雙贏優(yōu)勢(shì)談判教材-閱讀頁(yè)
2025-03-21 10:56本頁(yè)面
【正文】 言觀色 — 身體語(yǔ)言 /手勢(shì) /表情 /眼神 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 提出建議 ? 盡量客觀 ? 給雙方都留有余地 ? 選擇時(shí)機(jī) ? 注意措辭 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 要做的和不能做的 * 要做的： 不能做的： 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 回應(yīng)提議 ? 避免馬上給出意見(jiàn) ? 澄清提議 ? 作出答復(fù) ? 緩兵之計(jì) — 不想馬上作出答復(fù)時(shí) ? 提供選擇 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 目的 ? 取得相關(guān)的資料和信息 ? 使客戶看清自己的需求 ? 發(fā)掘客戶更多的需求 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 障礙和對(duì)策 ? 客戶提供錯(cuò)誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對(duì)策： 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 破解典型戰(zhàn)術(shù) ? 威脅 ? 侮辱 ? 虛張聲勢(shì) ? 脅迫 ? 分而制之 ? 使用誘導(dǎo)性問(wèn)題 ? 攻心術(shù) ? 測(cè)試邊界線 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 對(duì)付不同類型的談判者 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 建立優(yōu)勢(shì) ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點(diǎn) /利益 (FAB) ? 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) ? 進(jìn)行辯論 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 人們要買些什么，我們就賣什么 ?人們不會(huì)買 特性 (Function) ?也不會(huì)買 優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ?人們要買的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)得 利益 (Benefit) 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 18種利益 ?省時(shí) ?省錢 ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長(zhǎng)壽命 包括動(dòng)物和植物 ?給你安全感 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金 ?給你創(chuàng)造平和的心態(tài) 精神享受 ?使你身體更加舒適 ?賺更多的錢 ?增加公司利潤(rùn) ?使你更有活力 ?使你更具有競(jìng)爭(zhēng)力 ?增加市場(chǎng)占有率 ?給你帶來(lái)物質(zhì)上的快樂(lè) ?給你帶來(lái)精神上的快樂(lè) ?使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè) ?使你感到可愛(ài) ?使你感覺(jué)良好 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 困難和解決方法 ? 對(duì)方看不到需求 ? 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： * 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) ? 保持優(yōu)勢(shì) ? 保持控制 ? 達(dá)成共識(shí) 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) ? 消弱對(duì)手 ? 攻心術(shù) ? 識(shí)別錯(cuò)誤 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 讓步的目的和策略 降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :07:4622:07Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :07:4622:07:46March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 7分 46秒 22:07:4629 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :07:4622:07Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :07:4622:07:46March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 7分 46秒 22:07:4629 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :07:4622:07Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 7分 46秒 22:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 7分 46秒 22:07:4629 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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