【正文】 售和利潤(rùn)最大化，并完成“廣進(jìn)”品牌擴(kuò)張的任務(wù)。依照休閑娛樂式購(gòu)物模式的格局，以及其功能分區(qū)，按照“以大帶小”的原則，對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”項(xiàng)目以“大商家”（重慶本土知名百貨商家）為主展開招商工作，特別需要指出的是，“經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一”，不論是對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的運(yùn)作，還是“廣進(jìn)”品牌的規(guī)模擴(kuò)張，以及廣進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，都有著至關(guān)重要的決定作用，也是廣進(jìn)企業(yè)開發(fā)本項(xiàng)目的成敗及利益最大化的強(qiáng)力保障?！?商業(yè)物業(yè)的平淡登場(chǎng)和慘淡落幕，其負(fù)面效應(yīng)將直接影響“廣進(jìn)”品牌的推廣。● 正是由于沒有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，而由多業(yè)主自營(yíng)或轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，其后果——在市場(chǎng)上無法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，而逐步走向市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。這個(gè)經(jīng)營(yíng)管理公司擁有“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”項(xiàng)目一段時(shí)間內(nèi)的全方位管理權(quán)限，包括其經(jīng)營(yíng)、租賃、指導(dǎo)等，其職責(zé)在于有效地保障“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的正常運(yùn)作、持續(xù)經(jīng)營(yíng)和與商家的后期溝通融合等，其目的在于為實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略部署及“廣進(jìn)”品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張搭建一個(gè)良好的商業(yè)平臺(tái)。三是在銷售中有統(tǒng)一整潔的人員形象和良好的服務(wù)態(tài)度，在項(xiàng)目入住前使客戶從另一個(gè)層面感受企業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)。針對(duì)以上幾個(gè)層面目的，在項(xiàng)目營(yíng)銷中主要有幾個(gè)要點(diǎn)：一是在推廣中做好銷售控制，并加強(qiáng)與新聞單位的合作，一方面項(xiàng)目在市場(chǎng)上每推出即售完，市場(chǎng)形象好；二是各個(gè)階段都有新聞點(diǎn)，項(xiàng)目及企業(yè)的見報(bào)率都極高，由此取得良好的入市形象。4．品牌培育策略房地產(chǎn)企業(yè)的品牌培育是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過程，依賴于企業(yè)知名度、業(yè)績(jī)、口碑等多個(gè)元素的共同作用。品質(zhì)推薦書：休閑娛樂設(shè)施，購(gòu)物商場(chǎng)，給予客戶準(zhǔn)確的物業(yè)品質(zhì)信息。銷售資料樓書：主要為形象圖片及文案，闡述項(xiàng)目開發(fā)理念及對(duì)投資者的理解和尊重，有較強(qiáng)的感性色彩，可以一定程度上提升項(xiàng)目的形象檔次。隨著商家的不斷入駐、品質(zhì)的逐步凸現(xiàn)、形象的逐步樹立，以及市場(chǎng)房?jī)r(jià)水平的逐步上浮，再推出一樓及二樓，最終實(shí)現(xiàn)整體銷售；2．輔助促銷策略開發(fā)商承諾一次性返還租金數(shù)年在原本較低單價(jià)的基礎(chǔ)上，開發(fā)商再承諾一次性返還數(shù)年租金，總共返還三年，既能給投資者以更低總價(jià)的感覺，又能表現(xiàn)出開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目得信心，也給投資者吃一顆項(xiàng)目大好“錢景”的定心丸。六、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略綱要1．