【正文】 30 日）北京地區(qū)的產(chǎn)品銷售的產(chǎn)出情況進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析： 1 月份產(chǎn)出多少？ 2 月份產(chǎn)出多少？ 3 月份產(chǎn)出多少 ?? 有了初步的分析之后，就可以進(jìn) 行相應(yīng)預(yù)測(cè)了。 1．分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn) 首先要分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)，這對(duì)于銷售計(jì)劃的制訂有很大的參考價(jià)值?！?張三，下半年必須完成 300 萬(wàn)元的定額！李四，你那個(gè)區(qū)域現(xiàn)在很肥，客戶增長(zhǎng)非?？欤枨蠓浅：?，你得完成 400 萬(wàn)元。下面分別對(duì)這 4 大類指標(biāo)作進(jìn)一步的講解，首先來(lái)看財(cái)務(wù)指標(biāo)如何確定。此外，盡管管理動(dòng)作指標(biāo)不涉及實(shí)際的績(jī)效， 但是能夠?qū)?jī)效起到有力的促進(jìn)作用。它通過(guò)指標(biāo)的形式明確了一點(diǎn)：既然作為銷售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種管理動(dòng)作，就應(yīng)該按照公司的規(guī)定來(lái)做。所謂管理動(dòng)作指標(biāo)，就是指按照公司要求來(lái)完成各種管理動(dòng)作。實(shí)際上，銷售隊(duì)伍還有一種職責(zé)，形象地說(shuō)，叫做企業(yè)和客戶之間的潤(rùn)滑劑，通過(guò)其潤(rùn)滑和磨合 作用，使客戶不僅買了產(chǎn)品，而且感覺(jué)非常滿意，愿意持續(xù)采購(gòu)或者將產(chǎn)品介紹給朋友。這個(gè)指標(biāo)可以說(shuō)是一個(gè)公司在市場(chǎng)上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻舻臐M意度決定了公司形象的良好程度。ＩＴ類消費(fèi)產(chǎn)品如ＭＰ 數(shù)碼相機(jī)、ＰＣ等，都要求不僅要有銷售量，還要有客戶覆蓋量 —— 覆蓋了多少個(gè)門市？覆蓋了多少個(gè)二級(jí)渠道？客戶增長(zhǎng)指標(biāo)與此類似，對(duì)于大的系統(tǒng)集 成或者工業(yè)品銷售來(lái)講，客戶增長(zhǎng)指標(biāo)包括兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新行業(yè) —— 比如說(shuō)原來(lái)面向電信行業(yè)銷售時(shí)做得非常好，那么今年要求必須開(kāi)發(fā)新的行業(yè)，不僅把產(chǎn)品賣到電信行業(yè)，還要賣到金融行業(yè)；第二點(diǎn)是提高市場(chǎng)占有率，也就是要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額盡量打壓得比較低。這 3 小類指標(biāo)組成了大的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。所謂財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，其實(shí)就是經(jīng)常說(shuō)的業(yè)績(jī)。如果這 4 大類指標(biāo)定得比較嚴(yán)密，并且針對(duì)銷售人員的考核體系又基本完備，就能夠使銷售人員既關(guān)心公司的近期利益，同時(shí)又關(guān)心和兼顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。成語(yǔ)典故中的 “ 揠苗助長(zhǎng) ” 講的就是這個(gè)道理 —— 表面上看苗好像長(zhǎng)起來(lái)了，其實(shí)意味著將來(lái)顆粒無(wú)收。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 【本講重點(diǎn)】 四類銷售指標(biāo) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 其他三類銷售指標(biāo)的確定 【自檢】 管理控制銷售隊(duì)伍的核心目的是什么？為了達(dá)到這個(gè)目的，與銷售代表溝通時(shí)，什么內(nèi)容最難達(dá)成一致？ __________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 四類銷售指標(biāo) 管理控制的核心目的就是為了獲取最佳的銷售業(yè)績(jī)，但是任何一個(gè)公司都面臨著兩種選擇：第一就是選擇近期的業(yè)績(jī)，比如完成半年或者一年的業(yè)績(jī)；第二不但看重近期的業(yè)績(jī)，還要看重企業(yè)的穩(wěn)定成長(zhǎng)。 第三，分析了效率型銷售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注意控制整體過(guò)程，注意細(xì)節(jié)的固化，注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 【本講總結(jié)】 本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問(wèn)題，主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容： 第一，通過(guò)分析ＴＲ公司銷售部陳經(jīng)理的成敗，說(shuō)明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求 的。 3．都盡力追求成熟的管理風(fēng)格 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是 “ 形整 ” ，另一個(gè)是 “ 神聚 ” 。 2．控 制點(diǎn)盡量接近目標(biāo) 效率型銷售與效能型銷售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。 4．注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定 第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。即使一個(gè)人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。在彼此 溝通的過(guò)程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從 ——干脆你怎么說(shuō)，我就怎么辦 —— 這樣銷售經(jīng)理反而被動(dòng)。 2．注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。一般來(lái)講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點(diǎn)主要有 4 個(gè)：接觸時(shí)要注意的問(wèn)題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。 效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ■ 注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ■ 注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ■ 注重整體配合 ■ 注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定 1．注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) 管理控制效能型銷售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。例如每到一定階段都要對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。例如將一支銷售隊(duì)伍分成兩個(gè)組， 相互展開(kāi)競(jìng)賽 —— 不僅組與組之間競(jìng)賽，而且每個(gè)人與自己、這個(gè)月與上個(gè)月以及今年與往年同期也在展開(kāi)競(jìng)賽。這個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就要警告了，如果下個(gè)月還是業(yè)績(jī)不好，那就必須辭退。舉一個(gè)比較夸張的例子：有一個(gè)效率型銷售團(tuán)隊(duì)，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過(guò)這種方式確保整個(gè)隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。