【正文】 服務(wù)、保證資金和數(shù)據(jù)流的安全性。另一部分是以商家需求拉動銀行購買需求，并提請銀聯(lián)向公司定購，這是我們輔助銷售渠道。銀聯(lián)購買機具后，由銀行每月向銀聯(lián)支付租賃費，再取得POS機租用權(quán)后即可向有需求的客戶布機。u 人員推銷針對顧客分別指定1個銷售主管以及3個銷售助理負(fù)責(zé)三大類7個目標(biāo)市場，根據(jù)7個目標(biāo)市場的實際情況進行不同的人員推銷，讓商戶對公司有所了解。是一本以美國電子行業(yè)的權(quán)威雜志《Electronic Products》為藍本，以產(chǎn)品為綱，及時為國內(nèi)的電子工程師和工程管理人員提供最前沿的產(chǎn)品技術(shù)信息的專業(yè)性雜志。在專業(yè)性很強的《今日電子》上介紹移動POS機，以突顯我公司移動POS機的前沿技術(shù)?！缎旅裢韴蟆肥且环葙N切百姓日常生活的晚報, 全中國有16份進入全球發(fā)行百強,而《新民晚報》是上海唯一一份進入全球發(fā)行百強,《新民晚報》以其發(fā)行量為121．8萬份、排名中國第六、全球35（據(jù)《新聞記者》2003年第7期）。《申江服務(wù)導(dǎo)報》是一份為上海市民介紹各種信息的專業(yè)性周報，在上海有比較大的影響力，其受重量為4050萬份，*17cm大約1000字左右的新聞稿計算，其花費為黑白（即在普通版面上的報道）35000人民幣，套紅（即發(fā)表在彩頁上的報道）45000人民幣。商家：u 廣告根據(jù)對各大報紙雜志發(fā)行量、受重率等數(shù)據(jù)的調(diào)查，結(jié)合公司目標(biāo)市場特點和財務(wù)狀況，公司將在以下報刊投放廣告。 u 在銀行內(nèi)放置一些宣傳POS機業(yè)務(wù)的宣傳冊。u 由銀行向銀聯(lián)提出購買意向。在對銀行進行推銷的時候我們應(yīng)抓住這幾個因素進行推銷。銀行作為直接與商家進行交易的載體，更關(guān)注的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量是否可維護它的信譽。他們將更信賴銀行這一國家金融機構(gòu)。因此，我們在制定銷售政策的時候，應(yīng)該完全考慮到以上兩個因素的影響。根據(jù)營銷計劃，我公司的銷售對象面對銀行和商家，由于銀行與商家在性質(zhì)上完全不同，前者是國家機構(gòu)，受到國家政策的制約。第五章 市場營銷我公司的業(yè)務(wù)范圍主要在上海，營銷采取以“推式為主、拉式為輔”，推拉并用的方式。就是無線POS支付方式也不過是“子母”機的方式，其“母機”的工作也要建立在布線的基礎(chǔ)上，這對于解決布線困難的問題沒有絲毫的意義。我們采用的移動POS支付服務(wù)競爭優(yōu)勢：s 無需布線。表2 國內(nèi)同質(zhì)競爭分析：66 / 66飛躍FLIGHT移動POSLIPMANINGENICOINGENICOHYPERCOMVERIFONESTAR產(chǎn)品圖片型號F1000Nurit80008200Elite 790ICE4000OMNI3600610外形尺寸（長*寬*高）102mm*54*16mm210mm*91mm*55mm210mm*100mm*58mm215mm*90mm*65mm/224mm* 80mm*56mm219mm*88mm*55mm重量（Kg）(POS)+(PRT)/處理器16bit32bit32bit//32bit16bitsam slot1 slot3 slots3 slots 4/3 slots 4 slots3 slots3 slots內(nèi)存容量2x128KB SRAM, 256/512KB FLASH512KB RAM, 2MB FLASH1/2Mb RAM, 2/4Mb FLASH/1MB/1 MB SRAM, 2MB FLASH256KB SRAM, 8MB FLASH 網(wǎng)絡(luò)支持GSM 900/1800 GPRS CLASS 8GSMGSM 900/1800 GPRS CLASS 10GSM 900/1800WANGSMGSM 900/1800 GPRSGPRS (OPTIONAL)安全交易RSA PKI,DES/3DES,3DES/Visa PADRSA/DES/3DES/AES/SHADallas chip + switch/GEI approved secure modulePIN ANSI MAC ANSI 3DESDES/3DES Master/Session DUKPT key VisaPED certified。