【正文】 在這里有一點(diǎn)一定要注意：作為一個銷售經(jīng)理千萬不要跟下屬在一起發(fā)牢騷，說抱怨，說產(chǎn)品的不是，說公司的不是?！?】促單簽約的能力（3） 努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚?；努力的?nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 二． 評價后的四種典型動作 1. 對能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)2. 對于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)激勵3. 對各方面都還可以，但就不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步觀察4. 對于那些確實(shí)不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行調(diào)整：個性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力基礎(chǔ)太差應(yīng)該調(diào)整第十四講 針對銷售隊(duì)伍的隨崗輔導(dǎo)一． 隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員不足的方法：1. 與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能知識、下班后做客戶工作是否有差距。2. 搶單與撞單：如果沒有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個公司。這時管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是通過月計(jì)劃和周計(jì)劃整合、也注意抓銷售例會。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會花這么大的精力時間反反復(fù)復(fù)地去拜訪他。明確評價業(yè)務(wù)的工作，明確下個月的工作計(jì)劃與重點(diǎn)。（2）把握進(jìn)程，綁住客戶。是管理銷售人員最有效的方法之一一． 管理控制表格的要點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：。而且密室批評可以保留個人面子。一對一的工作匯報(bào)。2. 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)3. 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)4. 有一定的專業(yè)基礎(chǔ)5. 銷售經(jīng)歷不用太長二． 面試的典型問題及誤區(qū)面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題： 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練一． 銷售訓(xùn)練中常見的問題1. 無培訓(xùn)體系做依托2. 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付3. 不講求必要的方式、方法。3. 期望切合。有些銷售隊(duì)伍反復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個原因就是“為什么干”這個問題解決得不是很理想。(3)議價?；蛘呤橇鞒绦詥栴}(流程的搭配/什么時候跟技術(shù)部門配合/什么時候跟其他部門配合)2. 過程管理控制:(1)招什么樣的人。如何探詢客戶的背景。2. 預(yù)測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量）3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4. 分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法：1. 細(xì)分法。攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。知易而行難。有話則長，無話則短。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作三． 隨訪觀察時的注意點(diǎn)1. 要有一定的單獨(dú)出訪量。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫計(jì)劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時候拿出來詳談。我要求你下個月要完成多少的量。如果他談的這個放低價如果是真的話，對未來有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時候是一只羊，經(jīng)理不在的時候是一只老虎。這時候需要慢慢改變，漸進(jìn)。 、輪訓(xùn)：提升銷售人員的能力、情緒：對比銷售人員在這個市場做得疲憊了，沒有創(chuàng)造力了與銷售人員到一個新的區(qū)域要適應(yīng)的過程，哪個損失會更大，對比然后做出決定。 2005年6月27日首次培訓(xùn)筆記32。：不要指揮太細(xì)，如果什么時候你都插手甚至詳細(xì)到一步步具體指點(diǎn)，那么這個銷售人員很快就會喪失創(chuàng)造力，而且沒有工作成就感。3. 引進(jìn)外部思維和管理方式，最好聘請外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)4. 全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善（注意不是全面的改革），可以改動崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問題。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求填寫管理表單等工作會有一定抵抗。他這個月的業(yè)績有點(diǎn)懸，他想這么說給我打個埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績找理由。不可以談你這個月太懶。一個好的工作述職，來自于平時的工作觀察積累，首先第一點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析。下個月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo)，例如說我下個月要整理我所有的客戶資料，我下個月有三個大客戶過生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個難忘的生日等等。 對于現(xiàn)實(shí)的問題，如競爭對手價格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問題不要在大眾場合探討。銷售例會內(nèi)容：，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)發(fā)掘。6. 無視理念和行為的差距。社會化程度高指的是對社會上一些事情要了解，對于黑與白之間的灰色要自己體會，這個是沒有人可以教的。市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利潤，肯定銷售人員會夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵他。如何制定銷售指標(biāo)：“市場－產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定：1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)。.采取措施:,經(jīng)驗(yàn)交流. ,每個人分配任務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得. ,第一個月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話。(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制3. 團(tuán)隊(duì)的評價和培訓(xùn):對團(tuán)隊(duì)成員作出評價(1)哪些人需要輔導(dǎo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。薪酬的激勵機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員“為什么干”最核心的東西。雙方的期望一定要切合。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。日計(jì)劃表、周計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。在大堂中要注意贊揚(yáng)，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。 。（3）運(yùn)用基本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來。最后鼓勵結(jié)束述職。這樣談話下來就得出了結(jié)論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒有錢的客戶拉。 上述是針對工作量比較大，如何有效地分配時間重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。3. 自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善激勵機(jī)制去刺激業(yè)績，但是沒有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將激勵機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來業(yè)績很好，但是按照新的激勵機(jī)制公司反