【正文】 □是 □否2□是 □否3□是 □否4□是 □否5□是 □否6□是 □否7□是 □否8□是 □否9□是 □否10□是 □否11□是 □否12□是 □否13□是 □否14□是 □否15□是 □否、 每周工作計劃表 周 工 作 計 劃 表 姓名： 月份： 部門： 職務(wù)：本周工作績效目標(biāo)日接觸客戶數(shù)：周計劃導(dǎo)入數(shù)：周計劃量房數(shù)：周計劃交定數(shù)：團隊趕超和學(xué)習(xí)目標(biāo)：本周主要開發(fā)區(qū)域：本周重點攻堅對象預(yù)計日期客戶姓名聯(lián)系方式目前情況工作目的備忘錄：本周工作總結(jié)： 交房小區(qū)營銷計劃表 小區(qū)名稱小區(qū)戶數(shù)交房日期營銷方式□小區(qū)設(shè)點 □小區(qū)設(shè)展位 □家裝顧問蹲點 □會議營銷 □業(yè)務(wù)散跑交房前一周內(nèi)工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房期間工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房后一周工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房后23 個月內(nèi)工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)激勵措施優(yōu)惠政策總簽單量目標(biāo) 戶總簽單額目標(biāo) 萬元業(yè)績排名目標(biāo) 、 蹲守小區(qū)每周裝修動態(tài)記錄表蹲守小區(qū)每周裝修動態(tài)記錄表家裝顧問：_____________ 制表日期： 小區(qū)名稱交房第幾周裝修總戶數(shù)我公司總開工戶數(shù)開工戶數(shù)最多公司最多公司開工戶數(shù)公司名稱新開工地址戶型面積戶數(shù)總計開工占比 補充說明小區(qū)本周重要動態(tài)： 、家裝顧問業(yè)績月度排行榜 家裝顧問業(yè)績月度排行榜 制表日期： 年 月 導(dǎo)入數(shù)量排行量房數(shù)量排行排名順序姓 名導(dǎo)入數(shù)量排名順序姓 名量房數(shù)量簽單數(shù)量排行簽單金額排行排名順序姓 名簽單數(shù)量排名順序姓 名簽單金額 第四章 市場開發(fā)部員工管理 在每個人的業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯中，一定都會遇到林林總總各色各樣不同的人群，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須懂得觀察客戶的心理并引導(dǎo)他按照你的思路思考。充分了解您，才能滿足您的需要。最低房價 元/m178。驗收：驗收工地完成后要電話聯(lián)系業(yè)主詢問情況、施工滿意度（在每日工作匯報時有所體現(xiàn)）； 市場開發(fā)部作業(yè)表單匯編樓 盤 調(diào) 查 表 家裝顧問：____________ 員工編號： 樓盤名稱 所在城區(qū)調(diào)查日期詳細地址乘車路線樓盤性質(zhì)□新開工樓盤 □建設(shè)中樓盤 □準(zhǔn)現(xiàn)房樓盤 □已交房樓盤樓盤均價 元/m178。突發(fā)事件的處理（以顧客為中心） e、整潔程度：地面衛(wèi)生，積累的垃圾；師傅的衣服、物品碼放； c、 開工：家裝顧問到場并祝賀如“開工大吉”，并對在場工作人員進行介紹； 項目經(jīng)理； a、向項目經(jīng)理了解工地情況（工地開工至工地驗收），及時關(guān)注工地進度； b、把客戶對工地及項目經(jīng)理的意見及時反饋到項目經(jīng)理并進行監(jiān)督（規(guī)定時間內(nèi)執(zhí)行到位，解決力所能及的事情），客戶反應(yīng)的工地情況問題，反映給項目經(jīng)理并落實； 工地情況：a、 監(jiān)督工地的進度（了解各工種的工期安排可通過工地進度表了解）； b、 現(xiàn)場衛(wèi)生的管理： ①對價格不滿意的，我們要從我們公司的工藝、材料等方面的優(yōu)勢來說服客戶；、工程階段 在工地開工時要有工程項目情況標(biāo)識牌，明示該工地家裝顧問、設(shè)計師、項目經(jīng)理、工長的名稱、聯(lián)系方法、人員照片、效果圖及該工地情況說明。業(yè)主確實沒錢的，繼續(xù)跟蹤，情感交流，不要輕言放棄； ③ b、對設(shè)計沒問題又遲遲不交錢的，要找原因找適當(dāng)時機和客戶溝通，帶領(lǐng)客戶看實景樣板工地、樣板房，講解施工工藝，盡量說服客戶交錢，最好由家裝顧問和設(shè)計師共同完成； ①與設(shè)計師交流不來的，性格不合的應(yīng)及時給予更換； ③對設(shè)計存在問題或不滿意的要及時反饋并協(xié)調(diào)，并把以上情況反映至設(shè)計部主管處，把自己的想法告之，必要時可應(yīng)客戶要求更換設(shè)計師； ①如客戶對裝修方案有自己的想法觀點，與設(shè)計師思路不一致時，家裝顧問可保留業(yè)主的想法，建議設(shè)計師再出一套平面；旁聽時要學(xué)習(xí)設(shè)計，了解設(shè)計師和客戶的設(shè)計思路；要學(xué)會察言觀色，左右協(xié)調(diào)； b、如客戶對平面圖不理解時，對方案解說進行調(diào)整，確定哪些方面是公司做還是自己購買。