【正文】 割打磨均勻不如施華洛世奇水晶，純凈透明度和光線的折射也不如施華洛世奇，同規(guī)格的水晶球大小有差異。（4）、布（印字、印紋………）（5）、拉絲 （6）紗（7）仿云石（即樹脂）（8）、水晶二．了解燈飾的分類按照燈具的安裝方式對燈飾進行分類則有：吊燈（大部份吊燈有吸吊兩用的功能）、吸頂燈（有全封閉和半封閉）、壁燈、臺燈、落地?zé)簟㈢R畫燈及商業(yè)照明燈具射燈燈帶安裝方式分類吊燈吸頂燈臺燈壁燈落地?zé)翮R畫燈工程商業(yè)照明筒燈格柵燈燈管軌道燈 金鹵燈 吊 燈：吊燈分為天花頂部份、吊鏈、吸頂盤燈體、燈罩、燈頭、電線及光源等決定燈具價值的最重要因素是其所采用的材質(zhì)，那么按燈具的材質(zhì)來分類，則具體如下：按材質(zhì)分類水晶燈云石燈仿云石玻璃燈羊皮燈（多為中式風(fēng)格）鐵藝燈飾全銅焊錫燈水 晶：（1）、在我公司按照水晶的等級由高到低來分主要有：施華洛世奇水晶(目前市場上最高檔的水晶)、進口埃及水晶及國產(chǎn)水晶（按成色有好差之分）。燈罩的材質(zhì)決定了燈光的效果。吊燈的五金件有：掛鉤、吊鐘、鏈條、燈臂及其它。）（3） 吊燈的五金件比較復(fù)雜，部分吊燈也可改成吸頂。（2） 五金件的主要材質(zhì)有：銅、樹脂、鐵藝。）A．五金部份（1） 五金件的作用是固定燈具。一． 了解燈具的主要構(gòu)造要了解燈具首先必須知道燈具的組成部份，一般來說燈具主要有燈體、燈罩、燈頭、電線、光源五部份組成。透過光影層次，讓空間更富生命力；白天，燈具化為居室的裝飾藝術(shù)，它和家具、布藝、裝飾品一起點綴著生活的美麗，燈在居室空間中扮演著舉足輕重的角色。暗夜里，一盞柔和淡雅的燈，既有一地溫暖，又不致于打擾親人的休息；假日里，一盞燈、一杯香茗、一本好書，便讓我們在這寒冷的冬天擁有了一室書香。第六章 燈飾產(chǎn)品知識講解 隨著家居風(fēng)格的多元化，作為家居一份子的燈具也越來越具有成千上萬種的可能，不再只是照明的工具了。填寫完整，如顧客姓名地址和聯(lián)系方式。 （2）、銷售單據(jù)的領(lǐng)取是到財務(wù)部本人簽字登記后領(lǐng)取，并有本人嚴(yán)加保管使用，不得外借和私自帶出公司，否則按照公司規(guī)定做出處罰。 從眾成交法： 優(yōu)惠成交法；第五步、開單成交成交的關(guān)鍵在于機會的把握 要敢于提出成交 主動成交法；5 針對顧客類型30歲以下：時尚、款式、個性；50歲以下：品牌、款式、品味；50歲以上：節(jié)能、耐用、實惠；第四步、過 程 體 驗一、提 問了解顧客需求　具體小區(qū)、裝修風(fēng)格、功能追求、色彩喜好征詢式提問　? 家居裝修選擇燈具，質(zhì)量穩(wěn)定、使用安全是最重要的， 您說呢！　? 買燈具，環(huán)保、節(jié)能問題也是要考慮的，您說是嗎？注意提問方式　? 切記：不要一個接一個地提問！　? “查戶口式”的提問會引起顧客的反感；　? 快速整理客人需求，為顧客推薦合適的商品；二、拉近感情　“五同行銷法”同姓、 同鄉(xiāng)、 同語氣、 同愛好、 同學(xué) 三、異議處理（1）價格異議處理價格注意力轉(zhuǎn)移“沒關(guān)系，您不是因為價格才買商品，而是看我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面是不是符合您的要求，如果不符合，恐怕再便宜您也不會買，對吧？（用戶進門就講價時用）* 一般來講，進門就問折扣的客人絕大多數(shù)都已了解價格及折扣，所以，在了解客人真正意圖前，切忌立刻報出價格或不打折，否則，不但生意無法成交還有可能造成商戶間的矛盾和不良競爭）價格談判其實談判中的最高技巧就是先同意客人，直到客人同意你?，F(xiàn)在買活動多最劃算！小姐你好！ 