【正文】 山西埃利特龍發(fā)裝飾工程有限公司客 戶 基 本 信 息客戶姓名聯(lián)系方式①②客戶年齡E—MAIL號(hào)實(shí)際量房時(shí)間房屋建筑面積 平米預(yù)計(jì)裝修時(shí)間預(yù)計(jì)裝修費(fèi)用 元房屋類型單位房□ 商品房□ 舊房□ 居室類型平層□ 錯(cuò)層□ 躍層□ 復(fù)式□ 別墅□居室房間間數(shù)陽(yáng)臺(tái)： 個(gè) 書(shū)房： 個(gè) 餐廳： 個(gè) 客廳（起居室）： 個(gè) 儲(chǔ)藏間： 個(gè) 娛樂(lè)間： 個(gè) 視聽(tīng)室： 個(gè) 車(chē)庫(kù)： 個(gè)客 戶 喜 好 信 息您的年齡□20——25 □25——35 □35——45 □45以上您的學(xué)歷□本科以下 □本科以上您的職業(yè)□經(jīng)商 □公務(wù)員 □高層管理 □醫(yī)生 □教師 □藝術(shù)家 □其他家庭成員□父母□夫（妻□女兒 □兒子□孫子□孫女 □保姆 □其他孩子年齡□沒(méi)有孩子 □1—3歲 □4—6歲 □7—9歲 □10—13歲 □14—18歲 □18歲以上您喜歡的裝修風(fēng)格□中式古典風(fēng)格 □歐陸古典風(fēng)格 □美式鄉(xiāng)村風(fēng)格 □現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 □后現(xiàn)代奢華風(fēng)格 □東南亞風(fēng)格 □地中海風(fēng)格 □混搭型風(fēng)格 □其他 希望新居的主色調(diào)□時(shí)尚的藍(lán)色 □溫情的粉色 □ 純潔的白色 □清新的綠色 □溫暖的黃色 □浪漫的紫色 □沉穩(wěn)的灰色 □ 其它您所喜歡的陳設(shè)品擺設(shè)類：□雕塑 □玩具 □酒杯 □花瓶 □其他壁飾類：□工藝美術(shù)品 □各類書(shū)畫(huà)作品 □圖片攝影 □其他 您喜歡哪類畫(huà)□壁畫(huà) □油畫(huà) □水彩畫(huà) □國(guó)畫(huà) □招貼畫(huà) □其他您的用餐習(xí)慣□經(jīng)常在家用餐 □經(jīng)常在外用餐 □經(jīng)常在家請(qǐng)客 您的洗浴方式□淋浴 □浴缸 □兩樣兼有 □其他您的作息時(shí)間□正常 □早睡早起 □晚睡晚起您的個(gè)人愛(ài)好□收藏 □音樂(lè) □電視 □寵物 □運(yùn)動(dòng) □讀書(shū) □旅游 □上網(wǎng) □其他設(shè)計(jì)師備忘錄:客戶交流反饋信息預(yù)約首談時(shí)間提交方案時(shí)間 您選擇裝飾公司的關(guān)鍵因素：□價(jià)格 □設(shè)計(jì) □品牌 □人員素質(zhì) □環(huán)保 □施工質(zhì)量 □公司規(guī)模您通過(guò)什么途徑了解到我們公司：□朋友介紹 □ 龍發(fā)施工工地 □ 電視 □ 報(bào)紙 □ 廣播□網(wǎng)絡(luò) □ DM傳單 □ 其它途徑您的建議（或特殊說(shuō)明）：您對(duì)本公司的印象： □很好 □比較好 □一般您對(duì)家裝顧問(wèn)服務(wù)的印象： □很好 □比較好 □一般您對(duì)設(shè)計(jì)師服務(wù)的印象： □很好 □比較好 □一般設(shè)計(jì)師簽字： 客戶簽字：家裝顧問(wèn)簽字： 填表日期：、 小區(qū)前置營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表 小區(qū)前置營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表小區(qū)名稱小區(qū)戶數(shù) 交房日期提前理由提前時(shí)間 □半年 □四個(gè)月 □三個(gè)月 □一個(gè)月實(shí)施日期工作目標(biāo)□零的突破 □做兩到三個(gè)樣板間 □提前建立關(guān)系 □爭(zhēng)取小區(qū)廣告宣傳資源 □其他目標(biāo)： 操作人員人員分工現(xiàn)有資源客戶資源開(kāi)發(fā)商資源物業(yè)資源其它資源開(kāi) 發(fā)計(jì) 劃操 作方 法操 作步 驟投入產(chǎn)出詳細(xì)分析 