【正文】 愛在夕陽時(shí)！ 孝處人間至情地，恩在天荒不老時(shí)！ 長期營銷戰(zhàn)略 維系顧客關(guān)系，保持顧客的忠誠度是 康樂源 老年服務(wù)公司長期的關(guān)系營銷戰(zhàn)略。 再次是品牌展現(xiàn)的公司文化內(nèi)涵。公司員工將統(tǒng)一著裝。要求員工在營銷時(shí)進(jìn)行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。（中后期活動(dòng)的安排詳見 節(jié)） 渠道 基于 康樂源老年 服務(wù)公司 服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，我們采取多渠道營銷，包括文體活動(dòng)的體驗(yàn)式營（通過活動(dòng)親身體驗(yàn)產(chǎn)品）、多元滲透的直接營銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。其中“用戶反饋表“如下所示： 定價(jià) 針對(duì)我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價(jià)法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定你的姓名： 您的聯(lián)系方式： 您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請(qǐng)您能留下您的電話號(hào)碼，以便我們聯(lián)系您。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動(dòng)。 康樂源老年 服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。主要出售月餅及老人服飾 重陽節(jié) 登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會(huì)聯(lián)合慰問孤寡老人 結(jié)合中國的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項(xiàng)目。 所以我們提倡通過提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得老年人的信賴，打造具有獨(dú)特文化的老年人產(chǎn)品服務(wù)公司。老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大，這是老年消費(fèi)的內(nèi)在特征。 我們以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)突出了我們優(yōu)于商場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)在社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場(chǎng)下的 過剩經(jīng)濟(jì) ，老年消費(fèi)者在購買商品時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主 要因素。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品 能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購買行為。 為此我們通過建立會(huì)員制，為其提供長期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長期發(fā)展會(huì)員制提供信息。 在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在 60—70 歲的顧客，但要加大對(duì) 50— 60 歲以及 70 歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，因?yàn)殡S著平均壽命的延長 70 歲以上的顧客逐漸增多，通過前期建立了良好的信譽(yù)， 70 歲以上的顧客對(duì)我們的公司文化很認(rèn)可了，這時(shí)我們可以 向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù) ，同時(shí)轉(zhuǎn)向 50—— 60 歲的顧客主要是由于這一時(shí)期我們開始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。 65 年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個(gè)有購 買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會(huì)的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面自然不必考慮他們的購買能力。 利用標(biāo)桿法對(duì)這武漢市兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群現(xiàn)狀進(jìn)行比較可得出： 內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng) 占有 主要 經(jīng)營 貨源 服務(wù) 消費(fèi) 對(duì)象 相關(guān)范例 商 場(chǎng) 專柜 90%—— 95% 保健 品 健身器具為主 個(gè)別知名品牌 附帶服務(wù)、非專業(yè)化 高端消費(fèi)者 養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜 專賣 連鎖 5% 生活用品、文化用品等較全面 專業(yè)性的中小廠商 專業(yè)化服務(wù) 各層次的消費(fèi)者 漢口無糖食品專賣店、大連康之杰公司（網(wǎng)絡(luò)購物） 由此可見，目前武漢市老年人用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商的主要呈現(xiàn)出以下的特點(diǎn)： 1，老年商品市場(chǎng)主要被大商場(chǎng)控制，商品專賣所占的份額較少。家庭代數(shù)的減少，表明老年人單獨(dú)生活的家庭即 所謂空巢家庭增多。與顧客廣泛進(jìn)行溝通，向顧客宣傳客戶公司文化，傳遞品牌信 息，樹立企業(yè)形象。我們將詳細(xì)記錄顧客的使用情況，并將這一情況及時(shí)向醫(yī)院、廠家反映，跟蹤新產(chǎn)品的研發(fā)情況，使顧客能及時(shí)了解最新的產(chǎn)品） 送貨上門 +演示（安詳、平靜、睿智是老人的生活，這一產(chǎn)品體現(xiàn)了老人這一需求。 