【正文】 12菠菜苦瓜48替代品越多，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越高，替代品越少，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。渠道模式趨向于專業(yè)化，品牌化，本公司目前采用的是與大型超市合作以及網(wǎng)上銷售的模式，而未來隨著公司的發(fā)展，我們會(huì)著重于品牌方面的建設(shè)，通過設(shè)立連鎖專賣店來更好地將公司產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)分開來，下面是各渠道模式的優(yōu)劣分析。在未來的發(fā)展中，網(wǎng)上直銷方式會(huì)顯得尤為重要，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上商店的逐漸成熟，越來越多消費(fèi)者很享受網(wǎng)上購物帶來的便利。⑷本公司使用的是尋找零售商銷售和網(wǎng)上直銷方式，采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道以及混合渠道模式來銷售產(chǎn)品。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型：①密集型分銷渠道；②選擇性分銷渠道；③獨(dú)家分銷渠道 廣度結(jié)構(gòu)渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。 寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。本公司競爭力排名五、渠道/價(jià)格調(diào)研. 中間渠道概況⑴類型：傳統(tǒng)營銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商 新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營、生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織、網(wǎng)上直銷⑵層次: 零階渠道 制造商 → 消費(fèi)者一階渠道 制造商 → 零售商 → 消費(fèi)者二階渠道 制造商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者制造商 → 代理商 → 零售商 → 消費(fèi)者三階渠道 制造商 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者制造商 → 批發(fā)商→專業(yè)批發(fā)商 →零售商 → 消費(fèi)者⑶結(jié)構(gòu)： 長度結(jié)構(gòu)(層級(jí)結(jié)構(gòu))營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。劣勢：核心競爭力不足競爭對(duì)手1優(yōu)、劣勢優(yōu)勢:有海外經(jīng)驗(yàn)有機(jī)蔬菜的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地劣勢：經(jīng)營范圍廣泛，多元化經(jīng)驗(yàn)使它無法深入發(fā)展自身某一方面競爭力優(yōu)勢：產(chǎn)品均來源于綠色食品認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費(fèi)者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費(fèi)者的健康安全劣勢。國外安全型消費(fèi)者保健型消費(fèi)者本公司優(yōu)、劣勢優(yōu)勢：通過綠色食品認(rèn)證和QS食品安全市場準(zhǔn)入，食品安全系數(shù)高劣勢：企業(yè)初創(chuàng)，資金及影響力較小，核心競爭力不夠明顯優(yōu)勢。優(yōu)勢：產(chǎn)品均來源于綠色食品認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費(fèi)者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費(fèi)者的健康安全劣勢：公司產(chǎn)品主要在一些食品認(rèn)證方面，沒有強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)方面的重要性。劣勢：強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)搭配，比較繁瑣。. 不同細(xì)分市場的競爭力分析主要經(jīng)營有機(jī)品種有：彩椒、青椒、西紅柿、西葫蘆、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、紅葉生菜、油菜心、水東芥菜、白茄、太空茄等。占地面積700多畝（大棚種植蔬果150畝、露天種植400畝、果園150畝、山茶花30畝）。分配出技術(shù)人員及開發(fā)人員深造和實(shí)踐→與高校及研究所合作開發(fā)出創(chuàng)新的技術(shù)→進(jìn)行實(shí)踐，開發(fā)出產(chǎn)品組織形式及人員狀況銷售狀況良好主要銷售渠道及銷售狀況1安全型消費(fèi)者 2保健型消費(fèi)者（排序：1 2）主要產(chǎn)品及銷售狀況添信有機(jī)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總的銷售規(guī)模中利潤水平中有機(jī)農(nóng)菜產(chǎn)品線銷售收入在此基礎(chǔ)上，企業(yè)能更好地配置各種資源，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意度，從而建立牢固的客戶關(guān)系，牢牢把握最有價(jià)值的客戶資源，以期在最小成本的情況下實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。不同核心客戶的差異性主要表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品需求兩方面的不同。二是使核心客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生深刻的印象，以激發(fā)核心客戶多次購買的欲望。可根據(jù)企業(yè)內(nèi)部情況設(shè)定活躍客戶標(biāo)準(zhǔn)，然后從活躍客戶清單中選擇貢獻(xiàn)率最大的20%，辨識(shí)出為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的核心客戶。. 重要客戶分析（1）重點(diǎn)客戶：合作過的客戶、高收入群體客戶。