【正文】 趣乃至激情，而且你的報價非常合乎情理，對方通常不會進行還價了?！　”热缥覀兒弯N售商談判時，喜歡告訴銷售商：公司的價格體系是這樣的，在這個價格體系里銷售商可以有5%的利潤空間?！　∮憙r還價過程包括討價和還價兩個方面，充分的討價是有效還價的基礎。　　既然，討價還價的實質就是對標價理由的談判?！　藘r理由決定的是標價的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進場費用。 討價還價篇 討價還價是銷售談判中最關鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費時，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。本階段關注的焦點：雙方提案的內容以及各自對對方最初提案的反映。互換提案篇小結： 在這個階段，雙方彼此交換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對方真正的目標，以及己方可能的“讓步”程度。這個計謀用來剝奪對方談判資源、突然發(fā)動談判、使對方談判地位降低。對方對基礎銷量的認可就意味著，基礎銷量不必要談判。本招目的：針對渠道商的談判大量是關于如何激勵客戶的，但很多談判人員都忽略了一個關鍵點。既然是激勵渠道的政策，只要讓渠道商感受到被激勵就已經(jīng)達到目的了。所以采用上面的方法，既可以把問題理清楚，又降低了對方的期望值、剝奪了對方的談判資源，同時雙方都明白各自接下去要做的事情?！薄皼]問題！”皆大歡喜的結局，要知道公司給銷售人員的政策是當月經(jīng)銷商進貨總量給予買十贈一?！薄澳芊裉醾€建議？”“多些宣傳或者禮品或者買贈。他繼續(xù)問：“如果再增加50%的銷售量行不行？”對方肯定本能地回答：“那怎么行！”這個時候他開始根據(jù)公司的政策出招了：“假設增加部分的銷量，公司和你共同努力呢”。有一位銷售經(jīng)理，與經(jīng)銷商談判有關渠道促銷活動的保底銷售量。如何實現(xiàn)這種狀況，我們就需要設計一個“局”讓對方鉆。如果對方動機不純，那你就得小心了，提防這是對方的緩兵之計，應對的方法是：讓對方先拿出解決問題的方案，否則你將我行我素。本招目的：影響對方對問題的看法，規(guī)避關于“態(tài)度”等一些抽象東西的談判。 把一個合作態(tài)度的談判轉化為具體市場操作的談判，對雙方都是一件好事。在常年處理“竄貨”的實踐中我們往往采用這個方法，同樣的在這個時候經(jīng)銷商往往很愿意就“竄貨”問題和我們談判。需要知道的是，有錢掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會形成“竄貨”的。值得注意的是：求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，把談判重點放在有利益爭議的部分。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競爭。有些談判對手的利益需求其實和我們有很明顯的一致或相似性。所以求同存異是談判過程中雙方應該遵循的原則。即使你不能洞察方案給對方帶來的具體利益，亦可用這種方式提問，以降低對方的期望值。也就是說無論對方提出一個如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來的結果，以及能夠為對方帶來的結果就可以了。本招目的：用“很”的報價影響對方的談判興趣和談判利益期望值。當然“很”的報價也會影響對方的期望值，你對于價格的信心會使得你的客戶重新考慮他的“預算”。“ 很”的背后是激起對方與你進一步談判的興趣與激情。比如說：你要去買臺摩托車，你的底價是5000元，而很的開價就是5500元，高出你底價10%。這就是一樣勤勞的兩個人，一個可以小富而另一個可以巨富的原因。（當然不是漫天要價）這樣他們可以考驗對方的談判決心，并且留出還價的空間。如果遇到“知書達理”的對方那是運氣；如果遇到賣場、夜場、餐飲那些經(jīng)過專業(yè)培訓或出身三教九流的對手就只有自認倒霉了，他們可不會同情你，不很很地砍你他們就不是某某某。如果你的報價暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會想辦法籌款的。（因為你提高了對方的期望值，導致對方得出“確實需要花更多錢購買”的態(tài)度。也就是說你的策略是先談創(chuàng)意再談內容，這其實就是“互換提案”與“討價還價”的實質差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價還價就是摳內容和細節(jié)。先做一些非原則性的方案，讓對方先報價、報明細，陷對方于被動的境地。