【正文】 促銷，有效地進行終端攔截，是鞏固市場份額的一種行之有效的手段。然后蘇格拉底也跳進河中，上去就抱住年青人的頭使勁往水里按，年青人還不明白怎么回事就連灌了幾口河水。這件事在日本引起了轟動?！　∧阄叶际强梢圆粩嘹A下去的天生贏家，只要你愿意！其次，促銷人員還要樹立目標，沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。以下是幾種顧客的類型分類。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象，如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策?！　∫陨鲜菍︻櫩偷目傮w分析，以及對待每一類顧客的簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待?！　∪擞辛N本能與促銷關(guān)系最大：　　 自負的本能（虛榮的本能）：指希望別人認可自己，說自己的好話，因而要求促銷人員要學會贊美別人 ；　　　　盤算的本能（貪小便宜）：盤算的本能單獨稱為欲望，指愛錢財，非常想獲得比別人多的利益，促銷人員在贈送時可以適當多給，并借此機會多做功效宣傳，同時傳達活動信息，告知其利益點；　　　　恐懼的本能：恐懼反過來說就是尋求安全的心理，包括產(chǎn)品本身的安全性、有效性和時效性，還有就是對我們促銷人員本身和宣傳的懷疑。有時間，基本賣點與附加賣點根據(jù)客戶的需求不同可以相互轉(zhuǎn)換，因此了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提?！罢垎柲鷮κ裁串a(chǎn)品感興趣？”“您是自己使用嗎？”詢問時要注意不要用審問式的形式！還要注意禮貌?！　　　　　　　　　　瘛?接下來，讓我們探討如何與顧客互動、滿足他們的需求？●親切周到　　這點可說最重要。如果能提供這方面的服務(wù)，相信可以創(chuàng)造意想不到業(yè)績。當她醒來時，太陽已經(jīng)下山了。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。再見！”“謝謝您讓我了解了您的情況，歡迎您下次再來，您走好！”“不好意思，耽誤了您這么多的時間，應(yīng)該謝謝您才是?！　　　】蛻魧ψ约翰蛔孕拧　　　】蛻魮淖约寒a(chǎn)品知識太少，或一時無法完全接受促銷人員的介紹?！　　　。?）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。例如：您覺得是這樣嗎？請問您還有什么問題嗎？附：如何處理客戶的誤解、懷疑、拒絕、產(chǎn)品缺陷？處理客戶的誤解：誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。3）、客戶拒絕的方式：直接、婉轉(zhuǎn)。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強了客戶原來的不良印象疑問。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。三、促銷人員儀表規(guī)范及注意點　　注意服飾穿著與場所及季節(jié)是否充分協(xié)調(diào)；　　忌濃妝艷抹而顯俗氣，適當?shù)牡瓓y能夠給人一種清爽與尊重；　　頭發(fā)是否亂了，發(fā)型與臉型、年齡是否協(xié)調(diào)，有無頭屑、異味，洗得干凈，梳理得好； 　　手、指甲是否長，有無污垢，手臟不臟？　　鞋是否擦得干凈，襪子是否干凈，與鞋的顏色是否協(xié)調(diào)。B、形體語言：主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。例如：（客戶）：有洪達敏嗎？（促銷人員）：有的，您這邊請！（5）、迂回提問式：可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。如庫存不足則應(yīng)及時向商場部門主管或我公司區(qū)域經(jīng)理匯報，要求定購。因此，促銷人員無論是在任何情況下都不要與客戶爭辯。如何進行競爭比較？先陳述我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處再陳述與競爭對手共同的特性與益處 ，說明其實對方有的特性與益處我們產(chǎn)品也有。學會微笑服務(wù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 促銷人員在面對消費者的抵觸時，臉上要始終是微笑的客戶提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因，如果在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給客戶以便捷，也易于失去客戶的信任?！　?（1）、熱情自信優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對自己和自己所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！　　 （2）、保持禮貌，面帶笑容　　 （3）、態(tài)度認真，關(guān)注　　 （4）、表情平靜，訓(xùn)練有素　　　　二、排除消費者抵觸情緒的方法努力弄清產(chǎn)生抵觸的真正原因　　促銷人員應(yīng)沉著應(yīng)對消費者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式（如巧妙的提問）了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準突破口，對癥下藥　　　　消費者的抵觸情緒有以下三種表現(xiàn)方式　　　　a、找借口　　往往消費者對促銷人員的宣傳聽得很仔細，但是一談到購買就搬出各種理由推辭，一般這類消費者為性格優(yōu)柔寡斷、懦弱、有同情心或沒有帶錢又想買的消費者 。 第一節(jié) 客戶為何會有疑問和異議（即反對意見）　　　　 當促銷人員向客戶介紹產(chǎn)品時或之后，客戶往往會提出一些疑問，質(zhì)詢或異議。不要只講：“沒關(guān)系。身為一名盡責的促銷人員，無論做任何事，我們都要設(shè)身處地去為他人著想。 下面我給大家講個故事：這是一個真實故事，故事發(fā)生在非洲某個國家內(nèi)。●環(huán)保／資源回收　　雖然企業(yè)經(jīng)營重視經(jīng)濟效益，但如果完全忽視環(huán)保，還是無法獲得消費者認同。 　　　　 （5）、核查：　　　　核查自己的理解也是優(yōu)秀的銷售人員必備的銷售技巧。d、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的促銷人員怎樣去說服顧客購買？賣點是產(chǎn)品所具有的、銷售所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對客戶的購買決定最具有影響力的因素。要了解消費者心理的七個階段：●注意商品●對商品產(chǎn)生興趣　　 ●聯(lián)系使用情形　　 ●對商品產(chǎn)生購買欲望　　●對價格和性能做比較 ●信任銷售人員和商品　　●決心購買不能盲目猜測顧客心理，要事先加進消費者意見　　具體的做法就是，想辦法找來最挑剔的消費者，傾聽他們的意見。而對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心?？傮w說來，剛強型的顧客 不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強?！　〉谌喊盐疹櫩驮谧晕倚睦頊蕚涑墒欤浞盅芯慨a(chǎn)品之后，下一步就是針對顧客做好推銷前的準備工作。　　圣經(jīng)上說：上帝照著自己的形象造人，換句話說，人具有上帝的形象，應(yīng)該是感到榮耀，也應(yīng)認識到上天賦予自己的能力，而事實上亦如此，每個人都是上帝的杰作，無價的珍寶。只有這樣才能真正樹立信心并最終戰(zhàn)勝自己，發(fā)展成為一名優(yōu)秀的促銷人員。 　　第一：促銷人員自我準備促銷人員要明確應(yīng)該具備的素質(zhì)：　　有執(zhí)著的精神戰(zhàn)勝拒絕，有成功的野心和永不滿足的欲望與饑渴；　　蘇格拉底收徒：有一個年青人，非常想做古希臘大哲學家蘇格拉底的學生。　　這些促銷人員的促銷能夠最大限度地縮短廠家與消費者之間的距離，為消費者與廠家之間提供一個方便快捷的溝通渠道，為渠道終端的建設(shè)與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。這時蘇格拉底又猛地騎在年輕人的脖子上，繼續(xù)不停地往下按，年輕人喝了一肚子的水。后來新聞界還專門請來舉重運動員和賽跑運動員做了一個模擬實驗，結(jié)果都無法成功地接住也無法及時趕到出事地點。促銷人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個銷售目標。類 型　　　　特 征機會型　　　　 投機心強，大方，情緒穩(wěn)定內(nèi)向型　　　　 嚴肅，不茍言笑，孤僻，冥頑不靈死板型　　　　 缺乏獨創(chuàng)性，善妒，防衛(wèi)心強，理智但無自信被動型　　　　 聽從權(quán)威，親切開朗中性型　　　　 缺乏耐性，但不易激動非穩(wěn)重型　　　　 容易激動，個人軟弱易動搖穩(wěn)重型　　　　 有耐心，且不易激動老虎型　　　　 喜怒無常，敢于嘗試，性格捉摸不定，脾氣很大孔雀型　　　　 溫順，聽你擺布　　　　　　　　 另外一種分法：1)、內(nèi)向型 ：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感。6)、好斗型 ：這一類顧客好勝、頑固，對事物的判斷比較專一，又喜歡將自己的想法強加于人，征服欲強，他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于幾者之間，這時推銷員的判斷力與機智要受到考驗了。對這種人，促銷人員要注意佩帶工作證，另外做口碑時要對產(chǎn)品的功效加以渲染，并講明通過臨床實驗，同時列舉獲得的權(quán)威認證或具有說服力的例子　　　　好奇的本能：指消費者想看到或聽到?jīng)]有看到過聽到過的新事物，想比別人早看到、聽到或經(jīng)歷到。抓住現(xiàn)場“機會”： 作為一名促銷人員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。詢問的方式：一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認需求范圍封閉式：抓住需求點/確認澄清游戲：猜宋慶齡　　　?。?）、聆聽：　　 a、一個優(yōu)秀的銷售人員最重要的素質(zhì)便是認真聆聽客戶的要求?！　∪毡镜牧闶蹣I(yè)界，前不久大規(guī)模舉辦消費者在百貨公司購物的問卷調(diào)查，針對“讓您印象最深刻的商品或