【正文】 先垂范；，通過總經(jīng)理的能力、作風(fēng)、精神，引領(lǐng)管理團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)上述管理提升。減少分銷層級，逐步取消獨(dú)家代理，有條件的市場分銷渠道管理向分銷商送貨員工延伸；：密集開發(fā)，精耕東北；結(jié)合產(chǎn)品突圍，放開分銷渠道，提升京津；結(jié)合產(chǎn)品提檔升級，渠道管控下移至二級分銷環(huán)節(jié)，大力開發(fā)連鎖便利渠道，按行業(yè)主流標(biāo)準(zhǔn)全面升級華東市場渠道管理模式；，市場部要站在營銷的高度制定策略、推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過程中對銷售人員的推廣行動進(jìn)行檢查與考核；、率先使用適合公司基礎(chǔ)和現(xiàn)狀的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式；（低保底+高提成），提升渠道經(jīng)營環(huán)節(jié)獲利能力。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷思維，管理下沉，管向終端；：密集開發(fā)，精耕吉林，做強(qiáng)遼寧，開發(fā)黑龍江，迅速開拓京津冀；結(jié)合非周轉(zhuǎn)包裝產(chǎn)品的整箱銷售強(qiáng)化策略，有步驟的重視流通渠道的系統(tǒng)開發(fā)與建設(shè)；，市場部要站在全營銷的高度制定策略、推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過程中對銷售人員的推廣行動進(jìn)行檢查與考核；、率先使用符合公司基礎(chǔ)和現(xiàn)狀的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式；，兼并、收購；（低保底+高提成），提升渠道經(jīng)營環(huán)節(jié)獲利能力。1）飲料營銷（渠道）模式“密集分銷＋重點(diǎn)目標(biāo)終端管控”。針對華東、北京市場的產(chǎn)品以單支零售2元以上為主，針對東北、華北外圍市場的新品以單支零售12元為主；、便利連鎖渠道及家庭消費(fèi)產(chǎn)品的開發(fā)；（概念）產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)工作整體要提高產(chǎn)品研發(fā)效率與成功率；2）飲料產(chǎn)品，需要從口味、開啟方式、包裝形象等方面不斷升級和精進(jìn)；，作為飲料事業(yè)的新產(chǎn)品線推動進(jìn)展；，并在年度計劃目標(biāo)中量化體現(xiàn)；、明確PE花生露產(chǎn)品線的定位和訴求，并從包裝設(shè)計、開啟方式等方面進(jìn)行完善和升級，實(shí)現(xiàn)此產(chǎn)品線的持續(xù)快速增長；，2014年末下線沒有成長空間和獲利能力的“森林之約”產(chǎn)品。品牌定位為東北特色資源、天然美味方向，通過科學(xué)規(guī)劃、有效傳播、獨(dú)立預(yù)算等手段，提升宏寶萊整體品牌的知名度、可信度、美譽(yù)度；2）品牌打造目標(biāo)是提高社會影響力和公司長遠(yuǎn)價值，要求品牌部門提出適合公司發(fā)展實(shí)際的品牌建設(shè)實(shí)施方案，解決好品牌與產(chǎn)品、品牌與營銷之間的關(guān)系，經(jīng)充分討論后進(jìn)一步明確下來；3）各營銷部日常營銷費(fèi)用的使用要逐漸將渠道促銷投入向終端和消費(fèi)者拉動投入轉(zhuǎn)移，逐漸形成品牌溢價和消費(fèi)者拉力，支持地面推銷和持續(xù)獲利；4）此輪品牌發(fā)力過程中的首期傳播活動要運(yùn)用重要和權(quán)威的媒體來發(fā)布，以此來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信心建立、推動“三好”公司建設(shè)，逐漸形成有影響力、擔(dān)當(dāng)可信的社會形象。公司監(jiān)測關(guān)鍵績效指標(biāo)如下：銷售收入、銷售量、營銷利潤、同期對比、計劃對比、市場占有率、新品占比、員工流失率、員工滿意度、培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成、產(chǎn)品制成率、品牌價值等。公司通過報表、會議討論方法，把關(guān)鍵績效指標(biāo)層層分解到各職能部門和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，測量和分析相關(guān)指標(biāo)的完成情況，形成了覆蓋營銷、技術(shù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的監(jiān)測體系。