【正文】 第 13 頁(yè) 共 53 頁(yè) 本頁(yè)第 0 次修改 公益活動(dòng) 義務(wù)咨詢、社區(qū)活動(dòng)等 如與社區(qū)聯(lián)合開展，或參與合作 有針對(duì)性的在公共場(chǎng)合參與或組織，提升品牌親和力 關(guān)愛手冊(cè) 派發(fā) /包裝內(nèi) 策劃期冊(cè)，包括關(guān)愛篇、健康篇等 提升品牌的感性度 ? 市場(chǎng)推廣 以現(xiàn)代渠道為主，傳統(tǒng)渠道為輔共同發(fā)展的策略 在維護(hù)原有渠道已進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)外，仍以“二、三級(jí)市場(chǎng)帶動(dòng)一級(jí)市場(chǎng)，保障產(chǎn)品銷 售持續(xù)穩(wěn)定長(zhǎng)展！ ? 促銷策略 ? 開展主題推廣活動(dòng)（路演、廠商周），將品牌形象、產(chǎn)品特點(diǎn)深入人心 ? 與藥店、美容院合作開展公關(guān)活動(dòng)，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)健康系列產(chǎn)品的了解。因不同的心情選擇不同香型的精油，來滿足消費(fèi)者內(nèi)心的需求。 e、渠道策略 ? 以各區(qū)域二線城市做為主要市場(chǎng)，逐步向一線城市拓展，依據(jù)各地市場(chǎng)不同的分銷現(xiàn)狀，制定不同的分銷策略 ? 開拓新型銷售渠道―― ? 隨著消費(fèi)環(huán)境和習(xí)慣的變化，市場(chǎng)上衍生了許多新的渠道，渠道模式呈復(fù)合式增長(zhǎng) ，渠道的橫向發(fā)展成為一個(gè)必然的趨勢(shì)； ? 開拓藥店、美容院渠道，將功能型產(chǎn)品通過藥店這一專業(yè)的零售渠道進(jìn)行銷售，以提升產(chǎn)品的專業(yè)度 ? DM直購(gòu)手冊(cè)（愛嬰室、紅孩子、母嬰之家） f、產(chǎn)品拓展策略 ? 在現(xiàn)有的功能結(jié)構(gòu)上開發(fā)第二個(gè)子系列產(chǎn)品 ? 經(jīng)期期間，分日用、夜用選擇不同香型的精油，添 加至產(chǎn)品內(nèi)，以達(dá)到緩解消費(fèi)者心情、身體不適的作用 ? 因不同的心情選擇不同香型的精油，來滿足消費(fèi)者內(nèi)心的需求。 ? 消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化、功能化需求日益明顯，更重視個(gè)性與獨(dú)特的感受，感性消費(fèi)趨勢(shì)正在上升。追求生活品質(zhì) ,講求個(gè)人細(xì)節(jié)的女性品牌忠誠(chéng)度高，對(duì)促銷活動(dòng)也有一定的沖動(dòng)購(gòu)買性。 ＊特點(diǎn)：家庭月收入有限，大約在 15004000元之間，購(gòu)物計(jì)劃性強(qiáng)。 ? 終端陳列策略 ? A， B類終端可申請(qǐng)購(gòu)買排面陳列 ? C， D類終端采用排面集中陳列配合紙制貨架陳列 ? 促銷策略 必須加強(qiáng)終端的消費(fèi)者促銷，提高試用率，提升產(chǎn)品終端銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ? 不定期開展廠商周現(xiàn)場(chǎng)售賣活動(dòng)，以做到終端品牌宣傳的 目的 ? 宣傳策略 ? 以終端店點(diǎn)廣告位宣傳為主――貨架區(qū)域、收銀區(qū)域、促銷區(qū)域、 終端外墻 流通市場(chǎng)： ? 品項(xiàng)調(diào)整 ? 引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行品項(xiàng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，將銷售重心調(diào)整至高毛利品項(xiàng) ? 提高宣傳輔助物品使用率 ? 海報(bào)張貼：各區(qū)域業(yè)務(wù)人員必須在每日常規(guī)的巡店過程中攜帶產(chǎn)品宣傳海報(bào)，并檢查各店面海報(bào)的張貼情況，若發(fā)現(xiàn)海報(bào)缺失，及時(shí)補(bǔ)充，做到每店一張宣傳海報(bào)。 ? 促銷檔期的合理安排， 各類型活動(dòng)的配合運(yùn)作 ，以增加出鏡率，提升品牌形象 ? 分不同季節(jié)，開發(fā)不同主題促銷裝。 ? 按品牌集中原則擺放（有臺(tái)帳圖或系統(tǒng)要求日、夜用分開陳列的系統(tǒng)門店除外） 面積：?jiǎn)我?SKU出樣面不小于 2包面積 b) 終端陳列要求如下： SUNO/GMS2002020 第 9 頁(yè) 共 53 頁(yè) 本頁(yè)第 0 次修改 以上的陳列要求和陳列原則，適應(yīng)于所以的直營(yíng)系統(tǒng)。 ? 產(chǎn)品陳列必須錯(cuò)落有致，整齊規(guī)范 ,促銷品陳列應(yīng)能體現(xiàn)贈(zèng)品的價(jià)值感。如一系列的產(chǎn)品放在一起，形成一種氣勢(shì) 。還要與周圍的環(huán)境及光線相協(xié)調(diào)，如很多的商場(chǎng)與超市，有很多產(chǎn)品的堆頭、海報(bào)、產(chǎn)品展示柜等。如與消費(fèi)者視線盡 量等高的貨架、貨架的兩端、貨架的拐角處等。品牌忠誠(chéng)度高，追求低支出、高收益，對(duì)促銷活動(dòng)也有一定的沖動(dòng)購(gòu)買性。 OEM策略 ：快速發(fā)展海外客戶，大力開發(fā)國(guó)內(nèi)大型賣場(chǎng)訂牌產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)跨國(guó)創(chuàng)業(yè)訂牌，打開上海 藥房銷售。 品牌戰(zhàn)略 ： 加大宣傳力度， 樹立產(chǎn)品形象 ，穩(wěn)占 華東品牌、爭(zhēng) 創(chuàng)上海名牌 。 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ：搶戰(zhàn)終端、 集 中陳列。 銷售部： 常規(guī)品項(xiàng) “三五”系列 占總比 70％，重推品項(xiàng)“健康系列”、“悠 U”系列占總比不得低于 30％ 特渠部： 國(guó)外 OEM銷售 任務(wù) 6460萬 元 ，目標(biāo)任務(wù) 7900萬元 ，國(guó)內(nèi)訂牌任務(wù) 540萬 元 ，目標(biāo)任務(wù) 600萬元 。 08年度 總銷售 任務(wù) ，目標(biāo)任務(wù) 2億元 。 SUNO/GMS2002020 第 1 頁(yè) 共 53 頁(yè) 本頁(yè)第 0 次修改 目 錄 一、 營(yíng)銷部 2020年銷售任務(wù)及目標(biāo) ???????????????????????????? 4 二、 營(yíng)銷部 2020年市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 ????????????????????????????? 4 三、 營(yíng)銷部 2020年產(chǎn)品策略 ???????????????????????????????5 1. 品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃圖 ????????????????????????????????? 5 2. “ 555”系列 ??????????????????????????????????? 5 3. “ 555”健康系列 ??????????????? ?????????????????? 7 4. 悠 U系列 ???????????????????????????????????? 10 5. 濕巾紙系列 ??????????????????????????????????? 12 四、 營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu) ?????????????????????????????????? 13 五、 營(yíng)銷部各崗位職責(zé)描述 ?????????????????????????????? 14 1. 銷售部 ????????????????????????????????????? 14 2. 特渠 部 ????????????????????????????????????? 16 3. 外貿(mào)部 ????????????????????????????????????? 16 4. 市場(chǎng)部 ????????????????????????????????????? 17 5. 營(yíng)銷中心 ???????????????????????????????????? 19 六、 營(yíng)銷部各崗位資歷要求 ??????????????????????????????? 21 1. 銷售部 ???????????????????????????????? ????? 21 2. 特渠部 ????????????????????????????????????? 22 3. 外貿(mào)部 ????????????????????????????????????? 23 4. 市場(chǎng)部 ????????????????????????????????????? 24 5. 營(yíng)銷中心 ???????????????????????????????????? 25 七、 營(yíng)銷部各崗位薪資標(biāo)準(zhǔn) ??????????????????????????????? 