【正文】 和老師，我們可能對于子女或者學(xué)生親身經(jīng)歷的或者觀察得到的各種體驗產(chǎn)生重大的影響。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導(dǎo)他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創(chuàng)造互動體驗，提醒人們接受新的觀點；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗，拜訪已經(jīng)在實施我們想要的變革的其它人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習(xí)角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗以不同方式行事的感受，模仿比真實的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓(xùn)練，更能幫助參與者采取矯正行為來克服認知偏見；也可能涉及快速原型設(shè)計，能幫助人們大致體驗臨時版本的新產(chǎn)品，這樣他們就能體會到使用它的感覺。通過直接或者觀察的體驗去改變我們能越快將他人拉進現(xiàn)實的或者觀察的事件當中，人們對學(xué)習(xí)的體驗就會越多，也就越有可能對他們產(chǎn)生影響。讓他人改變主意（1）截至目前，我一直在談?wù)撟屓藗冏约喝绾胃淖冎饕?。對兒子死亡的直接觀察體驗讓她充分領(lǐng)會到了所有這些事實的意義，所以她變成了道路安全的倡導(dǎo)者。這一經(jīng)歷留下的感情疤痕致使她成為提高對交通安全重視程度的熱情倡導(dǎo)者。正像威廉?詹姆斯（William James）所說：“印象可以讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕。但是，以符號的方式溝通想法產(chǎn)生的影響通常不及直接體驗?zāi)菢訌娏摇Ｉ眢w對符號性學(xué)習(xí)的生理反應(yīng)與體驗和觀察學(xué)習(xí)很相似。我們發(fā)展了一套符號性溝通工具，即語言。我母親和我不一定要親身經(jīng)歷交通事故而去感受其影響，單從發(fā)生在我們身邊的人身上的交通事故就足以改變我們的看法。觀察到的體驗我們不需要為了從真實事件中學(xué)習(xí)而去實際體驗，只要觀察事件就能從中得到與親身體驗同樣的效果。在適當?shù)臅r候，這幫助我決定去做其它的事情，即去從事國際發(fā)展。相反，我因為自己參與助長了非正義的行為而感到很沮喪。對我來說就是這樣。實踐的體驗我們對一個事件的實際體驗可能讓我們改變主意，常常因為與事件的情感聯(lián)系使得它對我們的生活影響要比其它情況下更加突出。公元前330年亞里士多德在《動物志》（History of Animals）一書中描述過這一現(xiàn)象。他們在覓食成功回到蜂房后，通過一種被稱為“擺尾舞”的奇怪舞蹈來溝通。雖然有時據(jù)說動物只能通過直接的體驗或者觀察事件來學(xué)習(xí)，實際上蜜蜂也可以通過符號性溝通來學(xué)習(xí)。一條路能找到食物，被標上與迷宮入口同樣的顏色，另外一條路則標上其它的顏色。蜜蜂也通過觀察來學(xué)習(xí)。蜜蜂通過經(jīng)驗學(xué)習(xí)。這三者遵循與蜜蜂學(xué)習(xí)時同樣的路線?？