各要素在不同時期的關(guān)鍵變化見下表職能戰(zhàn)略要素的關(guān)鍵變化要素2015年 1016年2017年營銷強(qiáng)化品牌建設(shè)，為用戶提供系統(tǒng)解決方案的能力，在健全發(fā)展傳統(tǒng)渠道的同時全面進(jìn)入商超渠道強(qiáng)化服務(wù)、開發(fā)新市場、在立足東北市場的同時大力度開發(fā)華北市場提升為用戶提供系統(tǒng)解決方案的能力，大力度開發(fā)華東市場，強(qiáng)化非傳統(tǒng)市場和領(lǐng)域開拓力度，開辟新的增長點(diǎn)生產(chǎn)實(shí)施流程優(yōu)化，強(qiáng)化資源配置，強(qiáng)化合同履約率推行精益化生產(chǎn)，改善品質(zhì)，降低成本，提高效率提高核心關(guān)鍵設(shè)備投入，強(qiáng)化核心制造能力技術(shù)加強(qiáng)新技術(shù)研發(fā)，確保產(chǎn)品安全，品質(zhì)優(yōu)越規(guī)范技術(shù)創(chuàng)新和評價，吸收營養(yǎng)、健康食品概念加大同先進(jìn)公司的技術(shù)及大中院校的合作；圍繞新市場，加大對關(guān)鍵主機(jī)和成套技術(shù)的研發(fā)服務(wù)加強(qiáng)對產(chǎn)品服務(wù)市場的開拓力度，合理分配渠道結(jié)構(gòu)和利潤空間，廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系圍繞公司主導(dǎo)產(chǎn)品，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，更加注重大客戶，及時有效地處理客戶存在的問題做大規(guī)模，開辟企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，在同行業(yè)中創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)供應(yīng)強(qiáng)化外部供應(yīng)鏈的活力，建立淘汰機(jī)制強(qiáng)化監(jiān)督和約束機(jī)制，提高合同履約率立足于本行業(yè)，面向市場全面開展經(jīng)營績效管理人力發(fā)布業(yè)務(wù)需求信息，引導(dǎo)員工充實(shí)核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)探索構(gòu)建關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位的職業(yè)發(fā)展通道完善人才的專業(yè)化成長環(huán)境財務(wù)進(jìn)一步規(guī)范財務(wù)基礎(chǔ)管理工作進(jìn)行財務(wù)資源整合，工作梳理，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理、投資管理、財務(wù)分析職能全面預(yù)算開展，達(dá)到上市公司的財務(wù)水準(zhǔn)基礎(chǔ)設(shè)施圍繞核心技術(shù)制造環(huán)節(jié)，加大對關(guān)鍵設(shè)備及技術(shù)裝備的投入加大技術(shù)研發(fā)設(shè)施投入，在節(jié)能環(huán)保上下功夫，在終端投入更多的冰柜、水柜加大對產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)專業(yè)設(shè)備的投入，提升服務(wù)能力支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展、圍繞發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整資源配置公司資源重點(diǎn)分配在支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使得公司的運(yùn)營能力明顯加強(qiáng)。三、緊急調(diào)整當(dāng)公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化時，就是否調(diào)整進(jìn)行研究，如需調(diào)整則由戰(zhàn)略管理部門組織相關(guān)部門制定具體實(shí)施方案審核后執(zhí)行。一、長期調(diào)整每個三年規(guī)劃的最后一年，在總經(jīng)理的組織和指導(dǎo)下，由戰(zhàn)略管理委員會組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對上一個三年規(guī)劃進(jìn)行總結(jié)和評估，并對戰(zhàn)略目標(biāo)和完成值進(jìn)行差異分析，對公司戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，制定新的戰(zhàn)略規(guī)劃方案。行動計劃增加20%市場營銷人員，在有影響力的媒體投放廣告、加大新品的研發(fā)力度和推廣力度，新品的占比為20%以上。，在形成戰(zhàn)略決議后，就是全員必須執(zhí)行的公司意志，通過日常管理使戰(zhàn)略目標(biāo)成為管理行動和經(jīng)營結(jié)果；（職能）戰(zhàn)略，形成具體可行、支撐戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的有效戰(zhàn)術(shù)。