副總經(jīng)理 :管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計(jì)劃、方案； 人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn) 項(xiàng)目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會(huì)決定。 對(duì)我們的顧客而言，這一理念意味著任何一個(gè)社區(qū)，對(duì)每個(gè)顧客我們都要以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個(gè)人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時(shí)感受到無處不在的孝心。公司成立后，第七個(gè)月開始融入資金，三階段的融資，將實(shí)現(xiàn)公司的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 ◆ 老年人追求結(jié)群，為此我們以商品為載體為老年人提供各種層次的服務(wù)。 第一步要做的 是建立一個(gè)良好的金融人才平臺(tái)，讓大學(xué)生通過實(shí)習(xí)或*不良詞語 *順利進(jìn)入金融行業(yè)，隨后讓企業(yè)能快捷地找到熟悉金融市場(chǎng)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀新人。 KAB 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目名稱： 培佳個(gè)性化職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 設(shè)計(jì)人： 胡祖輝 周偉琴 張成 楊茗 王可歆 日期： 20xx 年 5 月 第一章 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概要 本計(jì)劃目的 為投資者提供充分的信息。我們建立的這個(gè)平臺(tái)滿足了三方面的需求，第一是引導(dǎo)大學(xué)生實(shí)習(xí)與求職，第二是為企業(yè)培養(yǎng)和招聘優(yōu)秀新人，第三是擴(kuò)大我們這個(gè)平臺(tái)的影響力。 ◆ 老年人追求購物的便利性，為此我們選擇社區(qū)為公司的主要銷售市場(chǎng)，竭誠打造老年人滿意的社區(qū)服務(wù)品牌。 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 公司的初期 啟動(dòng)資金 20 萬 ， 向銀行借貸 10 萬元，公司資本總額 30 萬元。 對(duì) 康樂源 公司而言，這一理念意味著我們要用感恩之心將中華孝文化融入到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中去。 人事管理職能：決定公司管理，經(jīng)營機(jī)構(gòu)的設(shè)置，根據(jù) 各分總經(jīng)理 王可歆 一分店店長 胡祖輝 二分店店長 周偉琴 三分 店店長 張成 副總經(jīng)理 楊茗 秘書 楊茗 店經(jīng)理的意見決定人事任免；做出年度工作報(bào)告。 ） 紅木精品馬扎 規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等） 500mg/120 粒 紅木馬扎，紅木嵌銀靠背馬扎 ,文 房四寶，手杖 ,鎮(zhèn)紙 ,象棋 ,紅木掛屏 ,紅木工藝門 ,紅木嵌銀看盤 ,龍頭拐杖 ,紅木家具，嵌銀筷子 包裝 售后服務(wù) 送貨上門 +詳細(xì)解說（其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說明，只提供給有特殊需要的老人。我們對(duì)員工的服務(wù)宗旨是：顧客不是上帝，而是 父母 ！我們還將有針對(duì)性地為老人開展豐富多彩的文化與活動(dòng)，真正將產(chǎn)品的營銷與服務(wù)的經(jīng)營結(jié)合起來。 家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會(huì)必須建立老年產(chǎn)業(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 老年人用品 :主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是商場(chǎng)的老年人用品專柜和北京、大連、上海等大城市的老年人用品專賣連鎖店，通過調(diào)查了解到現(xiàn)在武漢市內(nèi)還沒有老年人用品專賣連鎖直銷店。 40――50 年代的老人，他們經(jīng)歷改革開放和中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)，是我們的目標(biāo)顧客之一，但是他們對(duì)消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，想要掏出他們口袋的錢，就要及他們所需，這部分人嚴(yán)格來說算不上老年人，是屬于中老交替的年齡段，他們有著良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和前衛(wèi)的消費(fèi)觀念，是我們最大的目標(biāo)顧客。 這一點(diǎn)恰恰說明了這部分老年有很強(qiáng)的購買力，而他們還有父母健在，這說明我們?cè)诠景l(fā)展的初期是可以通過顧客信息收集和家庭信息收集來密切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時(shí)通過他們能進(jìn)一 步讓 我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。而作為純消費(fèi)人口的老人口，其經(jīng)濟(jì)收入應(yīng)是相對(duì)獨(dú)立的，消費(fèi)能力是自主的。老年消費(fèi)者對(duì)某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。老年消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的追求還體現(xiàn)在對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費(fèi)對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的質(zhì)量特征。我國現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品有一定的吸引力。