【正文】 牌形象，凸顯公司的獨(dú)到之處的目的。無(wú)疑，健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象最容易被老人所接受和認(rèn)同。公司要求統(tǒng)一穿著整潔、陽(yáng)光、親切并印有公司標(biāo)志及反應(yīng)公司文化內(nèi)容的服裝，給人以健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象。公司員工將統(tǒng)一著裝。 我公司將從員工著裝 、廣告風(fēng)格、 文化內(nèi)涵三大方面入手竭力打造國(guó)內(nèi)社區(qū)老年用品及服務(wù)第一品牌。 以“孝心”為母品牌，作為文化服務(wù)公司標(biāo)志。信息渠道的建立依賴于公司的營(yíng)銷采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)與人力資源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直銷人員或 公司特派代表，與廠家建立長(zhǎng)久合作聯(lián)系，保持雙方長(zhǎng)期的溝通與合作關(guān)系。要求員工在營(yíng)銷時(shí)進(jìn)行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風(fēng)格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心理。 產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個(gè)目標(biāo)社區(qū)建立定點(diǎn)銷售子公司，填補(bǔ)目前這一領(lǐng)域的空白。因此，公司的渠道重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)信息源的獲取上。（中后期活動(dòng)的安排詳見 節(jié)） 渠道 基于 康樂(lè)源老年 服務(wù)公司 服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，我們采取多渠道營(yíng)銷，包括文體活動(dòng)的體驗(yàn)式營(yíng)（通過(guò)活動(dòng)親身體驗(yàn)產(chǎn)品）、多元滲透的直接營(yíng)銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。公司在期初采取聲望式定價(jià)策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場(chǎng)，在老年人群中迅速樹立專業(yè)化品牌，避免惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，樹立良好的企業(yè)形象。但一個(gè)社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費(fèi)群體的需求。 ，態(tài)度惡劣，我很討厭！ 您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對(duì)我們公司有何意見或建議嗎？ —————————————————————————————————————————————————————————————————— ！ 非常感謝您的參與！我們公司的電話是 ******** 熱線是 ******** 歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ —————— 孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司 價(jià)。其中“用戶反饋表“如下所示： 定價(jià) 針對(duì)我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價(jià)法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定你的姓名： 您的聯(lián)系方式： 您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請(qǐng)您能留下您的電話號(hào)碼，以便我們聯(lián)系您。為了對(duì)員工進(jìn)行有 效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計(jì)劃的事實(shí)，我們采取了一些對(duì)員工工作的考核方法。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本生活健康的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，如一下表格所示： 姓名 詳細(xì)住址（單元、樓棟、門號(hào)） 家庭成員及其聯(lián)系號(hào)碼 聯(lián)系電話 身體健康狀況后附有健康表） 生活愛好 姓名 年齡 家 庭 住 址 聯(lián)系電話： 病史記載： 時(shí)間 病情 診斷 恢復(fù)情況 有無(wú)復(fù)發(fā)（若有，需進(jìn)一步說(shuō)明復(fù)發(fā)始的情況） 另外，我們對(duì)員工采取立定的激勵(lì)機(jī)制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營(yíng)利為己任。鑒于零售業(yè)的利潤(rùn)較低問(wèn)題，活動(dòng)不宜過(guò)大，盡量與政府及慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動(dòng)。 送貨上門+詳細(xì)解說(shuō) 患有某些疾病的老人 其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說(shuō)明，只提供給有特殊需要 的老人。 送貨上門+詳細(xì)解說(shuō) 老人全體 輔助治療類 頸椎枕 、 背背好，洗腳坊 、 重要磁保健護(hù)肩，護(hù)膝，護(hù)腰 等。 送貨上門+ 試穿 +洗滌解說(shuō) 45— 60歲等體質(zhì)較好的老人 為公司今后舉辦各類活動(dòng)準(zhǔn)備 便利生活類 放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā) 長(zhǎng)巾 、老年假發(fā)、煙斗 ，放大鏡指甲剪，自動(dòng)煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓 等 送貨上門+詳細(xì)解說(shuō) +售后服務(wù) 老人全體 其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價(jià)格較高，成本過(guò)高，只限量提供給需要人群 休閑娛樂(lè)鍛煉類 扇子帽、搖椅、 圍棋 、象棋、跳舞扇、健手球、 太極功夫扇 、漁具 、 練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。 