【正文】 有經(jīng)營項(xiàng)目中，增加一個(gè)化妝品產(chǎn)銷……等等。一是：準(zhǔn)備以投機(jī)方式，將貨砸出去，一、二年，弄點(diǎn)錢，再干自己想干的事；我接觸過這樣幾位中小型化妝品企業(yè)的老板，他們本來就沒有打算在化妝品行業(yè)干多久。對(duì)于這個(gè)故事，仁者見仁，智者見智，人們對(duì)其有不同的領(lǐng)會(huì)與感悟。幾年以后，這位商人參加一次高級(jí)酒會(huì)時(shí)，一位衣冠楚楚的人士向他致謝，告訴商人說：他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐，他的生活改變，得益于商人的那一句話“你我都是商人。因?yàn)槟阄耶吘苟际巧倘?。領(lǐng)域界定國外有這樣一個(gè)故事：一位乞丐站在地鐵出口賣鉛筆，一位商人匆匆而過，向乞丐杯子里投入幾枚硬幣，但忘了取鉛筆。力求充分應(yīng)用企業(yè)資源，爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)績(jī)效，應(yīng)成為中小型化妝品企業(yè)經(jīng)營者的奮斗目標(biāo)。2． 探討中小型企業(yè)應(yīng)該如何來看待專業(yè)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分及領(lǐng)域界定的前提：中小型化妝品企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)紛繁復(fù)雜、迅速變化的化妝品市場(chǎng)。工作和親情之間的平衡通常是產(chǎn)生問題的根源。因此，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己和他人的承諾，是老板成功人生的力量源泉。⑦.熱情自律：優(yōu)秀的老板激情澎湃，為成功而奮斗，但更為追求奮斗中的樂趣。巧妙的自嘲，使企業(yè)上下在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中，獲得輕松與放松。⑤.幽默感：優(yōu)秀老板的臉上時(shí)常掛著笑容。④.努力抓住現(xiàn)在：唯有抓住現(xiàn)在，才能充分利用時(shí)間。不僅自己勤學(xué)不怠，也樂于幫助他人學(xué)習(xí)。優(yōu)秀的老板特別注重自我學(xué)習(xí)。這一極為公正的措施，登時(shí)在公司內(nèi)引起轟動(dòng)，員工的士氣不僅沒有低落，反而高漲。在公司里，我的薪水比許多人高，所以我的薪水降低20%。某公司總經(jīng)理帶領(lǐng)其公司共渡難關(guān)時(shí)，在一次會(huì)議開始，他宣布?quot。他們說到做到，從不口是心非。盡管這種追求有時(shí)帶給老板個(gè)人的是苦痛。在歪曲真象、凡事遮掩的環(huán)境中，人的身心得不到盡情放松，而誠實(shí)卻使每個(gè)人竭盡所能。.還有一種情況：根本就沒裝子彈！板機(jī)響了，野鴨也飛啦！這才真遺憾！所以，只調(diào)整心態(tài)仍是不夠的，還需要一些基本素質(zhì)，現(xiàn)提出幾條，供大家參考：①. 誠實(shí)：經(jīng)營企業(yè)成功的第一個(gè)秘訣是只講實(shí)情，絕不出爾反爾。.槍響了，但野鴨飛啦，沒打著！沒事兒，再找，再打。有三種結(jié)果：”有它一定的道理，中小型企業(yè)需要在平穩(wěn)的發(fā)展中等待機(jī)會(huì)?！痹谶@種心態(tài)下，易將老板引入一些認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。這幾個(gè)方面是相互影響的：老板急于求成，盼望投機(jī)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大，問題增多而復(fù)雜化，資金的缺乏難于請(qǐng)到上等的管理人才，反過來影響又生產(chǎn)及營銷的能力，而沒有好的生產(chǎn)及營銷能力，便不能獲得進(jìn)一步的資金，老板更急……第三部份 中小型化妝品企業(yè)的發(fā)展思路：前面列舉了中小型化妝品企業(yè)常見的一些有一定代表性、或者是較典型的問題，它只代表一個(gè)側(cè)面，而不是全貌，我們更重要的是要探討中小型化妝品企業(yè)應(yīng)該怎樣發(fā)展。③.管理能力有限：決策者忙于維持公司的眼前事務(wù)，不容易有時(shí)間去制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和策略。5． 問題總結(jié)：中小型化妝品企業(yè)的問題，主要集中在幾個(gè)方面：①. 老板不正常心態(tài)：急于求成，盼望投機(jī)。