藍(lán)徹思特法則零售業(yè)的戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-06-25 16:05本頁面
【正文】 所謂廣域戰(zhàn)，是指在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)而言。在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)，強(qiáng)者更能完全發(fā)揮強(qiáng)者勢力，對弱者而言弱小兵力被分散，更無勝利的機(jī)會。相對的，強(qiáng)者則應(yīng)避免在谷地般狹小地區(qū)中作局地戰(zhàn)。同樣地，企業(yè)間競爭，弱者以狹小范圍的局地戰(zhàn)市場作為攻擊目標(biāo)，并細(xì)分市場，選定某市場展開作戰(zhàn)。強(qiáng)者以不讓弱者采行弱者的戰(zhàn)略為原則，不限定戰(zhàn)區(qū)，而在廣泛地域中作戰(zhàn)，促使弱者擴(kuò)大局地戰(zhàn)的戰(zhàn)區(qū)，而無法有效進(jìn)行局地戰(zhàn)。零售業(yè)之中，強(qiáng)者開設(shè)新店應(yīng)選在廣域商圈，道路寬廣一如網(wǎng)狀分布的地域、周遭無山、川等環(huán)境。但消費(fèi)者昌趨懶惰的今天，已很難找到了高度成長的商圈。此外，若弱者設(shè)定重點(diǎn)地區(qū)集中散發(fā)宣傳單時(shí)，強(qiáng)者除在弱者重點(diǎn)地區(qū)采行跟隨行動，也須盡可能對重點(diǎn)地區(qū)以外之地區(qū)實(shí)施攻擊，令弱者轉(zhuǎn)移力量防守，無法展開局地戰(zhàn)策略。 效率戰(zhàn)所謂效率戰(zhàn)是指使用高效率武器，如機(jī)關(guān)槍等作戰(zhàn)，能有效地?fù)羝茢橙?，正如藍(lán)徹斯特第二法則提到，兵力強(qiáng)盛的一方能居壓倒性優(yōu)勢。強(qiáng)者應(yīng)避免以一對一作戰(zhàn)，而在數(shù)量方面壓倒敵人。在戰(zhàn)爭之中，作戰(zhàn)的個(gè)體僅為敵我雙方而已，商場上的競爭則是與多數(shù)企業(yè)互相作戰(zhàn)，唯有效率性作戰(zhàn)，強(qiáng)者才能站在極端有利的立場。這也是今天企業(yè)差異擴(kuò)大的原因之一。零售業(yè)可以采取下列作戰(zhàn)方式（1） 于競爭商店數(shù)多這地區(qū)開設(shè)新店同業(yè)越多，越令顧客無以選擇。這時(shí)顧客會因安全感、低風(fēng)險(xiǎn)而選擇強(qiáng)者企業(yè)。（2） 讓自公司的商店互相競爭強(qiáng)者易生驕傲、放松之心，因此有必要讓同屬自公司的商店互相競爭。如此而已才能減少死角，令弱者無隙可入。（3） 店中，設(shè)置數(shù)個(gè)相同商品的賣場，讓供應(yīng)商的業(yè)者們互相競爭。供應(yīng)廠商的業(yè)者們互相競爭，產(chǎn)生協(xié)力運(yùn)作，也會提高服務(wù)品質(zhì)。 距離戰(zhàn)距離戰(zhàn)是對付弱者采用接近戰(zhàn)，弱者采取接近戰(zhàn)略，越接近強(qiáng)者越能發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者弱點(diǎn)、死角，強(qiáng)者無法發(fā)揮總體力量。反之，強(qiáng)者則須與弱者保持距離，才能冷靜觀察戰(zhàn)局，發(fā)揮強(qiáng)者之力。由于販賣戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)爭，而是與顧客交易往來，這時(shí)，更須與顧客保持好關(guān)系，采取距離戰(zhàn)略。