家裝顧問與設(shè)計師的配合 a提醒客戶做好對戶型圖充分的準(zhǔn)備（戶型的缺點、不滿意的地方、個人想法、喜好愛好、）； b、把現(xiàn)有戶型圖帶來； ② 家裝顧問可盡量邀客戶帶戶型圖來公司與設(shè)計師交流，家裝顧問旁聽了解； ① 為其設(shè)身處地的考慮著想；③工地的情況（家裝顧問的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時及時了解）9）客戶追蹤a、短信：簡短明了，重在創(chuàng)新；b、電郵：分階段進行，如裝修知識、材料、活動的通知等等；d、 電話聯(lián)系：明確目的客戶信息接受，自然，大方，語速不易快，時間的控制，互動，詢問方不方便，是否有空；①優(yōu)惠促銷方式：樣板征集方案、限期優(yōu)惠政策、首戶優(yōu)惠、團裝優(yōu)惠、打折優(yōu)惠、裝修套餐優(yōu)惠、與主材商的整合優(yōu)惠8）家裝顧問的形象宣傳a、制作公司形象宣傳手冊或光盤隨時發(fā)放，拜訪時帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶型的利與弊，并請教設(shè)計師有何改良方法，做到心中有數(shù)；d、收集單位資料，上門拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)，盡量與其領(lǐng)導(dǎo)洽談邀請參觀我們公司、參加我們的活動，了解該單位近期的活動、在其單位的網(wǎng)站聊天，發(fā)帖子，在其單位附近做廣告宣傳。前期給其留下好印象邀請來公司考察，我們可以團裝優(yōu)惠（最少3戶）、首裝優(yōu)惠為賣點。 主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶、看資料是否能夠放在其房間；監(jiān)督并記錄好此樓盤的每一個工地、每一個同業(yè)公司； 4）單位房或單位團購房：a、用個人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如Email、單位論壇等；并做有準(zhǔn)備的上門拜訪：帶全套公司宣傳資料到相關(guān)部門或辦公室，直接闡明來意。3）小區(qū)蹲守：a、時間安排：重點是星期六、日，冬季9:30夏季9:00前最好能到達樓盤。盡量嘗試與物業(yè)合作，通過物業(yè)開展工作，看是否能獲得業(yè)主資料、在物業(yè)辦公室內(nèi)或就近租房駐點、與物業(yè)合作的宣傳方式；a、若樓盤很有開發(fā)價值，須花一定費用，有關(guān)宣傳要全部到位，在市場開發(fā)中最忌諱不痛不癢的費用投入，要做就做到位，產(chǎn)生品牌轟動效應(yīng)產(chǎn)生影響力。工作主要目的：拉近關(guān)系做前期戶型采集工作、了解交房時間及交房方式（看有沒合作機會）、了解進駐方式、了解廣宣方式及費用、了解其他同業(yè)公司在該樓盤的合作進展情況。　　　　樓盤資料報備樓盤的資料：包括名稱、地點、周邊環(huán)境、期房現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負責(zé)人及聯(lián)系電話、戶型的種類、面積大小、樓盤規(guī)模（棟數(shù)層數(shù)戶數(shù)）、交房時間、銷售率、房價、入住率、其他公司狀況及本人觀點態(tài)度（是否具備開發(fā)價值，所了解的情況一一列明）并署名報備至部門主管經(jīng)理.1）與物業(yè)售樓接恰：盡早與物業(yè)取得聯(lián)系，可通過輔助手段拉近關(guān)系（與保安及隊長建立良好的個人關(guān)系：慰問保安、聊聊天、發(fā)根煙等），物業(yè)工作忙不去打擾。14）樓盤的宣傳主題、市場定位。c、通過同業(yè)公司員工（家裝顧問）了解。 樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要有幾種戶型：（為制定開發(fā)方案做準(zhǔn)備）10） 交房時間及行式（統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時間、交房地點；分批交房：哪幾棟交及主要戶型、價格等，其它批次的交房時間棟數(shù)）；11） 此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）；12）其他同業(yè)公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動： 了解渠道：a、通過物業(yè)，了解競品公司駐點、廣告及廣告形式、費用情況。 