【正文】 大市場。三、渠道的縱深拓展。同時(shí)，在前期，公司將與各婚慶行業(yè)如：婚紗影樓、家居裝飾城合作，以較快拓展公司的市場。因此，在選擇產(chǎn)品銷路上，我們打算采用“水泥+鼠標(biāo)”的方式，即在原有的傳統(tǒng)的“店面——客戶”的銷售模式之上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷方式。 渠道策略（Place） 選擇了產(chǎn)品之后，建立一個(gè)暢通的銷售渠道至關(guān)重要。2) 免費(fèi)價(jià)格策略。附加采用以下策略：1) 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，給產(chǎn)品定合適的價(jià)格。要合理定價(jià)，除了要考慮成本之外，更要密切注意目標(biāo)市場的供求變化和競爭情況，做到以成本為基礎(chǔ)，在目標(biāo)市場上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、同質(zhì)同價(jià)。 定價(jià)策略（Price） 現(xiàn)代市場營銷中，價(jià)格是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。其次在以后的發(fā)展中，我企業(yè)將根據(jù)產(chǎn)品所在的生命周期發(fā)展的不同階段，選擇能適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的階段，突出重點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)并不斷開拓創(chuàng)新。對于我們，將把刺繡產(chǎn)品的核心放在顧客對產(chǎn)品的滿意程度上。因此，卓越的產(chǎn)品質(zhì)量是敲開市場的大門，順利進(jìn)入市場并不斷擴(kuò)大和維護(hù)市場占有率的最根本的手段。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命源泉，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠給顧客帶來更大的利益和滿足，能夠減少顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)。在西方文化泛濫的今天，很多的年輕人已厭倦了那大多相似的東西，越來越多的人們，已經(jīng)看到了中國民族文化的市場匱乏，他們更愿意重拾具有民族特色的用品或藝術(shù)品，并且去為他們的婚慶添光亮彩。結(jié)婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場，但要辦得隆重、獨(dú)特、有紀(jì)念意義，這也是當(dāng)今新人所在乎的。此外，現(xiàn)在結(jié)婚的人爭強(qiáng)好勝，不愿意比別人差，在選擇婚慶用品時(shí)大都傾向于選擇具有知名度的產(chǎn)品。所以為新人量身定做個(gè)性化的婚慶用品，商家才會(huì)更具競爭力。l 需求方分析 此外，現(xiàn)在舉辦婚禮的新人大多是20世紀(jì)70年代出生的人，喜歡張揚(yáng)個(gè)性 ，與眾不同。與此同時(shí)，當(dāng)前市場上婚禮文化概念陳舊、行業(yè)品牌意識(shí)淡薄，行業(yè)發(fā)展游離世界時(shí)尚潮流之外，這種種因素都是當(dāng)前制約婚慶市場發(fā)展的絆腳石。國民經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，城市居民收入在增長，在溫飽問題得到解決的今天，追求生活品質(zhì)已成為人們的深層需求。因此，在婚慶市場推廣手工刺繡工藝品前景十分廣闊 。由此我們推算2006—2010年石家莊婚慶手工刺繡品市場的總規(guī)模將不斷擴(kuò)大,。由表可以得知，上世紀(jì)70年代出生的第一代獨(dú)生子女開始步入結(jié)婚組建家庭的高峰期。70年代至今，結(jié)婚費(fèi)用支出可謂是節(jié)節(jié)攀升。具體來看，20世紀(jì)70年代以前，近70%的城市居民結(jié)婚費(fèi)用集中在1000元以下，而到70年代結(jié)婚費(fèi)用有了緩慢的上升，%的人已經(jīng)花費(fèi)在1000元以上；到80年代花費(fèi)在3000元以上的人開始增多，大約超過55%；90年代結(jié)婚費(fèi)用開始出現(xiàn)飛躍式的增長，73%的人結(jié)婚花費(fèi)在10000元以上，三成以上的人花費(fèi)在3萬元以上；到2000年后，90%以上的人都是不過萬元不甘心，而九成左右的人花費(fèi)到三萬元以上，花費(fèi)在十萬元以上的也占到一成左右。