零售業(yè)所使用的廣告宣傳活動即屬此類，擁有高知名度、營業(yè)額的強(qiáng)者，利用TV、報(bào)紙、雜志等傳播媒介來加強(qiáng)顧客對自家商店的印象。的確，廣告宣傳效果比以往略低，但在販賣，印象形成上可發(fā)揮極大的效果。尤其是開始新事物時(shí)，更須借廣告宣傳來制造印象。印象可在擁有高占有率之時(shí)，擴(kuò)大與第二位之間差距。廣告宣傳效果，強(qiáng)者比弱者更能發(fā)揮效果，使用時(shí)，應(yīng)采取密集廣告宣傳，效果更顯著。 總合戰(zhàn)所謂總合戰(zhàn)，是指動員全體武器作戰(zhàn)?？偤狭^差的弱者，集中全力攻擊某局部地方，強(qiáng)者在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)動員全體武器，以壓倒性數(shù)量反擊。如戰(zhàn)爭之中，強(qiáng)者動員陸?？哲姎灉鐢橙?，即運(yùn)用此種戰(zhàn)略。使用總合戰(zhàn)策略，不僅可掩飾弱點(diǎn)，更可擴(kuò)大攻擊力。即總合戰(zhàn)正可將強(qiáng)者的特長淋漓盡致地發(fā)揮出來，企業(yè)間彼此競爭，強(qiáng)者更須采用總合戰(zhàn)展開。就零售業(yè)而言，賣場面積大的強(qiáng)者可將力量集中在商品目陳列來取勝。此為對付顧客日趨懶惰的最大武器。百貨公司最適合實(shí)施總合戰(zhàn)。弱者若將力量集中某項(xiàng)商品時(shí)，強(qiáng)者除了采取追隨戰(zhàn)略應(yīng)付外，也須在其他商品投入力量，令弱者無法防守自衛(wèi)，而分散力量。這種策略只有賣場面積大的強(qiáng)者才能發(fā)揮其強(qiáng)大的力量。 誘導(dǎo)作戰(zhàn)所謂誘導(dǎo)作戰(zhàn)，是指誘導(dǎo)敵人配合我方最佳行動狀態(tài)作戰(zhàn)，弱者使用搗亂戰(zhàn)略，故布疑陣時(shí)，強(qiáng)者應(yīng)不被迷惑，采取主動攻勢，誘導(dǎo)敵人作戰(zhàn)。用于販賣戰(zhàn)略時(shí)。其道理也相同，強(qiáng)者運(yùn)用誘導(dǎo)作戰(zhàn)策略展開行動，強(qiáng)者的基本戰(zhàn)略為追趕隨戰(zhàn)略，追隨戰(zhàn)略是指不管弱者采取任何行動也立刻跟進(jìn)，乃屬被動攻勢，且為弱者造勢。因此強(qiáng)者應(yīng)采取主動攻勢讓弱者無法運(yùn)用弱者戰(zhàn)略。尤其日本的企業(yè)對強(qiáng)者具有強(qiáng)烈敵視意識，且認(rèn)為先被超越者，先失敗。于是模仿風(fēng)氣盛行，所以強(qiáng)者須采取主動，使弱者無法采行差別化戰(zhàn)略。零售業(yè)應(yīng)舍棄業(yè)界的主觀及成見，吸取其他業(yè)界成功的經(jīng)驗(yàn)。為使誘導(dǎo)作戰(zhàn)能順利展開，須事先了解敵人的陰謀，一旦抓住對方行動，即能輕易地主動攻擊。強(qiáng)者不斷采取主動攻勢，就能鞏固地位，不被動搖。這點(diǎn)須借情報(bào)力量配合，有了情報(bào)力就能達(dá)到防守目的。新藍(lán)徹斯特的應(yīng)用范圍新藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略原理，無法直接導(dǎo)入企業(yè)之中，相形之下，更顯應(yīng)用方法之重要。此藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，可在競爭狀況，活用于各種情況下。零售業(yè)的應(yīng)用范圍如下所示： 。原則上?？墒?，零售業(yè)乃是與地域關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)，自然也受限于商圈，這時(shí)。15 / 15
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