【正文】 這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如：對不起，需要幫忙嗎？這是韓國進口產(chǎn)品的最新產(chǎn)品洪達敏，我可以給您拿出來看看。促銷人員必須主動相迎，因為主動相迎可以：迅速建立和客戶的關(guān)系：主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商品中損壞品、瑕疵品和到期品。 　　爭取人流較多的陳列位置。產(chǎn)品陳列應注意六大要點： 　　充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。例如：“我們也覺得洪達敏價格太高，沒法賣！” “的確有您所講的問題，您看著辦吧！”　　　　促銷人員的悲觀情緒使工作業(yè)績，產(chǎn)品的形象都受到了很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。例如：“你說洪達敏的質(zhì)量不好是錯誤的。2）、減低客戶的不滿，不要與客戶去爭執(zhí)。如果客戶拒絕你的證明材料怎么辦？1）、提供另一種合適的證據(jù)。2）　　、以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋。排除抵觸情緒不一定要形成購買目的　　宣傳的目的和口碑的目標是將產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、療效、特點、品牌等宣傳出去，雖然當時沒有形成購買，但只要消費者了解了產(chǎn)品的類容，今后還會產(chǎn)生購買的。　　　　 根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以回答　　　　（4）、對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可語意堅定，澄清事實，提供證據(jù)。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵。　　　　客戶的期望沒有得到滿足　　　　客戶抱有不同的期望來到店里，若其期望值得不到滿足，則會產(chǎn)生不滿，并希望通過提出疑問和異議來達到目的。第三章 處理異議異議就是顧客對促銷人員所說不明白，不同意或反對的意見。”你的銷售技巧提高了，你的服務意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 附：如何正確使用推廣材料和證明材料？1）、選擇正確材料，資料貴精不在多。表達對客戶的謝意。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2——3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。原來，她已被太陽曬黑了。她推門而入，選了張靠窗的椅子坐下。 　　 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。所以，幫顧客提袋子，或者提供送貨上門的服務，就會很容易受到好評?！裥畔⑼该骰　∽屜M者了解商品制作流程，也很重要?！　∨c此呼應，伊勢丹百貨發(fā)起“買場革命”運動，目標正是創(chuàng)造“以客為尊”的氣氛，他們將所有“╳╳賣場”都改為“╳╳買場”。　　　　B、客戶所表示的要求不一定是其真正的需求?！　?b、客戶講話時不要打斷。“根據(jù)您的特點，我向您推薦洪達敏。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要促銷人員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。特別要強調(diào)的是要熱情、有信心，一個沒有信心的促銷人員不可能使顧客獲得信心。針對這類消費者促銷人員要講明或展示產(chǎn)品的與眾不同之處，激發(fā)其購買嘗試興趣；　　　　模仿的本能（流行或?qū)W樣）：指消費者學習別人、照別人的行為行事的本能，針對此類消費者要烘托或渲染出產(chǎn)品暢銷的氣氛，并在現(xiàn)場展示或告知流行領(lǐng)導使用產(chǎn)品的信息；　　　　習慣的本能：指消費者在生活和工作中形成一個習性和規(guī)律，在促銷中，首先要尊重消費者的習慣，并要闡明產(chǎn)品與消費者習慣相吻合的地方，同時逐漸將消費者的習慣引導向產(chǎn)品的特性?！　〗裉煳覀儼l(fā)現(xiàn)，所有行銷成功的商品，幾乎都是傾聽顧客聲音，甚至是消費者主導下的產(chǎn)物。在了解顧客的類型之后，若想獲得顧客滿意，可根據(jù)顧客類型針對服務。對這類顧客應該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。 3)、剛強型 ：這一類顧客性格堅毅，處事嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。說服此類顧客對促銷人員來說難度是相當大?！　〉诙貉芯抗炯爱a(chǎn)品促銷人員在做好充分的心理準備之后應該對自己促銷的公司及產(chǎn)品進行全面的了解、研究。針對這個目標努力，把它當作自己的動力，為之而奮斗，你一定會成功！ 　　下面我們來看一段文章：你在成功的原點與目標點之間 上數(shù)學課時，我們學到“兩點之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個人都想花最少的時間精力，以最短的距離達到目標，用一條直線連接出發(fā)點及目的地，而直線就是努力的方向和途徑?！　?我本天生贏家　　回溯到生命形成的過程，在黑暗混沌中，億萬個精子奮力向上，激烈競爭，但最后只有一個能領(lǐng)先群倫，拔得頭籌，完美地與卵子結(jié)合，成功地孕育出一個新的生命。一個弱女子在奮不顧身的情況下，其運動技能的水平居然能遠遠超過訓練有素的運動員。超越自我，則是成功的必要因素。但再喝下去怕就沒命了。每一位促銷人員都應該在促銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。從某種意義上來講，促銷人員是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，直接面向終端顧客。他們在具體的工作中通過現(xiàn)場得體的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象。下面我將對這三個方面作簡單的分析。他顧不得許多，猛地把蘇格拉底掀下水。在明確了促銷人員應該具備的素質(zhì)之后，促銷人員應細心加以比較，找出差距，找出自己以后的努力方向。類似的事件也曾在英國及美國發(fā)生過。因此，每一個生命都是經(jīng)過強烈競爭，淘汰億萬個對手的情況下脫穎而出、成為最后的勝利者的?！　o論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點和目標點；要知道哪里是原點所在，更要了解目標是什么，否則，如果沒有原點，就會讓你覺得不知從何下手，無法有好的開始。如果你對自己促銷的產(chǎn)品不了解，那么人們就會對你所進行的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生懷疑。對于這一類顧客。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦說服他們，他們會對你的銷售額大有益處。但你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。8)、懷疑型 ：這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。定能獲得意外收獲，這對我們的服務很重要。比如直接把消費者拉進研發(fā)與行銷團隊，則推出商品的過程中，將更有機會獲得消費者認同。為了達到銷售的結(jié)果，可通過以下方法：顧客參與銷售?！　?促銷的技巧與法則： “精通”產(chǎn)品賣點： 　　這是作為一名促銷人員的基本技能，首先要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。有購買心意的消費者會有以下幾種表現(xiàn)：　　●熱心詢問產(chǎn)品品種、價格、療效、特點等；　　●探出身來聽促銷人員講解；　　●再次確認、盤算價格；　　●態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意；　　●一聲不響地沉思；　　●拿著宣傳品和說明書饒有興趣地看；　　●拿著產(chǎn)品仔細研究觀看批號、防偽標記、成分、內(nèi)容等；　　●臉部表情好像緊張起來；　　●說出自己的癥狀詢問促銷人員；　 ●挑產(chǎn)品毛病?！?；c、主動示范：介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感?！　?c、努力記住客戶的話。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。這項做法大獲全勝，而成功的理由很簡單，就是“每個店員都變得更親切”。比如，食品材料來自何處，用什么方法制造等，消費者知道這些訊息，使用產(chǎn)品時就會更安心?！　】傊?，產(chǎn)品決定商戰(zhàn)勝負的時代已經(jīng)結(jié)束，未來勝負關(guān)鍵，將是廠商與店家是否能掌握“消費者心理”，這需要我們廣大促銷人員在實際工作中去摸索。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的促銷人員，而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。她坐了約15分鐘。此時，她才真正體會到黑人被白人歧視的滋味!鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的促銷人員在商品銷售的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤?？蛻裟芟蚰惚磉_他們的訴求，并花時間聽你講解，是你的榮幸，因此應對此表示感謝；客戶對于你的服務表示感謝或?qū)τ谧约何茨苜徺I表示歉意時，應該反過來感謝客戶。2）、資料應