價(jià)格策略隨著銷售的進(jìn)展，價(jià)格策略采用“平開高走”。項(xiàng)目前期營(yíng)期績(jī)效在很大程度上依賴于投資戶，因此在本推廣中應(yīng)該注重對(duì)投資戶的吸引。3．休閑娛樂與購(gòu)物的有機(jī)結(jié)合項(xiàng)目的休閑娛樂設(shè)施，給購(gòu)物人群一個(gè)好去處，既給項(xiàng)目的總體品質(zhì)有所提高，也填補(bǔ)了萬盛市場(chǎng)空白。四、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉組合 1．萬盛首家多功能立體式商業(yè)城萬盛目前商業(yè)分散，業(yè)態(tài)單一，商業(yè)檔次低，本項(xiàng)目處于萬盛核心口岸，加之獨(dú)特的定位更凸顯投資的價(jià)值。同時(shí)公布各階段銷售相關(guān)信息，輔以高頻次、主題明晰的軟性宣傳配合，多角度深層次的闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)所在。應(yīng)注重營(yíng)銷手法的系統(tǒng)性項(xiàng)目的宣傳應(yīng)配合推廣節(jié)奏張馳有度的跟進(jìn)。本項(xiàng)目定位為休閑娛樂購(gòu)物廣場(chǎng)，在營(yíng)銷中形象應(yīng)該輕松、活潑、具有時(shí)代感，營(yíng)銷形象要貫穿于VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告宣傳、新聞炒作等各個(gè)操作細(xì)節(jié)。所以在項(xiàng)目的推廣中，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的評(píng)估，應(yīng)根據(jù)不同階段的市場(chǎng)狀況及客戶反饋謹(jǐn)慎選擇各階段銷售單位。用直觀的現(xiàn)場(chǎng)感受沖擊客戶的心理防線，使整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣事半功倍。尤其是本項(xiàng)目定位于休閑娛樂購(gòu)物廣場(chǎng)，其推廣效果很大程度上依賴于客戶在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)感受，具體的說，就是客戶是否認(rèn)為項(xiàng)目地段條件，軟硬件配置，形象檔次能否真正滿足商務(wù)需要，有較好的使用性能和租賃前景。因此在本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣中，要注重避免營(yíng)銷走虛，在營(yíng)銷操作中應(yīng)以良好的形象展示作基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行適度的包裝渲染，用軟硬結(jié)合的推廣手法，有節(jié)奏的進(jìn)行營(yíng)銷深入；一方面可以降低營(yíng)銷成本的投入，另一方面也可以規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。 “商業(yè)城”：顯示出項(xiàng)目在實(shí)力、規(guī)模、特色上都與其他商場(chǎng)不同，更勝一籌。二、營(yíng)銷推廣主題 ——“多功能立體式商業(yè)城”“多功能”：意味著項(xiàng)目可以滿足消費(fèi)者多種方面的需求，客戶可以親身體驗(yàn)。（2）對(duì)“多功能立體式”商場(chǎng)進(jìn)行闡述與包裝，以一種指導(dǎo)手冊(cè)的形式，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行有目的性的引導(dǎo)。項(xiàng)目外立面安裝霓虹燈由于本項(xiàng)目建筑商業(yè)部分已經(jīng)基本完成，但商業(yè)和休閑氛圍尚未形成，建議先在臨萬盛大道段安裝霓虹彩燈以突顯本項(xiàng)目商業(yè)特色，營(yíng)造商業(yè)氛圍。建議施工場(chǎng)地進(jìn)行美化處理項(xiàng)目施工場(chǎng)地條件較差，缺乏熱火朝天的施工氛圍，給市民的期待性不強(qiáng)，我們建議給施工場(chǎng)地進(jìn)行初步包裝美化，在施工階段也能給市民留下很好的印象。二、經(jīng)營(yíng)布局建議“購(gòu)物商場(chǎng)”與“餐飲、休閑娛樂中心”從某種程度上講有著極大的關(guān)聯(lián)性，但在經(jīng)營(yíng)上又各有特色，因此，在樓層和布局上雖然將其分成兩個(gè)部份，但絕不可完全隔離，是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的有機(jī)統(tǒng)一體，其相連相通的規(guī)劃布局，既能為消費(fèi)者提供極盡可能的方便，又能使其全方位的享有“綠色通道”所帶來的便利性。