【正文】 ，輕聲地勸它改變想法。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。相反，講一講故事，讓它們改變主意。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈?！斑@對你沒什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。無論什么時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或者想辦法打消這種想法。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標(biāo)打倒了，又一個目標(biāo)豎起來。”你同富有的客戶做買賣的時候，記著“你買起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。讓他們單獨呆一會兒：十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。”只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。拉巴迪策略：對外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個絕妙的策略。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。此時你可以進行第二次努力，把所有外加的利潤都加進去。拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時候，再試一次。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。記?。阂燃僭O(shè)客戶會同意。視情況而定：你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。當(dāng)然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險?？蛻魧嶋H上已經(jīng)買了。本除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。要不，你就把整個練習(xí)做一遍，他也會答應(yīng)考慮考慮。你當(dāng)然不能這樣做，因為這樣會讓買主討厭。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要。“好吧，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？”“你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯?！薄安?，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。那么你不買的惟一原因是價格？”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。為此，你要經(jīng)過四個階段：。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。小處著手：你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動的？”“你喜歡白的還是紅的？” 推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設(shè)：你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。要說“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說：“你喜歡這種款式嗎？”要說：“我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因為這筆小的投資真的能給你帶來好處?；厍蚣僭O(shè)：這個策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。我希望我能有他那么細心。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機會了。鈔票策略：如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。這是你的一個機會，就像我給你的這個投資的機會?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我祝他們好運，然后當(dāng)他們快要走出店門的時候，我喊住他：“等等，我剛想起來這臺電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。我燒給你看看。控制策略：有些人就是不愿意拿主意。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動行事。你堅定地告訴本我的人：“今天你不拿出個主意為我就不走了。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。”道森誓言：你可能稱道森誓言為最后的手段?！拔野l(fā)誓，一小時之內(nèi)我絕不離開買主。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。錯誤結(jié)論：故意出錯的一個變種就是“錯誤的結(jié)論”。第7部分　如何控制談判第二十九章　談判動機談判高手知道，我們對買主的動機越了解―――買主想真正達到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。競爭：這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。買主有時是裝出來解決問題的誠意。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。另外一個“個人動機”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。組織動機：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。情感動機：有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。他想同對方面對面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。第三十章　　圈套、陷阱及其對策圈套：買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力。”然后回來說：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進行的設(shè)計費用。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實并非如此。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功?！拔覀兊墓?yīng)商都延期付款15天，所以我們猜測你們也沒有問題。升級策略：就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會絕不會對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。你也增加要求。當(dāng)然，你不會違約。避免升級當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：1.　事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么“以后再談”的事情。2.　與對方建立個人關(guān)系，這樣他們就很難對你無理。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。識破偽造的信息有助于你對付這種圈套與陷阱。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應(yīng)該警覺。（2）你可能急于成交。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時間。第三十二章　談判施壓點我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應(yīng)用，你又如何保護自己。第一個施壓點：時間在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。對策：你應(yīng)該事先想好一切細節(jié)。談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會大為不同。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。第三個施壓點：時刻準(zhǔn)備離開三個施壓點中最后一個最為有力的。該離開時就離開。在重要的場合，事關(guān)一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。第三十三章　擺脫困境對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。比如延長賒欠時間，縮小定單，重新考慮付款方式。扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點：扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個第三者。不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。第三者必須被雙方認為是中立的。對僵局要有一個開放的心態(tài)。不承認僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。第二個階段：交換信息了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。第三個階段：達成妥協(xié)完成上面兩個階段之后，你就進入第三個階段―――達成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。第8部分　理解談判對手第三十五章　增強個人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）：1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。這可以增加信任。6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？7. 特別權(quán)力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？8. 信息權(quán)力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力―――他們開始嚇唬你―――看看哪個因素起作用。談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。當(dāng)這四種力量集合在一個人身上的時候，結(jié)果是讓人難以置信的。2. 報償力：報償別人的力量。4. 個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。第一個是買主的果斷性。所以把兩個層面結(jié)合起來，就有了四種不同類型。不要浪費時間跟她說閑話。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。要慢慢來，等到他相信你以后。要準(zhǔn)確。1. 不要把談判局限在一個問題上。3. 不要太貪心。28 / 28