【正文】 說，將來形成國有企業(yè)、民營大企業(yè)、私人中小企業(yè)、三資企業(yè)等四大消費群，如表3所示，這四大消費群對管理咨詢的服務(wù)需求各不相同，因而為不同的管理咨詢公司提供了廣闊的市場機會。另一方面，越來越多的外國公司陸續(xù)登陸中國市場，也迫切需要管理咨詢公司提供專業(yè)化的市場和管理顧問服務(wù)。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。貝格”等。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。　 　　管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告?！?　　管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。目前我國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。　 　　人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。　 　　管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層?！?　　信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準確、完善的輔助信息。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。管理咨詢在中國興起，并呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景?！　?．3 中國管理咨詢業(yè)市場分析 　　咨詢業(yè)是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，市場經(jīng)濟的完善與發(fā)展必然帶來咨詢行業(yè)的發(fā)展，這主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，日益激烈的市場競爭，使得企業(yè)迫切需要提高自身的競爭力，那么對企業(yè)管理水平就會有更高的要求，對咨詢行業(yè)的需求也就越大。 　　另一方面，要搶奪全程管理顧問服務(wù)市場的咨詢公司必須具備極強的管理技術(shù)系統(tǒng)集成能力，能為客戶提供綜合性管理咨詢服務(wù)。競爭重點策略將由增加客戶數(shù)目轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)質(zhì)量。具體競爭定位可由圖1表示。 表2搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司名稱所屬地服務(wù)客戶派力北京TCL、美的、科龍、華為捷信上海步步高杰信上海維達紙業(yè)　　中外管理咨詢公司的競爭能力存在著較大差距，從總體上看，在規(guī)模、理論和經(jīng)驗、人才、咨詢信息數(shù)據(jù)庫等方面國內(nèi)管理咨詢業(yè)與國際同行業(yè)的水平差距懸殊，在競爭中明顯處于劣勢。以廣州市為例，不僅廣州本地管理咨詢公司增長迅速，北京、上海等外地管理咨詢公司和國外著名管理咨詢公司也紛紛搶灘廣州，形成內(nèi)外對抗的競爭格局。由于許多公司服務(wù)質(zhì)量較差，為了生存，同時更為了搶占管理咨詢這個正處于上升階段的市場，許多公司紛紛壓價競爭，致使管理咨詢市場產(chǎn)品質(zhì)量低劣，價格混亂。 所以企業(yè)有必要借助“外腦”的力量，由咨詢公司為企業(yè)診斷和咨詢，適合企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中發(fā)展要求。 　　面對這些問題，會有多少種選擇？最優(yōu)的選擇是什么？這些選擇之間會有多大的差距？在評估近期效益時，不同的方案能給企業(yè)帶來的長遠的、潛在的，有些是不可逆轉(zhuǎn)的，是否得到了決策者的充分考慮。 　　四、當一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井。 　　二、在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾。國際經(jīng)一體化，使競爭在全球范圍內(nèi)展開，經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)規(guī)模變化了，產(chǎn)品線擴大了，生產(chǎn)技術(shù)更新了，隨之而來會出現(xiàn)很多問題困擾企業(yè)的發(fā)展，困擾企業(yè)家們。另外，營銷部門在企業(yè)整體形象的宣傳、合同的談判和管理方面，也都可以發(fā)揮重要的作用?！币馑己苊黠@，銷售部門在銷售過程中要有咨詢?nèi)藛T的配合。這里強調(diào)咨詢的營銷不能有專門的營銷人員單獨進行，并不是說咨詢企業(yè)不需要設(shè)立營銷或銷售部門。因此，咨詢機構(gòu)要樹立全員營銷意識，即咨詢專家既要當銷售人員，又要當生產(chǎn)人員。首先是咨詢的營銷不能由專門的營銷人員來單獨進行。 　　同其它服務(wù)行業(yè)一樣，咨詢業(yè)也具備這三個特點。同一品牌的質(zhì)量，與具體生產(chǎn)者是誰已無多大關(guān)系。 　　3．三是多變性。由于提供服務(wù)時客戶就在服務(wù)現(xiàn)場，或者是在整個服務(wù)過程中，服務(wù)者和客戶要進行多次接觸，所以服務(wù)者和客戶之間的交流是服務(wù)行業(yè)營銷的特點。顧客和生產(chǎn)者見面的機會很少。 　　2．二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性。客戶在得到咨詢專家的服務(wù)之前，是不能確定其效果的。服務(wù)是無形的。向客戶提供服務(wù)就是服務(wù)業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。