規(guī)劃布局考慮人性的需求，打造購(gòu)物、休閑娛樂購(gòu)物通道，科學(xué)營(yíng)造交通網(wǎng)絡(luò)和室內(nèi)外空間系統(tǒng)，構(gòu)筑滿足購(gòu)物及休閑娛樂各項(xiàng)需求的交通體系，由于項(xiàng)目面對(duì)萬盛廣場(chǎng)的13層幾乎被今后的廣場(chǎng)北樓所遮擋，影響了項(xiàng)目對(duì)廣場(chǎng)人群信息的傳達(dá)，因此，我們建議保持項(xiàng)目超市的原先入口位置不變，原先商場(chǎng)主入口從面對(duì)廣場(chǎng)處移到面對(duì)萬盛大道處，其他入口位置不變，有效減小了廣場(chǎng)北樓對(duì)廣場(chǎng)人群進(jìn)入本項(xiàng)目的影響，在項(xiàng)目第一層交通死角處設(shè)置進(jìn)入負(fù)一層超市和商場(chǎng)二層的扶梯，取消現(xiàn)在的商場(chǎng)主入口門外的綠化帶，方便人流出入，商場(chǎng)主入口旁臨萬盛廣場(chǎng)處設(shè)置為商場(chǎng)做促銷、宣傳活動(dòng)的場(chǎng)所，創(chuàng)建“人氣”、“商氣”互補(bǔ)互動(dòng)的人性化生活空間。意味著100萬的支出是經(jīng)過5年的復(fù)利運(yùn)作后才達(dá)到的，而折算到當(dāng)前，其實(shí)際的金額約在90左右。（四）、經(jīng)濟(jì)核算總銷售收入（1F－4F）：總銷售面積（1F—4F）：建面均價(jià)：4230元/建筑平方米年租金收入：按照可售面積分?jǐn)傋饨馂椋?95000/=25元/建筑平方米/月，即每月返還的租金最低可達(dá)到25元/建筑平方米/月?！?F為露天平臺(tái)，視野開闊，環(huán)境優(yōu)美，適合做休閑場(chǎng)所，故定為15元/建筑平方米/月?！裼捎?F可經(jīng)營(yíng)面積較小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比較單一，故在價(jià)格制定上，1F的價(jià)格為2F的60%左右，即12元/建筑平方米/月。根據(jù)我們對(duì)萬盛市場(chǎng)的調(diào)查及咨詢相關(guān)專業(yè)人士，總結(jié)認(rèn)為項(xiàng)目的投資回報(bào)期確定在14年左右較合適（此處未考慮租金年上漲），則建筑面積銷售均價(jià)為：負(fù)一樓：2000元/m2一 樓：8200元/m2二 樓：3200元/m2三 樓：2500元/m2四 樓：2500元/m2根據(jù)以上價(jià)格可得出項(xiàng)目總收益為：樓層建筑面積（平方米）單價(jià)（元/建筑平方米）總收益（萬元）負(fù)一層10002000 一層22008200 二層3200 三層2500 四層2500 合計(jì)—— 定價(jià)說明：●從項(xiàng)目周邊及萬盛老城區(qū)的商業(yè)物業(yè)價(jià)格情況可以看到，最具時(shí)效性的參考項(xiàng)目為立泰百貨及康隆盛大都會(huì)的中天裝飾城商場(chǎng)，康隆盛平街層的出租均價(jià)為55元/建筑平方米/月左右，考慮到本項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)比康隆盛大都會(huì)稍微欠缺，同時(shí)結(jié)合主力商家對(duì)價(jià)格的敏感度，故我們認(rèn)為本項(xiàng)目的平街層49元/建筑平方米/月。出租均價(jià)由于項(xiàng)目是屬于整層招商、項(xiàng)目的前景很大程度上依賴主力店的進(jìn)入，本著從開發(fā)商及投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，確定租金低于市場(chǎng)平均價(jià)格。從市場(chǎng)角度而言，由于銷售期的不同、銷售模式的不同，本項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)可以適當(dāng)采取市場(chǎng)比較的方法，再結(jié)合自身情況，制定本項(xiàng)目的價(jià)格。