【正文】 目標努力，把它當作自己的動力，為之而奮斗，你一定會成功！ 　　下面我們來看一段文章：你在成功的原點與目標點之間 上數(shù)學課時，我們學到“兩點之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個人都想花最少的時間精力，以最短的距離達到目標，用一條直線連接出發(fā)點及目的地，而直線就是努力的方向和途徑。而目標就是你真正想要達到的境界、完成的理想?！　〉诙貉芯抗炯爱a(chǎn)品促銷人員在做好充分的心理準備之后應該對自己促銷的公司及產(chǎn)品進行全面的了解、研究。只有了解其類型并針對其不同的需求加以滿足，才能讓顧客覺得滿意。說服此類顧客對促銷人員來說難度是相當大。2)、隨和型 ：這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。 3)、剛強型 ：這一類顧客性格堅毅，處事嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。對待這一類顧客要有耐心，不能急躁，要言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感，如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時機提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。7)、頑固型 ：這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客。對這類顧客應該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。在了解顧客的類型之后，若想獲得顧客滿意，可根據(jù)顧客類型針對服務。若缺乏心理學的認知與技巧，行銷活動必將到處碰壁、窒礙難行。　　今天我們發(fā)現(xiàn)，所有行銷成功的商品，幾乎都是傾聽顧客聲音，甚至是消費者主導下的產(chǎn)物。與眾不同的服務，比與眾不同的商品重要。針對這類消費者促銷人員要講明或展示產(chǎn)品的與眾不同之處，激發(fā)其購買嘗試興趣；　　　　模仿的本能（流行或學樣）：指消費者學習別人、照別人的行為行事的本能，針對此類消費者要烘托或渲染出產(chǎn)品暢銷的氣氛，并在現(xiàn)場展示或告知流行領導使用產(chǎn)品的信息；　　　　習慣的本能：指消費者在生活和工作中形成一個習性和規(guī)律，在促銷中，首先要尊重消費者的習慣，并要闡明產(chǎn)品與消費者習慣相吻合的地方，同時逐漸將消費者的習慣引導向產(chǎn)品的特性。促銷人員要去研究顧客想了解什么，以顧客為主，不要自顧自地談論自己的產(chǎn)品，應為顧客著想。特別要強調(diào)的是要熱情、有信心，一個沒有信心的促銷人員不可能使顧客獲得信心。一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，視客戶的需求而定。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要促銷人員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸?！案鶕?jù)您的特點，我向您推薦洪達敏?！　　　　瘛袢绾瘟私庑枨螅海?）、觀察：客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。　　 b、客戶講話時不要打斷?！皩Σ黄?，我有些不懂您的意思，請再講一遍好嗎？”即使不清楚也不愿意再問，這是銷售人員普遍帶有的錯誤想法。　　　　B、客戶所表示的要求不一定是其真正的需求?！　?“我理解您的意思是……對嗎？”認同顧客——重復顧客的需求，用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求?！　∨c此呼應，伊勢丹百貨發(fā)起“買場革命”運動，目標正是創(chuàng)造“以客為尊”的氣氛，他們將所有“╳╳賣場”都改為“╳╳買場”。這種情況下就要求促銷人員要有充分的準備，要以專業(yè)的知識來應對，為顧客提供專業(yè)的咨詢和服務?！裥畔⑼该骰　∽屜M者了解商品制作流程，也很重要。對于洪達敏產(chǎn)品，我們要強調(diào)它是純天然綠色產(chǎn)品，無污染。所以，幫顧客提袋子，或者提供送貨上門的服務，就會很容易受到好評。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。 　　 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。白人也不喜歡與黑人來往，認為他們是低賤的種族，避之惟恐不及。她推門而入，選了張靠窗的椅子坐下。她頓時怒氣滿腔。原來，她已被太陽曬黑了。以上即是講要追求成為顧問型的銷售人員。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2——3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單?！　　　