、業(yè)務(wù)區(qū)域樓盤(pán)交房順序一覽表業(yè)務(wù)區(qū)域樓盤(pán)交房順序一覽表序號(hào)交房月份交房日期小區(qū)名稱樓盤(pán)售價(jià)交房天數(shù)交房地點(diǎn)交房樓號(hào)交房戶數(shù)是否公司目標(biāo)客戶1□是 □否2□是 □否3□是 □否4□是 □否5□是 □否6□是 □否7□是 □否8□是 □否9□是 □否10□是 □否11□是 □否12□是 □否13□是 □否14□是 □否15□是 □否、 每周工作計(jì)劃表 周 工 作 計(jì) 劃 表 姓名： 月份： 部門(mén)： 職務(wù)：本周工作績(jī)效目標(biāo)日接觸客戶數(shù)：周計(jì)劃導(dǎo)入數(shù)：周計(jì)劃量房數(shù)：周計(jì)劃交定數(shù)：團(tuán)隊(duì)趕超和學(xué)習(xí)目標(biāo)：本周主要開(kāi)發(fā)區(qū)域：本周重點(diǎn)攻堅(jiān)對(duì)象預(yù)計(jì)日期客戶姓名聯(lián)系方式目前情況工作目的備忘錄：本周工作總結(jié)： 交房小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表 小區(qū)名稱小區(qū)戶數(shù)交房日期營(yíng)銷(xiāo)方式□小區(qū)設(shè)點(diǎn) □小區(qū)設(shè)展位 □家裝顧問(wèn)蹲點(diǎn) □會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) □業(yè)務(wù)散跑交房前一周內(nèi)工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房期間工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房后一周工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)交房后23 個(gè)月內(nèi)工作內(nèi)容人員安排工作目標(biāo)激勵(lì)措施優(yōu)惠政策總簽單量目標(biāo) 戶總簽單額目標(biāo) 萬(wàn)元業(yè)績(jī)排名目標(biāo) 、 蹲守小區(qū)每周裝修動(dòng)態(tài)記錄表蹲守小區(qū)每周裝修動(dòng)態(tài)記錄表家裝顧問(wèn)：_____________ 制表日期： 小區(qū)名稱交房第幾周裝修總戶數(shù)我公司總開(kāi)工戶數(shù)開(kāi)工戶數(shù)最多公司最多公司開(kāi)工戶數(shù)公司名稱新開(kāi)工地址戶型面積戶數(shù)總計(jì)開(kāi)工占比 補(bǔ)充說(shuō)明小區(qū)本周重要?jiǎng)討B(tài)： 、家裝顧問(wèn)業(yè)績(jī)?cè)露扰判邪? 家裝顧問(wèn)業(yè)績(jī)?cè)露扰判邪? 制表日期： 年 月 導(dǎo)入數(shù)量排行量房數(shù)量排行排名順序姓 名導(dǎo)入數(shù)量排名順序姓 名量房數(shù)量簽單數(shù)量排行簽單金額排行排名順序姓 名簽單數(shù)量排名順序姓 名簽單金額 第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工管理 在每個(gè)人的業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯中，一定都會(huì)遇到林林總總各色各樣不同的人群，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須懂得觀察客戶的心理并引導(dǎo)他按照你的思路思考。市面上解讀銷(xiāo)售技巧類的書(shū)籍一直暢銷(xiāo)，也許我們不可能將那么多的書(shū)籍全部看過(guò)，個(gè)人覺(jué)得將看過(guò)的東西理解、消化并結(jié)合自己的實(shí)際情況運(yùn)用到工作當(dāng)中變成自己的東西才是最重要的。 有關(guān)個(gè)人形象及禮儀，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員上崗前的第一課。