這主要是咨詢產(chǎn)品是無形的智力服務(wù)，而生產(chǎn)型的產(chǎn)品是有形物質(zhì)。所以，轉(zhuǎn)變觀念對我國咨詢業(yè)的發(fā)展是很重要的。因此，我國的咨詢機構(gòu)一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐等市場的出現(xiàn)。咨詢業(yè)的產(chǎn)品也有一個被消費者認知和接受的過程。這樣，就要靠咨詢業(yè)者通過艱苦的努力，來培育和開拓市場，在一下方面開展工作： 一、轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度 　　咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個培育和開拓市場的過程但同生產(chǎn)型的企業(yè)相比，咨詢企業(yè)往往忽視這個過程或?qū)λ匾暡粔?。這些規(guī)章制度為工程咨詢業(yè)開創(chuàng)了一個廣闊的市場，拉動了我國工程咨詢業(yè)的迅速發(fā)展。從某種意義上講，需求是拉動生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。 而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進行市場營銷時，一樣要按菲利普 　　1．4．2咨詢業(yè)應(yīng)樹立正確的營銷觀念，培育和開拓咨詢市場 　　根據(jù)前面談到的我國咨詢業(yè)的問題，我認為我國的咨詢公司要創(chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點：(1)走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補；（2）苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)；（3）利用IT進行創(chuàng)新管理；（4）學(xué)習(xí)國外先進理論和經(jīng)驗；（4）與客戶互動，共同實現(xiàn)目標；（6）通過最優(yōu)的性價比來拓展市場；（7）爭取政府扶植；（8） 加強行業(yè)規(guī)范。除此之外，我國即將加入 W TO也使更多外國公司想進入中國市場，我國的咨詢公司則是對中國市場最有力的發(fā)言人。而我國的咨詢公司則規(guī)模有大有小，可采取較廣的覆蓋面，也可采取單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容，比較靈活多變，有利于占領(lǐng)那些小空隙。總之，一個咨詢市場就象一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數(shù)小空隙。許多跨國公司希望打入中國市場就必須了解中國消費者習(xí)慣，在這方面中國咨詢公司較之國際競爭者就占據(jù)了優(yōu)勢．不過，中國咨詢公司必須抓緊發(fā)揮這一優(yōu)勢，因為跨國競爭者已經(jīng)在努力彌補這一不足，正在進行人才本地化的工作。因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。文化習(xí)俗和國情對管理的影響非常大?！　?．4 中國管理咨詢業(yè)面臨機遇，但需要樹立市場營銷觀念 　　1．4．1 中國管理咨詢業(yè)的優(yōu)勢和機遇 　　正如上述，我國的咨詢業(yè)存在很多問題，并與國外成熟的咨詢業(yè)相比差距很大，那么面臨強大競爭對手的挑戰(zhàn)，我國的咨詢公司是否就毫無優(yōu)勢了呢？也不盡然．差距固然要找，但也要善于發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢才是取勝之道。咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務(wù)，以及在咨詢過程之中雙方的不信任和在時間、費用、咨詢目標等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低。但是很多企業(yè)往往看的見有形的物質(zhì)財富，對創(chuàng)新經(jīng)營觀念、科學(xué)管理模式、機制等知識性資產(chǎn)在企業(yè)有形物質(zhì)財富創(chuàng)造過程中的全局性滲透和制約作用的認識尚有模糊之處。對于提供咨詢服務(wù)的一方來講，需要盡可能的細化咨詢方案，提高操作性，同時注意通過成功案例塑造，樹立信譽增強需方的信心；對于需方來講，必須以前瞻、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光及創(chuàng)新的價值尺度評價咨詢公司的工作。也正是由于整個行業(yè)沒有運營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束，在這種情況之下，企業(yè)也就不可能持續(xù)發(fā)展，也不能不斷壯大，那沒有知名的企業(yè)也就很正常了　 　?。?）企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展?！?　　（3）缺少配套環(huán)境，缺少運營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素。與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的咨詢公司還有一定的差距，沒有成型的咨詢體系，沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫，并且動態(tài)信息源不夠。我國的咨詢業(yè)有一個奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)，我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計，卻至今沒有一家眾望所歸的管理咨詢權(quán)威?？