所以，對(duì)于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過(guò)程都固化，例如在銷售手冊(cè)中固化每一個(gè)動(dòng)作，就是讓導(dǎo)購(gòu)員把相關(guān)的內(nèi)容背下來(lái) ，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問(wèn)題就會(huì)自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動(dòng)思緒。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照 5 個(gè)關(guān)鍵步驟操作的過(guò)程中就很難創(chuàng)新。管理控制柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷售，就要將這 5 個(gè)關(guān)鍵步驟拆分開(kāi)來(lái)， 然后要求導(dǎo)購(gòu)人員反復(fù)演練每一個(gè)過(guò)程，以便非常熟練地掌握這 5 個(gè)過(guò)程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。 效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 1．注意控制整體過(guò)程 在管理控制效率型銷售隊(duì)伍的時(shí)候，一定要注意控制整體過(guò)程。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 ◆ 見(jiàn)參考答案 21 不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。給一個(gè)客戶打 3 次電話和打 5 次電話的效果是不一樣的，銷售業(yè)績(jī)當(dāng)然也不一樣。效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績(jī)效。對(duì)于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個(gè)名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售， 即效能型銷售。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 銷售模式的核心分類 1．效能型銷售 這種模式的銷售過(guò)程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。為什么會(huì)這樣呢？其中核心的原因，就是銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進(jìn)行良好的匹配。 9 月份的時(shí)候，陳經(jīng)理只能離開(kāi)這個(gè)崗位，離開(kāi)了這家公司 。 ◆ 業(yè)務(wù)尖子開(kāi)始離職。 從 2020 年春天起以上措施開(kāi)始實(shí)行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果： ◆ 有的業(yè)務(wù)代表開(kāi)始蒙騙客戶，過(guò)分夸大公司的承諾。 顯然，這時(shí)候ＴＲ公司的銷售對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，銷售 模式也與以往不同 —— 以前ＰＣ機(jī)的銷售是通過(guò)門市部銷售給個(gè)人，或者是銷售給二級(jí)代理商，進(jìn)行二級(jí)銷售；而現(xiàn)在則要帶著電腦直接面對(duì)終端客戶，而且不是某一個(gè)人，而是一個(gè)組織、一個(gè)機(jī)構(gòu)。 ◆ 對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施： ◆ 采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，降低商用機(jī)銷售部原來(lái)的底薪，提高提成比例。他們撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理，由原來(lái)負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理。該廠商瞄準(zhǔn)了 4 個(gè)大的行業(yè)： 教育、金融、電信、政府采購(gòu)。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 2020 年末，在他來(lái)后不到一年的時(shí)間里，ＴＲ公司的家用電腦銷售部的業(yè)績(jī)非常出色—— 在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司贏得了許多相關(guān)的資源。針對(duì)超額完成銷售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了一些獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，第一個(gè)月沒(méi)有完成任務(wù)，就要 亮紅燈，提出口頭警告；第二個(gè)月如果還是沒(méi)有完成任務(wù)，那就叫他走人。 ◆ 實(shí)行末位淘汰。早會(huì)宣布一天的工作、解決各方面的問(wèn)題，然后具體布置一天的工作，之后銷售隊(duì)伍分頭行動(dòng)，該打電話就打電話，該去門市部就去門市部，該盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則去盯著 ?? ◆ 嚴(yán)格地計(jì)件提獎(jiǎng)。上任后，他就把保險(xiǎn) 行銷那套管理模式帶過(guò)來(lái)了，采取了以下管理措施： ◆ 強(qiáng)調(diào)早晚例會(huì)。 2020 年初，公司聘請(qǐng)了一位陳先生任家用電腦即ＰＣ銷售部的銷售經(jīng)理。首先，ＴＲ公司在北京有兩個(gè)非常不錯(cuò)的門市部，通過(guò)門市部直接銷售給個(gè)人和家庭。下面就介紹一下銷售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷售模式的相互匹配問(wèn)題。具體到每名銷售人員也是如此：有的銷售人員非常勤奮，整天都在外面跑；有的銷售人員呆在辦公室，通過(guò)電話與客戶溝通；有的銷售人員甚至辦公室都不去，在家或者在茶館打幾個(gè)電話就把事情辦成了。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 講 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 【本講重點(diǎn)】 相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果 銷售模式的核心分類 不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 公司對(duì)銷售隊(duì)伍的管理是五花八門，不盡相同的。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過(guò)程的原因，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。 在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。 3．不滿現(xiàn)狀 第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀。 2．自高自大 第二種不良的思想意識(shí)就是自大。 1．自我陶醉 就是每個(gè)人都認(rèn)為自 己是公司本領(lǐng)最大的人，總是自我陶醉。 這些 “ 草莽英雄 ” 對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺(jué)得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒(méi)有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式。 【案例】 疏于培訓(xùn)，草莽英雄 Ａ公司從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能 “ 八仙過(guò)海，各顯其能 ” ：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶 “ 煮酒論英雄 ” ，以酒量去征服客戶；有的則頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。 3．評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位 第三個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問(wèn)題。 承包制、放羊式管理就是業(yè)績(jī)一票否決。這樣