‘斂蛻魺o意購買時，應該作到：　　　　A、不要糾纏客戶，也不要以任何方式催促或逼迫客戶　　　　例如：“您能告訴我為什么？還不能決定嗎？”“這個產(chǎn)品多好啊，買了吧，我給您便宜點。表達對客戶的謝意。　　　　C、以個人的名義歡迎客戶再次光臨　　 明確表示期待客戶再次光臨本店并購買產(chǎn)品，同時以個人的名義表示樂于服務的意愿，并為無意購買的客戶送去送行的話語?！蹦愕匿N售技巧提高了，你的服務意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 附：如何正確使用推廣材料和證明材料？1）、選擇正確材料，資料貴精不在多。5）、手掌、手指保持清潔。第三章 處理異議異議就是顧客對促銷人員所說不明白，不同意或反對的意見。有時客戶可能會故意難為促銷人員以防受騙?！　　　】蛻舻钠谕麤]有得到滿足　　　　客戶抱有不同的期望來到店里，若其期望值得不到滿足，則會產(chǎn)生不滿，并希望通過提出疑問和異議來達到目的。等促銷人員介紹完畢，該客戶便講：“誰知道你說的是不是真的！”　　　　促銷人員沒有提供足夠的信息　　　　對于客戶所關心的問題，促銷人員沒有提供滿意的答復或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進一步的問題或異議。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵。因此，消費者會對產(chǎn)品的服用方法、品質(zhì)、價格、功效等提出詳細的問題，以提問這一形式表示出抵觸?！　　　?根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以回答　　　　（4）、對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可語意堅定，澄清事實，提供證據(jù)?！憋@示整體優(yōu)勢，強調(diào)積極一面。排除抵觸情緒不一定要形成購買目的　　宣傳的目的和口碑的目標是將產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、療效、特點、品牌等宣傳出去，雖然當時沒有形成購買，但只要消費者了解了產(chǎn)品的類容，今后還會產(chǎn)生購買的。核查客戶的反應。2）　　、以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋。處理“懷疑”的步驟1）、認同顧客。如果客戶拒絕你的證明材料怎么辦？1）、提供另一種合適的證據(jù)。如何處理客戶的拒絕？●如何看待拒絕？1）、建立信心，銷售是從拒絕開始的。2）、減低客戶的不滿，不要與客戶去爭執(zhí)?！衩鎸ΜF(xiàn)實，從全盤向客戶解釋。例如：“你說洪達敏的質(zhì)量不好是錯誤的?！澳@么講我就沒有什么好說的了”、“我不同你爭，但這種觀點是不對的”、“你這么認為我也沒有辦法”、“該講的我都講了，你不信就算了”如果客戶察覺到促銷人員的不屑態(tài)度，會感到感情受到傷害，從而產(chǎn)生對促銷人員及至產(chǎn)品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。例如：“我們也覺得洪達敏價格太高，沒法賣！” “的確有您所講的問題，您看著辦吧！”　　　　促銷人員的悲觀情緒使工作業(yè)績，產(chǎn)品的形象都受到了很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。第四章 助銷陳列我公司的產(chǎn)品賣到客戶手中后，促銷人員的責任就是如何協(xié)助客戶再次賣出“我們”的產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列應注意六大要點： 　　充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。但如果貨架陳列面積有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。 　　爭取人流較多的陳列位置。促銷人員一定要爭取最好的陳列空間。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商品中損壞品、瑕疵品和到期品。 　　助銷陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。促銷人員必須主動相迎，因為主動相迎可以：迅速建立和客戶的關系：主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則?！　　　。ǘ?、如何主動相迎主動相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來店時主動微笑地打招呼。例如：對不起，需要幫忙嗎？這是韓國進口產(chǎn)品的最新產(chǎn)品洪達敏，我可以給您拿出來看看。A、口頭語言：講話時應該：a、表達準確　　 b、用詞得當　　 c、音調(diào)親切　　 d、語速適中 。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。34 / 3