吹揭鹆宋覀冏⒁獾哪骋惶囟ǖ男袆舆^程時，我們的眼睛就為之一亮，然后很快就找出了為何采取一系列行動的原因。理解人們?yōu)楹胃淖冎饕馐穷I(lǐng)導(dǎo)力的核心。第二件就是在贏得一次我的客戶本不該勝訴的案子時沮喪的感覺。然而，如果沒有此前所發(fā)生的兩件事情，這一談話也可能不會起到任何作用。隨后就開始了在世界銀行長達31年的職業(yè)生涯。他們在積極地招募年輕的專業(yè)人士。但是這次談話引起了我的興趣，所以我開始想盡辦法查找該領(lǐng)域的一切相關(guān)信息。事情就是這么簡單，僅僅是在牛津公共休息室偶然間聽到一次奇怪的談話。當我更加深入地學(xué)習(xí)法律知識的同時，一直在關(guān)注著其它有意義的事情。但是，其它的選擇尚未出現(xiàn)。所以我繼續(xù)工作以取得律師資格，但是我一直在到處尋找其它有意義的事情。我想，如果用一生的時間一直這么做下去，我不就是在為濫用公正而不是維護公正而獻身嗎？哥哥的死在我腦海里仍然難以忘卻，如何度過一生的問題依舊縈繞在我心頭，我決定離開法律的圈子。另一個想法是對社會公正模糊的關(guān)注。我?guī)е鴥蓚€朦朧的想法進入法律行業(yè)。盡管所有人都歡呼雀躍，認為肯定能贏得訴訟勝利，但是能洞察到問題主要是因為我當時正在研究這個晦澀難懂的法律方向，所以主題在我頭腦中還很清晰。結(jié)果，這位老人的財富將歸其女兒所有，而不是投入到他自己選擇的事業(yè)。由契約確定的托管超越了法律設(shè)定的限度。按照模糊又復(fù)雜的英國法律中的一個被稱為“禁止永久權(quán)規(guī)則”的條款，這份委托是無效的。然而，在案件審判進行當中，我偶然間看到那位老人剝奪女兒財產(chǎn)繼承權(quán)的一份契約。因為我此前曾經(jīng)只是個雇員，沒有人就我們所做的事情問及我的意見。因為任何感受到不法侵害并且能支付相關(guān)費用的人都有訴諸法律的權(quán)利，于是我們繼續(xù)訴訟，但是這顯然是不可能成功完成的任務(wù)。對我來說，關(guān)于他處理自己財產(chǎn)的行為實際上證明他完全是一個心智健全的人。律師個人對此沒有任何興趣。據(jù)大家說，這位老人當時的行為很鎮(zhèn)靜，也經(jīng)過深思熟慮。在簽字的當天，兩人還去吃了午飯。看上去他已經(jīng)仔細考慮了這樣做的好處。我在他寫的東西中偶爾會發(fā)現(xiàn)不合邏輯的推論，就像你能想到任何一位上年紀的人所犯的毛病那樣。她聘請我們法律事務(wù)所是為了證明她父親精神有問題，所以才立下契約，不讓她繼承其大部分遺產(chǎn)。她總是戴著深色眼鏡。她是一位極端乖僻、愛挑刺、偏執(zhí)、令人討厭的中年婦女。在我們律師事務(wù)所，我被安排協(xié)助辦理一個即將審判的案子。當時，我白天在悉尼一家律師事務(wù)所擔(dān)任雇員，晚上在悉尼大學(xué)攻讀法律學(xué)位。對于我父親、姐姐和我以及其它家庭成員來說，雖然這一事件讓我們更加注意高速公路的安全問題，但是沒有直接改變我們的生活。通過這樣的方式――一件真實的事件改變了我母親的想法。沒有人能阻止她去游說議員為強制性系安全帶去立法。哥哥的死已經(jīng)無法挽回，但是我母親開始意識到，為了那些無謂地在澳洲道路上喪命的人們可以做些什么事情。系安全帶并非強制，限速不被重視，醉酒駕車問題也很普遍。她發(fā)現(xiàn)澳大利亞很多的年輕人都死于交通事故。我的母親深深地悲痛了好幾個月。