汽車銷售流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-07-21 01:06本頁(yè)面
【正文】 ：既然換位后客戶認(rèn)為很值，那么久說明客戶對(duì)這款車是非常認(rèn)同了。顧問：如果我倆換一個(gè)位置，您會(huì)認(rèn)為我買這款車很值吧？技巧：以換位思考的方式來尋求客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的認(rèn)同?？蛻簦簭妮敵龉β屎洼敵雠ぞ貋砜?，值得關(guān)注。說明：客戶表示出肯定的態(tài)度。成交成交控制—探討客戶態(tài)度顧問：李先生，通過剛才的分析，您是不是發(fā)現(xiàn)這款車在安全性能上的表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)異？技巧：通過“診斷性詢問”確認(rèn)客戶對(duì)所介紹的汽車產(chǎn)品的態(tài)度。流程補(bǔ)充：回到洽談室，引導(dǎo)客戶入座，提供茶點(diǎn)，與客戶共同完成“試乘試駕反饋表”，并再次確認(rèn)客戶需求的功能和價(jià)值。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛恚敲磳?duì)價(jià)格或其他問題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。說明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來的問題。顧問：那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對(duì)癥下藥?？蛻簦菏遣诲e(cuò)，不過還不能定，還要比較一下。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。看得出，如果我沒有猜錯(cuò)的話，您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看?！瓌x車、過彎…………在后續(xù)的試乘過程中，應(yīng)對(duì)該款汽車最具有推薦價(jià)值的地方進(jìn)行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行詢問、診斷、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。顧問：這正是您要找的那感覺吧？技巧：進(jìn)一步確認(rèn)該性能與客戶投資取向的關(guān)系得到客戶的認(rèn)同。客戶：比xx車的好。顧問：非常正確！現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時(shí)速已經(jīng)達(dá)到了100km/h?？蛻簦禾崴龠€真快，推背感也很強(qiáng)。顧問：您試著加大油門，體驗(yàn)一下提速的感覺。客戶：真的，好像特別有力?，F(xiàn)在開始加油門，您注意體會(huì)一下加速，聽一下發(fā)動(dòng)機(jī)是否有力、順暢。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。顧問：好的發(fā)動(dòng)機(jī)都是這樣的聲音?？蛻簦菏?，聲音很輕，幾乎聽不到?，F(xiàn)在我們開始點(diǎn)火起動(dòng)，您仔細(xì)聽一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，（停頓一會(huì)兒）是不是很輕柔？技巧：一方面介紹行車注意的事項(xiàng)，強(qiáng)化客戶對(duì)你專業(yè)能力的認(rèn)知。顧問：現(xiàn)在，請(qǐng)系好安全帶，我們準(zhǔn)備起步了。客戶：不錯(cuò)。顧問：再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個(gè)身體都被座椅牢牢地包裹起來。調(diào)整很方便吧！舒適感相當(dāng)好吧！技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進(jìn)行有效地引導(dǎo)。說明：再次獲得客戶認(rèn)同心理的強(qiáng)化。技巧：進(jìn)一步提升關(guān)門的聲音與客戶利益之間的關(guān)系。只有車的檔次夠，才會(huì)有這樣的聲音，聽起來是不是很動(dòng)心？，是日系車鋼板厚度的2倍?？蛻簦海ǘ啻伍_關(guān)車門）確實(shí)是。顧問：來，您自己親自試一下，您更會(huì)感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時(shí)也正是您想要買的哪款車。首先，您先試乘，由我開車至指定地點(diǎn)，再換由您開始試駕。首先，我向您介紹一下我們?cè)囻{的路線，是…………，全程6公里，大概需要1015分鐘。客戶：哪里，哪里，證領(lǐng)很久了，但很少開車。） 您的駕齡很長(zhǎng)啦，一定經(jīng)驗(yàn)豐富吧。顧問：那煩請(qǐng)您出示一下駕照?？蛻簦菏堑?。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對(duì)之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，消除競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。試乘試駕顧問：XX先生，我講了這么多，為了讓您對(duì)我XXX這款車有個(gè)更深入的了解和認(rèn)識(shí)，我?guī)湍才乓淮卧囻{吧（主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕）。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣的。技巧：六方位繞車介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機(jī)械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動(dòng)地作為聽眾?？蛻簦哼@也是我所期望的。顧問：您將會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)您成為這款車的主人時(shí)，將標(biāo)志著您的事業(yè)又上到了一個(gè)新的高度，同時(shí)也會(huì)讓您的朋友為您而感到自豪。客戶：這是我必須考慮的問題。說明：客戶對(duì)銷售人員正面的回答?！檰枺郝犃宋覄偛诺慕榻B，一定對(duì)這款車有了一個(gè)較為全面的了解了吧？（確認(rèn)車輛介紹滿足客戶的要求）技巧：對(duì)產(chǎn)品展示進(jìn)行階段性小結(jié)，同時(shí)詢問客戶的意見。說明：表明客戶已經(jīng)認(rèn)同了銷售人員的說明。（顧問對(duì)客戶提出的問題能夠立即給予清晰、肯定的回答。在這里，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)才是選擇的核心問題，否則就是舍本逐末了。顧問：一輛車最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。此時(shí)，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇什么樣的變速器?？蛻簦汉玫?。說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。同時(shí)，對(duì)客戶的需求目標(biāo)進(jìn)行診斷。…………客戶：我想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？說明：客戶表達(dá)出他的意圖和目的。同時(shí)，這里還應(yīng)該用“專門為您”表明這是提供給客戶的專門服務(wù)。顧問：如果您方便的話，我只要花15分鐘的時(shí)間專門向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎？技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。特別是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來，免得客戶今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)。顧問：這部車與其他的車不同，有自己獨(dú)到的特點(diǎn)，雖然它是同級(jí)車中較貴的，但卻是同級(jí)車中最與眾不同的。福特好像有2個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)入選。針對(duì)性介紹。采用缸內(nèi)直噴加渦輪增壓技術(shù)。車輛介紹顧問：先生：。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。說明：客戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。顧問：這樣看來，您更是一個(gè)汽車方面的專家，XX牌的車不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己買車的話，會(huì)考慮那款車嗎？技巧：對(duì)客戶未來的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素?？蛻簦阂郧伴_過XX牌的車，感覺不錯(cuò)。顧問：這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問題啦？技巧：對(duì)客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先考慮的問題?？蛻簦何覄偪戳薠X牌，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動(dòng)機(jī)。講解品牌歷史，著重介紹產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。（著重強(qiáng)調(diào)具有與客戶需求相符的配置和性能）技巧：主動(dòng)邀請(qǐng)
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