這些都可以歸為管理的無能商品無競(jìng)爭(zhēng)力是決策失敗，不了解市場(chǎng)表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)、監(jiān)督或待遇不公平…可以說，管理決定著企業(yè)的整個(gè)命運(yùn)；市場(chǎng)營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實(shí)現(xiàn)銷售的手段之一。我們認(rèn)為：營銷是企業(yè)的根本。營銷上的問題，就是管理問題營銷方面的問題是中小化妝品企業(yè)最大的問題，也是問題最多的方面。未能準(zhǔn)確地吸引到品牌的目標(biāo)消費(fèi)群；③.品牌忠誠者也會(huì)參與，而當(dāng)其再次購買未獲得此種便利時(shí)，便產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感，影響品牌忠誠度和好感度，可能使忠誠者變成游離者。但活動(dòng)結(jié)束，提升的銷量突然不見了？并不象電視類大眾傳媒廣告停止那樣，有一個(gè)或快或慢的下滑過程。例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，為樹其品牌，主要采取在終端舉辦各種規(guī)模、形態(tài)的演示會(huì)，為追求演示會(huì)的銷售實(shí)績(jī)，又實(shí)施了各種有力度的贈(zèng)品、采取了各種100%有獎(jiǎng)銷售、甚至短時(shí)間的特價(jià)銷售等等方式。沒有這些基礎(chǔ)，談不上名牌，即使以前成了，也不會(huì)長(zhǎng)久。以依托于贈(zèng)獎(jiǎng)的大型演示促銷活動(dòng)來樹立品牌說到品牌，再談?wù)勚行⌒推髽I(yè)在品牌營銷中的一些誤區(qū)。因?yàn)橐呀?jīng)退出終端市場(chǎng)的品牌，還要再復(fù)出，那就難上難了。聽說開初還準(zhǔn)備在經(jīng)銷商退出后，自己做。如果是做通路的產(chǎn)品，調(diào)整一下，興許還行。但不到半年，經(jīng)銷商紛紛撤退。廠方的計(jì)算是：①. 首批發(fā)結(jié)算價(jià)30萬貨，產(chǎn)成品成本12萬多點(diǎn)；②. 結(jié)算15萬，投了廣告宣傳促銷，怎么都能銷一些；③. 只要第二個(gè)月進(jìn)貨30萬，前15萬墊底不要，我也沒賠；④. 以后你自己去賣吧，我怎么都賺了。以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于30萬，超出適當(dāng)增加返點(diǎn)，連續(xù)三個(gè)月不足，可單方取消代理。例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，急于發(fā)展，資金有限，無力自己廣泛開展終端銷售促進(jìn)工作。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是合作伙伴關(guān)系，基于共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則，專注于協(xié)力開拓市場(chǎng)。以“獨(dú)家總代理”組織營銷圈套“獨(dú)家總代理”是企業(yè)在市場(chǎng)營銷中的一種策略。債主太多，老板到處躲藏，不敢隨便露面，有債主放話：只要某某某踏進(jìn)我這地界，就要他一條腿抵債算啦！當(dāng)然，這是一種可悲的極端情況。難了……！側(cè)面了解：廠里只有七、八名工人了，做的是處理堆成山的退貨，分零賣散裝。一個(gè)多月前偶然遇見，感慨良多，嘆道：找回被業(yè)務(wù)員搞走的款，夠我歡度晚年，收回應(yīng)收款，也可以一家幸福。他迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)立市場(chǎng)部北到東三省，西到烏魯木齊，南到廣州，全國鋪開。例：就有這樣一個(gè)老板，98年投資幾十萬做洗發(fā)水，就采取了這樣的方式銷售。在前面談產(chǎn)品包裝時(shí)談到了這個(gè)問題。反正我這貨看起來不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)也還較豐厚。在東南沿海地區(qū)的一些的中小型企業(yè)，還有廣泛采用的趨勢(shì)。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些問題了。產(chǎn)品推銷只是市場(chǎng)營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是使用適當(dāng)?shù)募寄?、技巧，以?yōu)化的形態(tài)將產(chǎn)品售出的過程。前面談了，市場(chǎng)營銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)束于銷售后的售后服務(wù)。這是中小型化妝品企業(yè)人力資源管理中普遍存在的問題。