【正文】 型的產(chǎn)品或服務(wù)在某個(gè)具體市場(chǎng)已經(jīng)飽和，這個(gè)結(jié)果會(huì)促使你改變你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者是改為選擇另外一個(gè)分銷定位，找到可能需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。 當(dāng)你在市場(chǎng)調(diào)研中所獲得的結(jié)果和結(jié)論具有超過(guò)調(diào)研自身成本的價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研就是有效的，例如，你在市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)上花費(fèi)了500元，調(diào)研產(chǎn)生的信息最后帶來(lái)的收入超過(guò)500元，那這次市場(chǎng)調(diào)研就是很值得的。 市場(chǎng)調(diào)研獲得和結(jié)果不僅僅是“純素材”，它是對(duì)可靠的基本事實(shí)的收集和集中，能指導(dǎo)你做出最重要的戰(zhàn)略性企業(yè)決策。 所謂市場(chǎng)調(diào)研，就是以深入了解你的潛在市場(chǎng)為目的，對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況和（或環(huán)境）所進(jìn)行的數(shù)據(jù)收集與分析工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以指導(dǎo)你的企業(yè)決策，市場(chǎng)調(diào)研不是一種只作一次就完成的活動(dòng)，而是一項(xiàng)幫助你建設(shè)一個(gè)成功企業(yè)的持續(xù)性活動(dòng)。 換言之，就是要搞市場(chǎng)調(diào)研。如果你已經(jīng)確定了你的使命和目標(biāo)，現(xiàn)在需要看看你的想象與市場(chǎng)是否相適應(yīng)，你需要集中確定你的具體目標(biāo)或市場(chǎng)定位，并分別針對(duì)什么人、什么事、什么時(shí)間、什么地方和什么原因等情況來(lái)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷你的產(chǎn)品或服務(wù)?！谝皇质袌?chǎng)調(diào)研是收集原始信息，而第二手市場(chǎng)調(diào)研則是利用現(xiàn)有的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 本節(jié)要點(diǎn)：▲你需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定人你的目標(biāo)市場(chǎng)，以便把你的營(yíng)銷努力集中在正確的方向上。當(dāng)然，如果你有辦法搞到客戶的電子郵箱，那也可以通過(guò)電子郵件發(fā)過(guò)去，同時(shí)在你的信里配上彩色的裝飾畫，顯出你的品位和專業(yè)的素質(zhì)，效果也將更好。　　五、利用信函開(kāi)拓客戶的注意事項(xiàng)：若能在信中告訴客戶你將打電話過(guò)去，那就能增大信函銷售的效果，此時(shí)客戶不得不詳細(xì)閱讀你的來(lái)信，并在腦海中記憶一番?！　。矗欧猓阂糜刑厣男欧猓詈貌灰帽ｋU(xiǎn)公司的專用信封。　?。常]寄：最好能在客戶特殊的日子里寄去，如節(jié)日、生日、紀(jì)念日等。第一段內(nèi)容要喚起客戶的興趣，牽住對(duì)方的思路。同時(shí)，信函的顏色也要能引起客戶的注意，圖畫的內(nèi)容要能激發(fā)客戶的興趣，要給客戶以美感和美的享受，讓見(jiàn)多識(shí)廣的高端客戶也能過(guò)目不忘。因此，必須從情感上去接近客戶，要從關(guān)心他們的生活、利益和他們的個(gè)人習(xí)慣、愛(ài)好著手，給客戶講一些他身邊的保險(xiǎn)故事，從情感上去融化大客戶?！　。玻萌藗兊那蠼睦恚合鄬?duì)于陌生事物來(lái)說(shuō)，熟悉的事物更容易讓人接受。因此在信函中我們要把握住以下幾點(diǎn)：　?。保萌藗兊那笮滦睦恚涸叫迈r的東西，越能激發(fā)人的好奇心，也越能引起客戶的注意。　　三、信函必須在開(kāi)始的幾秒鐘內(nèi)就抓住客戶的注意力?！　《⑼其N信函的特點(diǎn)：推銷信函與普通的業(yè)務(wù)聯(lián)系信不同，它的推銷對(duì)象并不固定，可以是推銷員在報(bào)刊雜志上得到的客戶名單，也可以是老客戶介紹的新朋友。因?yàn)槭切藕€有利于準(zhǔn)客戶加深理解，加強(qiáng)記憶?！　