chapter5-文庫吧資料
2024-07-28 18:05本頁面
【正文】 按個人意愿曲解信息的傾向。 惠顧動機： 指消費者對特定的商號或品牌有特殊的信 任和偏好而產(chǎn)生的購買動機 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 30 動機 (Motivation) 感情動機： 指建立在主觀需求基礎(chǔ)上的，由人們喜、 怒、哀、 樂等情緒所引發(fā)的購買動機。 ” ?“ 購買過程是汽車個性與買車人個性的相互作用的過程?？梢宰蠲靼谉o誤地讓他人知曉自己的地位。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 26 Selfconcept ? Selfconcept is the way you see your self. Actual selfconcept Ideal selfconcept Physical selfconcept Psychological selfconcept Sociological selfconcept is the way you really see yourself. is the way you want to be seen or would like to see yourself. 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 27 企業(yè)形象與產(chǎn)品定位 宜家家具 ——家居快餐 開寶馬，坐奔馳 金利來，男人的世界 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 28 汽車對美國人意味著什么？ ?―汽車代表我們的身份以及我們想成為什么樣的人 …… 。 個性對于人的購買行為可以產(chǎn)生直接或間接的影響。即一個人根據(jù)自己價值觀安排生活的模式。 ? 生活方式的差異影響廣告媒體的選擇 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 23 生活方式 (Life style) ? 生活方式的差異是細(xì)分市場的重要依據(jù) 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 20 ?Bachelor: young, single people, not live at home. ?Newly married couples: young, no children. ?Full nest 1: youngest child under six. ?Full nest 2: youngest child six or over. ?Full nest 3: Old married couples with dependent children. ?Empty 1: ?Empty 2: 年齡和生命周期 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 21 職業(yè) (Occupation) 一個人的職業(yè)也影響其消費模式： 藍(lán)領(lǐng) 公務(wù)員 總裁 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 22 經(jīng)濟條件 (Economic condition) ? 一個人的經(jīng)濟條件會嚴(yán)重影響其產(chǎn)品選擇 。 ? 產(chǎn)品種類和品牌已經(jīng)日益具有身份地位的象征。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 17 對營銷人員的啟示 ?營銷人員對不同家庭成員在各種產(chǎn)品和服務(wù)采購中所起的不同作用深感興趣 。 ?※ 不同類型的家庭需求和購買行為不同： 購買的產(chǎn)品不同，購買心理不同。 ? 充分利用“口碑效應(yīng)”。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 15 相關(guān)群體與營銷管理 ? 設(shè)法識別目標(biāo)顧客的相關(guān)群體，并判斷其影響力。 他們使用不同的語言。 他們的產(chǎn)品偏好和品牌偏好不同。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 9 社會階層 (Social class) ?―社會階層是指具有相對同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式 。什么原因？ 老年專用 ？ 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 8 亞文化 (Subculture) ?民族文化 (Nationalities) 宗教文化 (Religions) 種族文化 (Racial groups) 地理區(qū)域文化 (Geographical regions) 每一社會文化中，往往還存在許多在一定范圍內(nèi)具有文化同一性的亞文化群。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 3 市場 消費者市場 組織市場 產(chǎn)業(yè)市場 中間商市場 非盈利組織市場 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 4 消費者市場的特點 ?消費者市場需求的多樣性 ?消費者市場需求的可誘導(dǎo)性 非專家性 較高的可替代性 購買的自主性 零星而經(jīng)常購買 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 5 刺激 ——反應(yīng)模型 Marketing stimuli Other stimuli 4P: Product Price Place promotion PEST: Stimuli Buyer`s decision Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount response Buyer`s c
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