1)公司總體“轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、提升”，提高管理團(tuán)隊的能力和水平，是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的核心保障；，并能在日常工作過程和工作成果中具體呈現(xiàn)；，在管理團(tuán)隊建立和遵循老板提出的“職能到位、實(shí)事求是、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”的規(guī)則共識；、下級服從上級，“聽話、敢說、真做”工作作風(fēng)；、推進(jìn)董事長提出的“抓一把手、一把手抓”管理原則，高管團(tuán)隊要懂業(yè)務(wù)、會管理，率先垂范；，通過總經(jīng)理的能力、作風(fēng)、精神，引領(lǐng)管理團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)上述管理提升。減少分銷層級，逐步取消獨(dú)家代理，有條件的市場分銷渠道管理向分銷商送貨員工延伸；：密集開發(fā)，精耕東北；結(jié)合產(chǎn)品突圍，放開分銷渠道，提升京津；結(jié)合產(chǎn)品提檔升級，渠道管控下移至二級分銷環(huán)節(jié)，大力開發(fā)連鎖便利渠道，按行業(yè)主流標(biāo)準(zhǔn)全面升級華東市場渠道管理模式；，市場部要站在營銷的高度制定策略、推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過程中對銷售人員的推廣行動進(jìn)行檢查與考核；、率先使用適合公司基礎(chǔ)和現(xiàn)狀的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式；（低保底+高提成），提升渠道經(jīng)營環(huán)節(jié)獲利能力。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷思維，管理下沉，管向終端；：密集開發(fā)，精耕吉林，做強(qiáng)遼寧，開發(fā)黑龍江，迅速開拓京津冀；結(jié)合非周轉(zhuǎn)包裝產(chǎn)品的整箱銷售強(qiáng)化策略，有步驟的重視流通渠道的系統(tǒng)開發(fā)與建設(shè)；，市場部要站在全營銷的高度制定策略、推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過程中對銷售人員的推廣行動進(jìn)行檢查與考核；、率先使用符合公司基礎(chǔ)和現(xiàn)狀的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式；，兼并、收購；（低保底+高提成），提升渠道經(jīng)營環(huán)節(jié)獲利能力。1）飲料營銷（渠道）模式：“密集分銷＋重點(diǎn)目標(biāo)終端管控”。針對華東、北京市場的產(chǎn)品以單支零售2元以上為主，針對東北、華北外圍市場的新品以單支零售12元為主；、便利連鎖渠道及家庭消費(fèi)產(chǎn)品的開發(fā)；（概念）產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)工作整體要提高產(chǎn)品研發(fā)效率與成功率；2）飲料產(chǎn)品，需要從口味、開啟方式、包裝形象等方面不斷升級和精進(jìn)；，作為飲料事業(yè)的新產(chǎn)品線推動進(jìn)展；，并在年度計劃目標(biāo)中量化體現(xiàn)；、明確PE花生露產(chǎn)品線的定位和訴求，并從包裝設(shè)計、開啟方式等方面進(jìn)行完善和升級，實(shí)現(xiàn)此產(chǎn)品線的持續(xù)快速增長；，2014年末下線沒有成長空間和獲利能力的“森林之約”產(chǎn)品。品牌定位為東北特色資源、天然美味方向，通過科學(xué)規(guī)劃、有效傳播、獨(dú)立預(yù)算等手段，提升宏寶萊整體品牌的知名度、可信度、美譽(yù)度；2）品牌打造目標(biāo)是提高社會影響力和公司長遠(yuǎn)價值，要求品牌部門提出適合公司發(fā)展實(shí)際的品牌建設(shè)實(shí)施方案，解決好品牌與產(chǎn)品、品牌與營銷之間的關(guān)系，經(jīng)充分討論后進(jìn)一步明確下來；3）各營銷部日常營銷費(fèi)用的使用要逐漸將渠道促銷投入向終端和消費(fèi)者拉動投入轉(zhuǎn)移，逐漸形成品牌溢價和消費(fèi)者拉力，支持地面推銷和持續(xù)獲利；4）此輪品牌發(fā)力過程中的首期傳播活動要運(yùn)用重要和權(quán)威的媒體來發(fā)布，以此來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信心建立、推動“三好”公司建設(shè)，逐漸形成有影響力、擔(dān)當(dāng)可信的社會形象。