【正文】 項(xiàng)目開工儀式:※ 意義：向外告知銀河名都的最新動(dòng)向，維持項(xiàng)目的市場(chǎng)曝光率，并通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開工儀式進(jìn)行全程的炒作，引起傳媒的關(guān)注，成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，提升項(xiàng)目的形象?！?執(zhí)行要點(diǎn)：n 意向購(gòu)房者交納1萬(wàn)元誠(chéng)意金，可獲購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，可在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)獲額外折扣優(yōu)惠，如在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間未能選購(gòu)，此優(yōu)惠可延續(xù)至正式開盤，數(shù)量不限。 賣點(diǎn)策略：主要賣點(diǎn)利益點(diǎn)市場(chǎng)推廣語(yǔ)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造海派建筑大師設(shè)計(jì)確保一流水平原汁原汁的海派建筑。優(yōu)先登記期（2003年10月初至10月下旬） 推廣目標(biāo): 建立鮮明有力的形象； 建立市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的基本認(rèn)識(shí)； 迅速積蓄大批意向客戶的購(gòu)買力。媒介安排：主題形式版式地段篇——煙臺(tái)未來(lái)發(fā)展的又一熱點(diǎn)軟文配圖1/2版未來(lái)篇——明天煙臺(tái)人住在哪里軟文配圖1/2版營(yíng)造篇——打造次都市中心的社區(qū)典范軟文配圖1/2版關(guān)注篇——銀河名都引起政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視軟文配圖1/2版采訪篇——我們要做的是全過(guò)程精品軟文配圖1/2版媒體宣傳：由于未取得預(yù)售證的原因，導(dǎo)致不能在報(bào)紙廣告上刊登項(xiàng)目電話及地址，因此，本階段采取“改頭換面”變通的廣告形式，達(dá)到預(yù)熱宣傳的目的。 給予團(tuán)體購(gòu)買相應(yīng)的優(yōu)惠措施，如一個(gè)單位內(nèi)有五臺(tái)客戶同時(shí)成交，均獲得98折；八臺(tái)客戶同時(shí)成交，均獲得95折。 送給大中型企事業(yè)單位及政府的領(lǐng)導(dǎo)及職員300－400張購(gòu)房VIP卡，憑此卡在購(gòu)房進(jìn)享額外折扣優(yōu)惠，以帶動(dòng)企業(yè)和政府內(nèi)部人員購(gòu)買，促成企業(yè)集團(tuán)購(gòu)買。 通過(guò)炒作地塊前景，拉開銀河名都推廣的序幕。 一年免月供； 新年致辭七、2003年各階段推廣目標(biāo)及策略、形式：蓄客期 （9月份） 推廣目標(biāo)：系統(tǒng)地炒作區(qū)位的價(jià)值——次都市中心，為銀河名都品牌的發(fā)展拉開序幕，由此導(dǎo)入銀河名都，初步建立起銀河名都的知名度，吸引所有意向購(gòu)房者的眼球，使之成為福山人購(gòu)房的熱點(diǎn)選擇之一。n 以震撼性手法開盤，制造轟動(dòng)效應(yīng)n 成功建立項(xiàng)目品牌n 一炮而紅打開市場(chǎng)，達(dá)到短期快速大量成交，分奪市場(chǎng)份額的目的。n 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)現(xiàn)首批客戶的成交n 為開盤打下人際傳播的良好基礎(chǔ)n 繼續(xù)為開盤儲(chǔ)備意向客戶 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的選房大會(huì) 配合銷售現(xiàn)場(chǎng)完畢，開展現(xiàn)場(chǎng)開放儀式與活動(dòng)第一次公開發(fā)售（2003年11月18日，住宅部分開盤，同時(shí)商業(yè)部分進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）n 完成現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（銷售中心、樣板區(qū)、看樓通道包裝）n 準(zhǔn)備多套價(jià)格方案，及時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)n 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值。 項(xiàng)目開工儀式 各大商場(chǎng)、寫字樓、高檔娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所展示 對(duì)大中型企業(yè)及事業(yè)單位直銷推廣 送給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及政府領(lǐng)導(dǎo)共200－300張VIP購(gòu)房卡優(yōu)先登記期（2003年10 月初至10月下旬）n 銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備n 籌備項(xiàng)目開工n 繼續(xù)創(chuàng)造銀河名都先聲奪人的勢(shì)能n 強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入海派建筑n 接受前期客戶意向登記，吸納大量意向購(gòu)買力。45n 六、銀河名都2003年度整體營(yíng)銷推廣一覽表階段和時(shí)間工程與準(zhǔn)備工作進(jìn)度推廣策略推廣目標(biāo)推廣活動(dòng)蓄客期（2003年9月）n 入駐外接待中心n 銷售資料印刷完畢n 制作購(gòu)房卡n 通過(guò)炒作區(qū)位價(jià)值，拉開宣傳銀河名都的序幕。每天保證一個(gè)組留在銷售中心內(nèi)坐銷，另外二個(gè)組外出行銷，主動(dòng)與目標(biāo)企業(yè)、客戶及商家進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并形成各類客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為項(xiàng)目的持續(xù)銷售積蓄客源。 因此，我司建議，從多個(gè)層面出發(fā)，積極地打一場(chǎng)銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率的廣且深入。