樓盤房價（最高、低價、均價）：（主要是了解業(yè)主的消費水平）８） 開發(fā)商名稱及地址（通過物業(yè)、售樓部了解）６） 樓盤性質(zhì)（商品房、單位房、所屬單位、是否精裝修，商品房如沒售樓部，及時核實是否是單位房）４） 樓盤名稱開發(fā)商名稱２）應(yīng)盡義務(wù)◇按時完成本小組的業(yè)績指標(biāo)；◇了解和掌握本小組成員的工作狀況和業(yè)務(wù)進展情況；◇對本小組成員進行營銷技能等有關(guān)知識培訓(xùn)；◇積極配合其他業(yè)務(wù)組的工作；◇按時提交當(dāng)月工作總結(jié)和下月工作計劃；◇按時完成部門經(jīng)理交辦的臨時性工作；家裝顧問崗位說明：崗位名稱家裝顧問部門名稱市場開發(fā)部撰寫日期直接主管崗位名稱市場開發(fā)部主管職位代碼職位總體目標(biāo):(主要職責(zé)概述)進行市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售前、售中、售后服務(wù)；組織關(guān)系圖外部內(nèi)部市場開發(fā)部主管 家裝顧問各方關(guān)系、客戶各部門相關(guān)人員任 職 資 格學(xué)歷與專業(yè)大專以上學(xué)歷，市場營銷或管理專業(yè)；工作經(jīng)驗2 年以上工作經(jīng)驗，1 年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷或管理經(jīng)歷；專業(yè)知識通曉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識，掌握市場營銷相關(guān)知識， 具備財務(wù)管理、法律等方面的知識，了解公司所經(jīng)營產(chǎn)品技術(shù)知識；市場營銷管理、銷售管理、公共關(guān)系、推銷技巧培訓(xùn)；通用技能熟練使用WORD,EXCEL 等辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識，具備熟練的英語應(yīng)用能力，具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力；工 作 職 責(zé)具體職責(zé)提交的成果的標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)名稱：負責(zé)代表公司到住宅小區(qū)聯(lián)系家庭裝修業(yè)務(wù)；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為市場主管決策提供參考意見；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)尋找客戶，進行銷售區(qū)域市場客戶開發(fā)與維護；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)向客戶傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：積極爭取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)定期走訪市場，親自了解相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：針對本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣建議，根據(jù)公司市場推廣方案，負責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實施，并進行評價數(shù)據(jù)收集；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：參與售后服務(wù)，負責(zé)參與協(xié)調(diào)質(zhì)量問題分析。關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)協(xié)調(diào)解決本小組工作中出現(xiàn)的各種問題；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：協(xié)助簽訂銷售合同，組織回籠貨款；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：對小組成員定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的工作；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：定期組織小組會議，及時傳達公司下發(fā)的文件、制度及會議精神。關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：組織本小組人員尋求并實施擴大業(yè)務(wù)量的途徑。工 作 職 責(zé)具體職責(zé)提交的成果的標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)名稱：全面負責(zé)本小組的管理工作；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：銷售人員工作計劃、業(yè)績管理和督導(dǎo)。關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)制定和完善本部門的管理制度關(guān)鍵流程：根據(jù)公司的管理制度規(guī)范—制定本部門的制度—督導(dǎo)部門制度有效實施—根據(jù)實施中的反饋意見—修改和完善制度的內(nèi)容重大結(jié)果：部門制度及時性；員工滿意度職責(zé)名稱：定期或不定期地組織對銷售情況的分析和討論；關(guān)鍵流程：重大結(jié)果：職責(zé)名稱：負責(zé)本部門人員的考核、激勵關(guān)鍵流程：根