本輪戰(zhàn)略周期的戰(zhàn)略目標(biāo)為：用“到2018年使宏寶萊成為四平市最優(yōu)秀公司”這一愿景使命驅(qū)動公司價值提升，并要在各職能戰(zhàn)略中具體分解為營業(yè)收入規(guī)模、營業(yè)收入集中度、獲利能力、市場占有率、區(qū)域市場競爭力、成長性、裝備先進(jìn)性、公司形象、品牌影響力、創(chuàng)新機(jī)制、人均貢獻(xiàn)、環(huán)保及消耗指標(biāo)、組織體系能力、員工滿意指數(shù)、作業(yè)環(huán)境、員工職業(yè)素養(yǎng)等構(gòu)成指標(biāo)；通過整體營銷能力的提升加快公司發(fā)展速度、提高獲利能力，是保證本輪戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的核心支撐。成為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ囊涣髅褡迤放?，做綠色、健康、營養(yǎng)的持續(xù)創(chuàng)造者；產(chǎn)業(yè)定位：飲料、冷飲行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，處于高速發(fā)展期，公司產(chǎn)品戰(zhàn)略將堅持高檔次發(fā)展的基本戰(zhàn)略，堅持高度聚焦的競爭戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源實(shí)現(xiàn)效益最大化，利用外部資源整合的制度化將是公司敏捷性的具體體現(xiàn)；產(chǎn)品開發(fā)要以滿足渠道建設(shè)需要和消費(fèi)群體特性為前提，打造優(yōu)勢特色渠道、實(shí)現(xiàn)終端有效管控是宏寶萊本輪戰(zhàn)略期的核心關(guān)注點(diǎn)；產(chǎn)品開發(fā)的方向：依托東北資源，突出綠色、營養(yǎng)、健康的產(chǎn)品定位。公司戰(zhàn)略：宏寶萊公司自現(xiàn)在開始，進(jìn)入一個高檔次發(fā)展時期。既要充分利用外部市場機(jī)會，努力補(bǔ)齊企業(yè)自身短板，同時還要繼續(xù)鞏固擴(kuò)展企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢。外部優(yōu)勢： 全球化可持續(xù)發(fā)展及國家循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略； 中國（國家）改革開放政策具有發(fā)展的獨(dú)特性； 快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、帶動了強(qiáng)大市場消費(fèi)需求 高速發(fā)展的快消品趨勢，給公司帶來發(fā)展機(jī)會外部劣勢： 低附加值，假冒偽劣產(chǎn)品行業(yè)帶來影響 各行業(yè)都存在著嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩； 社會勞動力的斷層；生產(chǎn)成本不斷增加 小企業(yè)的低價位策略影響大、中型企業(yè)的發(fā)展挑戰(zhàn)： 競爭對手強(qiáng)勢的營銷戰(zhàn)略對宏寶萊銷售渠道的影響； 我們在提升市場影響的同時，競爭對手也在加強(qiáng)對我們現(xiàn)有市場的侵蝕； 蒙牛、伊利、德氏、中街、可口可樂、百事可樂等五大巨頭跑馬圈地，建立了強(qiáng)大的市場壁壘； 特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境（經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通縮、蕭條）下，大浪淘沙的考驗(yàn)；內(nèi)部優(yōu)勢：市場的強(qiáng)大區(qū)域品牌認(rèn)知及市場優(yōu)勢；極具差異化的特色產(chǎn)品；飲料、冷飲雙向互補(bǔ)方便的地理位置帶來良好的服務(wù)和低運(yùn)輸成本內(nèi)部劣勢： 全國范圍品牌知名度和認(rèn)知度低； 整體品牌認(rèn)知仍處于低端； 產(chǎn)品線過度，沒能形成重量級產(chǎn)品 廣告投放量遠(yuǎn)低于主要競爭對手； 營銷人員的流動性較大 產(chǎn)品檔次有待于提高機(jī)會： 中國飲料和冷飲市場還有很大發(fā)展空間，宏寶萊公司還具備區(qū)域競爭的優(yōu)勢，以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的機(jī)會。此種劃分更有利于戰(zhàn)略的制定、實(shí)施及調(diào)整。公司戰(zhàn)略管理委員會（公司各職能部門負(fù)責(zé)人）為戰(zhàn)略制定責(zé)任部門。