鬧了一個(gè)一家老小不高興。并且，憑著手中的權(quán)力，從貨款和廣告費(fèi)里帶走了百多萬，自己弄了一個(gè)化妝品廠。那么，家族人員就可以放心一些嗎？例：某知名品牌的的化妝品企業(yè)，老板五十多了，身體不太好，膝下僅一剛成年的小女兒，愁接班人問題，物色了大哥的兒子文化素質(zhì)較高，儀表堂堂的小伙子，老板用心，極力培養(yǎng)。談不上凝聚員工的企業(yè)文化，更不能為員工的發(fā)展和前途指明方向，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件。夫妻店成長(zhǎng)起來的，大了一些，也不過是夫妻店變成了“家族企業(yè)”，在機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的人力資源管理與開發(fā)，甚至有些企業(yè)連一個(gè)員工檔案也沒有。當(dāng)然，這個(gè)例子表現(xiàn)的不止是涉及人力資源方面的問題，還有營銷管理等等方面的問題，這放在后面談。例：某企業(yè)年終獎(jiǎng)一發(fā)，銷售好的業(yè)務(wù)員嘩地一下就走了幾個(gè)，新接手的業(yè)務(wù)員交接、盤查幾名離任者的業(yè)務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)，20余萬的應(yīng)收款已經(jīng)成了呆死帳。即使找到了，也留不長(zhǎng)久，留久一些又常出現(xiàn)這樣那樣的一些問題，甚至挪用貨款后，不知所蹤，找不著人的情況也時(shí)有發(fā)生。那么，中小型企業(yè)常常面臨的是一個(gè)什么樣的人力資源問題呢？有許多中小型企業(yè)在苦心尋覓著各種能干的人才。第二選誰？答：不好說了，是人不是才的，在某些崗位好象也還可以用用。.是人不是才；?.是才不是人。例：有一次，與一位老板討論企業(yè)人才的時(shí)候，這位老板猶豫于才與德出現(xiàn)矛盾時(shí)的取舍。人力資源是企業(yè)的一大資源。另一方面，包裝策略可以配合產(chǎn)品訴求、價(jià)格策略等使用，利用包裝來影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的判斷，按營銷需要來強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的某些感覺。既然是談：特殊優(yōu)勢(shì)，情況就不一而同，不再一一列舉。對(duì)中小型企業(yè)來說，這是一個(gè)很值得研究的發(fā)展方向。采用OEM后，企業(yè)只干二件事：尋找適合的生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌營銷這種方式含有必然性的因素。一了解，采用的是一種較為優(yōu)化的OEM委托生產(chǎn)方式。一了解，老板原是經(jīng)營原料的，胞弟的包裝廠做包裝，也不賺哥的錢這當(dāng)然含有偶然性的因素。因?yàn)槭袌?chǎng)搞砸了，即使你輸?shù)闷?，要人家說是博雅提供的技術(shù)，那我們可輸不起。不怕沒人要。要求：洗發(fā)水直接成本控制在3元錢以內(nèi)每公斤。這就屬于是繡花枕頭。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干凈，洗后還問題多，不舒服。再了解零售商說：少有回頭客。見勢(shì)不對(duì)，就不再搞了。內(nèi)地一些企業(yè)的老板怎么也想不明白：怎么會(huì)這么便宜？這里也分二類：一類是繡花枕頭；一類是特殊優(yōu)勢(shì)。東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢(shì)美國一家市場(chǎng)營銷組織通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有36％的人買的就是產(chǎn)品的外觀和包裝。我技術(shù)人研究后認(rèn)為：那效果10元每公斤應(yīng)該完全做得出來。但又常出現(xiàn)如：私下購買技術(shù)、配方，因不能公開進(jìn)行，而使服務(wù)不到位，鬧得雙方不愉快，甚至造成損失；原料供應(yīng)商免費(fèi)提供技術(shù)配方的情況，可以視為：促銷活動(dòng)中的試用品或贈(zèng)品的現(xiàn)象（當(dāng)然，也有個(gè)別情況屬于朋友幫忙的），贈(zèng)送技術(shù)配方的目的是為販買原料，組方是否優(yōu)化，并不重要。技術(shù)人員流失，技術(shù)資本喪失的事，也時(shí)有發(fā)生，老板很傷腦筋；沒有技術(shù)部的企業(yè)，常常是老板（或直接關(guān)系人）略懂一點(diǎn)技術(shù)，搞點(diǎn)小器具，并不設(shè)立技術(shù)部，一般采取找其它大中型企業(yè)的技術(shù)人員，私下購買配方、技術(shù)，或由原料供應(yīng)商提供配方和技術(shù)。