【正文】 、治愈天花、建立人權(quán)、踏上月球，甚至彌補(bǔ)臭氧層空洞等?，F(xiàn)在他要回到古爾本一家醫(yī)院工作，這是他取得醫(yī)生資格以來的第一件工作。很多道路在建設(shè)之時(shí)就未考慮安全問題，在隱蔽的地方筑有混凝土管道，等著毫無戒備的司機(jī)意外落入陷阱。她的父親非常富有，死后只給她留下了一筆合理的財(cái)富，他將大多數(shù)財(cái)富托管起來，以便推廣他發(fā)明的一套速記系統(tǒng)。我是在即將審判時(shí)參與這個(gè)案子的，人們預(yù)測(cè)這個(gè)案子只需持續(xù)幾天。雖然已經(jīng)打贏了一場(chǎng)沒人認(rèn)為會(huì)贏的官司，我發(fā)現(xiàn)自己并未洋洋得意，而是倍感沮喪。是什么導(dǎo)致我改變主意，離開法律行業(yè)并將自己一生的大部分時(shí)間致力于國際發(fā)展？對(duì)我而言，最終的導(dǎo)火線看上去是一件無關(guān)緊要的事件――關(guān)于世界銀行有趣工作的一次奇怪的談話。蜜蜂學(xué)會(huì)了選擇正確的道路，并能在標(biāo)記發(fā)生變化時(shí)及時(shí)地更新信息?！??11”事件改變了很多人對(duì)恐怖主義的看法，就像1941年珍珠港事件改變了美國對(duì)日本的看法，以及相戰(zhàn)正酣的世界大戰(zhàn)的看法。如何將其應(yīng)用到致使他人改變主意呢？我們?nèi)绾握f服其它人去做不同的事情，不僅僅是一次性的，而是熱情地去做，以至于他們?cè)敢鉂M懷熱情地、由衷地去根本改變他們的生活？要使他人改變主意，同樣可以使用那三條途徑。我會(huì)分別討論每一種方法，逐一考查他們的優(yōu)缺點(diǎn)。訴諸直覺事實(shí)上，人類的大多數(shù)決定都不是基于有意識(shí)的推理，而是基于直覺思維。有魅力的人通常被認(rèn)為比長相一般的人更具有讓人愉快的個(gè)性，比他們擁有更多的技能。里根輕松地贏得兩屆美國總統(tǒng)競(jìng)選，并在美國發(fā)動(dòng)了保守革命。敘事能力的核心作用原則上，假設(shè)我們了解了故事在人類心智和決策過程中的作用，那么對(duì)講故事在領(lǐng)導(dǎo)力溝通變革中的突出作用就不應(yīng)該感到驚訝。事實(shí)上，長期以來心理學(xué)家忽視了敘事，因?yàn)橹鲗?dǎo)性的研究范式將人的大腦視為深?yuàn)W的信息處理器。公司甚至開始看起來、感覺上就像軍隊(duì)一樣。引發(fā)他人對(duì)不同的事情產(chǎn)生意愿是領(lǐng)導(dǎo)力最困難的一個(gè)方面，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者一般僅有數(shù)秒鐘時(shí)間去解釋一種新的觀念，讓觀眾開始探索一個(gè)不同的，甚至是完全不同的未來。刺激變革的愿望是一個(gè)微妙的過程，將一種或者多種選擇擺在人們的面前，讓他們共同去創(chuàng)造出一個(gè)新的未來。溝通必須引導(dǎo)觀眾看到自己的收益，而不僅是組織或者領(lǐng)導(dǎo)者的收益。在這一領(lǐng)域同樣需要更加詳細(xì)的量化研究。我將這種故事稱為“跳板故事”。最有希望的方法（2）跳板故事反應(yīng)了威廉?吉布森（William Gibson）的洞察力：“未來就在那兒，只是分布的不十分均勻。故事對(duì)于特別的觀眾必須是正面的。具體化常常是商業(yè)領(lǐng)域中一種經(jīng)常被重新組織和重新調(diào)整的驅(qū)動(dòng)力。在新發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)中大多數(shù)都儲(chǔ)有大量的黃金。還有比如：最有希望的方法（5）◎ “讓我們決不要由于畏懼而談判。他們顯然需要高超的語言技巧――甚至可以稱其為散文詩。就像那些眾人皆知的例子，如溫斯頓?丘吉爾1940年所做的演講“我們將在海灘上戰(zhàn)斗”或者馬丁?路德?金1963年“我有一個(gè)夢(mèng)想”的演講。創(chuàng)造一個(gè)難忘的格言如果不是這個(gè)神圣吸引人的表述――“民有、民治、民享”，亞伯拉罕?