公司在履行企業(yè)使命、實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景，確定戰(zhàn)略目標(biāo)過程中，健全了戰(zhàn)略管理流程，形成一套完善的戰(zhàn)略管理機(jī)制，對戰(zhàn)略制定和部署實(shí)施及維護(hù)實(shí)現(xiàn)動態(tài)的管理，以使戰(zhàn)略制定科學(xué)、實(shí)施有效，使公司經(jīng)營和戰(zhàn)略處于行業(yè)領(lǐng)先位置，具有持續(xù)的前瞻性，確保公司獲得持久的競爭優(yōu)勢和卓越績效，成為東北地區(qū)強(qiáng)勢的區(qū)域性品牌。為實(shí)現(xiàn)宏寶萊的持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在公司還贊助一名家庭困難在湖南大學(xué)就讀的大學(xué)生，四年的大學(xué)學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r以及所處行業(yè)，公司將積極參與扶危濟(jì)困等慈善事業(yè)和促進(jìn)行業(yè)發(fā)展確定為開展公益活動的重點(diǎn)方向。宏寶萊公司多年來，一直嚴(yán)格執(zhí)法、守法，從未出現(xiàn)過食品安全事故和環(huán)境污染事故。（2）、宏寶萊公司依據(jù)《食品工業(yè)企業(yè)誠信管理體系標(biāo)準(zhǔn)》建立并實(shí)施了誠信管理體系，編制了《誠信管理手冊》，明確了公司各部門在誠信管理體系中各自的職責(zé)，建立了《食品安全事故責(zé)任追究制度》、《失信預(yù)防、懲戒公示制度》、《誠信因素識別和評價程序》、《信用修復(fù)控制程序》等，通過了“食品工業(yè)企業(yè)誠信管理體系認(rèn)證”。表14 主要責(zé)任風(fēng)險 表14 主要責(zé)任風(fēng)險責(zé)任類別法律法規(guī)主要產(chǎn)生過程存在風(fēng)險關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量安全《食品安全法》《食品安全標(biāo)準(zhǔn)》產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、貯存和交付過程如發(fā)生重大質(zhì)量事件，會給民眾健康帶來負(fù)面影響，會極大影響企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品出廠合格率100%，市場抽檢合格率100% 安全生產(chǎn)《安全生產(chǎn)法》、《消防法》生產(chǎn)過程發(fā)生安全生產(chǎn)事故，給員工造成身體和心理上的傷害；火災(zāi)造成人員、財產(chǎn)損失，可能波及周邊民眾重大生產(chǎn)安全事故零發(fā)生，無任何火災(zāi)事故環(huán)境保護(hù)《環(huán)境保護(hù)法》、《清潔生產(chǎn)促進(jìn)法》生產(chǎn)及輔助過程可能引發(fā)環(huán)境污染事件廢水、廢氣等符合國家及行業(yè)排放標(biāo)準(zhǔn)，無環(huán)境投訴事件節(jié)能資源綜合利用《能源節(jié)約法》生產(chǎn)及輔助過程造成能源和資源的浪費(fèi)單位產(chǎn)品能耗指標(biāo)穩(wěn)定下降公共衛(wèi)生《傳染病法》、《食品衛(wèi)生法》公共活動（如集體用餐）引發(fā)群體衛(wèi)生事件無任何公共衛(wèi)生事件發(fā)生 道德行為 公司高層領(lǐng)導(dǎo)非常重視道德建設(shè)，強(qiáng)調(diào)誠信經(jīng)營，遵紀(jì)守法，恪守職業(yè)道德，積極承擔(dān)產(chǎn)品應(yīng)負(fù)的責(zé)任和義務(wù)。 責(zé)任風(fēng)險的識別與管控根據(jù)以上所評估確認(rèn)的公共責(zé)任，明確了應(yīng)遵守的法律法規(guī)，建立了公司應(yīng)遵守法律法規(guī)清單，并通過從政府有關(guān)職能部門或網(wǎng)絡(luò)獲取其有效版本。對從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、物料采購、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品貯存、放行交付等所有過程進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量。公司較早通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。民以食為天，食以安為先保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提是食品安全。經(jīng)識別、評估后確認(rèn)：基于食品的特殊性，首先在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全上負(fù)有重大責(zé)任；生產(chǎn)中雖無重大污染源，但會產(chǎn)生一定的廢水、廢氣、廢渣，因此我們負(fù)有確保達(dá)標(biāo)排放的環(huán)境保護(hù)責(zé)任；由于生產(chǎn)區(qū)布局復(fù)雜、人員設(shè)備較多，存在發(fā)生火災(zāi)、人身傷害等安全生產(chǎn)事故的可能性，故確保生