【正文】 的項(xiàng)目，還沒做完。這是說的怎么用商務(wù)模式掙錢？ 咱們要不要休息一回，咱們休息10分鐘，10：45分回到會場?，F(xiàn)在是60塊錢/噸，以后國家監(jiān)管越來越嚴(yán)。大家知道北京洗浴中心的水多少錢一噸嗎？我估計(jì)大家猜不到，60塊錢/噸，千真萬確的。哪個(gè)城市既缺水，又想掙錢，你就買幾十臺，每個(gè)洗浴中心放一臺，就租給洗浴中心，你雇一個(gè)小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帳，每噸水給我多少錢？按噸位支付資金。第一種方式，滿街都是洗浴中心，我把設(shè)備賣給洗浴中心，如果你一次付不了錢，你可以分期付，最后這個(gè)東西是你的。長春是我們國家的洗浴之都，所有的城市里開的洗浴中心，大概有一半都是東北人開的，而這里面又有一半是長春人開的，所有長春的洗浴中心很發(fā)達(dá)。后來我們就把這個(gè)老板的整個(gè)模式總結(jié)出兩種商務(wù)模式來。當(dāng)然下次再給中南海換水是20年以后的事了，但北京這么多公園、游泳池，我一定夠忙活的。”我問他“怎么算錢？”“我按噸位算錢，我給他換一噸水，收一噸水的錢。”那個(gè)老板很好奇，“你買20臺用來做什么？”“我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡車上，圍著大街小巷轉(zhuǎn)，我叫它‘城市清污隊(duì)’。”怎么辦呢？結(jié)果我?guī)サ囊粋€(gè)投資人圍著那個(gè)設(shè)備打量了一會，他問了老板一個(gè)問題，“你的設(shè)備是怎么運(yùn)過來的？”“還能怎么運(yùn)過來？當(dāng)然是卡車運(yùn)過來的?！蔽艺f“好，那你愿意買他的設(shè)備嗎？”長春公園的老板看了一下那個(gè)老板，馬上說“不！”“我看你沒有良心，人家給你換水，你不買他的設(shè)備？”他說，“但是下一次換水是20年以后的事了，我干嗎買他的設(shè)備？”其他每一個(gè)老板都會這么打算。”好了，技術(shù)不成問題，質(zhì)量也不成問題，剩下的問題是怎么掙錢？我把長春公園的園長找來。然后有一些人在一邊檢驗(yàn)?zāi)莻€(gè)水，他們是環(huán)保局的人。他抬了10個(gè)設(shè)備去，全部都在抽水。他讓我?guī)退谫Y，我?guī)Я巳齻€(gè)投資者考察他的項(xiàng)目，這三個(gè)人都是投資基金的老板。如果花一塊錢就能達(dá)到“二級排放標(biāo)準(zhǔn)”，兩塊錢就可以喝?？梢郧宓绞裁闯潭饶兀窟@個(gè)公司的老板為了賣設(shè)備，找電視臺來作秀，電視臺架上攝像機(jī)，把他污水管通到馬桶里，抽出水來以后，他拿一個(gè)杯子接了，直接就把水喝了下去。大家都看到了，這個(gè)設(shè)備是一個(gè)污水處理設(shè)備，很小，就這么高，一米多高。商務(wù)模式最重要的是“怎么掙錢？”。舉的這些例子都說明一個(gè)什么問題呢？說明技術(shù)組合最重要的是如何能夠“節(jié)能”，如何節(jié)約成本。這里是三個(gè)交換：第一個(gè)是水交換，第二個(gè)是氟利昂交換，第三個(gè)風(fēng)交換。這是整個(gè)技術(shù)模型，這是凍土層，用地下水傳熱，而且我們不耗地下水，用完了以后再灌回去，這個(gè)就是空調(diào)。因?yàn)橄奶斓叵卤壬厦鏇?，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷氣往地下排，夏天則剛好相反?，F(xiàn)在咱們用的空調(diào)，比如在夏天，室外的溫度已經(jīng)是35度，你還要把室內(nèi)的熱氣往外運(yùn)，等于把這個(gè)很重的東西從地面拎起來舉過頭頂，你在耗能。