目前市場上存在的競爭對手主要來自傳統(tǒng)的POS機（異質(zhì)）以及其他普通的無線 POS機（同質(zhì)）。第四章 競爭分析雖然POS支付方式已有一定的歷史，并且已經(jīng)出現(xiàn)好數(shù)種方式，但是我公司提出的移動支付方式——飛躍（FIGHT）移動POS機是個完全創(chuàng)新的技術(shù)，所用技術(shù)已經(jīng)獲得了專利。有調(diào)查顯示，在上海至少應(yīng)該增加30萬臺POS機才能滿足持卡人的需求。按照人民銀行的總體規(guī)劃，到2005年底，能夠受理銀行卡的商戶應(yīng)占社會總商戶的36%，%。近幾年經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，傳統(tǒng)的支付方式已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟的發(fā)展速度。這些優(yōu)勢可以為我們贏得以往沒有使用POS機的商家。而我們的產(chǎn)品將手機和銀行卡及其支付服務(wù)有效地融合，通過手機支付這種方便快捷的支付方式為商家商業(yè)拓展和結(jié)算方式提供便利。上海作為中國開放程度最高的城市，每人錢包里都放置各式各樣的銀行卡，平均每人有4－5張銀行卡。自1986年國內(nèi)發(fā)行第一張銀行卡以來，中國的銀行卡業(yè)發(fā)展迅速。 雖然，我公司屬于一個創(chuàng)業(yè)公司，沒有品牌優(yōu)勢，但我公司推出的產(chǎn)品和服務(wù)是全新的。我公司提供的移動POS廉價刷卡設(shè)備無疑可以降低他們的費用。目前在上海大型的數(shù)碼廣場已有十多家，如太平洋數(shù)碼廣場、賽博數(shù)碼廣場、百腦匯電腦廣場等。如果他們采用傳統(tǒng)的POS機服務(wù)長期的租用DDN數(shù)據(jù)線對他們是個很大的浪費，使他們的刷卡費用居高不下，因而在很大程度上產(chǎn)生排斥使用POS支付方式的情緒。據(jù)悉，今年年內(nèi)將進行電子警察記錄的交通違章的處理；在此基礎(chǔ)上，明年逐步擴大到執(zhí)勤民警查獲的交通違章，最終實現(xiàn)交通違章處理方式的全面改革。今后違章司機只要手持該IC卡，直接向工商銀行上海分行繳納罰款。其主要體現(xiàn)表現(xiàn)在：由于本市違章處理點僅有43個，除浦東等部分交巡警支隊有2－3個違章受理點外，大多交巡警支（大）隊只有1個違章受理點，而駕駛員交通違章被抄告后，必須在24小時后才可以到指定的違章處理點接受處理并向銀行代收點繳納罰款，這給違章司機帶來不便，同時又引發(fā)司機重復(fù)往返造成交通擁堵等新問題。從2003年12月1日起，上海市交通違章處理方式已有重大改革：經(jīng)電子警察記錄的交通違章，違章司機可直接持金融IC卡，就近向工商銀行上海分行的網(wǎng)點等刷卡接受處罰。該卡兼具有芯片和磁條的功能，芯片能存儲機動車駕駛員的姓名、身份證號碼、檔案編號、違章處罰記錄、事故處理記錄、審驗記錄等諸多信息；而磁條則具有銀行卡的功能，即能進行現(xiàn)金存取、購物消費、轉(zhuǎn)帳結(jié)算等，所以，該卡除了主要用于交通違章罰款的收繳、交通違章情況的記錄外，還能用于日常的消費、結(jié)算?，F(xiàn)在，有很多的政府機關(guān)在推行電子政務(wù)的建設(shè)。如果商家能夠提供電子支付方式勢必將大大提升商戶的競爭力、方便消費者。一般參加這些活動的顧客一般都是只是帶著隨便看看的想法參加展會的，很少會隨身攜帶大量現(xiàn)金。因此對于這部分地區(qū)的小商家，若不能提供刷卡消費服務(wù)，無疑給顧客支付帶來不便；但如果不布機而采用傳統(tǒng)的POS支付方式，通常會長期閑置數(shù)據(jù)線路而使成本居高不下，采用我公司的解決方案能夠為他們節(jié)約很大的費用。國內(nèi)外游客外出時攜帶大量現(xiàn)金也會給他們帶來不便。另一方面。4．旅游景區(qū)的商家（該市場有大批使用信用卡的游客，商家急需POS支付方式但布線困難。而移動POS的無線數(shù)據(jù)通訊功能可以實現(xiàn)隨時隨地的支付和結(jié)算，是實現(xiàn)煙草流動售貨的最佳支付設(shè)備。