一部份中小型化妝品企業(yè)設(shè)有技術(shù)部，一些根本就沒有，老板懂一些基本的，有一點(diǎn)器皿等基礎(chǔ)的實(shí)驗(yàn)用具就行了。這點(diǎn)，中小型企業(yè)普遍沒有做，或者是做得不好、做得不夠。沒有準(zhǔn)確把握需求開發(fā)的產(chǎn)品，不能肯定適銷對(duì)路，結(jié)果自然就形成了“生產(chǎn)什么就賣什么”。前面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)已經(jīng)知道：企業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，并不是生產(chǎn)什么就賣什么，而“需要”的準(zhǔn)確確認(rèn)，是需要做調(diào)查的。一些企業(yè)的老板是憑自己的“感覺”來進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、或者是因某種原因，獲得了某個(gè)技術(shù)，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。所以說：市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的審判有許多因素，最基本的因素就是適銷對(duì)路的產(chǎn)品、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和在這二前提下新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。產(chǎn)品整合的觀念要求我們把握住使消費(fèi)者獲得最大滿足這一關(guān)鍵，從各個(gè)方面和層次上進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和管理：①. 產(chǎn)品的內(nèi)在功能能否適應(yīng)消費(fèi)者需要；②. 產(chǎn)品的質(zhì)量能否達(dá)到消費(fèi)者的要求；③. 產(chǎn)品的構(gòu)造能否方便消費(fèi)者使用；④. 產(chǎn)品的外觀能否博得消費(fèi)者的喜愛；⑤. 產(chǎn)品的連帶服務(wù)能否帶給消費(fèi)者更多的便利等等。如使用操作的示范、購買和使用的良性心理影響狀態(tài)等等?？铺乩战淌谠蜗蟮刂赋鲇行蔚漠a(chǎn)品，從真正意義上講，只是提供服務(wù)的工具。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的前提。.場(chǎng)所(Place)、.產(chǎn)品(product)、這個(gè)問題我們?cè)谙旅鏁?huì)深一步談到，這里暫不詳談。如果老板本來就沒準(zhǔn)備做多久，撈一點(diǎn)就走，那還說得過去。簡(jiǎn)單說就是：沒有做市場(chǎng)調(diào)研、分析，做出了好產(chǎn)品，卻沒有做出好市場(chǎng)。對(duì)于顧客來說，價(jià)格越高的商品，初次購買的風(fēng)險(xiǎn)性越大。消費(fèi)者都怕了！自主意識(shí)增強(qiáng)了，知道應(yīng)該以懷疑、審視的眼光來看待：新產(chǎn)品，沒用過，價(jià)還不低。撇開她技術(shù)原料方面的問題不談，就包含幾個(gè)方面的問題：一個(gè)就是市場(chǎng)細(xì)分的問題，人家寶潔尚作細(xì)分，你卻來造百藥你告訴人家：我這藥治感冒、頭痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，還能治跌打損傷、肝炎肺結(jié)核等等、等等，人家買嗎？你買嗎？再指一個(gè)問題，就是消費(fèi)者初次購買的風(fēng)險(xiǎn)性問題。派人上終端促銷了。舉例二：寶潔在這個(gè)地區(qū)賣了三千萬，我的不比他的產(chǎn)品差嘛！只賣他十分之一就行了某企業(yè)的某老板，生產(chǎn)洗發(fā)水，做小區(qū)域營銷已經(jīng)五年了，小有發(fā)展，非常盼望快快長(zhǎng)大，感覺是：阿香婆的頭發(fā)都快熬白了，不能等啦！搞了好的技術(shù)、采用了進(jìn)口原料，生產(chǎn)了高檔的洗發(fā)水。前不久遇到他企業(yè)的某頭頭，說：半年多沒有發(fā)工資了，公司的人基本上散得差不多了，租的廠房付不了錢，水電早就斷了，機(jī)器在生銹。再問下去：準(zhǔn)備開發(fā)些什么產(chǎn)品？他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保濕什么的嘛！問：你想過怎么銷售嗎？答：那沒問題！下貨各大商場(chǎng)，搞個(gè)好點(diǎn)的專柜，電視廣告一打就行了。找到我談了。現(xiàn)舉一些例子說明：舉例一：想當(dāng)然，個(gè)