他的去世自然對我們的家庭――父母、妹妹和我，都是一個不小的打擊。他的大動脈因為受到的沖擊太大而破裂，導(dǎo)致立刻身亡。不過，恰恰在這段路上有一根很深的水泥管道，他的車跌入管道后，撞上了一堵水泥墻后戛然而止。但是，當這輛車離自己只有幾碼遠的時候，他突然意識到另外一輛車正在試圖以更快的速度超越它，所以現(xiàn)在就有兩輛車在雙車道的馬路上并行著直沖他開過來。黃昏過后，隨著他驅(qū)車前行，澳大利亞鄉(xiāng)間茶青色的田野靜靜地融入黑夜。他在悉尼與母親、妹妹和弟弟在游泳池玩得很放松，度過了快樂、愉悅的一天。到2006年，戈爾已經(jīng)學(xué)會了領(lǐng)導(dǎo)力的語言。他激起人們對變革的興趣以后，用理由對此給予強化。他的肢體語言變得平靜而果斷，而不再盛氣凌人，他還能夠表現(xiàn)出自己詼諧幽默的一面。我們所看到的2006年的戈爾對變革的理念十分清晰，他能夠引發(fā)人們持續(xù)的熱情，對該理念他本人也真心實意地做出承諾。將來如果整個地球面臨危機，我們就該站出來保護我們的未來。這些行動是可行的。世界各國和政府相互合作解決了這些重大問題。當我們越來越明顯地看到所面臨的問題影響的規(guī)模越來越大時，他提問道：“我們能做哪些切之可行的事情？”他列舉了許多已經(jīng)決定采取行動的城市、州和公司。紀錄片一開始，他就抓住了我們的注意力，講述了一系列令人震驚的故事，關(guān)于全球變暖的規(guī)模、范圍和原因，以及為何尚未采取行動。這有助于讓他在公眾演講時不再顯得華而不實，還能夠適度自嘲一番?，F(xiàn)在他不只是像2000年競選時那樣重復(fù)他的政治指導(dǎo)者們讓他講述的內(nèi)容。然而在2006年，戈爾足以讓體育館座無虛席，人們愿意買票來傾聽他講述變革。他的肢體語言表現(xiàn)得盛氣凌人、不受歡迎，而沒有讓人感到可以與之互動。他沒能夠通過講述恰當?shù)墓适伦屗麄兏冻鲆欢ǖ那楦袇⑴c。大部分時間，他對于自己提到的案例，在努力使用抽象的論點、論據(jù)和問題分析，然后提出解決方案。學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的語言這里所說的一切，其目的不是給戈爾挑刺，而是要指出變革型領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯誤。讓他在四年時間內(nèi)向變革的反對者開戰(zhàn)，而不是繼續(xù)談話。他不是盡力鼓舞人和組織愿意去改變，而是通過抗爭來要求他們改變。他會將社會保障和醫(yī)療“鎖進鐵箱子”。戈爾在總統(tǒng)競選辯論上的演講未能做到這樣，因為他的演講未能激起觀眾變革的愿望。能進展為談話是因為人們對變革的持續(xù)熱情得到了鼓舞。錯誤六：談話逐漸止息領(lǐng)導(dǎo)力溝通始于個人獨白。沒有將戈爾和他的變革方案在情感上聯(lián)系起來，他的理由就缺乏吸引力。如果他們已經(jīng)積極地與主題聯(lián)系起來，他們對你所說內(nèi)容的反應(yīng)就會與沒有這一聯(lián)系時的反應(yīng)產(chǎn)生很大的不同。他的觀點如果不是建立在感人的赤貧和巨富的人生故事基礎(chǔ)上，聽起來就顯得很糟糕。首先是推薦書，然后是演講，最后才是個人介紹。首先，他發(fā)現(xiàn)無法破壞人們對佩羅的支持，他的支持率很高。該廣告共有三條，分別是個人介紹、佩羅的演講和他人的推薦書。