如今本市一對獨(dú)生子女用于結(jié)婚的平均開銷達(dá)到了7萬元。據(jù)我們對石家莊人口年齡階段調(diào)查顯示，石家莊市平均每年結(jié)婚人數(shù)為8萬對，而目前年齡處于22—，%。結(jié)婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場，但辦得隆重、獨(dú)特、有紀(jì)念意義也無可厚非。由公式得：目標(biāo)市場份額為9003000件之間。由公式可計(jì)算出：目標(biāo)市場規(guī)模最大為 80000件，最小為30000件。鑒于此，我們決定以手工刺繡藝品為基點(diǎn)，以現(xiàn)代的運(yùn)營模式結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將這種中國傳統(tǒng)工藝品推向婚慶市場。同時(shí)，也有更多的人愿意重拾中國式結(jié)婚形式，在親朋好友婚慶之時(shí)，送上有民族深遠(yuǎn)意義的婚慶禮品。這也是在當(dāng)今的婚慶市場上，商家一直所忽略的。我們發(fā)現(xiàn)，盡管現(xiàn)在的婚慶市場發(fā)展已有15年之久，但速度十分緩慢，只是對西方婚禮形式的簡單模仿，基本上沒有新意。經(jīng)過認(rèn)真分析，我們得出一個(gè)結(jié)論：婚慶市場蘊(yùn)藏著極大的商機(jī)。僅北京一地，每年就有十萬對新人注冊登記，平均每對新婚夫婦，將為結(jié)婚花費(fèi)12萬元人民幣左右(不包含房子和汽車消費(fèi))，北京地區(qū)每年因結(jié)婚而產(chǎn)生的消費(fèi)總額達(dá)2800億元左右。由以上手工刺繡品市場細(xì)分和消費(fèi)者分析，綜合得出我們的目標(biāo)市場為石家莊地區(qū)婚慶用品市場，目標(biāo)消費(fèi)群為中高收入人群。隨著公司的不斷發(fā)展，我們將不斷完善和擴(kuò)大產(chǎn)品系列，從婚慶市場逐步向其他市場延伸。加強(qiáng)購買的方便性，追求購買的娛樂性。網(wǎng)站可以使我們更好的展示自己的刺繡產(chǎn)品，更好的開展?fàn)I銷活動(dòng)，更好的與客戶溝通，更好的為客戶服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步步走入人們的生活，我們必須以更加有效、必要的新渠道、新手段來搶占市場。銷售渠道是我們一再強(qiáng)調(diào)的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是值得我們花費(fèi)心思考慮的問題。同時(shí)，我們會(huì)加強(qiáng)宣傳，增加產(chǎn)品在大眾的認(rèn)同力。刺繡品設(shè)計(jì)要緊隨其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(服裝、床上用品、汽車家居裝飾等)的發(fā)展，關(guān)注主流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)變化,同時(shí)組合流行文化趨勢,設(shè)計(jì)出與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品匹配的新樣式。所以，我們要更關(guān)注流行趨勢，為古老的刺繡形式融入新的元素。同時(shí)，我們將樹立誠信意識(shí)，以誠實(shí)的態(tài)度對待消費(fèi)者，使消費(fèi)者信賴我們的產(chǎn)品。幾年前，人們生活還不富裕，精神生活也不豐富，結(jié)婚消費(fèi)水平不高，相應(yīng)的對結(jié)婚禮品的觀念也不如今天，只追求物質(zhì)層面的東西。做好細(xì)分市場內(nèi)的各種產(chǎn)品，會(huì)使消費(fèi)者追隨我們的品牌，甚至可能在不同時(shí)間段內(nèi)，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注我們的品牌。我們要在婚慶產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)做大做強(qiáng)，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于能否把握細(xì)分市場。