林肯宣布美國新生的觀念產(chǎn)生的影響就會(huì)減小。1999年羅伯?麥克伊文（Rob McEwen）是加拿大黃金公司（一個(gè)正在苦苦掙扎的加拿大礦業(yè)公司）的首席執(zhí)行官，面向全球開出總共萬美元的獎(jiǎng)金，任何人只要能在黃金公司萬英畝的地產(chǎn)上就尋找和發(fā)現(xiàn)新的金礦給出最好的建議，使能獲得該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這里根本的問題被具體化為不同的主角，它能夠被當(dāng)作敵人一樣，使人們?nèi)?duì)抗它。風(fēng)險(xiǎn)在于聽眾會(huì)想：這個(gè)故事不可信?！岸嗪玫闹饕獍?！我剛有了一個(gè)好主意！”跳板故事因此間接地產(chǎn)生了效果。講述一個(gè)已經(jīng)在發(fā)生變革的案例的簡單故事能夠在一種感情層面上將觀眾聯(lián)系起來，在他們頭腦中產(chǎn)生新的故事，并且引發(fā)行動(dòng)。這里和其它地方一樣，很大程度上取決于使用的技巧和環(huán)境。因?yàn)樽兏镄皖I(lǐng)導(dǎo)的持續(xù)熱情是一種正面的感情，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)變革觀念的溝通也必須是正面的。如果在演講完畢以后，觀眾不能記住變革觀念的主要因素，那么他們要對(duì)實(shí)施該觀念保持熱情就很困難?，F(xiàn)在就像在滑冰，有一群裁判在旁邊大聲喊著比分。他此前的資歷可謂完美：他在通用電氣這個(gè)美國最受尊敬的公司創(chuàng)下了最佳的經(jīng)營業(yè)績，也即將成為杰克?韋爾奇的接班人。同樣有證據(jù)說明，抽象演示要憑借資料來源的可信度，有效的故事則不需要依靠來源的可信度。在里根所處的情況下，他的敘事能力就是默許。如果我們喜歡“老虎”――泰格?伍茲（Tiger Woods），一旦我們認(rèn)為他開的是一輛別克，我們可能傾向于購買一輛別克?！斑@么做你會(huì)得到獎(jiǎng)金”，“那么做你就會(huì)丟了飯碗”等，這些提示不是讓人們?nèi)タ疾闉楹芜@么做或者為何不那么做的原因，而是調(diào)動(dòng)直覺決策，去做制度獎(jiǎng)勵(lì)我們?nèi)プ龅氖虑?，避免去做制度懲罰我們?nèi)プ龅氖虑?。讓他人改變主意?）甚至，即使給出的原因能夠改變他們的看法，也不一定能讓他們行動(dòng)起來。在領(lǐng)導(dǎo)力方面，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的局限性是領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常面臨著缺少改變他人實(shí)際體驗(yàn)的力量。從知識(shí)的角度看，她并未從這起事故中學(xué)到什么新東西，她只是知道交通事故中有人喪命。所以我斷定，律師職業(yè)不是我想要的。單個(gè)蜜蜂在早上造訪不同的花朵，除非植物停止給予回報(bào)或者天氣狀況有變，如果某種特定的花朵有足夠的吸引力并能有收獲的話，它將一天大多數(shù)時(shí)間都去造訪那種花朵。我了解到世界銀行是一家國際組織，通過貸款幫助發(fā)展中國家解決經(jīng)濟(jì)問題。當(dāng)我高興地等待接受贏得大難度案件的美譽(yù)時(shí)，也遇到了困難。所有跡象都表明老人很清楚自己想做什么。我們的客戶是我曾經(jīng)遇到的最讓人不愉快的人之一。但是，當(dāng)她逐漸從絕望中走出來以后，她開始思考交通安全問題。紀(jì)錄片公布以后，他通過交談、電視節(jié)目和面對(duì)面的交流繼續(xù)談話。更重要的是，2006年的戈?duì)柌辉僖詮?fù)雜抽象的方式講話，他適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了敘事的方式。實(shí)際上，他是在要求選民授權(quán)給他。人們反映若按照這種順序，他們根本就不喜歡佩羅。戈?duì)栃枰臇|西，也是他自己沒做到的，就是講述最有力的、激勵(lì)人的故事，即關(guān)于過去7年成功的業(yè)績真實(shí)的、正面的故事。