以客戶為中心的銷售培訓(xùn)資料doc-文庫(kù)吧資料
2025-07-23 16:41本頁(yè)面
【正文】 3．站在客戶的角度思考以客戶為中心的銷售方式是以真誠(chéng)為本，站在客戶的角度考慮問(wèn)題的銷售方式。而為什么要強(qiáng)調(diào)新朋友呢？是因?yàn)樽鳛殇N售員，不能很快就和客戶過(guò)分親密，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你不是在誠(chéng)心地幫助他們，容易使客戶從心理上對(duì)你產(chǎn)生排斥。點(diǎn)評(píng)：在這個(gè)事例中，客戶關(guān)心的是打印機(jī)和電腦的匹配問(wèn)題，而銷售員竟只顧推出自己的產(chǎn)品，卻沒(méi)有考慮客戶需要解決的實(shí)際問(wèn)題。王經(jīng)理（無(wú)動(dòng)于衷）：今后的事等以后再說(shuō)。我現(xiàn)在需要的是和我們機(jī)器相匹配的打印機(jī)，在這個(gè)范圍內(nèi)，選一個(gè)性價(jià)比最理想的就是了。陳樹(shù)：可是公司應(yīng)該跟上時(shí)代的發(fā)展嘛。所以，我們不會(huì)因?yàn)樽非蟠蛴〉乃俣群唾|(zhì)量就去買你們的新一代打印機(jī)，因?yàn)槟菢拥脑?，我們還要換電腦?！厩榫捌巍夸N售員陳樹(shù)和客戶王經(jīng)理在公司的辦公區(qū)走動(dòng)。以客戶為中心的銷售方式是一種全新的銷售理念和銷售方法，它把銷售看成是幫助客戶解決各種疑難問(wèn)題，使客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關(guān)系，并贏得客戶的信任。作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問(wèn)題。推銷員：不賣產(chǎn)品和服務(wù)_______________________________________________________________________________________________________________________客戶：我還有別的事，不好意思，再見(jiàn)。客戶：我個(gè)人還不能完全決定，要和相關(guān)人員再商量?？蛻簦合滦瞧谖以俑嬖V你我們的決定。客戶：那，我再考慮一下。客戶：考慮到我們的資金安排，買發(fā)動(dòng)機(jī)的事情打算先放放。但是現(xiàn)在公司的發(fā)動(dòng)機(jī)修了修，還能用。銷售代表Ａ（急切地）：楊小姐，請(qǐng)留步?！咀詸z】請(qǐng)閱讀以下情景，并回答相關(guān)問(wèn)題。你的話也許都相當(dāng)有道理，但是客戶卻不太可能從你手里買走東西，因?yàn)檫@種銷售方式讓你和客戶之間的關(guān)系產(chǎn)生裂痕。這個(gè)事例說(shuō)明，在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，只依靠建立私人關(guān)系銷售產(chǎn)品的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)。陳樹(shù)：再見(jiàn)。王經(jīng)理（語(yǔ)氣很冷談）：再說(shuō)吧。王經(jīng)理：嗯。王經(jīng)理：哦。陳樹(shù)（親切熟稔地）：王經(jīng)理，最近身體怎么樣?。客踅?jīng)理（聲音平淡）：還不錯(cuò)。這種銷售方式在傳統(tǒng)社會(huì)是很有效的辦法，但是現(xiàn)在隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度越來(lái)越高之后，這樣的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去。學(xué)習(xí)超市 所有內(nèi)容未經(jīng)許可不得復(fù)制。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情景三銷售代表Ｃ：天音的ＭＰ3雖然比較出名，但是價(jià)格實(shí)在很高啊，而且這兩年質(zhì)量也不行了，外觀設(shè)計(jì)也早已經(jīng)落伍，有品位的時(shí)尚人士根本不會(huì)選擇它。產(chǎn)品質(zhì)保期限雖然是4個(gè)月，可是他們總愛(ài)用各種理由推卸責(zé)任，實(shí)際上并不真給客戶保修。情景一銷售代表Ａ：吉達(dá)公司的打印機(jī)質(zhì)量根本就不如我們，他們的售后服務(wù)更是糟糕透頂。【自檢】請(qǐng)閱讀以下情景并回答相關(guān)問(wèn)題。就算你說(shuō)得完全正確，客戶也不喜歡聽(tīng)你說(shuō)其他公司的不是，而且這種方式讓客戶很難與你建立起相互信任的關(guān)系。一些推銷員認(rèn)為“要是不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)不行，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占”。您看看我們的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它內(nèi)置64－128Ｍ內(nèi)存，數(shù)碼錄音260到520分鐘，可做移動(dòng)硬盤存儲(chǔ)各種類型電腦文件，有5種音效模式……情景二：銷售代表Ｂ向客戶推銷銷售代表Ｂ：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)功率有275馬力，14個(gè)汽缸，16個(gè)閥門，并且我們還提供30個(gè)月的質(zhì)量保證服務(wù)……雖然銷售員應(yīng)
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