我們店正在做活動，現(xiàn)在購燈就有禮品贈送。第三步、開場白（1） 新款開場　　　　　　　您 好！請你看一下這款是我們公司剛進的最新款，款式很新穎，時尚，美觀實用。打量商品；尋找開關(guān)； 觀察仔細(xì)顧客的每個細(xì)節(jié)，根據(jù)情形跟蹤服務(wù)送上紅茶。忌諱：無所事事；圍坐聊天第一步、迎 賓　　 店 面 門 口 兩 側(cè) 站 立　　　您好！歡迎阿超燈飾光臨！七、在為其介紹產(chǎn)品時，營業(yè)員要熱情接待、禮貌服務(wù)，主動介紹產(chǎn)品，面帶微笑，有問必答。六、當(dāng)顧客進店時， 營業(yè)員應(yīng)主動相迎，并統(tǒng)一阿超用語：“您好，歡迎光臨阿超燈飾”。便于顧客欣賞和選購。已給顧客選燈和銷售帶來方便。確保每盞燈具都完好無缺，展現(xiàn)完美亮化效果，呈現(xiàn)給顧客。這樣的賣場環(huán)境會使顧客在購買過程中神清氣爽，心情舒暢，產(chǎn)生購買欲望。三、打掃衛(wèi)生每天營業(yè)員在完參加完大晨會和部門小會后應(yīng)做好自己區(qū)域衛(wèi)生清潔工作，桌面、茶幾、臺面、燈具飾品、玻璃鏡面檫洗干凈，做到營業(yè)場地清潔明亮，通道、貨架，柜窗無雜務(wù)，無灰塵。2. 儀 表：營業(yè)員上班必須穿著統(tǒng)一整齊干凈的工作服，正確佩戴工號牌上崗。如收款人已離開公司，導(dǎo)購將承擔(dān)50%的經(jīng)濟責(zé)任，并處以200元/次的罰款；如若款項交于導(dǎo)購，而導(dǎo)購已離開公司，營業(yè)廳經(jīng)理將承擔(dān)50%的經(jīng)濟責(zé)任，并處以200元/次的罰款；2若導(dǎo)購私自承諾已安裝的客戶退換貨，一次罰款50元；2填寫安裝金額時應(yīng)將不安裝金額去掉，未減的，罰款50元/次；2導(dǎo)購在銷售有提成的產(chǎn)品時要自己登記折后金額，如有登記有誤，此單為零；2開退換單時應(yīng)注明購買時客戶登記詳細(xì)地址和單號，若未寫清或?qū)戝e的，一次罰款20元；2安裝時間需推后3天，若私自安排，罰款20元/次2營業(yè)員違反上述規(guī)定者，情節(jié)嚴(yán)重的公司可以單方面解除勞動。如兩次以上連續(xù)最后一名，罰款金額加倍；特價區(qū)吊燈每月每人銷售任務(wù)10盞，未完成按每盞燈5元計算； 在介紹產(chǎn)品時不得隨意下大廳樣品配件及光源，如出于顧客要求下樣品配件，事后應(yīng)及時裝上，若未按此執(zhí)行，罰款10元/次；1開單字跡潦草辨認(rèn)不清，每錯一個型號罰款10元；導(dǎo)致倉庫錯誤的，每錯一個型號罰款20元；型號開錯產(chǎn)生差價的，由其本人補償差價；開單金額計算錯誤的，罰款10元，導(dǎo)致有差價的由其本人補償；E1E27配錯或少配，一次罰款20元，造成嚴(yán)重后果的罰款40元；水晶燈必須注明球數(shù)，未注明的罰款20元，造成損失的承擔(dān)100%責(zé)任；1下班前必須將當(dāng)日的銷售單倉庫聯(lián)交至倉庫，18點以后做的銷售，倉庫聯(lián)可以次日早晨晨會前交，如若未交罰款10元/單；1若未經(jīng)部門經(jīng)理同意并簽字，私自承諾客戶安裝特殊燈具，一次罰款20元，私自承諾客戶租腳手架的，一次罰款50元；1忘記在安裝本上登記安裝信息的，一次罰款10元；1若未在安裝單或銷售單顧客聯(lián)上注明“貨到款清”的，一次罰款10元。（處罰）：導(dǎo)購員衣衫不整，不佩帶工作證者發(fā)現(xiàn)一次罰款5元；工作時間不得超過三人以上坐在一起，違者罰款5元/次；不服從主管安排，一意孤行者視情節(jié)輕重罰款10—50元，屢教不改者予以辭退；在賣場內(nèi)與顧客或管理人員爭吵者，無任何理由，均罰款50元。