≡谒械姆椒ㄖ校藕亲钪苯拥匿N售方法，因?yàn)樾藕其N法是打開(kāi)高端客戶錢袋的捷徑，優(yōu)美而又與眾不同的信函可以給高端客戶留下深刻的印象，幫我們拉近自己與準(zhǔn)客戶的距離。但是這些大客戶又是我們營(yíng)銷員展業(yè)的最佳目標(biāo)，他們的工作能力強(qiáng)，收入高，而且因?yàn)殚L(zhǎng)期在外操勞，風(fēng)險(xiǎn)極大，而他們對(duì)家庭的關(guān)心也都不夠，是最需要保障的一群人。 隨著經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)日趨繁忙，營(yíng)銷員也常常見(jiàn)不到高端客戶的面。注意：對(duì)于這類客戶，盡管我們的決定是放棄，但也有要給這些客戶留下一個(gè)美好的印象。盡量通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)，以節(jié)約自己的時(shí)間；一般只向這類客戶提供營(yíng)業(yè)部的大眾化信息服務(wù)；也可提供一定的情感服務(wù)?？梢愿鶕?jù)客戶要求，提供相關(guān)的投資建議；通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)；進(jìn)行適時(shí)的情感服務(wù)，如，經(jīng)常贊美他，偶爾給他送些小禮物，幫助起解決一些難題等。這類客戶可能擁有巨大的潛力，要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，分析其休眠的原因；主動(dòng)傳授各種投資知識(shí)和投資理念，并教會(huì)其各種交易工具的使用方法；主動(dòng)提供各項(xiàng)增值信息服務(wù)；進(jìn)行電話回訪；寄送問(wèn)候卡、宣傳單張、企業(yè)內(nèi)部刊物等。對(duì)這類客戶的服務(wù)是服務(wù)工作的重中之重，要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，隨時(shí)跟蹤其動(dòng)態(tài)；按照客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行相應(yīng)的投資品種推薦；對(duì)客戶所選擇投資品種進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和提供相關(guān)的信息；邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種活動(dòng)；公司提供的其他特殊服務(wù)也要及時(shí)推薦給這類客戶。 客戶交流與領(lǐng)取獎(jiǎng)品、開(kāi)戶：客戶經(jīng)理結(jié)束后與客戶溝通交流、協(xié)助領(lǐng)取獎(jiǎng)品、開(kāi)戶營(yíng)銷“五招” 分析師講盤：大盤講解、投資理念與方法；不涉及個(gè)股點(diǎn)評(píng)，控制在4050分鐘，可由12名分析師操作l 客戶經(jīng)理與客戶面談：正式活動(dòng)時(shí)間與通知時(shí)間之間預(yù)留2030分鐘時(shí)間，便于客戶經(jīng)理與客戶有充分時(shí)間溝通l 投資報(bào)告會(huì)的目的同樣在于為客戶經(jīng)理提供一個(gè)與客戶面談交流的機(jī)會(huì)，主要針對(duì)以下客戶群體：正常工作時(shí)間無(wú)法抽出時(shí)間面談的、對(duì)投資報(bào)告會(huì)較為感興趣的。反對(duì)意見(jiàn)20：投資實(shí)業(yè)比投資股票安全解決意見(jiàn)1：股票和實(shí)業(yè)是兩個(gè)概念，雖然股票的風(fēng)險(xiǎn)比較高，但是可以通過(guò)組合投資、分散投資的方式來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率，但是實(shí)業(yè)投資變現(xiàn)的能力就比較差，而且行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)和周期性也是沒(méi)有辦法彌補(bǔ)的。反對(duì)意見(jiàn)19：設(shè)施和條件沒(méi)有其他營(yíng)業(yè)部好解決意見(jiàn)1：可能我們這里的條件沒(méi)有其他公司好，但我們的服務(wù)是一流的，您來(lái)證券市場(chǎng)的目的就讓您的資產(chǎn)增值，而不是享受環(huán)境。