這種方法的價值在于從自由進行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)。主持人負責(zé)組織討論。這是為什么？弗蘭克?倫茲（Frank Luntz）的工作給了我們一個提示。一個充滿了問題的未來和與問題抗爭不是選民所期望的。如果講述得好，這樣的故事就能讓聽眾頭腦中產(chǎn)生正面的關(guān)于未來的故事，從而激起人們對其它變革的熱情。這些故事不能激發(fā)人們對改變未來采取行動的熱情。但是可信度值得懷疑，而且都是負面的故事，對于刺激人們的變革愿望來說都是錯誤的故事。再有，戈爾沒有說清楚他要如何著手去做，只是說采用政府計劃或者抗爭的方式，這無法引起選民對未來的期望。其次是講述他計劃要做的，以及他將如何改善這些不好的局面，即未來的故事。要引起變革的愿望，他需要訴諸心靈。他們心滿意足，為何還要變革呢？那么反問一下，要以一個變革者的形象勝出，戈爾都有哪些選擇？其一是描繪在經(jīng)濟方面不如意者的問題。事實上，和大多數(shù)變革型領(lǐng)導(dǎo)一樣，戈爾的困難在于社會現(xiàn)實對他所計劃的變革沒有明顯的需求。后來評論員曾說過，戈爾如果能將自己展示為在任的副總統(tǒng)，詳細描述克林頓戈爾政府所取得的諸多成功，在邊緣補充增量變革，并像老布什在1988年所做的，強調(diào)對手缺乏經(jīng)驗可以參加在職培訓(xùn)，而他們卻沒有時間參加，這樣戈爾可能更有機會獲勝?！?所以你們得選我當總統(tǒng)?！?過去7年我擔(dān)任了副總統(tǒng)。正如一位評論員所說，這些故事“讓失望看上去充滿陽光”。所以這個故事增強了對手觀點的力度，即戈爾太急于將政府的金錢投入到這些問題上，從而造成大量的浪費。更有甚者，當戈爾講述凱麗?埃利斯的故事來爭取聯(lián)邦教育基金時，取得的效果恰好相反。從該故事可以看出醫(yī)療服務(wù)的確存在問題，但是這讓人們的注意力集中到了另一個對戈爾不利的問題上。除了15歲的凱麗?埃利斯站著上科學(xué)課、79歲的威妮弗蕾德?斯金納為了能夠享受到處方藥品的福利去撿易拉罐等故事，他還講述了密爾沃基市（Milwaukee）身患高血壓70歲的病人喬治?麥肯尼的故事。但是從他背誦那些讓人頭暈的計劃概要開始，他可能就失去了很多觀眾的注意。當9 000萬觀眾同時觀看的時候，首場總統(tǒng)辯論才引起選民的真正關(guān)注。舉國安寧，經(jīng)濟繁榮，國家沒有特別緊迫的事情。到了那時，觀看10月3日辯論的9 000萬觀眾當中的大多數(shù)人已經(jīng)得出結(jié)論，戈爾不講真話?！币蝗缢杏行У淖猿?，戈爾的意思是說：“我自己能拿這些問題開玩笑，你們也就沒必要擔(dān)心。于是他上了一個叫做“周六晚間直播”的特別節(jié)目，拿自己喜歡說教式的傾向開玩笑，他說：“我是最先因‘周六晚間直播’節(jié)目內(nèi)容而生氣的人之一。戈爾甚至錯誤地為自己辯解說凱麗?埃利斯的故事算是基本屬實。后來，他的競選過程在一定程度上不能傳達給人一個信息，即他不當?shù)谋硎鰧矣绊懮跷ⅰＪ聦嵣?，戈爾本人是一個堅持原則、受人尊敬的公務(wù)員，他十分關(guān)注做正確的事情。但是戈爾所講的故事實際存在的或者表現(xiàn)出來的夸大成分讓人無法忘記，深深地留在了人們的腦海之中。雖然威妮弗蕾德?斯金納的故事沒有被證實不真實，但是放在一起很不協(xié)調(diào)的那些細節(jié)――一位79歲高齡的婦女每天花數(shù)小時時間去撿易拉罐，駕駛著溫尼巴哥房車驅(qū)車1 300英里來聽辯論，養(yǎng)著一條小狗等，讓人感覺故事不真實，同樣也加深了人們對他不可信的印象。