【正文】 A、口頭語言：講話時應該：a、表達準確　　 b、用詞得當　　 c、音調(diào)親切　　 d、語速適中 。 　　助銷陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。但如果貨架陳列面積有限，則推銷員應陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品?！澳@么講我就沒有什么好說的了”、“我不同你爭，但這種觀點是不對的”、“你這么認為我也沒有辦法”、“該講的我都講了，你不信就算了”如果客戶察覺到促銷人員的不屑態(tài)度，會感到感情受到傷害，從而產(chǎn)生對促銷人員及至產(chǎn)品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。如何處理客戶的拒絕？●如何看待拒絕？1）、建立信心，銷售是從拒絕開始的。核查客戶的反應。因此，消費者會對產(chǎn)品的服用方法、品質(zhì)、價格、功效等提出詳細的問題，以提問這一形式表示出抵觸。有時客戶可能會故意難為促銷人員以防受騙。　　　　C、以個人的名義歡迎客戶再次光臨　　 明確表示期待客戶再次光臨本店并購買產(chǎn)品，同時以個人的名義表示樂于服務的意愿，并為無意購買的客戶送去送行的話語。以上即是講要追求成為顧問型的銷售人員。白人也不喜歡與黑人來往，認為他們是低賤的種族，避之惟恐不及。對于洪達敏產(chǎn)品，我們要強調(diào)它是純天然綠色產(chǎn)品，無污染?！　?“我理解您的意思是……對嗎？”認同顧客——重復顧客的需求，用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求?！　　　　瘛袢绾瘟私庑枨螅海?）、觀察：客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，視客戶的需求而定。與眾不同的服務，比與眾不同的商品重要。這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。對待這一類顧客要有耐心，不能急躁，要言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感，如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時機提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。只有了解其類型并針對其不同的需求加以滿足，才能讓顧客覺得滿意。我們既然在生命的形成過程中就已經(jīng)經(jīng)歷了如此的競爭壓力而成為贏家，那么在現(xiàn)實社會環(huán)境中應該游刃有余才是。這時家中的幼兒醒來尋母，遂爬上陽臺呼叫，不幸小孩一失足從陽臺上墜落下來，但說是遲，那是快，其母飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。蘇格拉底對這位年青人說：“要想做我的學生，請先跟我跳到河水里去。促銷技巧培訓手冊（資生）　 前 言　　隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，產(chǎn)品種類的日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品功能的多維重疊，競爭更顯得激烈與殘酷。”年青人心里納悶但又不敢問，于是便順從地跳進河水中。按道理說三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達地面時的重量絕非常人所承受得了，況且這個人是個年近三十的婦女。這完全在于自己有否贏的決心，如果有，就會激發(fā)潛能，化作行動，而成為一個有“贏的習慣”的常勝將軍。顧客從心理上劃分為9種類型，幫助促銷人員熟悉了解每一類顧客的性格與心理，從而在推銷過程中能對癥下藥，因人施計。5)、虛榮型 ：這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。就產(chǎn)品功能進行解說，打破沉默，找出問題根源，如能當時解決則迅速調(diào)整。第二章 向顧客推銷促銷人員的基本工作是面對面推銷，此時促銷人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當雙方的想法一致時，才有希望獲得銷售。介紹產(chǎn)品的賣點時一定要先介紹基本賣點，或確認客戶已知曉這些基本賣點，然后再介紹附加賣點?！　?（2）、詢問：　　　　銷售人員應該主動地詢問客戶的需求?！　　　?（6）、響應　　　　為避免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個簡短的回答。●無障礙空間（照顧高齡／弱者）　　不要忽略高齡者與身心障礙等弱者的需求。有一天，有個長發(fā)的洋妞在沙灘上日光浴，由于過度疲勞， 她睡著了。附：銷售人員的種類：四種銷售人員代表了銷售工作的過去、現(xiàn)在和未來第一代：信息收集員第二代：產(chǎn)品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴要學會跟蹤：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告顯示： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 ；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 　　 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤?！