反對(duì)意見(jiàn)18：對(duì)市場(chǎng)不看好解決意見(jiàn)1：目前的市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)，從非理性開(kāi)始轉(zhuǎn)為理性，比如去年下半年藍(lán)籌股的價(jià)值回歸，這表明您現(xiàn)在要做的是選擇好的行業(yè)進(jìn)行中長(zhǎng)期的投資，而不能過(guò)分看重短期效益。反對(duì)意見(jiàn)17：家人不同意解決意見(jiàn)1：選一個(gè)合適的時(shí)間給客戶的家人上一堂投資理財(cái)課。反對(duì)意見(jiàn)16：我沒(méi)有時(shí)間解決意見(jiàn)1：我們營(yíng)業(yè)部正是為像您這樣的投資者服務(wù)的，您沒(méi)有時(shí)間我們可以為您上門開(kāi)戶，為您設(shè)計(jì)投資組合，并隨時(shí)跟蹤，以電話和短信的形式隨時(shí)給您建議。解決意見(jiàn)1：聽(tīng)內(nèi)幕消息來(lái)操作的投資方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，以前在其他營(yíng)業(yè)部就出現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你的風(fēng)險(xiǎn)怎么控制？舉例說(shuō)明聽(tīng)內(nèi)幕消息虧錢的案例。5‰的傭金，你們能不能做到？解決意見(jiàn)1：國(guó)信證券是杭州營(yíng)業(yè)部的一個(gè)技術(shù)服務(wù)站，雖然他們的傭金比較低，但是他們?cè)诩闻d沒(méi)有營(yíng)業(yè)部，如果您在交易時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，他們是無(wú)法及時(shí)趕來(lái)為您解決的，維修人員從杭州趕來(lái)必將影響您的交易，一旦有損失就是告狀也需要趕到杭州去，那不是很麻煩嗎？解決意見(jiàn)2：國(guó)信證券在深圳，他在這兒放一個(gè)銀證通，其后臺(tái)服務(wù)就跟不上了，您在家里，國(guó)信的人會(huì)不會(huì)通知您配股？對(duì)于該不該配股是否有人您建議嗎？我們這里就行，你不認(rèn)為轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)就能給您提供增值服務(wù)嗎？解決意見(jiàn)3：的確他們的傭金水平比我們低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)行的，我們有怎么樣的服務(wù)措施......而國(guó)信有沒(méi)有這樣的服務(wù)措施呢？所以投資理財(cái)還得象我們***這種有信譽(yù)、服務(wù)好、有實(shí)力的綜合類券商。比如我們的跑道、我們的咨詢。解決意見(jiàn)2：如客戶真的沒(méi)有一點(diǎn)錢，那看客戶是否有社會(huì)關(guān)系、銷售能力，我們可以把其作為經(jīng)紀(jì)人來(lái)培養(yǎng)，他有了錢后，不就可以進(jìn)行投資了嗎？反對(duì)意見(jiàn)13：營(yíng)業(yè)部一樓沒(méi)有門面，你們實(shí)力不夠，我不想轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。如果客戶把錢投在房地產(chǎn)或其他收益上了，你是否可以對(duì)客戶說(shuō)，您是否考慮減少其他一些收益小的投資，如客戶有3套房的話，是否建議將一套房抵押貸款然后進(jìn)行基金、股票等適合的投資。反對(duì)意見(jiàn)12：沒(méi)有錢。解決辦法3：首先要了解其預(yù)期收益，如很低，可以給其設(shè)計(jì)基金、債券、信托等品種的投資組合。解決辦法2：針對(duì)客戶對(duì)證券自律法規(guī)不了解，可以對(duì)他說(shuō)，不能保證，因?yàn)闆](méi)有一家負(fù)責(zé)任的證券公司會(huì)答應(yīng)您的要求，這是《證券法》所不允許的。反對(duì)意見(jiàn)11：我到你營(yíng)業(yè)部，你能不能保證收益。并從資訊方面去解決，給他展望前景。對(duì)意見(jiàn)１０反：我已在別的營(yíng)業(yè)部虧錢了，我不愿意到你那兒去。您想一想，賺錢才是硬道理，朋友關(guān)系不會(huì)因您賺錢而疏遠(yuǎn)。解決問(wèn)題２：如果您有朋友在證券公司，請(qǐng)問(wèn)他是做哪能方面業(yè)務(wù)呢？他向您提供過(guò)什么建議嗎？是朋友但未必?fù)碛休^全面的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。