所以最后的技術(shù)并不一定是最高、精、尖的技術(shù)指標(biāo)，我舉這個(gè)例子就是為了說明這個(gè)問題。我能不能全部都用電網(wǎng)？當(dāng)然可以！但我會碰到很嚴(yán)峻的問題，如何通過變壓器？我的數(shù)據(jù)要過變壓器，便壓器是一個(gè)燒熱的大火爐，我們可以想一下，我們的數(shù)據(jù)過變壓器，考糊了怎么辦？能不能過變壓器？能！這個(gè)技術(shù)我已經(jīng)研究出來了，技術(shù)人員給我的時(shí)候我沒有采納，我把它給槍斃了，為什么？因?yàn)橥黄谱儔浩鞯某杀咎?，這筆帳劃不來，而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)成的，我干嗎不用？雖然我的技術(shù)不是最高精尖的技術(shù)，但是它是一個(gè)組合的技術(shù)，是“性價(jià)比”最好的技術(shù)。大家看到這個(gè)商務(wù)模式，大家發(fā)現(xiàn)沒有？我的技術(shù)模式是最先進(jìn)的。你知道集中器的密碼，打開集中器，就把所有的數(shù)字都Down下來。每一棟樓設(shè)一個(gè)“集中器”，天天看著電表，每一個(gè)表多少字，然后把所有的集中器用一個(gè)轉(zhuǎn)換器接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。你怎么設(shè)計(jì)出“雙贏”的模型？我先給大家介紹一個(gè)技術(shù)模式，就是我的公司的技術(shù)模式。你要把“怎么盈利？”說明白，這就是運(yùn)營模式。以前我接了很多IT業(yè)的項(xiàng)目，我是投資者，天天在看別人的商務(wù)計(jì)劃書。所以最重要的是“穩(wěn)定”，技術(shù)指標(biāo)是其次的。特別是咱們房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)最保守的行業(yè)，任何的高新技術(shù)，其他行業(yè)都可以先采用，最后才是房地產(chǎn)行業(yè)。第一種是技術(shù)模式，技術(shù)模式的核心是“性價(jià)比”。我是做風(fēng)險(xiǎn)投資的，我投的都是高科技的項(xiàng)目，所以更復(fù)雜，房地產(chǎn)相對簡單一點(diǎn)。商務(wù)模式一般來講分成三個(gè)部分。最后談判的結(jié)果就像一個(gè)“翹翹板”，他跳不出去，這邊一跳，馬上下面的收益就沒了。開始我提的是我2你8，然后“陽光100”說不行，開始的時(shí)候“你7我3”，最后談到“你2我8”?！瓣柟?00”看中的是市中心的地，最后怎么辦？但是那塊郊區(qū)的地是老板的家鄉(xiāng)，所以那塊地非干不可。郊區(qū)還有一塊地，郊區(qū)如果“掛牌價(jià)”要35萬，他大概20萬就拿下了。鄭州的這家公司他有兩塊地，這兩塊地是特殊政策方式拿到手的，比“掛牌價(jià)”要便宜。 我曾經(jīng)給鄭州的一個(gè)公司操作過一個(gè)項(xiàng)目，策劃了一個(gè)項(xiàng)目。客戶來了，這20年的收入都進(jìn)入項(xiàng)目公司的腰包。這叫用主權(quán)來換質(zhì)權(quán)，我放棄主權(quán)，我投資，但是我放棄主權(quán)，我要質(zhì)權(quán)。地是黨校的，土地的性質(zhì)是不能轉(zhuǎn)變的，所屬權(quán)是不能轉(zhuǎn)移的，一定要用在教育上，所以房地產(chǎn)公司想接這個(gè)項(xiàng)目，房地產(chǎn)公司成立了一個(gè)項(xiàng)目公司，然后項(xiàng)目公司跟政府機(jī)構(gòu)，也就是跟黨校簽訂一個(gè)協(xié)議，就是“BOT”協(xié)議。