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣和運(yùn)作機(jī)制，如果我們?nèi)狈ζ放埔庾R(shí)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將失去渠道和消費(fèi)者，進(jìn)而最終失去市場。對于此部分我們公司會(huì)不懈地努力，并借助社會(huì)力量來解決。為此我們需要采取相應(yīng)的策略和方法監(jiān)視并規(guī)避威脅。為此，我們正在針對劣勢，提前進(jìn)行彌補(bǔ)，防止良好機(jī)會(huì)的失去。 內(nèi)部SWOT分析唯一的產(chǎn)品供應(yīng)；獨(dú)特的刺繡工藝；技術(shù)含量高；價(jià)格優(yōu)勢；(Ⅰ)良好的營銷環(huán)境； 市場基本空白 缺乏工作經(jīng)驗(yàn)； 缺乏資金(Ⅱ) 機(jī)會(huì)有新組織模式優(yōu)勢，但存在系統(tǒng)運(yùn)行的威脅；(Ⅲ)新的同業(yè)競爭者的進(jìn)入威脅；有人才，但存在時(shí)間能否保證的威脅安全威脅；(Ⅳ)產(chǎn)量無法保證威脅優(yōu)勢劣勢在SWOT分析表中，（Ⅰ）區(qū)部分是公司重點(diǎn)利用和開發(fā)的部分，我們將充分調(diào)用各方面的資源來保持競爭優(yōu)勢，抓住各種機(jī)會(huì)，促進(jìn)公司健康穩(wěn)定地發(fā)展。 內(nèi)部條件分析—SWOT分析根據(jù)目前我們擁有及未來可能獲得的資源，利用SWOT分析法對公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，從中找出公司的競爭優(yōu)勢和劣勢，存在的機(jī)會(huì)和威脅，以便充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn)。另外，由于我們的產(chǎn)品多為傳統(tǒng)的刺繡品，可能難以被消費(fèi)者接受，而且，刺繡品作為新婚禮品的觀念尚未被廣大消費(fèi)者認(rèn)可。l 消費(fèi)者目前，石家莊市市民人均收入較低，消費(fèi)水平不高，購買能力有限。東方刺繡與我們定位相似，產(chǎn)品質(zhì)量較好，價(jià)格適中，具有一定的競爭力。l 替代網(wǎng)上交易模式的競爭者 非網(wǎng)絡(luò)交易模式競爭者分析店鋪名稱運(yùn)行方式優(yōu)劣性伊人繡紡吸引買方為主優(yōu)勢：產(chǎn)品比較新穎，多數(shù)是從法國進(jìn)口，質(zhì)量較高劣勢：品種少，位置比較偏僻，不宜被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)南三條市場吸引買方為主優(yōu)勢：產(chǎn)品種類豐富劣勢：產(chǎn)品偏中低檔，高檔產(chǎn)品缺乏。實(shí)際上，網(wǎng)站是傳統(tǒng)企業(yè)開辟第二戰(zhàn)場，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的最重要的工具之一。這類網(wǎng)站大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護(hù)，建成后很少更新管理。這些網(wǎng)站以展示企業(yè)形象為主，存在諸多缺陷。但相對于我們的目標(biāo)市場，大部分競爭者還沒有對我們構(gòu)成真正威脅。 網(wǎng)絡(luò)競爭對手優(yōu)劣勢分析序號(hào)網(wǎng)站名稱經(jīng)營范圍特點(diǎn)優(yōu)勢劣勢1山西長雷工藝?yán)C品有限公司生產(chǎn)手工刺繡、手工編織、機(jī)器刺繡等產(chǎn)品繼承和發(fā)揚(yáng)了我國刺繡的傳統(tǒng)風(fēng)格，是繪畫與刺繡工藝相結(jié)合的產(chǎn)品手工刺繡針法齊全本身不提供在線的商品，只能網(wǎng)下銷售2中國手工刺繡網(wǎng)手工編織、手工拼接、十字繡、大小縫紉機(jī)繡．手工縫紉等產(chǎn)品全面獨(dú)特的刺繡工藝加工網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，經(jīng)驗(yàn)豐富商品質(zhì)量較差，不提供在線銷售3彝鄉(xiāng)刺繡精品銷售網(wǎng)鞋帽物品、生活用品、家居裝飾、服裝用品刺繡種類多手工刺繡針法靈活，裝飾效果好物品過于民族化，不宜銷售4湘西手工刺繡鞋墊專賣店鋪土家刺繡工藝鞋墊美觀、結(jié)實(shí)、耐用、透氣、滲汗，還對足底有按摩功能湘西土家和苗族手工制作，具有民族特色品種過于單調(diào)5女人俱樂部繡品廠家居裝飾、酒店旅館及企業(yè)辦公吸收了朝鮮民族刺繡風(fēng)格，溶入了傳統(tǒng)的刺繡方法產(chǎn)品采用立體毛繡，使用純棉布料，可訂做種類較少6西亞刺繡工藝品有限公司以蘇繡為主采用具有圖案秀麗、色彩和諧、線條明快、針法活潑、繡工精細(xì)地方風(fēng)格的蘇繡運(yùn)用電子商務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié)合的商業(yè)模式產(chǎn)品比較單調(diào)。