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被聘為他們的談判顧問，這幾年的顧問費又把裝修費全掙回來了。住了四年到現(xiàn)在質量還不錯。那就好辦了，砍掉我們認為不需要的花俏部分、主要的物料我們自己采購、摳工時、摳費率（單位工費沒有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質量）。家裝公司先派了設計人員去現(xiàn)場查看，很快他們就出了一個方案，要價20萬。那我們現(xiàn)在就開始談談吧”于是，對方開始對公司的政策提出種種看法，末了還會遺憾地告訴銷售人員，就憑這些銷售政策要想完成這個月的銷售任務，還“差”那么一些，回去到你們的經(jīng)理那里繼續(xù)爭取吧。有些銷售人員一到對方那里就開始宣講公司的最新政策，對方當然樂于聽講，還會不斷發(fā)問希望能夠講得更加清晰一些。所以能夠使對方先報價，而你處于砍價的角度顯然可以贏得較為有利的談判地位。對各個細節(jié)“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地?？梢越铏C建議休會，給大家一個平靜的時間，尋找新的破局機會點，切忌盲目破局而落入對方的圈套中。即使對方的假設正好“戳”中你的真實想法或處境，也不可表示贊同而跟隨?！　”菊心康模毫私鈱Ψ綀髢r的真實意圖，試探對方底牌。那么你就有可能在接下去提的方案中包含如下內容：進行聯(lián)合促銷，雙方分擔費用，賣場提供專門推薦和壟斷式的傳播等等?！保！　”热纾轰N售人員在與賣場談判的時候，先提出需要對方增加產(chǎn)品的貨架陳列排面；對方一般會提出廠家給出增加銷售量的承諾；當然增加銷售量的承諾是不能隨便做出的，但從誘使對方亮出底牌的角度考慮，銷售人員可以做出方向性的承諾。掩蓋我方的底價、及時了解對方的報價意圖并摸清對方的底價，對于贏得較為有利的談判地位頗為重要。l 移花接木：（迷惑對手）　　先提出假設性方案以試探對方的真實意圖，績而提出更加全面的方案以贏得對方的認可。銷售談判其實就是在雙方的銷售方案之間進行的選擇與洽談，最終選擇誰的方案（或主要以誰的方案）作為進一步洽談的內容，誰就將掌握談判的主動。同時因為自身對品牌及產(chǎn)品的優(yōu)點理解不清晰，當銷售商要求企業(yè)給予未來銷售收益保障時，往往手足無措、被迫讓步。殊不知，即使談判關系到銷售量，作為已經(jīng)在合作的商家，需要談判的是銷售增加量而不是銷售總量。比較容易被忽視的是未來可能發(fā)生的費用，這部分費用是指在取得交易后買方所發(fā)生的使用及經(jīng)營費用，這部分費用越高買方的風險越大，經(jīng)常成為買方在談判中關注的重點。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專門服務等其他方面。 互換提案篇 銷售談判其實是關于銷售收入、銷售成本及未來可能發(fā)生的費用這三個方面的談判。因為開局往往能營造談判氣氛，為整個談判定下基調。從時間上看，它只占整個談判過程的很小一段；從談判內容上看似乎與整個談判的主題無關，或是關系不大。如何應對： 富有同情心的銷售人員，公司應該讓他去干服務工作，千萬不可讓他干談判這一行。這是一場本來不該存在的談判，而且沒有任何額外的銷售政策，但結果還是以經(jīng)銷商額外提貨180臺車而圓滿收場。到了第三天經(jīng)銷商終于忍不住問到底發(fā)生了什么事，銷售人員為難地告訴他：公司壓力很大，恐怕干不長了，家里孩子還小，負擔挺大的，不知以后該怎么辦？說到動情處眼圈都紅了。于是那個銷售員，一臉憔悴地去見那位經(jīng)銷商，除了咳聲還氣就是幫著經(jīng)銷商在店里理貨?！　∧衬ν熊嚻髽I(yè)的銷售人員，迫于銷售指標的壓力，要求某經(jīng)銷商增加提貨200臺車，該經(jīng)銷商已經(jīng)完成了本月任務，而且?guī)齑娌恍?，然而，其他區(qū)域的銷售實在太差，只有希望那家銷售還算不錯的經(jīng)銷商幫忙了。信用額度是很多企業(yè)嚴禁談判的內容，但還是有一些銷售商可以鉆空子；很多經(jīng)銷合作協(xié)議規(guī)定銷售量指標是不可談判的，往往有些銷售商還是能夠變通；當然有些經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)高達3個月的銷售量，寧可拖欠別的廠家的貨款幫你壓庫?！　￠_局的難點在于，如何挑起一場對自己有利的談判，或者說如何把對拉入一場有己方?jīng)Q定談判議題的談判。簡直就是罄竹難書。（企業(yè)拿同一套銷售指標考核銷售人員與經(jīng)銷商，難怪他們會如此同病相憐、惺惺相惜）。l 問寒問暖：（鱷魚的眼淚）　　人有兩種情況會掉眼淚：為了自己和為了別人，拿這個作為談判的武器，看來要追述到三國時的