并在次月員工大會進行現(xiàn)場頒獎。第四章 獎 罰 制 度獎 罰 細(xì) 則（獎勵）：當(dāng)月銷售中日銷售冠軍照片張貼榮譽榜達(dá)10張者，獎勵100元現(xiàn)金。導(dǎo)購員必須每月兩次參加公司組織的培訓(xùn)。導(dǎo)購員必須每月給自己做任務(wù)分解表。無論生意大小都要認(rèn)真對待；13)、在每日營業(yè)結(jié)束后，要遞交當(dāng)日的一切單據(jù)，做好賣場的清潔工作；14)、不可自行隨意更改價格牌。但是，如果因為工作關(guān)系使某些顧客被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼：“很抱歉，請您稍候”，事后還要再次表示歉意；5)、當(dāng)顧客進賣場時，應(yīng)向其微笑說“您好，歡迎光臨阿超燈飾”，當(dāng)顧客離賣場時，應(yīng)向其微笑說“再見，歡迎下次光臨”；6)、認(rèn)真做好顧客的回訪工作（如：送貨、安裝時間等），并及時將顧客的意見和信息反饋給相關(guān)部門；7)、上班時間內(nèi)不可空崗，在洗手間或處理外務(wù)應(yīng)利用店內(nèi)不忙時，彼此輪流。5)與顧客交談時，手中要隨時準(zhǔn)備紙與筆，以記錄顧客的意見及建議。3)顧客來臨時，應(yīng)主動為顧客開門，并順勢伸手說：您好，歡迎光臨阿超燈飾。日 常 禮 儀1)握手時，應(yīng)注視對方的眼睛，伸出右手與對方握手，力度適宜，時間不可太長。7)若電話是找其他同事的，應(yīng)說：請稍等，如當(dāng)事人不在，則代為轉(zhuǎn)告。5)來電時，應(yīng)在鈴響三聲內(nèi)拿起：并說你好阿超燈飾，電話接聽完畢后，應(yīng)等對方掛斷后方可掛斷。3)電話接通后，以適當(dāng)?shù)囊袅?、音調(diào)和語速進行交談，首先說：您好！阿超燈飾，然后進行自我介紹，并按所草擬的內(nèi)容與顧客進行談話。請您拿好您走好！謝謝光臨，歡迎再來，請慢走！電 話 禮 儀1)選擇好時間，并詢問此時談話是否方便，電話時間以3至5分鐘為宜。4）、阿超燈飾服務(wù)用語您好，歡迎光臨“阿超燈飾”很高興為您服務(wù)。3）、稱 呼一般顧客，男士稱先生或老板，女士稱小姐或老師；老人應(yīng)尊稱老大爺，老大娘。例如“真對不起，這種商品剛好賣完，不過，請留下您的姓名和電話，一到貨，我馬上通知您，好嗎？”“謝謝您”這句話可以在接待顧客過程中的任何時候使用，即使對同一顧客使用多次也不嫌多?！安缓靡馑迹屇玫攘恕闭业筋櫩鸵吹臒艟唛_關(guān)時候要說“，不好意思，讓您久等了”或“很抱歉，讓您久等了”這句話也可用在導(dǎo)購員因顧客提出要求不能立刻得到解決推遲解決的時候?！昂玫摹边@是導(dǎo)購員被顧客稱呼時回答的用語。接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)應(yīng)以輕快活潑為宜。吐字清晰 通俗易懂 表達(dá)適當(dāng)，語氣委婉，語調(diào)柔和，語速適中使用文明用語，態(tài)度要好 無論是接待顧客還是推銷產(chǎn)品都必須使用普通話與顧客交流和溝通。導(dǎo)購員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。服務(wù)用語語 言：是人們思想交流的工具。6) 錯誤姿態(tài)：a、當(dāng)眾摳鼻子、剔牙齒、挖耳朵、脫鞋子、整理內(nèi)衣及發(fā)型；b、與人交談時坐得太深、身子癱軟在椅背或扶手上；c、走路東倒西歪、無精打采或與人勾肩搭背、搔首弄姿；d、接名片只用一只手，并任意搖晃或亂放；e、上樓時搶在客人前面或掉在客人后面。