但按照煙草行業(yè)的一般規(guī)律看，中小零售商店占據(jù)的銷售為整體銷售額的67％以上。我公司提供的飛躍（FLIGHT）移動POS機是兼?zhèn)湟苿油ㄓ?、貨到確認(rèn)及支付功能的便利手持設(shè)備，使他們能為顧客提供更為人性化的服務(wù)。我們公司的附有通話功能的POS支付方式將給他們帶來極大的方便。目前對于機票、火車票、演唱會票有一部分是在網(wǎng)上或者是打電話進行訂票，商家的送票員在送票前先打電話給客戶進行確認(rèn)，然后送票至顧客家門口，再由客戶付款。隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，具有送貨上門服務(wù)的商家日益增多。我們所指的物流快遞（即送貨上門、貨到付款服務(wù)）是指那些主要以電子商務(wù)為載體，開展交易的商家。隨著銀行卡使用的普及，這些商戶對于電子支付方式的需求將越來越高。 體積輕巧，方便攜帶：1．批發(fā)市場如七浦路服裝批發(fā)市場。 機器價格便宜，故銀行愿意在為商家布機后，商家在銀行存款底價可調(diào)低167。 GPRS覆蓋面廣，無須專用數(shù)據(jù)線167。 規(guī)模較小時，GPRS比專用數(shù)據(jù)線單筆交易信息費低167。、市場的結(jié)構(gòu)和劃分根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)和原則我們可以將我們的市場劃分為以下部分：目標(biāo)市場訴求點因費用問題而未能使用傳統(tǒng)POS機的商家167。216。 商戶——作為價值鏈的最終執(zhí)行者，商戶的意識決定著移動POS推廣的成功與否。216。公司于2002年3月26日成立，總部設(shè)在上海。216。3. 穩(wěn)定性——產(chǎn)品性能的重要體現(xiàn),消費者同樣希望其每一筆交易都能在穩(wěn)定的環(huán)境下實現(xiàn)。2. 安全性——任何商戶考慮的首要因素，在保證安全的前提下才會考慮產(chǎn)品的其他功能。影響決策的主要因素主要來源于企業(yè)的內(nèi)部因素，主要有三方面的因素：1. 成本——產(chǎn)品是否能讓市場接受的關(guān)鍵所在。目前解決方案是通過GPRS和專用APN實現(xiàn)。 移動終端處理中心到支付處理中心或增值服務(wù)處理中心可根據(jù)安全要求不同，靈活配置鏈路對于金融移動POS支付業(yè)務(wù)，由于消費者比較分散，而且室內(nèi)和室外都有，要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。 無線網(wǎng)關(guān)的安全性從無線傳輸落地的網(wǎng)關(guān)必須能夠保證安全可靠168。168。同時，基于GPRS發(fā)展的移動POS機將不再受到地域和距離的限制，大大擴展了POS機的使用范圍。 GPRS為用戶提供端到端分組交換和傳輸方式的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，能有效地利用網(wǎng)絡(luò)資源。根據(jù)國內(nèi)的調(diào)查了解，在我國經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求也是較為迫切的。移動的實時數(shù)據(jù)交換已是銀行，消費者與移動特約商戶推行銀行卡及使用銀行卡等業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求。銀行卡業(yè)務(wù)的推動離不開特約商戶使用大量的金融機具與提供持卡人足夠的消費機會。銀行卡消費作為提高銀行個人金融安全性，保護個人隱私性及避免差錯，降低風(fēng)險的手段起著巨大的推動作用。作為國際大都市的上海，在付款方式方面仍有諸多缺陷，而在一些小型城市，在POS機不多見的城市，在尚未完全開發(fā)的旅游景點，對移動POS的普及需求也日益迫切。調(diào)查顯示，上海的大部分商戶對移動POS表示出了極大的興趣與關(guān)注。沒有擺脫地域的限制以及存在大量現(xiàn)金攜帶的風(fēng)險和找零的麻煩。第三章 市場調(diào)查與分析3．