【正文】 提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門(mén)戶站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則?；ヂ?lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的?！_(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：——實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員過(guò)去的交易記錄與偏好，給予顧客折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷(xiāo)售渠道的運(yùn)行成本。根據(jù)國(guó)外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay．的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿意。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格策略一般有以下幾種：（1）顧客主導(dǎo)定價(jià)。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)迅速收集到與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，因而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè)或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象?；ヂ?lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。（3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)新興網(wǎng)站非常重要。兩大網(wǎng)上顧問(wèn)公司Jupiter Communications和Forrester不約而同地指出，廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的感覺(jué)，固然有建立品牌的功效，但卻比不上網(wǎng)友上網(wǎng)站體會(huì)到的整體瀏覽或購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。（2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。最后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。服務(wù)可以分為普通服務(wù)和信息咨詢服務(wù)兩大類(lèi)，普通服務(wù)包括遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車(chē)定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲等，而信息咨詢服務(wù)包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。網(wǎng)上軟件銷(xiāo)售商常常可以提供一段時(shí)間的試用期，允許用戶嘗試使用并提出意見(jiàn)。虛體產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別是虛體產(chǎn)品一般是無(wú)形的，在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的虛體產(chǎn)品可以分為兩大類(lèi)：軟件和服務(wù)。目前網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要有實(shí)體產(chǎn)品和虛體產(chǎn)品兩大類(lèi)。在目前技術(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下，并不是所有產(chǎn)品都可以上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，到底什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這就必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品決策。由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營(yíng)銷(xiāo)方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變。其一，利用先進(jìn)的信息化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)行不斷調(diào)整；其二，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格信息可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅能使消費(fèi)者與企業(yè)互動(dòng)，而且能使企業(yè)各職能部門(mén)之間互動(dòng)。（4）營(yíng)銷(xiāo)管理從分散、獨(dú)立的過(guò)程發(fā)展到統(tǒng)一的協(xié)同工作過(guò)程。潛在的消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷(xiāo)售人員對(duì)話，了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)，提出問(wèn)題。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是單向的，即營(yíng)銷(xiāo)者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費(fèi)者提供單向的信息輸送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來(lái)了解顧客的需求，這種過(guò)程在大多數(shù)情況下都是分離、異動(dòng)的，使信息的發(fā)送與反饋之間不可避免地存在較明顯的“時(shí)滯”，從而影響了企業(yè)的決策。“顧客是上帝”成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)必須遵循的準(zhǔn)則。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)顧客由于受教育程度和文化知識(shí)水平的提高，其購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為更加個(gè)性化。適應(yīng)于第二次工業(yè)革命崛起的巨型公司，如福特公司、通用公司、杜邦公司等是傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)最典型的例子。企業(yè)的各種銷(xiāo)售信息在網(wǎng)絡(luò)上以數(shù)字化形式存在，可以以較低的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，企業(yè)與消費(fèi)者可以在網(wǎng)上交易，部分中間的流通環(huán)節(jié)被取消，降低了銷(xiāo)售成本，另外，企業(yè)可以不受時(shí)間、地域的限制，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原材料采購(gòu)，能夠以較低的價(jià)格獲得原材料，這些都使龐大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用得以節(jié)省。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)還必須解決龐大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以消費(fèi)者個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。然而在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化。因此企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)做法是：將所面臨的目標(biāo)市場(chǎng)在很大程度上看成是同質(zhì)性市場(chǎng)，也即認(rèn)為市場(chǎng)中的消費(fèi)者有著相類(lèi)似的需求特征，在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查之后，企業(yè)便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻次最高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最終將這些產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷(xiāo)售渠道推向市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)理念的變化分析 （1）傳統(tǒng)的市場(chǎng)導(dǎo)向觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)化的顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀念。（8）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步，在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短，產(chǎn)品生命周期的縮短反過(guò)來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。讓顧客了解整個(gè)過(guò)程實(shí)際上就意味著企業(yè)和顧客之間“一對(duì)一”關(guān)系的建立，這種關(guān)系的建立為小企業(yè)挑戰(zhàn)大企業(yè)獨(dú)霸市場(chǎng)的格局提供了有力的保障。現(xiàn)代化的顧客不僅需要了解信息，常常還要作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)積極主動(dòng)因素去參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、運(yùn)送等，充分體現(xiàn)現(xiàn)代顧客個(gè)性化服務(wù)雙向互動(dòng)的特性。消費(fèi)者不僅對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式”的營(yíng)銷(xiāo)溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)上消費(fèi)者行為往往比較自主，獨(dú)立性強(qiáng)。（5）消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)。時(shí)間和便利性已是關(guān)鍵因素，對(duì)未來(lái)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，時(shí)間是最寶貴的通貨。隨著“鍵盤(pán)文化”的發(fā)展，更多的人越來(lái)越依賴電子手段獲取產(chǎn)品、服務(wù)和娛樂(lè)。隨著知識(shí)、信息和電子技術(shù)的快速進(jìn)步，產(chǎn)品更加復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)者更加老練，產(chǎn)品生命周期更短。一個(gè)實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng)是把以知識(shí)為基礎(chǔ)的價(jià)值交付給未來(lái)消費(fèi)者的唯一載體，以此滿足消費(fèi)者對(duì)“高價(jià)值”的追求和繼續(xù)節(jié)儉的愿望。信息是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中主要的價(jià)值創(chuàng)造者，有了它，購(gòu)買(mǎi)者將越來(lái)越傾向于在更充分了解信息的情況下做出決定。通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的信息交流，消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的追求得到最大的滿足。他們想用最可能低的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量最好的產(chǎn)品，因此，價(jià)格仍然是影響消費(fèi)心理的重要因素，即使在發(fā)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)面前，價(jià)格的作用仍然不可忽視。（3）消費(fèi)行為的理性化。不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因所處的時(shí)代、環(huán)境不同而產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在同一需求層次上的需求也會(huì)有所不同。（2）消費(fèi)需求的差異性。這些要求是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)媒體所難以實(shí)現(xiàn)的。這些要求還會(huì)越來(lái)越詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)，越來(lái)越個(gè)性化。逐漸地，消費(fèi)者開(kāi)始制定自己的準(zhǔn)則，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的使用價(jià)值，而且還包括其他的延伸物，這些延伸物及其組合各不相同。他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。另外，在短缺經(jīng)濟(jì)或近乎壟斷的市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以挑選的產(chǎn)品很少，個(gè)性被壓抑。在這一時(shí)期內(nèi)，個(gè)性消費(fèi)是主流。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的分析由于電子商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位正在發(fā)生著重要的變化，使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和趨勢(shì)：（1）個(gè)性消費(fèi)的回歸。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。（3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)模式以吸引顧客。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過(guò)電子商務(wù)這種手