某飲料在渠道變革中發(fā)展-文庫吧資料
2025-08-02 02:33本頁面
【正文】 銷售政策除年終返利以外幾乎所有都是針對分銷商的，而與此同時各重點城市相繼成立了營業(yè)所，每個營業(yè)所配備3~4名員工，主要是開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶，能夠轉(zhuǎn)單的轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商做，轉(zhuǎn)不了的就直接開發(fā)為經(jīng)銷商。但是繁華意味著競爭即將開始，頂津敏銳的察覺到了這點，如何在競爭中取得優(yōu)勢？由于設備同出一廠，包裝，成本基本上沒有差異，于是它把目光盯在了渠道，“由幾排破房子碼上一堆花花綠綠包裝食品飲料，并且清一色的撐著積滿厚厚灰塵的帆布遮陽棚”，這幾乎就是當時就是所謂“渠道”的經(jīng)典畫面，然而頂津從這里看到了未來，提前搶占渠道，就是企業(yè)最大的優(yōu)勢。趕在渠道的變革之前變化——初露鋒芒 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各類飲料如雨后春筍般出現(xiàn)在人們面前?！ 嵭挟a(chǎn)品經(jīng)理制度，每個產(chǎn)品的研發(fā)，面市，后期的管理都有專人負責。一方面注重對人的專業(yè)培養(yǎng)，另一方面依靠系統(tǒng)出效益，直白的講，即使業(yè)務人員離去也不會影響銷售工作的開展。 雖然這個階段的頂津與其他的企業(yè)相比并沒有太多的過人之處，但是也不乏可圈可點的地方： 企業(yè)資源有限，只能通過讓利，鼓勵社會資源的參與?！ ∮捎阡N售體系并未建立，還只能依賴經(jīng)銷商的渠道?！ 〈蟮沫h(huán)境依然是需求旺盛，而可選擇的產(chǎn)品少，企業(yè)外部競爭不是很激烈。 市場空間大，基本上屬于“斷貨”銷售，區(qū)域之間的串貨更無從談起。 管理粗放，由于定單固定，單數(shù)少，物流也較為簡單。 業(yè)務人員通常以出差的形式拜訪幾個大經(jīng)銷商，基本上還沒有管理的概念?！ 〗o予渠道充分的利潤，依賴渠道的分銷?！ ∽⒅卮髤^(qū)域制，鼓勵經(jīng)銷商做大。當年的銷售額即突破1億元（由于廠址原因，主要的銷售區(qū)域局限在華東） 一次定貨5000箱獎勵價值1000元左右的禮物 一次定貨1000箱獎勵價值100元左右的禮物 邀請各地經(jīng)銷商來杭參加上市定貨會，并且制定進貨獎勵?！ ?00萬返1%，%，%，%(上述指超出部分) 款到發(fā)貨 經(jīng)銷商的條件必須有20萬的?？钸\作本品。 區(qū)域經(jīng)銷制，基本上一個城市一家經(jīng)銷商。為了使得消費者喜歡并且長期飲用TP裝飲料。 ，分清涼系列：檸檬茶、酸梅湯、冬瓜露、大麥紅茶，大麥奶茶，果汁系列：荔枝汁，蘋果汁，水蜜桃； 在短短的幾個月時間里，康蓮公司就完成所有的改造，年初康師傅系列飲品橫空出世?！ ‘敃r康蓮的品牌在華東一帶的知名度已經(jīng)是家喻戶曉，放棄意味著前期所有的投入化為灰燼，然而同樣啟用一個新的品牌來實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標所冒的風險也是巨大的。面對窘境康蓮的反應也很快，當即做出了重大整改：這個價位以及“豆奶”的概念使得消費者習慣的將它歸為和牛奶一樣的營養(yǎng)類產(chǎn)品，而不會當作一般的飲料來飲用，并且高價的乳制品在當時市場空間并不是很大，但是決策層卻希望它能夠賣的和一般飲料一樣的量，兩者之間存在巨
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