1市場調(diào)研市場調(diào)研工作方案（1） 市場調(diào)查的基本目標(biāo)：◆ 為分析產(chǎn)品的市場可行性獲得第一手資料◆ 了解公司及產(chǎn)品所處的市場環(huán)境◆ 了解主要目標(biāo)市場的客戶特征及喜好◆ 為營銷策略的制定打下基礎(chǔ)（2） 調(diào)查問題要點： 對有物流快遞上門收費服務(wù)商家：對移動POS的需求程度對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品價格、性能方面的要求日常交易的處理情況對單筆費用高日交易筆數(shù)少的批發(fā)市場外籍人士密度較大地區(qū)的商家、旅游景區(qū)：對POS機市場的了解程度管理者對購買的決策對產(chǎn)品的可接受度（3） 調(diào)查小結(jié)：上海市商品交易的頻繁而多樣化以及目前交易結(jié)算處理方法存在的缺陷為移動POS提供了廣闊的市場。包裝盒由我方自行設(shè)計，附有商標(biāo)。e) 組裝與儲運組裝：采取外包形式，由上海電力學(xué)院校辦工廠完成。d）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制我公司專人負(fù)責(zé)質(zhì)檢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要符合協(xié)議規(guī)定，操作穩(wěn)定、方便。c) 擴建設(shè)施,要求及成本,擴建后生產(chǎn)能力 經(jīng)過調(diào)查，西門子公司已具有相應(yīng)的供應(yīng)能力，無須擴建設(shè)施。b) 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力西門子公司和上海電力電子儀表廠具備生產(chǎn)手機和電子設(shè)備的能力符合ISO9001—ISO9004的標(biāo)準(zhǔn)。我方提供技術(shù)圖紙，由上海電力學(xué)院校辦工廠——上海電力電子儀表廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，簽署協(xié)議確定雙方的責(zé)任義務(wù)，保證技術(shù)安全。經(jīng)與多家公司洽談和綜合考慮，選定西門子公司為提供商，提供2116型手機。MTT專項技術(shù)已在中國獲得專利，目前技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，衛(wèi)易科技公司以技術(shù)作價入股，本公司將擁有其前五年的專用權(quán)。2．4研發(fā)計劃 基于彩屏手機的飛躍(FLIGHT)移動POS機，計劃將于2006年9月份投入市場。并且，飛躍(FLIGHT)移動POS機不但可以讀取銀行卡信息還可以通過SAM卡讀取IC卡的信息，是目前同類產(chǎn)品中絕無僅有的。（6） 多功能性隨著交易形式的增多，移動POS解決方案除了實現(xiàn)主要功能外，是否還有其他的應(yīng)用功能，成了移動POS解決方案先進與落后的分水嶺。 使用電話線的傳統(tǒng)POS 需要 1015 秒來進行的交易對 MTT 來說只需要 3 秒鐘就可完成 。由于服務(wù)是通過和移動網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，所以移動POS支付解決方案將交易拓展至任何無線通訊可以到達的地方。如，對于銀行移動POS支付應(yīng)用，應(yīng)用服務(wù)器將用通過認(rèn)證的硬件加密機來保證信息的安全。應(yīng)用服務(wù)器負(fù)責(zé)處理交易。MTT的報文由機具上的SAM卡利用存儲在卡內(nèi)的證書負(fù)責(zé)加密及數(shù)字簽名，證書由證書安全服務(wù)器或第三方CA簽發(fā)和驗證。所有MTT發(fā)出的報文將經(jīng)由專有APN，通過VPN隧道送入MTT處理中心。人們對于安全性的要求，不僅包括“帳目清楚”而且對于“資金周轉(zhuǎn)的安全性”也有很高的要求，這對于移動POS支付解決方案的提供者無疑是一個嚴(yán)峻的考驗。并且隨著社會的發(fā)展，刷卡消費將日趨流行。u 產(chǎn)品特性飛躍(FLIGHT)移動POS機是一種移動交易設(shè)備，它搭載在標(biāo)準(zhǔn)GSM/GPRS上。GPRS手機：交易操作平臺, 實現(xiàn)消費