藍(lán)徹思特法則零售業(yè)的戰(zhàn)略-文庫吧資料
2025-07-01 16:05本頁面
【正文】 與顧客關(guān)系越密切，越接近顧客的一方則越占優(yōu)勢。越接近強(qiáng)盛的競爭對(duì)手，對(duì)方越無法發(fā)揮強(qiáng)大戰(zhàn)力，反之弱者卻較易發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)、死角，也越容易發(fā)動(dòng)攻擊。弱者若與全部競爭對(duì)手作戰(zhàn)時(shí)，則應(yīng)考慮采取其它戰(zhàn)略。雖未采取此戰(zhàn)略，只要競爭的企業(yè)數(shù)越少，弱者越易容易戰(zhàn)勝。某家庭式烤肉企業(yè)，選取在半徑一公里之內(nèi)只有一家同業(yè)存在的附近開設(shè)新店，提高業(yè)績。零售業(yè)，尤其須采取此個(gè)個(gè)擊破作為開店戰(zhàn)略。使顧客心理不滿。（2） 許多顧客抱怨的市場，易于奪取市場被某家公司獨(dú)占，無對(duì)手可與之競爭。在某地設(shè)立新店，依地緣關(guān)系而言，謂之弱者，可采取近江商人觀念以個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略攻擊。因此，弱者也須避免被獨(dú)占市場的他公司作為攻擊的目標(biāo)（分野、地域、商品、顧客層）（1） 敵手只有一家公司，易表現(xiàn)差別近江商人在設(shè)立新店時(shí)，以同業(yè)的某商店作為攻擊的目標(biāo)。處于販賣競爭的弱者取個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略較為有利。 個(gè)個(gè)擊破所謂個(gè)個(gè)擊破，是指使用一對(duì)一型武器（如刀、槍）作戰(zhàn)，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略第一法則中明白指示，強(qiáng)者或弱者，使用個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略并無太大差別。上層多為百貨店、高級(jí)專門店之顧客。以上為各顧客層之特征。品牌觀念薄弱。對(duì)價(jià)格敏感，易受景氣影響。表現(xiàn)欲強(qiáng)，持差別意識(shí)。瀏覽層首先購買新產(chǎn)品對(duì)于價(jià)格遲鈍、拒絕傳統(tǒng)及保守的商品。弱者應(yīng)避免寬廣地域作戰(zhàn)及總合作戰(zhàn)而以局限地區(qū)范圍作戰(zhàn)為重點(diǎn)。若為零售業(yè)，則先將顧客層依性別、年齡、所得、價(jià)值觀（后面會(huì)談到）分類，商品的種類也須配合上述各項(xiàng)。所采行的策略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設(shè)定距離商店較近、狹窄的商圈作為戰(zhàn)場，并以能絕對(duì)致勝的項(xiàng)目作為目標(biāo)。零售業(yè)中限定小商圈作戰(zhàn)即屬于此類型。促銷活動(dòng)之差別例如電視及catv(有線電視)廣告,報(bào)紙,弱者須在量方面和強(qiáng)者表現(xiàn)不同,非朝目標(biāo)集中力量不可.二、局地戰(zhàn)所謂局地戰(zhàn),是指在一定地域中作戰(zhàn),必須分散微薄的綜合力量,決不可能制勝.相反的,在狹小的戰(zhàn)場中競爭,強(qiáng)者無法發(fā)揮強(qiáng)者之力量,弱者更有制勝的機(jī)會(huì).今日在企業(yè)間的競爭,想一步蹬天,擴(kuò)大商圈,分散弱小兵力,局地性市場作戰(zhàn),后者則指制造局地戰(zhàn)狀態(tài).在局地戰(zhàn)的市場開展戰(zhàn)斗所謂局地性市場,是指周圍受河川或山,道路,選擇“山路”地區(qū),才是實(shí)施局地戰(zhàn)的最佳地點(diǎn).弱者在設(shè)定重點(diǎn)地區(qū)或展開店鋪時(shí)，可以此類局地戰(zhàn)市場作為攻擊的目標(biāo)。售后服務(wù),是指收集郵票,收據(jù)即贈(zèng)送某數(shù)量之商品。此外,服務(wù)可分為售前服務(wù)和售后服務(wù)兩大類。零售業(yè)的基礎(chǔ)在(人)。服務(wù)差別化服務(wù)之領(lǐng)域廣泛，包括下列種：直接性服務(wù)：所謂直接性服務(wù),是指使消費(fèi)者本身享受利益,如低價(jià)銷售,會(huì)員優(yōu)待,收集紀(jì)念戳,收據(jù)即贈(zèng)送禮品等皆屬直接性服務(wù)零售業(yè)中的家庭用品專賣店或折扣商店,以價(jià)格較低之差別方式販賣商品,即屬于此類型。商品差別化所謂商品差別化是指賣方自創(chuàng)品牌及包裝等與他店不同的差別策略，主要由思考力而決定， 如超市的‘萬用鍋組合’及 ‘健康沙拉組合’這些既是表現(xiàn)商品的差別化.零售業(yè)不只擺設(shè)廠商制造的商品，必須籍想法而創(chuàng)造出新產(chǎn)品。但一般的樅業(yè)無法如廠商般制造自己的產(chǎn)品，不能使用此項(xiàng)戰(zhàn)略，這里所說之制品差別化戰(zhàn)略，限于或生鮮商品等相關(guān)商品而言。 制品差別化。所以，對(duì)弱者而言差別化運(yùn)用于販賣戰(zhàn)略非常重要。一、 差別化 所謂差別化，是指提高武器性能及效率而言。最近，零售業(yè)盛行多角化、廣域、業(yè)能轉(zhuǎn)換，對(duì)于以后加入的商店而言，采用弱者的戰(zhàn)略則較理想。力量相近分辨不出其為第一位或是第二為之時(shí)，則須居于弱者弱者之想法來進(jìn)行。同時(shí)，決定各分店戰(zhàn)略時(shí)，須依該店鋪在商圈內(nèi)之競爭狀況來判斷決定采取強(qiáng)者的戰(zhàn)略或是應(yīng)采取弱者的戰(zhàn)略。擁有數(shù)家商店時(shí)，雖說A店為強(qiáng)者、B店為弱者，但弱者與強(qiáng)者同時(shí)混合存在的情況也不少。換言之，就縣別而言，在次城縣內(nèi)，ヵスミ為強(qiáng)者，秋田縣則是以伊德縣為強(qiáng)者，這時(shí)大榮及伊滕榮堂則成為弱者。就縣別來看，大榮在大阪府勢力較強(qiáng)，伊滕堂則是在崎玉縣、千葉縣中最強(qiáng)。以日本超市為例，地區(qū)超市與目前在全日本擁有無數(shù)店鋪的大榮及伊滕榮堂等全國性連鎖超市相較，當(dāng)然后者的營業(yè)額較高。所謂強(qiáng)者指第一名企業(yè)，弱者則指排名第二及第二以下之企業(yè)。第三章、弱者的戰(zhàn)略l 弱者的定義軍事戰(zhàn)略中，在多或少于敵人兵力數(shù)的前提下作戰(zhàn)方式隨之不同，用于販賣戰(zhàn)略時(shí)也相同。所謂重
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