老年消費(fèi)者的體力相對(duì)以前有所下降， 他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動(dòng)扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。他們?cè)诿廊菝腊l(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。 節(jié)日 活動(dòng) 特色 中 秋節(jié) 企社聯(lián)合，家庭趣味猜謎、拔河等能增進(jìn)老人同家庭成員交流的活動(dòng) 突出團(tuán)圓的主題，活動(dòng)要注意親情化，細(xì)致化。根據(jù)老人的消費(fèi)習(xí)慣和需求，采用分散化策略，通過對(duì)老人群體的年齡細(xì)分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)。 以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130 足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營養(yǎng)素 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，針對(duì)這一特點(diǎn)，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對(duì)年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動(dòng)。 主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對(duì)員工實(shí)施監(jiān)督。 文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費(fèi)的，若活動(dòng)的預(yù)算較高，我們會(huì)考慮酌情收取一定的費(fèi)用，價(jià)格從優(yōu)。 文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨(dú)、寂寞的心理特點(diǎn)打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類活動(dòng)，為老人提供交流的平臺(tái)。 首先是員工著裝方面。廣告的宣傳既要考慮公司實(shí)際又要結(jié)合顧 客需求。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時(shí)間內(nèi)提高公司知名度。常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（ 選擇合適的訴求方式 ,注重以情感人 ） 。 對(duì)銷售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制： （ 1）定期對(duì)銷售員工的業(yè)績進(jìn)行考核。 第七章 公司戰(zhàn)略 企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因 公司發(fā)起時(shí)是四個(gè)自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入 4 萬元 ，向銀行借貸 10 萬元，公司資本總額 14 萬元。 通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資 源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)， 采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃： 第一階段： 第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。同 時(shí)，將財(cái)務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門的管理分開， 保證財(cái)務(wù)的公平公正，防止財(cái)務(wù)腐敗，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的正常運(yùn)行。 ■ 監(jiān)事會(huì)： 其基本成員是監(jiān)事，由不擔(dān)任董事、經(jīng)理及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的股東和職工擔(dān)任。 ■ 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 由總經(jīng)理提請(qǐng)董事會(huì)任命、解聘。主動(dòng)尋找客戶，接洽客戶，認(rèn)真了解客戶需求，及時(shí)反映到網(wǎng)絡(luò)信息中心，與營銷策劃部共同商討擬定文化傳播方案，并執(zhí)行。負(fù)責(zé)公司人事檔案管理工作。 負(fù)責(zé)對(duì)公司的發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性研究。搭建 公司對(duì)外部的信息平臺(tái)，及時(shí)公布公司的相關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)，為客戶提供 詳 實(shí)的資料。 2 副總經(jīng)理 管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計(jì)劃、方案； 人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各 店服務(wù)員考核和培訓(xùn) 項(xiàng)目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會(huì)決定。 同時(shí)，招聘部分勤工儉學(xué)的學(xué)生進(jìn)行兼職工作，具體報(bào)酬視整個(gè)行業(yè)平均水平而定。 對(duì)績效考核結(jié)果差、違反公司紀(jì)律的員工，按照程度的輕重，給予警告、記過、降級(jí)、解聘或免職等處分。 人員招聘 績效評(píng) 估與報(bào)酬 培訓(xùn)和發(fā)展 人員配置 階段 人員 特點(diǎn) 服務(wù) 備注 第一階段 （志愿者） 大學(xué)生 單純、熱心、積極 聊天、打掃、節(jié)目表演、知識(shí)普及 與學(xué)校社團(tuán)，志愿者合作，為班級(jí)開展團(tuán)日活動(dòng)提供機(jī)會(huì) 社區(qū)老年人 了解老年人真實(shí)所需，容易產(chǎn)生共鳴 聊天，生活方面的幫助 ? ? ㏒ ? ? ?琰茞 ??