【正文】 這個要素描述了用這個標準來評估供應(yīng)商時，要考慮整個購買過程的優(yōu)秀程度，包括售前技術(shù)支持和演示、購買渠道/供應(yīng)商選擇、交付時間、客戶定制能力等。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標準來評估供應(yīng)商時，關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括式樣、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。客戶期望產(chǎn)品所具備的功能和特性。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有要求的和期望的特性？從客戶角度來衡量，他是否提供更優(yōu)性能？如速度、功率、容量等。產(chǎn)品的易用屬性。保證用這個標準來評估供應(yīng)商時，要考慮客戶在可預(yù)測的環(huán)境下如何評價整個產(chǎn)品的性能可靠性？還可以包括保修、鑒定、冗雜度和強度。 這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本。用這個要素來評估供應(yīng)商時，要考慮安裝成本、培訓(xùn)、服務(wù)、供應(yīng)、能源效率、抵換價值、處理成本等。這個要素描述了影響購買決定的其他因素。用這個要素來評估供應(yīng)商時，要考慮口頭言論、第三方專家評價、顧問的報告和意見、形象、政府或行業(yè)的標準、法規(guī)、社會認可程度、法律事務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任等對客戶購買產(chǎn)品起了怎樣的促進作用。設(shè)計生產(chǎn)人力成本Marketing渠道交貨期可組合性客戶定制銷售工具物理形式、幾何特性，見客戶看到的是什么？UI設(shè)計功能功率適用性開放性E易用性A保證（成熟度）L生命周期P社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、操作者、分銷商操作方便常見故障可靠性完整性壽命增值服務(wù)升級成本來自用戶以外的影響購買作用：口碑標準組織股東及管理層影 響力工作場所（2）影響著整體的決策是：董事長和市場總監(jiān)。（5）影響者(職位順序)；董事長－市場部總監(jiān)－市場部門經(jīng)理－部門主管。銷售商會影響客戶產(chǎn)生類別需求。B、實地了解，到供應(yīng)商基地進行采訪里了解。（3）影響客戶購買的驅(qū)動力是：有機蔬菜安全性高，無農(nóng)殘，食用營養(yǎng)價值高。（5）客戶認為的出局標準是：蔬菜不新鮮，有農(nóng)藥殘留，有蟲害。（2）客戶關(guān)注的首要(2~3項)的偏好是：質(zhì)量、價格、品牌。這種動機幾乎每個消費者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。品牌導(dǎo)向型是成員把消費品的名氣作為選擇與否的前提條件。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。價格導(dǎo)向型消費者在購物看重價格，喜愛價廉的商品。 三、客戶情報調(diào)研. 客戶分類（1）客戶細分的思路大概有以下幾類1）生理信息：性別、年齡、民族2）家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數(shù)3）社會信息:職業(yè)/行業(yè)、職位、收入、教育、宗教、置業(yè)情況、價值取向4）消費信息:喜愛品牌、消費頻率、消費額度、消費結(jié)構(gòu)（2）客戶主要類型如下表客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費者行為方式的定型化，經(jīng)常消費某種商品或經(jīng)常采取某種消費方式，就會使消費者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費品和勞務(wù)以及消費方式的第一標準，以求在消費活動中盡可能地節(jié)約時間。購買活動中，首先要求商品是名牌。多是基于成員對名牌商品質(zhì)量的信任，有時也受成員情感動機的影響。質(zhì)量導(dǎo)向型消費者在購物時看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機蔬菜的主要目標群體。堅持追尋健康，讓食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進行精耕細作。，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風(fēng)險即可。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進度、目標任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。B、地區(qū)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致有機蔬菜利潤差異。D、有機蔬菜的保鮮問題。(5)說明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫有哪些渠道或來源?