要知道請政府官員吃飯的人從來不打折，有多貴請多貴。這也是一個(gè)房地產(chǎn)公司，我不知道在座的有人去過北京的中央黨校學(xué)習(xí)嗎？中央黨校那個(gè)地方找個(gè)地方的吃飯不容易，找個(gè)地方住也不容易。 我們看一個(gè)房地產(chǎn)的“BOT”，這是我給中央黨校設(shè)計(jì)的。供電公司回收的錢，比如說需要十年，這十年的電費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)用來還貸，十年之后，把這個(gè)電場還給政府。政府給優(yōu)惠政策，給客戶保障，我保證你的電能夠上網(wǎng)，你的電生產(chǎn)出來我一定會買。我們先看一下最典型的“BOT”，比如我們要建一個(gè)發(fā)電廠，發(fā)起公司向政府申請，政府批準(zhǔn)，發(fā)起公司組建一個(gè)項(xiàng)目公司，這個(gè)項(xiàng)目公司就跟房地產(chǎn)開發(fā)公司差不多，都是空殼公司，就只有技術(shù)人員加十臺電腦。所以我說我最成功的就是在課堂上說，如果大家能按照我教的去做，大家學(xué)會了，大家回家自己辦，那是我最大的成功的。董事長說“我知道行，要不你來吧！”結(jié)果我給他當(dāng)了一年上市公司的總經(jīng)理，我就變成三流的了。手把手的教，但沒教會，最后很多人說“房老師，你給我干。不是說在座的老總是三流人才，而是說如果我去當(dāng)老總，就變成了三流人才，如果我能把大家都教會，大家可以自己做，就用不著煩我。 我講的這個(gè)案例說明了一個(gè)什么問題呢？我在課堂上講的案例，后面還有很多案例，假如你能夠在這些案例中得到啟發(fā)，能夠舉一反三，畫出自己的商務(wù)模式，那就是好學(xué)生。然后原來比如要撥一個(gè)億，照撥給你，但是路電管理局用不了一億元，只用了2000萬，剩下的8000萬用來還錢。誰付錢？由保底公司一次付了，然后市政府通過供電公司向市民收電費(fèi)，咱們現(xiàn)在交的電費(fèi)里面都包含了路燈的錢。保底銀行起的作用和租賃公司一樣，但是為什么要找保底銀行呢？因?yàn)榍迦A大學(xué)總裁班的老板的同學(xué)就是銀行行長，他的同學(xué)還愿意干這個(gè)事，三方簽訂了一個(gè)保底協(xié)議。 “不要你出錢。 “我給你的方案可以節(jié)能，你把整個(gè)城市的路燈一換，不就節(jié)能了嗎？” 市政府要算帳，6000塊錢一個(gè)燈啊。為什么他找山東的呢？因?yàn)槲抑溃綎|的省政府給中央做了保證，在五年之內(nèi)除了GDP增長多少以外，耗能要每年降低20%，這是山東省政府做的保證。他這是項(xiàng)目公司，然后他找了一個(gè)地方政府?！? “我們不買。 “我給你全程換節(jié)能燈。所以他就想，我必須找一個(gè)大批量的地方，把我的批量擴(kuò)大起來，這樣我的成本才能降下來。這個(gè)好處是什么的呢？他是做LED燈光的，那是一種節(jié)能燈，現(xiàn)在咱們家里用的燈一個(gè)小時(shí)一快錢的電費(fèi)，他是一個(gè)小時(shí)兩毛錢，它能節(jié)能80%，它的能耗是普通燈的1/5。 “我根據(jù)你剛才的模式把自己的模式畫了出來了。所以他也是贏家，反正羊毛出在羊身上，你別讓他那么痛。要知道居民不好打交道，老百姓最頭疼，他們會亂叫。 供電公司當(dāng)然也是贏家，一分錢沒花，電表全換新的。大家想想，什么地方收錢比電費(fèi)更穩(wěn)當(dāng)？所以租賃公司終于看到了非常好的項(xiàng)目，于是拎著錢袋跟著我們?nèi)プ鲞@個(gè)項(xiàng)目。