故合理的價(jià)格定位不僅能夠加速資金的回收，同時(shí)也能有效降低開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，我們做出以下分析：類似商業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)面積（平方米）租金（元/建筑平方米/月）負(fù)一層一層二層三層四層百貨商場(chǎng)立泰百貨400035584025——萬盛百貨4000——5635————?jiǎng)趧?dòng)商場(chǎng)1000——4820————新東風(fēng)購(gòu)物中心300032584018——野太陽商場(chǎng)1500——4828————昌宏商都2000——58——————人民商場(chǎng)2000——48——————中小型生活超市萬德超市400030584025——盛亨超市600——58——————朝暉超市1000——53——————森森超市300——53——————新華超市1000——53——————電器專業(yè)店萬達(dá)電器1000——58——————三元電器1000——55——————萬匯電器500——50——————商社電器600——42——————金世紀(jì)電器1000——55——————其他康隆盛大都會(huì)8000——4025————市場(chǎng)平均價(jià)格————以上項(xiàng)目商業(yè)氛圍基礎(chǔ)較好，大部分處于老城區(qū)，商業(yè)條件較成熟，對(duì)本案來講，具有參考價(jià)值。這一差異特征將在本項(xiàng)目的價(jià)格定位與價(jià)目表中體現(xiàn)出來。臨路單位面積單價(jià)售價(jià)高，背路單位面積售價(jià)低；臨廣場(chǎng)單位面積售價(jià)高，背廣場(chǎng)單位面積售價(jià)低。開盤期給予一定的讓利，促進(jìn)商業(yè)氛圍的快速形成，項(xiàng)目商業(yè)氛圍提升后，適當(dāng)?shù)膶?duì)商業(yè)價(jià)格提升，能夠保證后期商業(yè)的成功銷售，同時(shí)能夠直觀的提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，對(duì)于維護(hù)開發(fā)商的形象有一定的幫助。六、價(jià)格定位（一）、價(jià)格制定原則價(jià)格的差異性原則該原則指物業(yè)價(jià)格因?yàn)槲恢?、大小、朝向、樓層與功能劃分的不同，應(yīng)存在一定的差異性。但是，商業(yè)專家指出：該區(qū)域總的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不可超出3000建筑平方米（其中包括商業(yè)部分配套設(shè)施部分面積）。休閑娛樂區(qū)：三樓：品牌中餐、咖啡廳、茶樓、健身房四樓：休閑酒吧、露天茶樓具有休閑娛樂特色的配套行業(yè)（餐飲、茶吧、酒吧、水吧等），配有背景音樂，給前來休閑娛樂的客戶創(chuàng)造輕松、輕盈的環(huán)境；據(jù)對(duì)萬盛相關(guān)市場(chǎng)的深入調(diào)研及專家分析，目前萬盛相關(guān)場(chǎng)所要么環(huán)境吵雜，要么是傳統(tǒng)的迪吧，大廳式消費(fèi)，無法給客戶提供高享受的專業(yè)場(chǎng)所，無法與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)，所以，本項(xiàng)目休閑娛樂設(shè)施的引入，填補(bǔ)了萬盛區(qū)的市場(chǎng)空白，也有力的支撐了項(xiàng)目的“多功能立體式”的特色定位。二樓商場(chǎng)：家用電器產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、鐘表、音像、IT產(chǎn)品、文具、嬰兒用品等。購(gòu)物區(qū)：負(fù)一樓超市：日用消費(fèi)品、餐具、快速食品、調(diào)料、配料、干貨、副食、煙酒茶、飲料、營(yíng)養(yǎng)品、保健品、中低檔美容化妝品、低檔鞋帽、低檔服裝等?！?按照“強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，領(lǐng)先萬盛，幅射四周”的原則，聚集多個(gè)經(jīng)營(yíng)品牌、集合主力店，引領(lǐng)和引導(dǎo)市場(chǎng)，使本項(xiàng)目成為品牌聚集和推廣中心。216。216。并在此基礎(chǔ)上，打造“品牌運(yùn)營(yíng)中心”，其目的是為了推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式商鋪的營(yíng)銷和推廣。五、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位1—2層的百貨商場(chǎng)的商品囊括了日常消費(fèi)品和高檔消費(fèi)品，持久消費(fèi)品和快速消費(fèi)品等，對(duì)于廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目，我們不能將其打造成大型的綜合的shopping mall市場(chǎng)，因?yàn)槿f盛的人口數(shù)量、消費(fèi)能力、消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)檔次、消費(fèi)頻率等都不及大城市，不能把居民所需要的各種商品都搬到商場(chǎng)來，都會(huì)對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益還是品牌效應(yīng)產(chǎn)生巨大壓力，而應(yīng)該按照萬盛的“適應(yīng)市場(chǎng)、適度超前、引領(lǐng)時(shí)尚”的原則進(jìn)行，即上文所述的功能及“升級(jí)版”定位模式。