我們公司一般通過以下四個渠道來獲得客戶數(shù)據(jù)：原始客戶積累 主要是公司多年的經(jīng)營積累下來的，這部分數(shù)據(jù)主要是公司通過做廣告或渠道開發(fā)，老客戶介紹等途徑積累的，是企業(yè)生存的根本。對大面積開發(fā)市場作用不大，我這樣說可不是否定這部分數(shù)據(jù)的價值，這部分數(shù)據(jù)真正的價值我在后面的講座中會體現(xiàn)出來。利用軟件搜索可以降低人工的成本，但數(shù)據(jù)的準確性就會很差，且行業(yè)，區(qū)域等劃分會更不準確，給后面的營銷造成了很大的障礙，同人工找的一樣你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會很高，對電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單的問題。缺點是：市場上存在大量的不規(guī)范的數(shù)據(jù)供應(yīng)商，數(shù)據(jù)行業(yè)劃分混亂，準確性差，很多企業(yè)為了節(jié)省點費用和這樣不正規(guī)的公司合作，導(dǎo)致整個項目的失敗，所以在選擇數(shù)據(jù)的時候一定要注意做到以下幾點：選正規(guī)的公司：比如易拜，新華信等專業(yè)的數(shù)據(jù)庫服務(wù)提供商，怎樣驗證公司的資質(zhì)呢？允許去公司驗證數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)報價一般比較高，客戶服務(wù)人員的專業(yè)度比較高等。一個好的優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)庫是低成本開發(fā)高潛質(zhì)客戶的基礎(chǔ)。（2）核心客戶：在企業(yè)廣泛與大量客戶進行接觸的基礎(chǔ)上，通過CRM系統(tǒng)分析所有的客戶信息，識別客戶的一些基本資料，建立客戶信用檔案+再對核心客戶的購買資格進行確認，即從以往的交易歷史分析出客戶對企業(yè)的貢獻，然后再分項進行分析和評估，排出先后名次。(3)這樣做的目的:一是收集核心客戶的信息，建立企業(yè)核心客戶資料庫，對核心客戶進行風(fēng)險分析，更便于未來對核心客戶的產(chǎn)品或服務(wù)提供進一步的支持。要準確定位核心客戶，必須知道企業(yè)和核心客戶之間的關(guān)系是什么性質(zhì)，還必須對核心客戶進行差異性分析。對核心客戶進行差異性分析可以辨識核心客戶的種類,詳細需求和價值取向，使企業(yè)清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，核心客戶對企業(yè)的依賴動力以及核心客戶的分布情況。四、競爭情報調(diào)研報告. 主要競爭對手概況根據(jù)收集到的信息及調(diào)研獲得的信息列出競爭對手的概況：有機農(nóng)菜產(chǎn)品線利潤水平中主要細分市場及排序彩椒、青椒、西紅柿、西葫蘆、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、紅葉生菜、油菜心、水東芥菜、白茄等。專銷國外 銷售狀況良好主要技術(shù)及水平公司制 . 競爭對手的業(yè)務(wù)分析惠州添信有機農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司是一家以有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)為主的大型公司，在深圳、廣州、惠州、云南等地擁有多個基地，位于惠州良井鎮(zhèn)矮光村的基地，距惠州市中心、深圳和廣州車程分別為30分鐘、60分鐘、90分鐘，交通順利。公司長期與省農(nóng)科院和深圳農(nóng)科航天育種中心共同進行技術(shù)研發(fā)，技術(shù)力量雄厚。產(chǎn)品主要銷往香港、新加坡、馬來西亞等地。國 內(nèi)安全型消費者保健型消費者本公司優(yōu)、劣勢優(yōu)勢：產(chǎn)品種類齊全，且大部分為經(jīng)過深加工產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值較高，通過綠色食品認證和QS食品安全市場準入，食品安全系數(shù)高劣勢：產(chǎn)品種類較多，沒有主打品牌優(yōu)勢：農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地，此外，還經(jīng)過質(zhì)量檢驗，營養(yǎng)成分鑒定，衛(wèi)生狀況保證等多重保障。 競爭對手1優(yōu)、劣勢優(yōu)勢：產(chǎn)品鏈完整，成本較低，規(guī)模效益優(yōu)勢明顯，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園逐漸成為強勁的主力軍劣勢：公司產(chǎn)品主要在一些食品認證方面，沒有強調(diào)營養(yǎng)方面的重要性。本公司競爭力排名 農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地，此外，還經(jīng)過質(zhì)量檢驗，營養(yǎng)成分鑒定，衛(wèi)生狀況保證等多重保障。沒有著重宣揚營養(yǎng)價值。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。而添信有機農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司使用的