他一宣布“這個(gè)城市的電表都是我裝的”，你想想看，它的股市上的表現(xiàn)如何？所以他要的是“業(yè)績”。 上市公司也是贏家，他也掙不了多少錢。他說“我才知道你狡猾，你上了我的車你沒給我大腿呀。首先我是贏家，我是一個(gè)小公司，拿下一個(gè)大工程。在設(shè)計(jì)任何一個(gè)“商務(wù)模式”的時(shí)候，一定要考慮到所有的人都是贏家。所以他收電費(fèi)，在分三年、五年還租賃公司的錢，這個(gè)圈就畫圓了。我已經(jīng)承諾了他們，他現(xiàn)在的插卡表不能防止偷電，只能收上70%?，F(xiàn)在沒我的事了，我拿著錢回家了。然后我就開始生產(chǎn)，我生產(chǎn)電表，生產(chǎn)完了以后交貨，交給供電公司。一簽完字，我就可以開工。我剛才不是說金融租賃，設(shè)備都可以租賃，電機(jī)都可以租賃?！? 我的公司是華運(yùn)電力載波和上市公司一塊投標(biāo)，他是總包，我是分包，他把標(biāo)拿下來轉(zhuǎn)手給我，那標(biāo)書都是我寫了。 但是供電公司說“這是國家的工程，咱們得投標(biāo)”?！? 這個(gè)供電公司老板說“那當(dāng)然愿意”?！? “我倒是想換，我沒錢。我的客戶是供電公司，我去找供電公司?！? 那我說“行了。為了證明我不是騙子，我會當(dāng)著客戶的面給你打電話，你那個(gè)時(shí)候你一定要接我的電話?！熬瓦@么簡單？你回家印吧，你印多少都可以，我同意?！? “那怎么拿下客戶呢？” 我說“我就要求你幫我一個(gè)忙，就是市場孵化，你就幫忙把我的名字寫在你的上市公司的名片上。 我說“你不要技術(shù)孵化，你去搞市場孵化。雖然你是老師，咱們談學(xué)術(shù)的問題，但首先我決不碰高新科技企業(yè)。但我的企業(yè)很小，研究出這個(gè)技術(shù)來以后，我碰到了學(xué)院的一個(gè)上市公司的老總，我就跟他商量。我查到他有問題，一個(gè)按紐就把他的電關(guān)了，叫“遠(yuǎn)程關(guān)斷”。我舉我的公司的例子，我有一個(gè)公司是生產(chǎn)電表、水表、煤氣表的，叫華運(yùn)電子載波，什么叫做電子載波？電子載波，就是用電力來當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)傳輸信息。 剛才我說的“項(xiàng)目融資”，用項(xiàng)目抵押，就是你說的我用餅來抵押，用那個(gè)餅所產(chǎn)生的現(xiàn)金流來進(jìn)行抵押。 假如企業(yè)信用不行，可以“項(xiàng)目融資”，用項(xiàng)目所產(chǎn)生的現(xiàn)金流抵押。“你看，我的店就在你家門前。你可以剃50次頭。如果什么都沒有，就“信用貸款”。首先，看誰能給你錢？如果沒人給你錢，你的項(xiàng)目就沒戲了。他請梅老板去他們的城市，那個(gè)梅老板把機(jī)票退了，他就掙那個(gè)機(jī)票錢。一般來說這種情況不可能，個(gè)人的錢一定比銀行高，否則干脆通過銀行放款算了，他可以委托貸款，我通過銀行委托貸款。”這其實(shí)也公平嘛，但是我為什么懷疑？ 第一、6億資金，一個(gè)梅老板哪有這么多錢？如果有，那也是重點(diǎn)監(jiān)視，銀行要盯著你的，除非你拿麻袋裝錢?！? “你怎么保證你資金的安全，錢不少，6個(gè)億。 他不信，他騙什么？他沒提任何需求的條件，就說借給他錢，包括后面6個(gè)億都借給他，利息是6%，你看多便宜。有一天，他打電話說“我現(xiàn)在找到一個(gè)梅老板，愿意給我出這個(gè)錢，我拿不準(zhǔn)，你幫我打電話感覺一下這個(gè)人。你必須把地拿下來，借高利貸也得把地拿下來。