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部員工禮儀規(guī)范儀容、儀表規(guī)范：，且需得體、大方。要求：不準(zhǔn)穿奇裝異服，不準(zhǔn)穿拖鞋（包括涼拖鞋）,女士不準(zhǔn)穿吊帶、超短、露臍衣裙，不準(zhǔn)穿膝蓋以上短褲；男士應(yīng)穿長(zhǎng)褲，不準(zhǔn)穿無(wú)袖T恤衫。衣服鞋襪搭配得體。，應(yīng)按規(guī)定穿工作裝；，或按公司的要求佩帶吊卡等。，注意保持服裝的潔凈、平整。，頭發(fā)、雙手保持清潔，勤換衣服。男性員工不準(zhǔn)留胡須（設(shè)計(jì)師除外），不留奇異發(fā)型（包括光頭），頭發(fā)不染怪異顏色，不留長(zhǎng)指甲，不噴濃烈的香水，女士不涂深色指甲油，可化淡妝。，數(shù)量1—2件即可。，不吃生蔥、大蒜等有刺激性氣味的食物。儀態(tài)規(guī)范：：自然親切；與對(duì)方（客戶）談話時(shí)不要左顧右盼，目光應(yīng)注視在對(duì)方頸部以上，以視尊重。：保持適度的微笑；談話過(guò)程中有相同意見(jiàn)（觀點(diǎn)）時(shí)，應(yīng)輕點(diǎn)頭稱“是”或“對(duì)”，給對(duì)方以積極的回應(yīng)。：站姿——自然挺胸，聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)雙臂自然下垂，雙腿自然站立，不要叉腿、抖（晃）動(dòng)腿。說(shuō)話時(shí)應(yīng)有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)語(yǔ)。注意與對(duì)方保持1米左右的距離。坐姿——自然挺胸，平穩(wěn)的坐在椅子上，上身不要后仰。雙腿自然合攏，不要叉腿、抖（晃）動(dòng)腿。雙手自然搭放在扶手或桌面上。注意與對(duì)方保持一臂左右的距離。不準(zhǔn)有東倒西歪、趴伏桌面或坐在桌上的姿態(tài)。：握在對(duì)方手3～5寸的地方，目光平視、面帶微笑，稍用力握一下即松開(kāi)，注意男女有別。會(huì)議禮儀：。由前到后、由中間向左右順序（或按規(guī)定順序）就座。因事遲到者，應(yīng)輕聲入座，不得擾亂正常的會(huì)場(chǎng)秩序。，注意坐姿，應(yīng)作記錄。會(huì)上，要尊重發(fā)言人，切勿在下面議論、聊天。，不要隨便走動(dòng)、交頭接耳或低聲談?wù)?，不得吸煙、吃東西、開(kāi)罐（瓶）飲料。（事）不能出席會(huì)議者，應(yīng)提前請(qǐng)假，預(yù)計(jì)晚來(lái)者，在可能的條件下也應(yīng)事先打招呼。、呼機(jī)或置于靜音狀態(tài)。，遇有來(lái)電話的情況，距該電話最近的員工應(yīng)盡快拿起聽(tīng)筒，以不影響與會(huì)者及電話對(duì)方為限。電話禮儀：、打電話必須使用禮貌用語(yǔ)；說(shuō)話聲調(diào)、語(yǔ)氣要顯得熱情、自然，面帶微笑，口齒清晰。盡量避免使用“口頭語(yǔ)”。、打電話時(shí)，語(yǔ)言力求簡(jiǎn)潔、表達(dá)明確，語(yǔ)氣、語(yǔ)速、音量適中，不要影響他人的辦公,談話完畢待對(duì)方掛機(jī)后再輕輕掛上電話。，接聽(tīng)直線電話問(wèn)候：“您好！北京龍發(fā)”接聽(tīng)分機(jī)電話問(wèn)候“你好”。如果響鈴超過(guò)三聲，應(yīng)先向?qū)Ψ街虑?。，及時(shí)將轉(zhuǎn)告事項(xiàng)告知相關(guān)人員。 營(yíng)銷(xiāo)禮儀： 、相互交流時(shí)的禮儀 　　與客戶進(jìn)行交流時(shí)，業(yè)務(wù)人員要注意說(shuō)話和傾聽(tīng)的禮儀與技巧，要在說(shuō)與聽(tīng)的同時(shí)，讓客戶感到被關(guān)注、被尊重：　 、說(shuō)話時(shí)的禮儀與技巧說(shuō)話時(shí)始終面帶微笑，表情要盡量柔和。溝通時(shí)看著對(duì)方的眼睛。　　保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶較熟也不要過(guò)于隨便　　與客戶保持合適的身體距離，否則距離太遠(yuǎn)顯得生疏，距離太近又會(huì)令對(duì)方感到不適?！　