康樂(lè)源老年 服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長(zhǎng)度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。 產(chǎn)品組合策略：我公司提供的產(chǎn)品與老年人日常生活 息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長(zhǎng)的文化與生活需求，解決他們行動(dòng)不便，使用產(chǎn)品缺乏的問(wèn)題。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟(jì)的很好時(shí)機(jī)，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽(yáng)節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營(yíng)銷計(jì) 劃 營(yíng)銷費(fèi)用 海報(bào)：人員工資 200 元；橫幅、刷子等工具 60 元 印刷品：人員工資 200 元；資料費(fèi) 200 元 活動(dòng)：場(chǎng)地租借費(fèi) x 元；派送物 300 元；獎(jiǎng)品設(shè)置等 贊助。主售健身、運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品 我們以 10 月份為我公司的發(fā)展契機(jī)，通過(guò)各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進(jìn)我公司 產(chǎn)品的銷售。主要出售月餅及老人服飾 重陽(yáng)節(jié) 登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會(huì)聯(lián)合慰問(wèn)孤寡老人 結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項(xiàng)目。初期的營(yíng)銷主要利用各種印刷品、海報(bào)、慶典等形式宣傳，下面是我們開業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營(yíng)銷計(jì)劃。 第六章 營(yíng)銷策略 啟動(dòng)促銷 向顧客宣傳新企業(yè)開張的行動(dòng)計(jì)劃（比如通過(guò)印刷品、小冊(cè)子、海報(bào)、報(bào)紙、電臺(tái)廣告、開業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費(fèi)用。 首先選擇消費(fèi)層次比較高的三個(gè)社區(qū)如：金濤銘座、銀海山莊、福星惠譽(yù) 所以我們提倡通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得老年人的信賴，打造具有獨(dú)特文化的老年人產(chǎn)品服務(wù)公司。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過(guò)多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。 八、 對(duì)廣告的依賴程度一般 廣告對(duì)大部分老年消費(fèi)者的影 響程度是 一般 （ ％）或 沒什么影響 （ ％）。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費(fèi)上會(huì)各有側(cè)重，各具特色。老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大，這是老年消費(fèi)的內(nèi)在特征。在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一 些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。 我們公司 對(duì)于獨(dú)自一人外出購(gòu)物的老年消費(fèi)者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時(shí)候提供送貨上門服務(wù)等。老年人之間有共同話題，在購(gòu)買商品時(shí)也可以互相參考、出謀劃策，他們對(duì)于哪些商品適合于老年人比較了解。 我們以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)突出了我們優(yōu)于商場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)在社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。這是因?yàn)榇笊虉?chǎng)所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢(shì)。 五、 消費(fèi)地點(diǎn)就近 就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點(diǎn)。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價(jià)格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國(guó)形成的買方市場(chǎng)下的 過(guò)剩經(jīng)濟(jì) ，老年消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主 要因素。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。 對(duì)此我們選擇以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇武漢消費(fèi)能力較強(qiáng)的退休干部社區(qū)，在樹立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積 極利用網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)武漢周邊地區(qū)的老年 市場(chǎng)。這種市場(chǎng)消費(fèi)質(zhì)量?jī)A向?qū)嶋H上對(duì)老年消費(fèi)起到了抑制作用，許多老年人因?yàn)樵谙M(fèi)中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費(fèi)、躲避消費(fèi)的心理，在行動(dòng)上則表現(xiàn)為不進(jìn)行消費(fèi)或惰性消費(fèi)。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品 能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。 