錯(cuò)誤八：缺乏調(diào)動(dòng)他人變革愿望的能力不管對(duì)與錯(cuò)，戈?duì)枌⒆约罕憩F(xiàn)為一個(gè)追求變革的候選人。剛開始，戈?duì)栆砸粋€(gè)政府官員的身份提到他要實(shí)施的所有政府計(jì)劃，目的大概是要展示自己的實(shí)力。這些都給人們留下難以抹去的印象，那就是戈?duì)栠@位候選人不講真話。當(dāng)眾人得知戈?duì)栟q論中所講的三個(gè)故事均有夸大成分的時(shí)候，布什的回答開始引起了眾人的共鳴。無奈禍從口出，戈?duì)柕目谡`一直伴隨著他的職業(yè)生涯。此前我曾提到過她的名字，她今年79歲，享有社會(huì)保障。因?yàn)槔蠋煾緹o法為她加進(jìn)去一張課桌，所以她不得不站著上課。從內(nèi)容上看，他的答案都很好，表現(xiàn)出他抓住問題的才能。所以，雖然即時(shí)的民調(diào)顯示戈?duì)栐谵q論內(nèi)容上“獲勝”了，但是在隨后的辯論中支持布什的民調(diào)數(shù)據(jù)不斷攀升，直至贏得大選。結(jié)果，觀眾只能從他的肢體語言自己判斷、描繪他究竟是個(gè)什么樣的人。錯(cuò)誤三：肢體語言有失妥當(dāng)2000年10月在第一次總統(tǒng)競(jìng)選辯論的時(shí)候，廣大選民對(duì)戈?duì)栠€一無所知，這有些讓人難以置信。但是在大庭廣眾之下，他卻不愿意展示自己幽默的一面，可能是因?yàn)樗挠哪燃怃J又刻薄吧。普通選民對(duì)于競(jìng)選本來就不太關(guān)注，這樣一來他們就完全超負(fù)荷接收了。他競(jìng)選的身份不再是副總統(tǒng)，而是他自己。距離美國總統(tǒng)大選僅剩35天的時(shí)候，競(jìng)爭仍然難分伯仲，民調(diào)統(tǒng)計(jì)顯示兩位候選人不相上下。8226。他已經(jīng)犯了雄心勃勃的領(lǐng)導(dǎo)者常犯的10個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力錯(cuò)誤。犯罪率的確下降了，但是“還是存在很多危險(xiǎn)，人們依舊很擔(dān)心?！澳蔷褪墙?jīng)濟(jì)，傻瓜。他要做的第一步就是相信自己，堅(jiān)持毫不動(dòng)搖的信念，堅(jiān)信自己追求的變革讓人興奮，同時(shí)這也能激發(fā)他人的熱情。因?yàn)樗羞@些不同的形象在戈?duì)柲X海里混戰(zhàn)一氣，所以他選擇了戴起面具說話，隱藏了自己最看重的東西，而是努力去樹立一個(gè)希望選民能夠喜歡的形象。但是這并非高中校園的一次辯論賽，要憑借內(nèi)容取勝是完全不夠的。對(duì)于那些搖擺不定的選民，要在未來四年時(shí)間都看到、聽到這樣的人實(shí)在沒有任何吸引力。錯(cuò)誤五：缺乏敘事才能在辯論中，戈?duì)柎蠖嗍褂贸橄蟮恼Z言、龐大的數(shù)字以及驚人的精確度來闡述他的方案和政策。他有一個(gè)15歲大的女兒，名叫凱麗，在薩拉索塔高中念書。他在總結(jié)的時(shí)候，選擇了以講述她的故事來結(jié)束。他曾在1988年競(jìng)選時(shí)處于孤立無援的境地，他的下屬認(rèn)為這是個(gè)嚴(yán)重的問題，所以提醒他戈?duì)栆欢ㄗ⒁膺@個(gè)問題。太可怕了，他想方設(shè)法地嚇唬要投票的人。雖然威妮弗蕾德?斯金納的故事沒有被證實(shí)不真實(shí)，但是放在一起很不協(xié)調(diào)的那些細(xì)節(jié)――一位79歲高齡的婦女每天花數(shù)小時(shí)時(shí)間去撿易拉罐，駕駛著溫尼巴哥房車驅(qū)車1 300英里來聽辯論，養(yǎng)著一條小狗等，讓人感覺故事不真實(shí)，同樣也加深了人們對(duì)他不可信的印象。舉國安寧，經(jīng)濟(jì)繁榮，國家沒有特別緊迫的事情?！?過去7年我擔(dān)任了副總統(tǒng)。但是可信度值得懷疑，而且都是負(fù)面的故事，對(duì)于刺激人們的變革愿望來說都是錯(cuò)誤的故事。首先，他發(fā)現(xiàn)無法破壞人們對(duì)佩羅的支持，他的支持率很高。他會(huì)將社會(huì)保障和醫(yī)療“鎖進(jìn)鐵箱子”。現(xiàn)在他不只是像2000年競(jìng)選時(shí)那樣重復(fù)他的政治指導(dǎo)者們讓他講述的內(nèi)容。