從職業(yè)上分，主要包括機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶從年齡上看，主要集中在青年和中年人，年齡以25—50歲為主。目標(biāo)消費(fèi)客戶群體是：萬盛區(qū)中高收入階層、時(shí)尚青年人的購(gòu)物、休閑、娛樂中心本項(xiàng)目由于自身的諸多獨(dú)特性，使其面對(duì)的投資客戶群體比較廣，但投資動(dòng)機(jī)卻比較單純。通過專業(yè)系統(tǒng)的形象包裝，一改傳統(tǒng)商業(yè)吵雜、凌亂的購(gòu)物環(huán)境，塑造出本項(xiàng)目與眾不同的休閑娛樂購(gòu)物新形象，傾心演繹一種全新的購(gòu)物模式。三、 項(xiàng)目形象定位：本項(xiàng)目形象和檔次定位為：時(shí)尚的內(nèi)外裝飾 + 中高檔次的商品和品牌 + 寬松舒適的購(gòu)物環(huán)境具體的說，項(xiàng)目在視覺形象上要充分體現(xiàn)出較純粹的購(gòu)物、娛樂的形象，以及簡(jiǎn)潔明快的時(shí)代氣息，包括項(xiàng)目的立面設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)包裝、銷售物料制作等。盡可能挖掘項(xiàng)目的利潤(rùn)空間本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為中小投資者，這些客戶都比較看重物業(yè)的檔次和形象，單價(jià)不是其考慮的重點(diǎn)，而總價(jià)成為購(gòu)置考慮的絕對(duì)要素。實(shí)現(xiàn)快速的資金回籠上述功能定位方案將使項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)非常明顯，同時(shí)定位又不脫離于市場(chǎng)實(shí)際，能夠得到各個(gè)層面客戶的廣泛認(rèn)同，為實(shí)現(xiàn)快速的資金回籠打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，它所到之處，必將大大帶動(dòng)相應(yīng)范圍內(nèi)地產(chǎn)的大幅度升值，如果廣進(jìn)公司在廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過程中，同步培育和提升自身的商業(yè)運(yùn)作能力，將使廣進(jìn)公司建立起比現(xiàn)在以房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)為主體產(chǎn)業(yè)的盈利能力都要高得多的新型復(fù)合型經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)在商業(yè)流通業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)之間的有機(jī)結(jié)合，并通過由開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)帶來巨大的利潤(rùn)，加速實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。商業(yè)流通的擴(kuò)張功能廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)所搭建的這個(gè)巨大的商業(yè)平臺(tái)，可以為開發(fā)商建立一個(gè)涵蓋整個(gè)萬盛地區(qū)的物流及品牌擴(kuò)散的網(wǎng)絡(luò)，為廣進(jìn)企業(yè)通過品牌輸出、模式復(fù)制等手段實(shí)現(xiàn)快速的品牌擴(kuò)張，為超常規(guī)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，構(gòu)筑廣進(jìn)企業(yè)新的開發(fā)思路。經(jīng)營(yíng)資源整合功能傾心演繹全新的購(gòu)物模式，與眾不同的市場(chǎng)新形象，引領(lǐng)購(gòu)物潮流，展示“休閑化、娛樂化”，培育好這個(gè)品牌，就是獲得了最好的經(jīng)營(yíng)資源。深刻體現(xiàn)廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)先進(jìn)理念的“時(shí)尚孵化器”，應(yīng)該