分析如下：l 網(wǎng)上提供同類產(chǎn)品的競爭者這里所指的競爭者主要是指建立同樣服務(wù)平臺(tái)，并且提供相近服務(wù)的網(wǎng)站。我們?nèi)嬲莆諒脑喜少彽皆O(shè)計(jì)制作再到投放市場的每一個(gè)環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品的整體成本下降。開放式生產(chǎn)，在貨源渠道，進(jìn)行無工廠化的生產(chǎn)，沒有了場地租金，無需各項(xiàng)雜費(fèi)，省去了固定人員開銷，按件支付報(bào)酬，生產(chǎn)成本得到了有效控制。l 價(jià)格優(yōu)勢，開放式設(shè)計(jì)，開放式生產(chǎn)。這種刺繡是一門高超的傳統(tǒng)手工技藝，若要精通掌握并制作出匠心獨(dú)運(yùn)的精美作品，制作者往往要花費(fèi)數(shù)年心血用于不斷學(xué)習(xí)、探索和努力。我們是第一家推廣這種手工刺繡工藝品的公司，獨(dú)特的產(chǎn)品壟斷、生產(chǎn)技術(shù)的地域性壟斷優(yōu)勢，營造了良好的競爭環(huán)境。l 產(chǎn)地唯一。我們公司采用外包設(shè)計(jì)的方式，對設(shè)計(jì)樣品實(shí)行網(wǎng)絡(luò)公開招標(biāo)。價(jià)值取勝，藝術(shù)永存。 產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢是我們的核心競爭力。退換的產(chǎn)品還可以拿到店面進(jìn)行二次銷售。 購后服務(wù)產(chǎn)品的售出并不意味著交易的結(jié)束，我們還將盡心盡力為顧客提供貼心的售后服務(wù)。流程如下： 交易流程（三）1 生產(chǎn)處組織產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后交給質(zhì)檢處；2 質(zhì)檢處檢驗(yàn)產(chǎn)品合格后，將產(chǎn)品交到店面銷售；3 顧客到店面選擇自己中意的產(chǎn)品購買，完成交易。l 顧客直接到店面購買顧客到店面實(shí)地購買，面對面交易。l 顧客登陸網(wǎng)站提出要求由公司組織設(shè)計(jì)顧客送禮都希望表達(dá)自己獨(dú)特的情誼，但是一般的顧客又不能親自設(shè)計(jì)圖案樣板，只能提出對產(chǎn)品的具體要求，因此我們針對這種情況設(shè)計(jì)出了此種流程： 交易流程（一）1 顧客登陸網(wǎng)站訂購產(chǎn)品，說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求，生成訂單；2 網(wǎng)絡(luò)處將顧客對產(chǎn)品的要求發(fā)往設(shè)計(jì)人員；3 設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)好樣板后將樣板發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)處；4 網(wǎng)絡(luò)處將樣板通過Email發(fā)給顧客；5 顧客收到認(rèn)可設(shè)計(jì)樣板后將確認(rèn)回執(zhí)發(fā)往網(wǎng)絡(luò)處并付款；6 網(wǎng)絡(luò)處接到顧客確認(rèn)回執(zhí)并確認(rèn)顧客付款后即將產(chǎn)品信息發(fā)往生產(chǎn)處；7 生產(chǎn)處組織產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后交給質(zhì)檢處；8 質(zhì)檢處對產(chǎn)品檢驗(yàn)合格后即打包發(fā)往顧客。利用網(wǎng)絡(luò)我們可以為顧客提供完善獨(dú)到的服務(wù)，讓顧客獲得最大的滿足。 手工刺繡品樣圖（二）我們采用了網(wǎng)絡(luò)銷售與店面銷售相結(jié)合的方式，既具有傳統(tǒng)銷售的特色，又吸收了網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)。