反對(duì)意見(jiàn)９：我跟那邊的員工很熟，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)比較難為情。解決問(wèn)題１：郵票、金幣市場(chǎng)漲起來(lái)確實(shí)很快，但是郵票、金幣市場(chǎng)是一個(gè)很小的、不成熟的市場(chǎng)，其流通性、變現(xiàn)性較差，您投資時(shí)可能會(huì)遇到孌現(xiàn)困難這種情況，還有郵票、金幣市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，假貨泛濫，要求的專業(yè)水平相當(dāng)高，不小心就遇上了假貨，使您慘遭損失。反對(duì)意見(jiàn)７：你們對(duì)我們開(kāi)戶時(shí)的傭金承諾是否會(huì)一直兌現(xiàn)，萬(wàn)一以后你們覺(jué)得虧了要提傭金怎么辦？解決辦法１：對(duì)于傭金的設(shè)置，營(yíng)業(yè)部已有成文的規(guī)定，對(duì)于開(kāi)戶時(shí)的承諾，一旦承諾了必定會(huì)實(shí)現(xiàn)，但遇到有關(guān)國(guó)家或行業(yè)協(xié)會(huì)有硬性規(guī)定的除外，如果發(fā)生了這種情況，您完全可以再轉(zhuǎn)戶，您完全有轉(zhuǎn)戶的權(quán)利。解決辦法１：我營(yíng)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)出現(xiàn)中斷及故障出現(xiàn)的概率很低，況且一旦發(fā)生故障，我們有備用系統(tǒng)，能夠保證在１０分鐘內(nèi)恢復(fù)行情。而且某些老股民都知道，證券公司的風(fēng)險(xiǎn)基本與銀行相當(dāng)，所以，您根本不需考慮***證券會(huì)卷款而逃的情況。解決辦法１：新的證券公司成立，大家不了解，我們公司是去年６月份成立的，總部設(shè)在北京，由于公司成立后沒(méi)有經(jīng)歷漫長(zhǎng)的熊市，資產(chǎn)都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。解決辦法1：這不成問(wèn)題，我們可以為您提供上門服務(wù)，為了讓您以后也不需出門炒股票，您必須先親自去一次原先的營(yíng)業(yè)部辦一下轉(zhuǎn)戶手續(xù)，以后的事交給我們就可以辦理了。反對(duì)意見(jiàn)3：能不能提供午餐？解決辦法1：考核其交易量，不管是營(yíng)銷還是運(yùn)營(yíng)引進(jìn)的客戶，都有投入產(chǎn)出比的測(cè)算，如果其交易量達(dá)到可以為其支付午餐的標(biāo)準(zhǔn)，就業(yè)可以為其發(fā)送午餐。解決辦法3：可以推薦客戶做非現(xiàn)場(chǎng)交易，如客戶有電腦及上網(wǎng)，可以推薦網(wǎng)上交易，強(qiáng)調(diào)交易系統(tǒng)可上門安裝。反對(duì)意見(jiàn)2：路太遠(yuǎn)。解決辦法3：把握住客戶的需求，關(guān)鍵在于熟字，要把人家的熟打消，自己從生到熟。（針對(duì)這個(gè)問(wèn)題主要從我們的服務(wù)上、服務(wù)特色上做文章）。反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)1：有股民提出，做生不如做熟。您不需多言，只要堅(jiān)持轉(zhuǎn)走，營(yíng)業(yè)部是無(wú)權(quán)阻止您的，如果您一再堅(jiān)持要走還不讓走的話，您就要考慮一下，您的保證金是否被挪用了，他們營(yíng)業(yè)部或是總部是不是出事了。（3）為了不讓您轉(zhuǎn)走他們會(huì)讓樓層經(jīng)理、客戶經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理給您談話、請(qǐng)吃飯，或者突然對(duì)您倍加關(guān)心、降傭金等等。其他未經(jīng)協(xié)議的東西都是違法的。轉(zhuǎn)戶中您常遇到的問(wèn)題及對(duì)策（1）客戶是上帝，我們知道您在轉(zhuǎn)戶過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，我們很理解，但是您投資賺錢是最最重要的。您作為我們的客戶，可以獲得比市場(chǎng)價(jià)格更大的優(yōu)惠。（展示短信產(chǎn)品、富貴花VIP產(chǎn)品等）（5）營(yíng)業(yè)部的附加值服務(wù)介紹營(yíng)業(yè)部可以提供的附加值服務(wù)，免費(fèi)享受的增值產(chǎn)品。B、作為我們的客戶，還可以享受我們公司開(kāi)發(fā)的一些其他產(chǎn)品，例如短信服務(wù)等，購(gòu)買這些產(chǎn)品可以得到營(yíng)業(yè)部分析師更為周到細(xì)致的服務(wù)，例如全程貼身追蹤服務(wù)、24小時(shí)電話咨詢服務(wù)等。