澳呛?，謝謝您惠顧，希望我有機會再次為您服務。如：客戶不相信促銷人員介紹的信息一定是最好的或最合適的。　　　　促銷人員應做到：　　　?。?）、聽清客戶的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。促銷人員在解答疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問客戶的態(tài)度是否有所改變。2）、拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機會?！　　　〔恢每煞瘛　　　τ诳蛻舻挠^點和態(tài)度，促銷人員不置可否，采取放任的態(tài)度?！　∠盗挟a(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。 第五章 促銷人員注意事項一、促銷人員的工作使命和工作職責　　　　發(fā)放宣傳資料并做好口碑宣傳，對消費者的意見加以整理上報上級主管，為公司營銷決策提供依據(jù)；　　做好與營業(yè)員的公關溝通，爭取最佳產(chǎn)品陳列，配合終端宣傳點做好軟終端工作；　　做好典型消費的宣傳工作，以便售后服務工作的開展；　　做好宣傳品、禮品的收、發(fā)、存管理工作，并按時向上級主管報本周的宣傳品流向及下周宣傳品的申領計劃；　　了解競爭品牌及其他藥品的市場動態(tài)，對其他廠家好的宣傳方式、營銷手段加以分析上報；　　根據(jù)市場實際提出合理化建議，并呈報上級主管；二、促銷人員的工作規(guī)范促銷人員在終端應服從終端的管理，不得大聲喧嘩；　　 發(fā)現(xiàn)宣傳資料被丟在地上應及時撿起來，保證方圓300米內(nèi)不得有我公司宣傳品在地下；要處理好與其他廠家促銷人員的關系，但不得打堆閑聊；不要攻擊競爭品牌產(chǎn)品，特別是與對方促銷人員發(fā)生爭執(zhí)，以免引起消費者的反感。相迎時應避免講：a、　　喂！進來（這邊）看！b、　　有什么事（有事嗎）？c、　　你要買點什么？d、　　你說什么（再說一遍）？e、　　我忙，你自己先看看。例如：這個小孩長得這么帥！幾歲了？主動相迎的原則：力求準確，禮貌熱情，自信適度，并且始終如一?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產(chǎn)品的價值。 　　陳列客戶購買我公司的所有產(chǎn)品，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。　　　　表示不屑　　　　有些促銷人員當認為客戶的觀點不對，或態(tài)度不良，表示出一種不屑與客戶計較的輕蔑態(tài)度，例如：不做回答，同時流露出一種不屑一顧的表情。千萬不要陳述競爭對手特有的特性與益處。對于抱怨和投訴，應正面承認錯誤以行動改正，以爭得客戶的認同和諒解?！　　　、沉默不語　　始終以沉默的方式表現(xiàn)出抵觸情緒，由于不知道抵觸原因，難以“對癥下藥”　　　　c、提出疑問　　消費者在下決心購買時，希望獲得自己準確無誤的保證。這是因為：　　　　客戶對促銷人員不信任　　　　客戶與促銷人員初次交往，還難以完全信任促銷人員，或相信促銷人員的介紹。”感謝客戶會使客戶感到你與眾不同，同時也表明了我們把服務的優(yōu)勢體現(xiàn)在細節(jié)上。真正做到這樣的話，那么你的銷售技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。那個國家白人政府實施“種族隔離”政策，不允許黑皮膚人進入白人專用的公共場所。所以，銷售商品如果能順便推廣環(huán)保意識，可以提高企業(yè)在消費者心目中的地位?！　　　∮米约旱脑挶硎隹蛻舻脑V求，然后請客戶判斷準確與否。在介紹信息時，客戶的需求可能會根據(jù)銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣。賣點可以是有形的，也可以是無形的。這正是提高產(chǎn)品品質(zhì)、測試市場接受度的最有效方法。9)、沉默型 ：他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷不感興趣。4)、神經(jīng)質(zhì)型 ：這一類顧客對外界事物變化比較敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。（一）、分清顧客的類型　　由于個性、習慣、地域、環(huán)境等不同，顧客的類型肯定不同?！　∫虼耍覀?nèi)糇苑Q為天生贏家，一點都不為過。下面我給大家講兩個故事：　　人的潛能無窮 日本一家報紙曾報導了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊。于是他便風塵仆仆地趕往蘇格拉底的住所，要求蘇格拉底收他為徒。同類產(chǎn)品競爭日益加劇，市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，利用促銷人員來輔助銷售，在終端現(xiàn)場進行