【正文】 填寫述職記錄表。 第二點準備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務人員述職的時候拿出來詳談。方案展示階段銷售經(jīng)理應該要介入。本周大事主要是兩大目標，如寫計劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。平均每天填寫時間不可超過半個小時。單獨拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作三． 隨訪觀察時的注意點1. 要有一定的單獨出訪量。有銷售經(jīng)理認為在大會上批評個人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。有話則長，無話則短。知易而行難。觀念為導向的培訓，技能為導向的培訓。3. 人際關(guān)系能力強。銷售人員期望兩點：錢和前途。攻堅戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務人才。解決“為什么干”這個問題首先就是解決針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計的原則等方面的問題。2. 預測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量）3. 確定各產(chǎn)品的目標總量4. 分解規(guī)劃到各個細分市場確定財務指標的常用方法：1. 細分法。(4),如什么時候給客戶打電話,見面等等太過詳細的方面不建議強硬管控.2. ,否則對個人創(chuàng)造力不利.3. ,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來.4. ,一般在半年左右,底薪設(shè)計比較高,讓他有個穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境,如果這些處理不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為對于效能型導向的銷售模式是物極必反的.雖然效率型與效能型導向不同,但它們總體有以下三個特點:1. 最終目標都是一致的.2. 控制最接近于目標的狀態(tài)3. 成熟的風格是“形整”或者“神聚”第三講:設(shè)計與分解銷售指標四大類銷售指標:1. “財務”貢獻目標。如何探詢客戶的背景。(2)對他實施什么樣的培訓?；蛘呤橇鞒绦詥栴}(流程的搭配/什么時候跟技術(shù)部門配合/什么時候跟其他部門配合)2. 過程管理控制:(1)招什么樣的人。第二個月依然不理想就要淘汰走人. %完成任務的人員,給予非常豐厚的獎賞.結(jié)果:當年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當?shù)仉娔X銷售冠軍.時間:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進一步發(fā)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機關(guān)單位,商用電腦市場).當時提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標市場.主角:,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個銷售部門.目標客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:,提成升高. ,并且采取強勢激勵的制度 ,嚴格填寫各種管理控制的表單,日志周計劃等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:1. 有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導致雖然拿到首付款,2. 業(yè)務之間互相拆臺,互相指責推諉.3. 業(yè)務尖子開始辭職,對這個激勵機制不認可,對管理風格不認同4. 整個業(yè)績水平?jīng)]有預期般上漲,反而呈下降案例分析:為什么同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實施的效果會不一樣?核心的原因在于:銷售隊伍的風格不一樣銷售隊伍管理風格的實質(zhì):(兩大銷售類別)1. 銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復雜程度高以效能為導向的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復雜程度比較高,一般價值也是比較高,政府采購等等.2. 銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多以效率為導向的銷售,柜臺導購型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,管理“效率型”銷售團隊的側(cè)重點:1. ,要控制他每個細節(jié)的動作(如何問候客戶。(3)議價。最好按照半年為期做銷售計劃的執(zhí)行，滾動細化，校對執(zhí)行。有些銷售隊伍反復培訓但是收效甚微，其中一個原因就是“為什么干”這個問題解決得不是很理想。陣地戰(zhàn)可以允許銷售過程長一點，讓客戶充分認識公司，對產(chǎn)品比較充分地認可，為以后的推廣做準備。3. 期望切合。2. 有一定社會關(guān)系和背景。2. 服從管理，團隊歸屬感強3. 愛學習，可塑性較強4. 有一定的專業(yè)基礎(chǔ)5. 銷售經(jīng)歷不用太長二． 面試的典型問題及誤區(qū)面試業(yè)務代表六類典型問題： 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項訓練一． 銷售訓練中常見的問題1. 無培訓體系做依托2. 經(jīng)理忙于事務，被動應付3. 不講求必要的方式、方法。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復復去練習，才能夠真正去掌握。一對一的工作匯報。競爭對手資料的收集，什么時候讓價等等銷售例會的注意點：。而且密室批評可以保留個人面子。第二把鋼鉤：隨訪觀察。是管理銷售人員最有效的方法之一一． 管理控制表格的要點設(shè)計要點：。2. 周工作計劃。（2）把握進程，綁住客戶。比如說銷售經(jīng)理25號就找該業(yè)務人員的四個周的周計劃，甚至把工作日志都調(diào)出來，查看該業(yè)務人員平時這些計劃完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應該都可以看出來。明確評價業(yè)務的工作，明確下個月的工作計劃與重點。2. 溝通要明確。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會花這么大的精力時間反反復復地去拜訪他。3. 對未來的業(yè)務有無影響。這時管控的重點放在表單分析，尤其是通過月計劃和周計劃整合、也注意抓銷售例會。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。2. 搶單與撞單：如果沒有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個公司。如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型銷售團隊：1. 教育培訓比較穩(wěn)健2. 刑平國用平典，忌諱全面的改革，對于銷售制度，薪酬激勵制度的大幅度更改都是容易傷筋動骨的?！?】促單簽約的能力（3） 努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚Γ慌Φ膬?nèi)容；努力達成的結(jié)果 二． 評價后的四種典型動作 1. 對能力有所欠缺的業(yè)務人員應當隨崗輔導2. 對于懶散型業(yè)務員應當激勵3. 對各方面都還可以，但就不出業(yè)績的業(yè)務員要進一步觀察4. 對于那些確實不適合的業(yè)務員要進行調(diào)整：個性不適合應該調(diào)整、能力基礎(chǔ)太差應該調(diào)整第十四講 針對銷售隊伍的隨崗輔導一． 隨崗輔導的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員不足的方法：1. 與最好的業(yè)務比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能知識、下班后做客戶工作是否有差距。只要他能達到70％覆蓋率就讓他去做，不要指揮太細，關(guān)鍵點指點他一下就可以了。在這里有一點一定要注意：作為一個銷售經(jīng)理千萬不要跟下屬在一起發(fā)牢騷，說抱怨，說產(chǎn)品的不是，說公司的不