他的肢體語言變得平靜而果斷，而不再盛氣凌人，他還能夠表現(xiàn)出自己詼諧幽默的一面。他的去世自然對(duì)我們的家庭――父母、妹妹和我，都是一個(gè)不小的打擊。當(dāng)時(shí)，我白天在悉尼一家律師事務(wù)所擔(dān)任雇員，晚上在悉尼大學(xué)攻讀法律學(xué)位。據(jù)大家說，這位老人當(dāng)時(shí)的行為很鎮(zhèn)靜，也經(jīng)過深思熟慮。結(jié)果，這位老人的財(cái)富將歸其女兒所有，而不是投入到他自己選擇的事業(yè)。事情就是這么簡單，僅僅是在牛津公共休息室偶然間聽到一次奇怪的談話。這三者遵循與蜜蜂學(xué)習(xí)時(shí)同樣的路線。對(duì)我來說就是這樣。正像威廉?詹姆斯（William James）所說：“印象可以讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕。積極的體驗(yàn)性學(xué)習(xí)，不管是直接體驗(yàn)還是觀察性體驗(yàn)，都具有幾個(gè)功效：第一，涉及感情，對(duì)人們的生活產(chǎn)生重要的作用；其二，允許參與者自己下定決心，不是單純地吸收別人強(qiáng)加給他們的東西。研究發(fā)現(xiàn)，向人們給出原因以期其從根本上改變行為，證實(shí)偏見就發(fā)揮作用了。滿載著情感后，直覺為我們指出應(yīng)該迅速專注的某些事情以便我們采取行動(dòng)。二十世紀(jì)五十年代的米爾格蘭姆（Milgram）實(shí)驗(yàn)表明在主管人員的命令之下，被試者愿意對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象實(shí)施致命的電擊。談到最近的國會(huì)或者官僚政治在一些不受關(guān)注的細(xì)節(jié)上的努力，他用困惑的搖頭和簡短的一句話為自己解圍。認(rèn)可敘事在人類行為中的基礎(chǔ)作用已經(jīng)成為迅速增長的心理學(xué)研究主體部分的主題。即便是羅納德?里根也由于自己對(duì)誠實(shí)的隨便態(tài)度遇到了阻礙?，F(xiàn)在納德利承認(rèn)：“當(dāng)初太專注于一種觀念，即做好你的工作，管好你的數(shù)字，其它的自然會(huì)處理好的。如果目標(biāo)僅僅是輔助性的、有時(shí)間局限性的，那么領(lǐng)導(dǎo)者為一個(gè)不同的未來引發(fā)持續(xù)的熱情就會(huì)遇到困難。他們使這一觀念適應(yīng)自己的環(huán)境，然后他們就開始領(lǐng)會(huì)這與他們有什么關(guān)系，以及這一觀念為何是明智的、有道理的、有魅力的、吸引人的，甚至是顯而易見的。因?yàn)槿耸且詳⑹碌目蚣軄磉M(jìn)行決策的。采用同樣的方法，營銷人員通過將他們要傳達(dá)的信息具體化、提供樣品和免費(fèi)試用、汽車試駕或者新軟件的試用，或者以人們可以實(shí)際觀看產(chǎn)品或者服務(wù)演示等方式，創(chuàng)造體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)。在此過程中，對(duì)聽眾而言，他們想象的故事對(duì)自己來說是一個(gè)新的想法。相反，可能會(huì)增加人們對(duì)變革觀念和對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的懷疑?！芭f聯(lián)邦”包含奴隸制，也努力保留奴隸制。他本人在總統(tǒng)大選時(shí)也引用過這句話。因此，至少從理論上看，音樂能夠激勵(lì)人心。對(duì)此很難講述一個(gè)令人信服的故事。沒有了光彩奪目的詩歌，口頭描繪未來的圖畫可能導(dǎo)致不讓人信服和容易受到諷刺等危險(xiǎn)。同樣的觀點(diǎn)，如果表達(dá)得不同，就有可能流行不起來。需要特殊才能的方法以下是刺激行動(dòng)愿望的一些方法，他們需要特殊的才能才有機(jī)會(huì)獲得成功。只有參與者在新架構(gòu)中開始體驗(yàn)一個(gè)新故事，才會(huì)出現(xiàn)新的行為，文化才會(huì)改變。這些步驟看似很直接，但是編排這樣的一個(gè)故事不是那么容易。