【正文】 。文斯你沒必要說(shuō)：“我給你點(diǎn)時(shí)間考慮考慮。不要讓你的買主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺給他們留出時(shí)間。買賣越大，該策略越重要。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話，我成交的可能就增加。而且，他們會(huì)欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。你能買得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。他這樣說(shuō)：“但這不妨礙你今天買車是嗎？”談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個(gè)不同意見。這是我兒子德懷特推銷汽車的時(shí)候教我的。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕―――只把它看成是一種標(biāo)志，說(shuō)明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。不要用武力改變他們的想法。然后我再把它牽回來(lái)，看看它現(xiàn)在是怎么站的。圍場(chǎng)策略：讓馬改變站立姿勢(shì)的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。買主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。成交高手知道交易有四個(gè)階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。你讓別人考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少。第二十六章 銷售的四個(gè)階段成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來(lái)更快的速度做出決定。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。切記要點(diǎn)：不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問題煩惱你。不說(shuō)你自己是貨主?！拔覀冞€有更高性能的插座。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兌加X得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。第二十五章　弄清買主到底給多少你賣東西的時(shí)候，買主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。對(duì)我而言，有比為了一個(gè)電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。你給予他們的尊重。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。你的職員。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對(duì)一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。退貨服務(wù)。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你所做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系，即使你降價(jià)20%，結(jié)果你還會(huì)聽到同樣的的反對(duì)意見。我們聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。第5部份　為何金錢不像你想的那么重要第二十三章　買主想給的更多，而不是更少我們?cè)噲D賣給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢，而是想多花錢。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上同意的東西。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了。對(duì)方看到合同時(shí)，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。切記要點(diǎn)：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。對(duì)策：如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)：“看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。所以，不要讓對(duì)方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問題進(jìn)行商榷。第二十二章　草擬合同一般的談判過(guò)程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過(guò)。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。你可以回答：“我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問題。對(duì)策：如果買主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。記住，關(guān)鍵的問題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。30天期限延長(zhǎng)到45天。如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。因?yàn)?，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。第二十章　小恩小惠的安慰這個(gè)策略是很重要的，尤其是你對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。切記要點(diǎn)：反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。對(duì)策：當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。你利用這個(gè)策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒有計(jì)算進(jìn)去。”第二天你回來(lái)了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步?！薄拔一厝タ纯矗覀冎匦驴紤]考慮，看看行不行。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。那可能只是一種詭計(jì)。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來(lái)。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。第十九章　讓步的類型 你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。當(dāng)買主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺得沒什么困難。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。切記要點(diǎn)：運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺自已贏了的氣氛。不要留下尾巴：“以后再說(shuō)。用我在第四章教你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。為了避免買主對(duì)你使用蠶食策略：要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。我覺得我們什么都談好了。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人?！闭莆樟诉@個(gè)技巧，談判開始以后要考慮下面幾點(diǎn)問題：在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？你有沒有打算就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策？對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略!談判中總有某個(gè)時(shí)候你覺得自已非常脆弱，此時(shí)你覺得談判就要告吹了。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說(shuō)：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個(gè)。或許你賣打包機(jī)，你試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。切記要點(diǎn)買主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。你對(duì)他們說(shuō)，“我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。)有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒?？梢蕴尣降膬r(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。切記要點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。記住我在第九章告訴你的。你知道這不會(huì)給買家?guī)?lái)多大的不便，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。價(jià)格也許根本就不是問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。切記要點(diǎn)：不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問題拋給你。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。”折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。“聽起來(lái)還算合理，但我沒有權(quán)力。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺他們贏了。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。干活之前談好價(jià)錢。切記要點(diǎn)：實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào)。第十三章 服務(wù)貶值談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。對(duì)策：當(dāng)買家運(yùn)用時(shí)，識(shí)破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽見你說(shuō)什么了。現(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒有什么問題了。”同他們爭(zhēng)論會(huì)讓他們懷疑你的客觀性。很多買主開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格?！比绻阃麪?zhēng)論，他認(rèn)為有必要向你