5)微 笑：微笑是服務(wù)最基本的要求。注視對方時，時間不宜過長，不宜直視，以看到對方鼻尖較為適宜。4)目 光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語言。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放于膝上。2)標(biāo)準(zhǔn)坐姿：入坐及站起動作要輕。飾品的佩帶，如發(fā)針、發(fā)帶、胸針、戒指等，適當(dāng)?shù)呐鍘芷鸬疆孆堻c睛的效果，應(yīng)以雅致為主，注意適度，過分修飾會給人一種庸俗不堪，不舒服的感覺。上崗前不吃味濃的食物（如大蒜，大蔥等），注重口氣清新，休息時間可以含一些淡香味的糖，在身上噴點香水，給顧客留下美好印象和良好感覺。工服應(yīng)勤洗勤換，特別要注意制服襯衫的衣領(lǐng)，袖口的清潔衛(wèi)生。注重個人衛(wèi)生，保持清潔。保持肢體清潔，勤剪指甲洗手，保持面貌清潔，體味清新.；具體見下表：著裝整體要求： 不允許敞胸露懷，捏拳捋袖，衣衫不整。儀容：導(dǎo)購人員必須每天著淡妝上崗保持頭部整潔，勤洗頭，及時修面，保持清鮮口氣?；?妝必須淡妝上崗，脫落的妝要及時補裝，香水不易過濃，淡香即可。手保持指甲不超過指甲尖，不涂指甲油，保持指甲干凈。不油膩，無頭屑，不染發(fā)。女導(dǎo)購人員穿裙子時必須穿與膚色相近的長筒絲褲襪；皮鞋：穿黑色，做到皮色光亮無塵，不允許穿休閑鞋和運動鞋，不得穿拖鞋項 目女 性男 性服 裝著賣場統(tǒng)一工作服著賣場統(tǒng)一工作服（上衣扣全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子常洗常燙，口袋里不要放太多東西）襪 子高筒或中筒連絲襪，色澤以肉色為宜（防寒時用黑色或深色）深 色鞋 子皮鞋 、要有光澤，深色為主，不準(zhǔn)穿白色或紅色與工服不相的皮鞋、統(tǒng)一穿高跟鞋、但高跟不易超過5厘米皮面鞋要有光澤，黑色或深色為主。衣著要做到整齊、規(guī)范、潔凈、能體現(xiàn)職業(yè)特色。五、形 象 規(guī) 范購物環(huán)境和產(chǎn)品陳列是禮儀待客的間接體現(xiàn)的話，導(dǎo)購員的言談舉止，待客藝術(shù)則是禮儀待客的最直接體現(xiàn)?！度孜⑿Α贩▌t，無論接待顧客，同事或客戶，請面帶微笑，講普通話。E、研究（Study）主要指平日多努力研究客戶的購物心理，銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)燈具專業(yè)知識，這不僅會在接待客戶層面上有所提高，也會在更大程度上提高自身綜合素質(zhì)。以干凈利落的方式來接待客戶，即是所謂靈巧的服務(wù)。C、誠懇（Sincerity）導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為客戶服務(wù)的誠意，客戶一定能體會得到在顧客選燈過程中要有耐性，不論顧客購燈金額的大小，都一樣熱心周到服務(wù)，直到顧客選到滿意的燈飾為止。如顧客需查詢價格，應(yīng)快速及時幫顧客查詢。B、迅速（Speed）指動作快速。（2）顧客進門后：三分鐘之內(nèi)必須送上我們統(tǒng)一泡制的一杯紅茶。導(dǎo)購員要對客戶要有體貼的心，源自內(nèi)心才可能發(fā)出真正的微笑。二、導(dǎo)購人員的行為準(zhǔn)則請你遵守公司一切規(guī)章制度，維護公司程序、信譽及形象，扮演好自己的導(dǎo)購員職業(yè)角色，爭做一名合格優(yōu)秀的導(dǎo)購員。在與顧客的交流溝通中，“我專業(yè)、我自信”會產(chǎn)生非凡的感染力，從而在達(dá)成銷