九） 銷售管理：1） 創(chuàng)新拓展銷售渠道 銀河名都要實(shí)現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的4C理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為項(xiàng)目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢(shì)”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 帶租約發(fā)售：發(fā)展商與經(jīng)營(yíng)商鋪的意向客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。3） 返租的比率：返租年限一次性付款分期付款5年8％10％3年6％8％“金飯碗”——十年保收： 客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶之只能收取利息額，不能獲得本金）。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候，使用不同的返租率，其中返租率的高低排順序分別為一次性付款，分期付款。購(gòu)買商鋪的買家每年可享受10%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為50%。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。八）商鋪的銷售措施： 返租銷售：買家購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得10% 的穩(wěn)定的租金收入回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。對(duì)于招商主力承租戶的考慮。先進(jìn)行主力商戶招商，主要是中型超市，以此推動(dòng)該地塊商業(yè)氣氛的形成，帶動(dòng)其它商家的跟進(jìn)。招商成功與否關(guān)系著項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營(yíng)的人氣，合理處理銷售與招商之間的關(guān)系，有利于項(xiàng)目日后的正常經(jīng)營(yíng)，為經(jīng)營(yíng)管理打下良好的客戶基礎(chǔ)；同時(shí)也是項(xiàng)目在推廣過(guò)程中也可以提供不間斷的炒作話題?？蛻暨x定方案后，可直接與裝修公司簽訂合同。商定裝修標(biāo)準(zhǔn)3款左右，標(biāo)準(zhǔn)化裝修成本為400元/平方米左右，由于是批量選材與施工，其成本低于市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也是有利可圖的。另一方面，可以憑籍此項(xiàng)裝修方案，對(duì)煙臺(tái)裝修市場(chǎng)進(jìn)行深入的試探與摸索，為下一步大地塊住宅推出的產(chǎn)業(yè)化的裝修方案的實(shí)施奠定前提與基礎(chǔ)。購(gòu)房時(shí)付出了大多數(shù)的積蓄，但接下來(lái)的裝修又必須支付一筆數(shù)額不小的款項(xiàng)，難免會(huì)感到拮據(jù)，因此而影響了購(gòu)房的信心與決心。12月13日，商鋪首次公開發(fā)售，舉行“選鋪大會(huì)”，利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛快速消化前期意向客戶。公開發(fā)售期內(nèi)，前期的意向客戶簽署《正式認(rèn)購(gòu)書》，補(bǔ)足３萬(wàn)元的定金，7天內(nèi)，客戶交齊首付款，簽署正式的商品房買賣合同。該期間，意向客戶交納1萬(wàn)元的誠(chéng)意金進(jìn)行預(yù)定，簽署《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單》，獲額外優(yōu)惠98折。10月25日，舉行住宅VIP客戶的認(rèn)購(gòu)大會(huì)，在指定范圍的單位內(nèi)供VIP意向客戶選購(gòu)；11月1日，舉行住宅市場(chǎng)意向客戶的認(rèn)購(gòu)大會(huì)，完成首批客戶的認(rèn)購(gòu)。3) 針對(duì)前期意向客戶的意愿，進(jìn)行歸納總結(jié)，為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及公開發(fā)售的價(jià)格及單位推售策略提供重要的依據(jù)。2. 優(yōu)先登記期：2003年10月初—10月下旬1) 以海派建筑為項(xiàng)目切入點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)炒作與推廣，迅速建立銀河名都的形象及市場(chǎng)地位，刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望。五）各階段銷售部署：1. 導(dǎo)入期：2003年9月1) 輿論造勢(shì)，利用新聞炒作及事件行銷傳播項(xiàng)目信息，炒作地塊的未來(lái)前景，吸引消費(fèi)者注意與等待。3. 每次加推貨量為整體貨量的20%（100套左右），加推單位中以較好的單位與較差的單位相結(jié)合，以較好的單位作為市場(chǎng)的引爆點(diǎn)，在形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)效果后，帶動(dòng)其他較差單位的出貨，避免較差的單位集中積累到銷售的后期，最終造成項(xiàng)目尾貨滯銷，增加項(xiàng)目后期的銷售難度。2. 首批推出的住宅中以多層為主，小高層為輔。備注：具體的定價(jià)原則及價(jià)目表在收到本項(xiàng)目的詳細(xì)資料后提交。整體價(jià)格策略實(shí)行低開高走。三）價(jià)格策略：該區(qū)域段價(jià)位的樓盤在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于中低層次，此類樓盤的市場(chǎng)一直處于穩(wěn)步發(fā)展的上升趨勢(shì)，將項(xiàng)目以目前市場(chǎng)普遍較能接受的價(jià)格入市，以快打快，縮短整個(gè)銷售過(guò)程，加快項(xiàng)目的資金回籠速度。 示范單位落成，向外開放。 銷售中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝及布置、示范單位等完工，向外開放；216。因此，在各階段的銷售部署上，一方面充分利用原有客戶資金，發(fā)動(dòng)他們的主動(dòng)性，另一方面，通過(guò)前期蓄客，在銷售手續(xù)落實(shí)后，加快消化客戶的速度，避免過(guò)長(zhǎng)的消化期而導(dǎo)致客戶的流失。216。 以高性價(jià)比提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)