我說的有道理吧？錢要不要還給你？” 他說“不用了，我10萬塊錢買個(gè)“NO”。” 我說“行，沒問題，我給中紡集團(tuán)（中國最大的紡織企業(yè)）打電話，中紡集團(tuán)的老總是我的朋友，我是他的私人顧問，我?guī)椭录悠氯苏勁?，我一個(gè)電話可以打過去就可以。” “那有沒有其他的人可以對我的項(xiàng)目感興趣，可以來投“綠地項(xiàng)目？” 我說“有，你的同行，也是這種大型的紡織企業(yè)，特別是大型的國有紡織企業(yè)。 “那你趕緊找風(fēng)險(xiǎn)資金。但是這些機(jī)構(gòu)的投資者決不投資這項(xiàng)目。 結(jié)果我考慮了半天，我說：“NO！我沒有辦法。他要做他的行業(yè)，這個(gè)老板是一個(gè)紡織行業(yè)的老板，他要做本行業(yè)的旗艦企業(yè)（龍頭企業(yè)）。 “房老師，我請你當(dāng)顧問，先付錢，然后我的問題是……”。我們今天主要是提供思路，主要是融資?！边@就叫社會融資，包括飛機(jī)場要交的機(jī)場建設(shè)費(fèi)也是社會融資。我到杭州講課的時(shí)候，凡是杭州的車牌子在過站卡的時(shí)候都不用交錢，我問他們“你們?yōu)槭裁床唤诲X？”“他們說只有外地車需要交錢。這就是從賣方打主意，包括很多房地產(chǎn)老板要建筑公司帶資施工，這實(shí)際上也是打賣方的注意。我們跟波音商量交易方案，就是你的飛機(jī)太貴，我買不起，我先交20%的押金，你給我用，這個(gè)飛機(jī)起飛了，我賣票了就可以掙錢，然后分期還你，這就是金融租賃。 假如買方打不了主意，回過頭去看看賣方，賣方打主意的一個(gè)最常用的辦法就是“金融租賃”，設(shè)備可以“租”。實(shí)際上在我們的社會中，經(jīng)常有買方融資的案例，最典型的案例是“補(bǔ)償貿(mào)易”，比如說日本人跑到中國來買煤，“我買煤”，中國人說“在地底下”，日本人說“挖呀”，中國人說“我沒錢挖”，日本人說“我給你錢，你來挖，最后直接拿煤來還我”。 如果你不愿意砍大腿，有第二種模式，叫“信用融資”。 第三種叫“資產(chǎn)”或者“合資”。我們后面會討論各種方式，只要你想得出來。后來自己當(dāng)了老板，才明白砍大腿有多疼，現(xiàn)在我寧愿借債也不砍腿。股權(quán)是什么？咱們在座的如果是老板都會明白，股權(quán)就是你的骨肉，你要用你的股權(quán)來交換別人的資金，你看別人坐車走得快，你眼紅，對不起，拿腿來砍，你上了車，雖然跑得快，但永遠(yuǎn)下不了車了，因?yàn)槟闵倭送?。我在美國的時(shí)候，我的老師教我的順序就是按融資成本來，他給我的原則是“先內(nèi)后外，先債后股”，能內(nèi)部解決的就內(nèi)部解決，能用債解決的不要用股來解決。 外部權(quán)益融資的融資成本是最高的，如果你要上市，它的上市風(fēng)險(xiǎn)的能力最強(qiáng)。但如果自己借自己錢，所有的風(fēng)險(xiǎn)都在你身上。 舉最簡單的例子，比如說“折舊資金”，折舊資金在理論上是用來做設(shè)備更新，用來投在其他的項(xiàng)目上，自己借了自己的錢。第三種方式叫“內(nèi)部的權(quán)益融資”，在股東之間搞股權(quán)，比如股東分紅，股東放棄分紅，把錢再投進(jìn)去，每個(gè)股東按照自己的股權(quán)，補(bǔ)齊資金繼續(xù)往里投。一個(gè)是“外部權(quán)益融資”，就是要用你的股權(quán)交換外部的資金，這是第一種模式。怎么樣既可以保持控股權(quán)，可以一步把項(xiàng)目做起來呢？這就是我們后面要討論的問題——融資采取什么模式？ 我們現(xiàn)在有一個(gè)原則的劃分，有四個(gè)模式。你在