【正文】 品數(shù)量有限。促銷人員只要服務(wù)周到，客戶就一定會(huì)購買。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。 　　　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。附：銷售人員的種類：四種銷售人員代表了銷售工作的過去、現(xiàn)在和未來第一代：信息收集員第二代：產(chǎn)品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴要學(xué)會(huì)跟蹤：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 ；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 　　 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。真正做到這樣的話，那么你的銷售技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。此時(shí)，她才真正體會(huì)到黑人被白人歧視的滋味!鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的促銷人員在商品銷售的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)。她看著鏡中的自己，眼淚不由奪眶而出。想走向前去責(zé)問那些招待員。她看著那些招待員都忙著侍候比她來的還遲的顧客，對她則不屑一顧。她坐了約15分鐘。此時(shí)．她覺得肚子餓，便走進(jìn)沙灘附近的一家餐館。有一天，有個(gè)長發(fā)的洋妞在沙灘上日光浴，由于過度疲勞， 她睡著了。那個(gè)國家白人政府實(shí)施“種族隔離”政策，不允許黑皮膚人進(jìn)入白人專用的公共場所。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的促銷人員，而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。這就暴露出了一個(gè)問題：首先就是有相當(dāng)多的促銷人員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個(gè)銷售過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果促 銷人員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局?！　】傊a(chǎn)品決定商戰(zhàn)勝負(fù)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，未來勝負(fù)關(guān)鍵，將是廠商與店家是否能掌握“消費(fèi)者心理”，這需要我們廣大促銷人員在實(shí)際工作中去摸索?！　∈聦?shí)上，即使是正常人，只要雙手拿著東西，也是希望能有人提供服務(wù)?！駸o障礙空間（照顧高齡／弱者）　　不要忽略高齡者與身心障礙等弱者的需求。所以，銷售商品如果能順便推廣環(huán)保意識，可以提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的地位。比如，食品材料來自何處，用什么方法制造等，消費(fèi)者知道這些訊息，使用產(chǎn)品時(shí)就會(huì)更安心。我們的促銷人員也要在這方面努力去為消費(fèi)者創(chuàng)造一種歡樂的購物氛圍?！駝?chuàng)造歡樂提供消費(fèi)者“享樂的感覺”，乃是商品最根本價(jià)值所在?！裉峁I(yè)咨詢　　在某些情況下，顧客會(huì)希望廠商“一對一”解決他們的問題。這項(xiàng)做法大獲全勝，而成功的理由很簡單，就是“每個(gè)店員都變得更親切”。　　日本的零售業(yè)界，前不久大規(guī)模舉辦消費(fèi)者在百貨公司購物的問卷調(diào)查，針對“讓您印象最深刻的商品或服務(wù)是什么？”這個(gè)問題，絕大多數(shù)消費(fèi)者的回答是——“店員態(tài)度親切”?！　　　?（6）、響應(yīng)　　　　為避免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個(gè)簡短的回答。　　　　用自己的話表述客戶的訴求，然后請客戶判斷準(zhǔn)確與否。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖?！　　　?（4）、思考：　　　　A、客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應(yīng)根據(jù)觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求。事實(shí)上，很少有客戶會(huì)怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會(huì)原諒?fù)浕驔]有聽懂其話的銷售人員?！　?e、若有不清楚的地方最好直接請客戶再講一遍。　　 c、努力記住客戶的話。詢問的方式：一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍封閉式：抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)澄清游戲：猜宋慶齡　　　?。?）、聆聽：　　 a、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員最重要的素質(zhì)便是認(rèn)真聆聽客戶的要求。　　 （2）、詢問：　　　　銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地詢問客戶的需求。在介紹信息時(shí)，客戶的需求可能會(huì)根據(jù)銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣?！保籧、主動(dòng)示范：介紹信息時(shí)要邊說邊演示，這樣會(huì)使客戶有真實(shí)感，親切感和參與感。如何介紹產(chǎn)品？a、介紹客戶所關(guān)心和需要的信息；b、介紹洪達(dá)敏對于客戶的好處。 ●●為什么要了解需求：洪達(dá)敏的品牌知名度不算很高；客戶和銷售人員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹客戶不需要的信息上。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。有購買心意的消費(fèi)者會(huì)有以下幾種表現(xiàn)：　　●熱心詢問產(chǎn)品品種、價(jià)格、療效、特點(diǎn)等；　　●探出身來聽促銷人員講解；　　●再次確認(rèn)、盤算價(jià)格；　　●態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意；　　●一聲不響地沉思；　　●拿著宣傳品和說明書饒有興趣地看；　　●拿著產(chǎn)品仔細(xì)研究觀看批號、防偽標(biāo)記、成分、內(nèi)容等；　　●臉部表情好像緊張起來；　　●說出自己的癥狀詢問促銷人員；　 ●挑產(chǎn)品毛病。抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”： 作為一名促銷人員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)一定要先介紹基本賣點(diǎn)，或確認(rèn)客戶已知曉這些基本賣點(diǎn)，然后再介紹附加賣點(diǎn)。賣點(diǎn)可以是有形的，也可以是無形的?！　?促銷的技巧與法則： “精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)： 　　這是作為一名促銷人員的基本技能，首先要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。促銷人員要形象地運(yùn)用展示樣品，讓顧客自己確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格檔次，有促銷包裝時(shí)要讓顧客試用產(chǎn)品，他相信自己的判斷甚于你的描述。因此在推銷前要了解自己品牌的優(yōu)劣點(diǎn)，競爭對手的優(yōu)劣點(diǎn)等內(nèi)容。 銷售促銷訴求的重點(diǎn)要適合顧客的需要。為了達(dá)到銷售的結(jié)果，可通過以下方法：顧客參與銷售。對這種人，促銷人員要注意佩帶工作證，另外做口碑時(shí)要對產(chǎn)品的功效加以渲染，并講明通過臨床實(shí)驗(yàn)，同時(shí)列舉獲得的權(quán)威認(rèn)證或具有說服力的例子　　　　好奇的本能：指消費(fèi)者想看到或聽到?jīng)]有看到過聽到過的新事物，想比別人早看到、聽到或經(jīng)歷到。第二章 向顧客推銷促銷人員的基本工作是面對面推銷，此時(shí)促銷人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當(dāng)雙方的想法一致時(shí)，才有希望獲得銷售。這正是提高產(chǎn)品品質(zhì)、測試市場接受度的最有效方法。比如直接把消費(fèi)者拉進(jìn)研發(fā)與行銷團(tuán)隊(duì)，則推出商品的過程中，將更有機(jī)會(huì)獲得消費(fèi)者認(rèn)同。然而，這種供給者主導(dǎo)、工業(yè)化時(shí)代的作法，已經(jīng)落伍。講得更極端一點(diǎn)，推出新產(chǎn)品時(shí)，不一定需要企劃書或樣品，但只要通曉消費(fèi)者的心理，就可穩(wěn)操勝券。未來將是心理戰(zhàn)的時(shí)代，誰能洞悉顧客心理，提供量身定做的服務(wù)，誰就是最大的贏家。定能獲得意外收獲，這對我們的服務(wù)很重要。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于幾者之間，這時(shí)推銷員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。就產(chǎn)品功能進(jìn)行解說，打破沉默，找出問題根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整。9)、沉默型 ：他們在整個(gè)推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷不感興趣。8)、懷疑型 ：這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。推銷員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易放棄原有的消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。但你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。6)、好斗型 ：這一類顧客好勝、頑固，對事物的判斷比較專一，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人，征服欲強(qiáng)，他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。5)、虛榮型 ：這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供