v觀我國的管理咨詢業(yè)，還沒有那一家這方面有明顯的趨向。決定咨詢行業(yè)競爭能力的要素很多，但價值觀和市場定位至關(guān)重要，價值觀是咨詢公司的核心，比如麥肯錫公司的“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念?！?　　B 大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力。因此咨詢專家也就構(gòu)成了咨詢企業(yè)的關(guān)鍵要素。　 　　A 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗基礎(chǔ)。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個學(xué)生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。但主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施。然而現(xiàn)在我國的管理咨詢業(yè)還難承擔(dān)如此之重任，我國管理咨詢業(yè)還存在著這樣那樣的問題：　 　?。?）學(xué)院派咨詢難成氣候。但是現(xiàn)今我國絕大多數(shù)企業(yè)的思想和技術(shù)還難以實現(xiàn)這些變革，所以必須引進咨詢公司的智力支持。 　　1．3．2 我國管理咨詢業(yè)面臨的問題 　　就我國目前的市場狀況而言，大多數(shù)企業(yè)缺乏競爭力已是一種普遍現(xiàn)象。鑒于此，我們認為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)折時期，即由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時期。三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進行過整體或?qū)ｍ椬稍?。然而，企業(yè)到底怎么看待咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的咨詢公司進行合作?咨詢業(yè)目前面臨的主要問題是什么?咨詢公司該如何健康發(fā)展?針對以上問題，北斗商務(wù)咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢意識已有了普遍提高。 但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。黃東濤先生還依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達到100億美元。管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一。 　　盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。目前，一些目光遠大的企業(yè)越來越重視咨詢對企業(yè)的重要作用，1997年沈陽和光集團投資 1000萬元請世界著名的安達信咨詢公司協(xié)助其向國際化發(fā)展；中國平安保險公司也拆資1．2億元，請世界頂級咨詢機構(gòu)麥肯錫公司制定規(guī)劃遠景。我們可以從一些發(fā)達國家咨詢市場的現(xiàn)狀看我國咨詢市場的前景： 　　美國 100家最大的公司 1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；可口可樂公司1996年投入咨詢費2億美元；AT＆T公司1995年的咨詢費用3．5億美元。 表1 搶灘廣州的國外管理咨詢公司公司名稱所屬國家業(yè)務(wù)強項服務(wù)客戶麥肯錫美國戰(zhàn)略發(fā)展、組織結(jié)構(gòu)康佳、樂百氏安達信美國戰(zhàn)略咨詢麗珠集團尼爾遜美國營銷管理、市場研究 今日集團永道美國財務(wù)管理、會計審計　羅蘭羅蘭水道等，剛開始主要為在華外資企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)，現(xiàn)在逐漸滲透到國內(nèi)企業(yè)，做許多精典的案例，創(chuàng)造了相當?shù)臉I(yè)績?！?　　1．2．3 國際著名管理咨詢公司進入中國市場 　　一些國際頂級管理咨詢公司都迫不及待地進軍中國國內(nèi)市場，如麥肯錫、安達信、羅蘭可見無論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的。據(jù)零點調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務(wù)機構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％。 　　據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家。最初的點子公司，比較著名的有何陽金點子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報導(dǎo)；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等業(yè)務(wù)，這些只能說是管理咨詢的初級階段，因為點子公司更像是個人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實基礎(chǔ)上，實效性不強，實施結(jié)果帶有炒作的成份?！?　　從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。　 　　第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等?！?　　第三階段：萌芽成長期。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”，