我同意，這個組織現(xiàn)在運轉(zhuǎn)得非常好。當發(fā)生火災(zāi)的時候，我陪同詹姆斯?李?維特到了德克薩斯。布什回答了在處理1996年肆虐德克薩斯州的火災(zāi)時做出的緊急反應(yīng)，他贊揚了聯(lián)邦應(yīng)急管理局（FEMA）的詹姆斯?李?維特（James Lee Wit）在處理危機時所做的工作。戈爾同樣夸大了自己在處理德克薩斯州火災(zāi)時所發(fā)揮的作用。但是事實上，學(xué)校有一個嶄新的校園――據(jù)說是全國最好的學(xué)校之一。錯誤四：錯誤地解讀聽眾（3）事實上，學(xué)校并非每天都讓凱麗?埃利斯站著上科學(xué)課。但是在現(xiàn)場，盡管戈爾應(yīng)該知道布什會突然出擊，但是他對此也未做回應(yīng)。太可怕了，他想方設(shè)法地嚇唬要投票的人。我不免開始想他不僅發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)，而且一定還發(fā)明了計算器。所以，當戈爾質(zhì)疑他的一些數(shù)據(jù)時，布什回答說：大家注意，這位仁兄的數(shù)據(jù)多得驚人。通常，觀眾是無法判斷誰的數(shù)據(jù)是正確的。按照政治辯論的慣例，兩位候選人會針對不同的方案拋出很多數(shù)字。2000年8月民主黨代表大會之后，此事漸漸平息。競選中他沒能夠有效地阻止大家去提及信用問題。但是實際上，戈爾是一個認真的公務(wù)員，他承諾做正確的事情。他曾在1988年競選時處于孤立無援的境地，他的下屬認為這是個嚴重的問題，所以提醒他戈爾一定注意這個問題。這就進一步證實了人們的感覺，選他做候選人是個錯誤――他努力用毫不相關(guān)的、難以令人信服的故事牽動觀眾的心。這些被怪異地整合在一起的細節(jié)――79歲高齡，驅(qū)車1 300英里，養(yǎng)了只小狗，以及為了花錢享受醫(yī)療福利每天花數(shù)小時時間去撿易拉罐等，讓這個故事顯得不真實，所以也就變成了對手最容易攻擊的目標。從理論上講，即使是關(guān)于個人的一個可信的故事，也能增加一些分量。戈爾決定用這個故事結(jié)束辯論產(chǎn)生了多重問題。為了參加今晚的辯論會，她帶著小狗從艾奧瓦駕駛著溫尼巴哥汽車來到這里。我不是要削減她的福利或者去支持任何這樣的提議。今晚有位來自艾奧瓦州名叫威妮弗蕾德?斯金納的女士也在現(xiàn)場。他在總結(jié)的時候，選擇了以講述她的故事來結(jié)束。幾天前網(wǎng)絡(luò)新聞曾對她有過專題報道。錯誤四：錯誤地解讀聽眾（2）戈爾在總結(jié)時講了第二個故事，產(chǎn)生的效果比預(yù)想的更為糟糕。最后，故事的主人公凱麗?埃利斯，佛羅里達州這個沒有課桌的女孩，并不能代表整個國家的教育有問題。包括在薩拉索塔的飯館用午餐，那幫人在波士頓幫他準備辯論時過得很愉快，以及后來給他寫了一封信等。首先，戈爾開始就講這僅僅是個“故事”，仿佛預(yù)示了這件事本身就是不完全真實的，后來也證實了的確如此。我想，按照地方控制和新義務(wù)規(guī)定，聯(lián)邦政府應(yīng)該將改善學(xué)校作為第一要務(wù)，好讓凱麗能擁有一張課桌，能讓她在教室坐著學(xué)習(xí)。我收到一張她在教室里拍的照片。他有一個15歲大的女兒，名叫凱麗，在薩拉索塔