我國中小企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及對(duì)策22-文庫吧資料
2025-07-04 17:32本頁面
【正文】 業(yè)與重要客戶的關(guān)系數(shù)據(jù)庫，及時(shí)掌握客戶終端和渠道成員的信息。3 . 加強(qiáng)企業(yè)的關(guān)系管理和信息化管理中小企業(yè)要改變以往對(duì)營(yíng)銷渠道和渠道成員的錯(cuò)誤觀念，將其納入到企業(yè)關(guān)系管理的體系中，與渠道成員保持密切聯(lián)系。同樣，在中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題必然會(huì)有相應(yīng)的社會(huì)組織機(jī)構(gòu)來解決?！?】 中小企業(yè)的自身實(shí)力有限，不能很好的解決企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理中存在的諸多問題。 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，社會(huì)分工專業(yè)化是提高效率的有效途徑。從2001年開始，中國營(yíng)銷界的目光開始轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道。“以銅為鏡，可以正衣冠，以史為鑒，可以明得失”。從而提高企業(yè)的整體營(yíng)銷水平。其次，由于中小企業(yè)能力有限，應(yīng)該在提高人才準(zhǔn)入門檻的前提下，借助社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷渠道管理成員和企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)有效的培訓(xùn)。中小企業(yè)要發(fā)展，必須要有人才的支持。這一切都導(dǎo)致中小企業(yè)在渠道管理中出現(xiàn)一系列阻礙企業(yè)發(fā)展的問題。而我國中小企業(yè)數(shù)量龐大，所以中小企業(yè)在中間商的選擇問題上顯得非常的被動(dòng)和盲目。因此企業(yè)開展?fàn)I銷渠道評(píng)估，尤其是中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的評(píng)估顯得尤為重要。【8】5 ．渠道建設(shè)缺乏科學(xué)的渠道評(píng)估體系隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向賣方市場(chǎng)，迫使中小企業(yè)尋求一條高效，穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道來提高自身的實(shí)力。對(duì)與中間商而言，品牌價(jià)值就意味著預(yù)期的盈利和區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化和可替代產(chǎn)品眾多的營(yíng)銷環(huán)境中，品牌價(jià)值越高的產(chǎn)品越容易被消費(fèi)者和中間商所接受。在營(yíng)銷渠道的管理和建設(shè)中，產(chǎn)品品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用。4 . 品牌影響力小，對(duì)渠道的推動(dòng)作用不夠中小企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力小，知名度低。其次，中小企業(yè)在與中間商合作的過程中，只給中間商提供產(chǎn)品，而沒有考慮中間商應(yīng)該如何將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，沒有為渠道成員提供一個(gè)具體可行的產(chǎn)品營(yíng)銷方案?！?6】首先，企業(yè)在認(rèn)識(shí)上還沒有將營(yíng)銷渠道正式納入到企業(yè)的管理體系，還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理觀念上，認(rèn)為企業(yè)與中間商是兩個(gè)互不干涉的組織，企業(yè)是生產(chǎn)者，中間商是銷售者。由于中小企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)品的同質(zhì)化和可替代性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而中間商在與企業(yè)合作的過程中是一個(gè)自由體。所以營(yíng)銷渠道的控制和管理要比一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制難度更大。多數(shù)中小企業(yè)只生產(chǎn)某一種或某一類型的產(chǎn)品，不能滿足中間商的供貨需求。正是由于這一問題，中小企業(yè)在營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì)和管理中通常只選擇某一種或一個(gè)中間商，造成產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋范圍小，企業(yè)鋪貨達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)由于中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱，在選擇中間商和被中間商選擇的過程中，面臨著進(jìn)退兩難的境地。從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員的文化水平低，綜合營(yíng)銷素質(zhì)不高，致使企業(yè)整體的營(yíng)銷能力不能得到提升。企業(yè)引進(jìn)的營(yíng)銷人員，文化水平低，思想認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員的價(jià)值理論高度和認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員按步就班，還停留在初級(jí)的推銷觀念上。從而致使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的前期調(diào)查不準(zhǔn)確，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析不完全，在營(yíng)銷渠道的管理過程中難以形成有利于渠道長(zhǎng)期發(fā)展和促使企業(yè)長(zhǎng)期有效的管理體系?！?4】 1 . 人才匱乏，營(yíng)銷人員文化水平低（1）. 人才匱乏術(shù)業(yè)有專攻，而在當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境中，專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，亦或是專業(yè)的營(yíng)銷渠道管理人才面對(duì)當(dāng)前國內(nèi)風(fēng)起云涌般的大、中、小型企業(yè)，卻顯得寥寥無幾。 三 ．我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及突出的問題我國中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，已成為國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，截止2011年3月底，超過企業(yè)總數(shù)的90%。 在我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的大潮中，中小企業(yè)可謂是異軍突起，無論是繁華的都市還是正在建設(shè)和發(fā)展中的小鎮(zhèn)，到處都可見“公司
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