這表明該觀念也很可能會(huì)在另外的環(huán)境下獲得成功。相反，跳板故事以含蓄的方式邀請(qǐng)聽眾去想象一個(gè)新的故事，而故事中觀眾是主角。◎ 眼見為實(shí)◎ 講述一個(gè)正面的故事◎ 將變革的障礙具體化◎ 使用一個(gè)指向故事的比喻◎ 講述你是誰的故事◎ 講述一個(gè)“共享記憶”的故事◎ 提出一個(gè)正面的挑戰(zhàn)眼見為實(shí)直接體驗(yàn)變革在類似的環(huán)境下如何成功實(shí)施，是產(chǎn)生變革愿望的一種有效的方法。◎ 故事不失為一種較為有效的溝通工具。如果該觀念不能變成觀眾自己的觀念，那么就永遠(yuǎn)不會(huì)鼓舞起他們持續(xù)的熱情，而這種熱情正是變革型領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)志。領(lǐng)導(dǎo)者在有機(jī)會(huì)展示其論點(diǎn)前，如何贏得觀眾接受自己的思考方式？如何使觀眾愿意為一個(gè)全新的未來付出努力？人們?cè)诟星榛A(chǔ)上做決定的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者如何讓他們看到原因？如果僅從表面上講，問題看似無法被解決。但是2007年1月，納德利被解雇了。但是沒有必要等到進(jìn)一步的研究以后才繼續(xù)通過敘事提高我們的溝通成效。我本人的《領(lǐng)導(dǎo)者講故事指南》一書介紹了領(lǐng)導(dǎo)者要實(shí)現(xiàn)各種目標(biāo)可以采用的不同敘事模式，比如引發(fā)變革、講述你個(gè)人或者品牌的含義、團(tuán)結(jié)他人一起工作、傳遞價(jià)值觀、分享知識(shí)、控制秘密情報(bào)網(wǎng)、產(chǎn)生創(chuàng)新或者帶領(lǐng)人們邁向未來等。但是與他成功同等重要的是，他本能地理解了領(lǐng)導(dǎo)力語言，并且有效地調(diào)動(dòng)簡單故事的力量來緩解他在立場(chǎng)不堅(jiān)定的領(lǐng)域與他人的矛盾，同時(shí)就他立場(chǎng)堅(jiān)定的領(lǐng)域大力地展開溝通?！?誘導(dǎo)轉(zhuǎn)向法：如果人們?cè)敢庾瞿呈?，在他們同意以后即使去掉了?jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)措施，他們可能還是去尊重這一承諾。沒錯(cuò)，直覺思維容易產(chǎn)生一套認(rèn)知偏見，比如證實(shí)偏見和基本歸因錯(cuò)誤。在現(xiàn)代社會(huì)，這是如何說服人們?nèi)ジ淖兡J(rèn)的假設(shè)。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導(dǎo)他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創(chuàng)造互動(dòng)體驗(yàn)，提醒人們接受新的觀點(diǎn)；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗(yàn)，拜訪已經(jīng)在實(shí)施我們想要的變革的其它人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習(xí)角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗(yàn)以不同方式行事的感受，模仿比真實(shí)的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓(xùn)練，更能幫助參與者采取矯正行為來克服認(rèn)知偏見；也可能涉及快速原型設(shè)計(jì)，能幫助人們大致體驗(yàn)臨時(shí)版本的新產(chǎn)品，這樣他們就能體會(huì)到使用它的感覺。我們發(fā)展了一套符號(hào)性溝通工具，即語言。他們?cè)谝捠吵晒氐椒浞亢?，通過一種被稱為“擺尾舞”的奇怪舞蹈來溝通。第二件就是在贏得一次我的客戶本不該勝訴的案子時(shí)沮喪的感覺。所以我繼續(xù)工作以取得律師資格，但是我