色彩深淺融會(huì)，真實(shí)自然，具有國畫的藝術(shù)渲染效果。以各種彩色繡線制作花紋圖案的刺繡技藝，具有繡面平服、針法豐富、線跡精細(xì)、色彩鮮明的特點(diǎn)，在服裝飾品中多有應(yīng)用。主要可以制作床上用品、壁畫、桌巾等。結(jié)實(shí)耐用，降低了刺繡品的清洗難度，可用于水洗、熨燙，并且花紋不縮水、不出皺、不褪色、不脫絨。毛絨繡不但細(xì)膩精美更增添了東方人的豪放大氣，氣勢上恢弘磅礴。我們公司開發(fā)的刺繡產(chǎn)品主要有以下幾種： 產(chǎn)品一：毛絨繡。我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，以市場為導(dǎo)向，更多關(guān)注時(shí)尚與流行，以自己獨(dú)特的服務(wù)對象來定位相應(yīng)的審美取向，同時(shí)考慮產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)條件、工藝技術(shù)等，制作出獨(dú)一無二的高檔產(chǎn)品，做到技術(shù)與藝術(shù)的完美結(jié)合。我們注重藝術(shù)的多樣化和風(fēng)格的個(gè)性化，使我們的產(chǎn)品形成單純而多變的美感，呈現(xiàn)出別具一格的效果。在婚慶這個(gè)巨大的市場，刺繡婚慶用品還是一個(gè)空白的領(lǐng)域，因此我們抓住市場機(jī)遇，將手工刺繡工藝品推向婚慶市場，為新人更增喜慶?！笆止ぁ睕Q定了刺繡產(chǎn)品的價(jià)值，刺繡永遠(yuǎn)不會(huì)類似流水線的批量生產(chǎn)，不論何時(shí)何地，市場經(jīng)濟(jì)都遵循物以稀為貴的原則，數(shù)量決定其價(jià)值。 人事管理方式 我們采用少數(shù)管理人員長期聘任制，直接在當(dāng)?shù)亟M織人員進(jìn)行無工廠化生產(chǎn)，按件計(jì)酬，設(shè)計(jì)上采用網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)，同樣是按件計(jì)酬，省去雜費(fèi)開銷。使顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)把其對刺繡品的要求告訴我們，以便高效率的對客戶的需求做出反應(yīng)，努力滿足客戶要求。原料通過網(wǎng)絡(luò)采購，直接送到生產(chǎn)處生產(chǎn)；產(chǎn)品嚴(yán)格按照客戶要求生產(chǎn)，質(zhì)檢部門嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，力求客戶滿意。 人力資源需求計(jì)劃 公司人力資源需求表總經(jīng)理1人人力資源部1人成員1人產(chǎn)品部1人成員5人營銷部1人成員6人財(cái)務(wù)部1人成員1人 經(jīng)營管理機(jī)制 遠(yuǎn)程管理我們將在當(dāng)?shù)卦O(shè)立產(chǎn)品部，主要負(fù)責(zé)原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)。分為店面銷售處、網(wǎng)絡(luò)營銷處和設(shè)計(jì)研發(fā)處三個(gè)部門。主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部核算，對新產(chǎn)品投資的可行性研究和成本效益評(píng)價(jià)，進(jìn)行目標(biāo)利潤管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本，資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費(fèi)用，編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對前景做出預(yù)測，提供下期利潤目標(biāo)。l 財(cái)務(wù)部：直接上級(jí)總經(jīng)理和董事會(huì)。l 人力資源部：直接上級(jí)為總經(jīng)理。下設(shè)3個(gè)處，分別為：采購處、生產(chǎn)處、質(zhì)檢處。 l 產(chǎn)品部：直接上級(jí)為總經(jīng)理。我們積極吸引投資者，組建董事會(huì)，董事會(huì)聘請總經(jīng)理，并組建公司的經(jīng)營部門：人力資源部、產(chǎn)品部、營銷部和財(cái)務(wù)部，：董事會(huì)總經(jīng)理人力