三、 消費(fèi)追求便利 老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對(duì)商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有益于健康。 綜合這種因素，老年消費(fèi)者的購(gòu)買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費(fèi)品的購(gòu)買，決策的過(guò)程都會(huì)較長(zhǎng)。 對(duì)此我們將發(fā)展戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開發(fā)不同的商品服務(wù)項(xiàng)目，首先考慮以較低成本的生活用品介入，隨 著發(fā)展的深入逐步滲入。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購(gòu)買行為。因而大量的廣告轟炸對(duì)于其購(gòu)買商品難以產(chǎn)生很大的影響 。他們往往會(huì)根據(jù)自己長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)消費(fèi)新潮的反應(yīng)會(huì)顯得較為遲鈍，他們不跟時(shí)髦，講究實(shí)惠。 為此我們通過(guò)建立會(huì)員制，為其提供長(zhǎng)期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)員制提供信息。再者，少年人口由于尚未進(jìn)入社會(huì)，他們的消費(fèi)實(shí)際上是一種依賴消費(fèi)。相對(duì)同樣是純消費(fèi)的低齡人口來(lái)說(shuō)，老年人有著更加漫長(zhǎng)的純消費(fèi)年數(shù)。同時(shí)，這一時(shí)期我們的顧客定位向更廣的人群擴(kuò)散。 在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在 60—70 歲的顧客，但要加大對(duì) 50— 60 歲以及 70 歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，因?yàn)殡S著平均壽命的延長(zhǎng) 70 歲以上的顧客逐漸增多，通過(guò)前期建立了良好的信譽(yù)， 70 歲以上的顧客對(duì)我們的公司文化很認(rèn)可了，這時(shí)我們可以 向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù) ，同時(shí)轉(zhuǎn)向 50—— 60 歲的顧客主要是由于這一時(shí)期我們開始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。這一時(shí)期 50— 60 歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示 我國(guó)城市5565 歲的老年人口中約有 45%的人還在業(yè)， 所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實(shí)的，而從收入來(lái)源上分析，這部分老年人 除有退休金之外，還有另外的收入。我們主要為其提供小型的娛樂(lè)健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過(guò)這些用品滿足其鍛煉強(qiáng)身的需求，而為其提供生活便利性商品滿足其對(duì)美好生活的追求。 需要說(shuō)明的是消費(fèi)者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標(biāo)顧客： 年齡段 使用率 購(gòu)買率 人群占有率 70 歲以上 15 4 36 60――70歲 39 28 26 50――60 35 32 29 歲 40 －－ 50歲 11 23 9 40 歲以下 0 13 0 通過(guò)分析我們得出以下結(jié)論： 1 、在公司發(fā)展初期，我們的目標(biāo)客戶主要集中在 60— 70 歲的顧客，即我們所分析的 40――50 年代的老人 。 65 年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個(gè)有購(gòu) 買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會(huì)的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面自然不必考慮他們的購(gòu)買能力。所以這部分人不是我們的主要顧客。 對(duì)于我們?cè)诎l(fā)展后期提到的老年人旅游、老年人個(gè)性化服務(wù) 目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒有專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很難提供信譽(yù)度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場(chǎng)調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對(duì)旅行社服務(wù)的不信任，最大的問(wèn)題是自己人身安全保障權(quán)利。 老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉 及到的服務(wù)種類有限，主要開展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國(guó)家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過(guò)對(duì)武漢 40 多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有 6 家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有 4 家，我們通過(guò)走訪調(diào)查了解到由于對(duì)老年人信息掌握的不完整，這些公司并沒有專門針對(duì)老年人提供特色家政服務(wù)。 利用標(biāo)桿法對(duì)這武漢市兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群現(xiàn)狀進(jìn)行比較可得出： 內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng) 占有 主要 經(jīng)營(yíng) 貨源 服務(wù) 消費(fèi) 對(duì)象 相關(guān)范例 商 場(chǎng) 專柜 90%—— 95% 保健 品 健身器具為主 個(gè)別知名品牌 附帶服務(wù)、非專業(yè)化 高端消費(fèi)者 養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