≌f(shuō)話時(shí)，音高、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要合適?！　≌Z(yǔ)言表達(dá)必須清晰，不要含糊不清。　　想要引起客戶特別注意的地方要加以強(qiáng)調(diào)。　　如果客戶沒(méi)聽(tīng)清你的話，應(yīng)耐心加以解釋，并為自己沒(méi)有說(shuō)清表示歉意?！　?、聽(tīng)客戶談話時(shí)的禮儀與技巧　　客戶說(shuō)話時(shí)，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望?！　≌J(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)客戶講話。　　對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示積極回應(yīng)?！　〖词共徽J(rèn)同客戶觀點(diǎn)也不要與之爭(zhēng)辯。　　稱謂千萬(wàn)不要出錯(cuò)，這是對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求?！　∫雅c客戶交換名片看做是一件很重要的事情，因?yàn)槟愕纳栽S懈怠可能都會(huì)被客戶理解為自己不被重視?！　r(shí)刻以客戶為中心，擺正自己與客戶之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系?！　o(wú)論是說(shuō)話還是傾聽(tīng)時(shí)都要全神貫注，說(shuō)話時(shí)要關(guān)注客戶的反應(yīng)，傾聽(tīng)時(shí)要注意客戶傳達(dá)的信息。 、稱謂上的禮儀　　無(wú)論是打電話溝通還是當(dāng)面交流，彼此之間都需要相互稱呼，這就產(chǎn)生了在稱謂上的禮儀要求?！　∮腥苏J(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的稱謂不用講究什么禮儀，其實(shí)不然。如果首先在稱謂方面就使對(duì)方產(chǎn)生了不悅，那么接下來(lái)的溝通就很難產(chǎn)生積極的互動(dòng)作用。所以，業(yè)務(wù)人員必須熟悉掌握與客戶溝通時(shí)在稱謂方面的禮儀?！　?、熟記客戶姓名 業(yè)務(wù)人員至少要在開(kāi)口說(shuō)話之前弄清楚客戶姓名的正確讀法和寫(xiě)法。讀錯(cuò)或者寫(xiě)錯(cuò)客戶的姓名，這看起來(lái)可能是一件小事，卻將使整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。如果在見(jiàn)面之前對(duì)客戶的姓名存有懷疑，那最好認(rèn)真查一下字典，確定準(zhǔn)確無(wú)誤的讀音之后再與客戶聯(lián)系。如果對(duì)客戶名片上印著的客戶姓名不能確定，那不妨有禮貌地直接向客戶詢問(wèn)，而不是想當(dāng)然地瞎猜?！　?、弄清客戶的職務(wù)、身份　　任何時(shí)候，如果不能確定客戶的職務(wù)或身份，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)他人介紹或者主動(dòng)詢問(wèn)等方法弄清這一點(diǎn)。當(dāng)銷(xiāo)售代表把客戶介紹給他人，或者與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，還需要在弄清客戶職務(wù)、職稱的基礎(chǔ)上注意以下問(wèn)題：　　稱呼客戶職務(wù)就高不就低。有時(shí)客戶可能身兼多職，此時(shí)最明智的做法就是使用讓對(duì)方感到最被尊敬的稱呼，即選擇職務(wù)更高的稱呼。 稱呼副職客戶時(shí)要巧妙變通。如果與你交流的客戶身處副職，大多數(shù)時(shí)候可以把“副”字去掉，除非客戶特別強(qiáng)調(diào)。 、握手時(shí)向客戶傳達(dá)敬意　　握手作為一項(xiàng)最基本的社交禮儀，其傳達(dá)的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技巧，那就只能代表一種程式化的程序。利用握手