我們也可以提供這些產(chǎn)品的優(yōu)先購(gòu)買機(jī)會(huì)，并且有些產(chǎn)品還可以提供一定的優(yōu)惠。例如：A、我們還會(huì)及時(shí)將***證券嘉興營(yíng)業(yè)部提供的金融產(chǎn)品信息與客戶服務(wù)信息傳遞給客戶。 C、（展示資金管理表和客戶持股分析表及客戶資產(chǎn)分析表）您看，我們會(huì)為每個(gè)客戶制定專門的檔案，對(duì)客戶的資金和持倉(cāng)股票做定期的、個(gè)性化的分析，您看這是我們的《資金管理表》專門用于對(duì)客戶資產(chǎn)的分析和建議，《客戶持倉(cāng)分析表》專門用語(yǔ)對(duì)客戶持倉(cāng)情況的分析、判斷并由分析師提供操作建議,另外在風(fēng)險(xiǎn)控制方面,我們通過(guò)《客戶資產(chǎn)分析表》為您提供有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。（展示資金管理表和客戶持股分析表及客戶資產(chǎn)分析表）（可結(jié)合持續(xù)跟蹤服務(wù)做介紹）而我們營(yíng)業(yè)部的分析師就是在這樣的基礎(chǔ)上，再對(duì)這些報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)化的分解，然后結(jié)合市場(chǎng)的演變，很明確的給出操作組合。B、 多證券公司都在吹他們的總部研發(fā)多少多少個(gè)博士，寫的研發(fā)報(bào)告多好多好，但是他們的股民還是照樣虧錢對(duì)不對(duì)？這里的根本原因就是那些報(bào)告都沒(méi)有任何的實(shí)際操作意義，而我們的股民要的就是實(shí)實(shí)在在的操作意見(jiàn)，告訴我怎么買，怎么賣？讓客戶賺到錢才是好對(duì)不對(duì)？而我們***的研究作風(fēng)是很務(wù)實(shí)的。這樣很不負(fù)責(zé)任的做法讓很多客戶都上當(dāng)交錢，又沒(méi)有賺到錢。突出客戶是需要連續(xù)、個(gè)性化的貼身指導(dǎo)的。另外其他證券公司也沒(méi)有足夠多的客戶經(jīng)理，給廣大投資者提供一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)。您看這是我為客戶提供服務(wù)的記錄和內(nèi)容（展示《客戶持股分析表》）。（2）連續(xù)性的長(zhǎng)期貼身服務(wù)例如：A、在出現(xiàn)重大政策市場(chǎng)信息或行情突變時(shí)期的時(shí)候，我會(huì)立即打電話通知您相關(guān)的信息并為您提供相應(yīng)的投資建議。您在其他證券公司雖然也可以得到研發(fā)報(bào)告，但只是貼在公告欄里。可以從下述幾個(gè)步驟著手：（1）個(gè)性化的私人投資秘書(shū)服務(wù)例如：A、王先生，我們***的服務(wù)首先是我們投資顧問(wèn)提供的服務(wù)，我們我能提供你以下幾個(gè)功能：作為你的眼睛，幫你看盤；作為你的耳朵，幫你打聽(tīng)多方位的信息；做你的大腦，對(duì)你的資金進(jìn)行科學(xué)化的風(fēng)險(xiǎn)控制管理和資產(chǎn)投向建議的管理；我可做你的手，幫你操作買賣指令。（2）簡(jiǎn)潔性：不要在導(dǎo)入過(guò)程花費(fèi)太多的時(shí)間，引起客戶的厭倦。 引導(dǎo)例：王先生，您現(xiàn)在在哪家公司做股票啊？您覺(jué)得他們的服務(wù)怎么樣？他們有沒(méi)有為您提供什么服務(wù)呢？您對(duì)證券公司的服務(wù)有哪些要求啊？您一般是如何選股的？您一般通過(guò)什么渠道獲得一些證券方面的信息？.........見(jiàn)面初次，可以通過(guò)提問(wèn)的方式將客戶的關(guān)注點(diǎn)引向服務(wù)方面的話題，與我們下面的三級(jí)服務(wù)體系相契合，為服務(wù)體系的介紹做好鋪墊。 客戶面談的工作流程寒暄、問(wèn)候了解基本情況三級(jí)服務(wù)體系介紹領(lǐng)取獎(jiǎng)品（填寫客戶來(lái)訪登記表）征詢開(kāi)立資金戶或轉(zhuǎn)托管的意向l l 面談是客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作之一，在工作前期客戶經(jīng)理面談技能不純熟的情況下，可由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)協(xié)助其進(jìn)行面談工作，每次面談客戶經(jīng)理必須