全面的了解公司在選擇。參加展會(huì)收集：這樣來源的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度高，也符合目標(biāo)客戶定位的要求，但這樣來源的數(shù)據(jù)的缺點(diǎn)只有一個(gè)，就是成本太高，數(shù)量太少，也對(duì)大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目左右不大 數(shù)據(jù)公司購買 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：一次能拿到打大批量的數(shù)據(jù)，且由于數(shù)據(jù)公司本身的專業(yè)性，會(huì)對(duì)你的目標(biāo)客戶群體做一定的定位，拿到的數(shù)據(jù)一般會(huì)是企業(yè)的目標(biāo)客戶，并且的準(zhǔn)確性是有一定保障的。網(wǎng)絡(luò)搜索獲得，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是人工或通過一些軟件搜索獲得的，主要是通過一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)是量可能比較大，也沒有費(fèi)用，但仔細(xì)分析起來的話其實(shí)缺點(diǎn)還是很多的，人工去網(wǎng)絡(luò)上搜索，數(shù)據(jù)質(zhì)量可以保證，但數(shù)量不好保證，人工的費(fèi)用還是很高的，并且，有很多人在這樣搜索，你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會(huì)很高，對(duì)電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單。這部分的資料的優(yōu)點(diǎn)是真實(shí)性高，對(duì)公司的認(rèn)知度高，但缺點(diǎn)是：數(shù)量少。(4)購買趨勢:以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。C、供應(yīng)有機(jī)蔬菜的效率問題。（3）面臨的業(yè)務(wù)問題：A、業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，推廣費(fèi)用大，資金緊張。，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競爭對(duì)手開展競爭。倡導(dǎo)綠色與有機(jī)，我們崇尚健康有機(jī)的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學(xué)的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護(hù)生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長催進(jìn)劑，讓大家能吃到有機(jī)健康的食物。 . 客戶情報(bào)分析（1）愿景使命堅(jiān)信安全是基本權(quán)利，民以食為天，安全的食品是一切美味的前提。價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者在購物看重價(jià)格，喜愛價(jià)廉的商品。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。品牌導(dǎo)向型是成員把消費(fèi)品的名氣作為選擇與否的前提條件。這種動(dòng)機(jī)幾乎每個(gè)消費(fèi)者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。質(zhì)量導(dǎo)向型消費(fèi)者在購物時(shí)看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對(duì)質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。多是基于成員對(duì)名牌商品質(zhì)量的信任，有時(shí)也受成員情感動(dòng)機(jī)的影響。購買活動(dòng)中，首先要求商品是名牌。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費(fèi)品和勞務(wù)以及消費(fèi)方式的第一標(biāo)準(zhǔn)，以求在消費(fèi)活動(dòng)中盡可能地節(jié)約時(shí)間。（3）不同類型客戶的偏好客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費(fèi)者行為方式的定型化，經(jīng)常消費(fèi)某種商品或經(jīng)常采取某種消費(fèi)方式，就會(huì)使消費(fèi)者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。. 客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移分析（1）在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的所有要素中，客戶最關(guān)注：有機(jī)蔬菜質(zhì)量。（4）影響客戶購買的障礙是：有機(jī)蔬菜成本高，所以相應(yīng)的價(jià)格也比較高。C、打供應(yīng)商客服電話進(jìn)行了解。（2）客戶了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包裝/服務(wù)的渠道有：A、電商渠道，直接上網(wǎng)了解。（6）決策流程：A形成決策問題，包括提出方案和確定目標(biāo)；B判斷自然狀態(tài)及其概率；C擬定多個(gè)可行方案；D評(píng)價(jià)方案并做出選擇. 購買行為分析(1) 客戶產(chǎn)生類別需求: 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)需求的領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)展，內(nèi)容會(huì)更豐富多彩，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生類別需求。（3）客戶的決策方式（如下表）客戶決策的類型應(yīng)對(duì)口訣 體驗(yàn)型滿足體驗(yàn)挖需求，耐心講解多促單 猜疑型耐心傾聽不爭辯，找到根源消疑慮 冷漠型風(fēng)趣幽默引開口，觀察演示抓需求專家型認(rèn)同贊美樹專業(yè)，善用證據(jù)說服他全家型找準(zhǔn)當(dāng)家講重點(diǎn)，聚攏同伴共體驗(yàn) 秒殺型