27 1. 薪資標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????? ??????????????? 27 2. 差旅標(biāo)準(zhǔn) ???????????????????????????????????? 28 3. 通信及交通標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????????????? 28 4. 招待標(biāo)準(zhǔn) ???????????????????????????????????? 28 八、 營(yíng)銷部各崗位考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位確認(rèn)書 ????????????????????????? 29 1. 銷售部 ????????????????????????????????????? 29 2. 特渠部 ???????????? ????????????????????????? 29 3. 外貿(mào)部 ????????????????????????????????????? 29 4. 市場(chǎng)部 ????????????????????????????????????? 29 5. 營(yíng)銷中心 ???????????????????????????????????? 29 九、 營(yíng)銷部管理制度 ?????????????????????????????????? 30 SUNO/GMS2002020 第 2 頁(yè) 共 53 頁(yè) 本頁(yè)第 0 次修改 1. 考勤制度 ???????????????????????????????????? 30 2. 考核制度 ? ??????????????????????????????????? 30 3. 會(huì)議制度 ???????????????????????????????????? 30 4. 工作計(jì)劃規(guī)定 ?????????????????????????????????? 31 5. 營(yíng)銷人員增編規(guī)定 ???????????????????????????????? 31 6. 移動(dòng)小號(hào)編制 ?? ???????????????????????????????? 31 十、 營(yíng)銷政策及費(fèi)用管理制度 ?????????????????????????? ???? 32 1. 經(jīng)銷商銷售任務(wù)制度規(guī)定 ????????????????????????????? 32 2. 經(jīng)銷商年終返利規(guī)定 ??????????????????????????????? 32 3. 新市場(chǎng)開發(fā)規(guī)定 ????????????????????????????????? 32 4. 沖竄貨和亂價(jià)管理規(guī)定 ?????????????????????????????? 32 5. 銷售費(fèi)用管理規(guī)定 ???????????????????????????????? 32 6. 銷售價(jià)格管理規(guī)定 ???????????????????? ???????????? 33 7. 貨款管理規(guī)定 ?????????????????????????????????? 33 8. 銷售費(fèi)用核銷規(guī)定 ???????????????????????????????? 33 9. 費(fèi)用 審批權(quán)限規(guī)定 ???????????????????????????????? 34 10. 費(fèi)用 報(bào)銷審批權(quán)限及授權(quán) ????????????????????????????? 34 11. 銷售數(shù)據(jù)檔案規(guī)定 ???????????????????????????????? 35 12. 銷售合同管理規(guī)定 ???????????? ???????????????????? 36 十一、 營(yíng)銷部各部門人員編制及銷售目標(biāo)任務(wù) ??????????????????????? 37 1. 銷售總目標(biāo)任務(wù)分解 ????????????????????????????? 37 2. 銷售一部人員編制及任務(wù)分解 ?????????????????????????? 38 3. 銷售二部人員編制及任務(wù)分解 ?????????????????????????? 40 4. 銷售三部人員編制及任務(wù)分解 ?????????????????????????? 42 5. 銷售 五 部部人員 編制及任務(wù)分解 ?????????????????????????