藍(lán)徹思特法則零售業(yè)的戰(zhàn)略(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-07-23 16:05:14 本頁(yè)面
【正文】 。就企業(yè)形象、業(yè)績(jī)較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來(lái)維持與顧客的人際關(guān)系，例如由于XX小姐存在的關(guān)系，因?yàn)檫@層關(guān)系，才得以吸引顧客前來(lái)。商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)之中，人際關(guān)系戶相當(dāng)重要。因此最基本須記住顧客的容貌及姓名，無(wú)法做到時(shí)盡可能記住其職員的容貌和姓名。即使在零售業(yè)之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。又職銀行內(nèi)收款處張貼大型容貌畫(huà)的POP，也能引起顧客注目。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標(biāo)明象先生、熊貓君等綽號(hào)而造成大轟動(dòng)。 重點(diǎn)攻擊總合力較差的弱者作戰(zhàn)時(shí)，若將兵力分散更無(wú)法致勝，實(shí)行販賣(mài)戰(zhàn)略時(shí)，唯有集中全體力量攻擊，才能成功。弱者的人力、財(cái)力、物力有限，平均僅投入少數(shù)力量是無(wú)法打破現(xiàn)狀。重點(diǎn)攻擊戰(zhàn)略的最大課題在于重點(diǎn)集中于何處。一般重點(diǎn)化僅將重點(diǎn)放于市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況。但市場(chǎng)大及屬于成長(zhǎng)性市場(chǎng)其競(jìng)爭(zhēng)也激烈，此時(shí)強(qiáng)者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。重點(diǎn)設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)狀況而非市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性方面。也就是選擇易勝、力量較強(qiáng)的部分為重點(diǎn)。例如市場(chǎng)規(guī)模小，無(wú)成長(zhǎng)性地區(qū)弱者須立刻實(shí)施重點(diǎn)化。作戰(zhàn)乃是相對(duì)的，當(dāng)各公司皆投入力量于主要地區(qū)，但市場(chǎng)規(guī)模越小越容易遭人忽略，則越容易逆轉(zhuǎn)情勢(shì)，弱者須將重點(diǎn)放在可以取得第一的地方。（1） 顧客層顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價(jià)值觀的不同而將顧客分類，考慮各類層市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性及競(jìng)爭(zhēng)狀況，再?zèng)Q定重點(diǎn)顧客層，投入全部力量。例如某電器行以女性為販賣(mài)對(duì)象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標(biāo)而造成營(yíng)業(yè)額增加。（2） 商品商品重點(diǎn)攻擊的方法，是指從商品種類之中，考慮其市場(chǎng)規(guī)模、生活周期及競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定重點(diǎn)商品，再集中販賣(mài)。商品重點(diǎn)化依時(shí)間長(zhǎng)短分為短期及長(zhǎng)期，如短期之內(nèi)，這月集中販賣(mài)某某商品，下月則是其它商品，長(zhǎng)期則決定該店重點(diǎn)商品來(lái)吸引顧客。長(zhǎng)期間之商品重點(diǎn)化能擴(kuò)大與強(qiáng)者間的差距，所以就弱者而言，賣(mài)場(chǎng)面積越小的商品，越須考慮商品重點(diǎn)化。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強(qiáng)化重點(diǎn)商品（如舞會(huì)用品專門(mén)店或內(nèi)衣專門(mén)店）才能生意興隆。在地方都市之中，叵市場(chǎng)規(guī)模越小，越不容易攻擊，實(shí)施商品重點(diǎn)化時(shí)須與強(qiáng)者仔細(xì)比較，考慮商品的攻擊方法，為達(dá)到這點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的改善是必要的。短期之內(nèi)，可借宣傳活動(dòng)，以一商品為對(duì)象，做六十天以內(nèi)的重點(diǎn)宣傳。宣傳活動(dòng)的目的并非僅在于販賣(mài)該商品，而是以該商品為開(kāi)端，販賣(mài)其他的商品，此稱為宣傳戰(zhàn)略。（3）地域所謂地域集中攻擊是指從細(xì)分后的地區(qū)之中，考慮市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性，將來(lái)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況，決定重點(diǎn)地區(qū)，進(jìn)行緊湊促銷活動(dòng)。當(dāng)然對(duì)弱者而言，選擇易勝地區(qū)為重點(diǎn)地區(qū)，人造棉中攻擊，勝利的機(jī)會(huì)較大。力量集中此點(diǎn)反復(fù)攻擊，最后必能獲全體勝利。對(duì)零售業(yè)而言，限定商圈作戰(zhàn)，不如采用地域集中攻擊較易致勝。 搗亂作戰(zhàn)所謂搗亂作戰(zhàn)，簡(jiǎn)而言之，即是擾亂作戰(zhàn)法。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來(lái)擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯(cuò)誤。為不讓敵人識(shí)破我方戰(zhàn)略，故意利用誘餌行動(dòng)，使敵人在不知情之下出兵應(yīng)戰(zhàn)，此謂之搗亂作戰(zhàn)。弱者的策略若被強(qiáng)者識(shí)破，則無(wú)法致勝。例如零售業(yè)可從宣傳單、郵件廣告、賣(mài)場(chǎng)等戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域中推定競(jìng)爭(zhēng)店所采用之戰(zhàn)略。今天，強(qiáng)者看出那商店正致力于某某商品作重點(diǎn)攻擊時(shí)，卻礙于準(zhǔn)備不周，而無(wú)法在有效時(shí)間內(nèi)給予立刻還擊，那強(qiáng)者還是失敗的。查對(duì)的假設(shè)強(qiáng)者事先得知情報(bào)，也采取同樣企劃行動(dòng)，弱者是很難與強(qiáng)者對(duì)抗的，因此須避免從印刷業(yè)者、廣告代理店中，泄露情報(bào)。強(qiáng)者的戰(zhàn)略 追隨戰(zhàn)弱者的戰(zhàn)略以攻擊為重心，強(qiáng)者的戰(zhàn)略則以防守為中心。防守的目的在讓敵人無(wú)法進(jìn)攻，所以對(duì)強(qiáng)者而言，采用強(qiáng)者的戰(zhàn)略更能人事科實(shí)用。弱者的基本戰(zhàn)略為差別化。所謂差別化，是指提高武器性能及效率。弱者采取差別化戰(zhàn)略時(shí)，強(qiáng)者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。用于販賣(mài)戰(zhàn)略時(shí)，其道理相同，強(qiáng)者對(duì)付弱者采取之差別化戰(zhàn)略須采用追隨戰(zhàn)略。追隨戰(zhàn)略是指消滅弱者差別化效果，且包含強(qiáng)者讓弱者無(wú)法進(jìn)攻的戰(zhàn)略。采取追隨戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)付手法須講求迅速，倘若追隨速度太慢，弱者差別化戰(zhàn)略已發(fā)揮效果，弱者更對(duì)成功抱持信心及力量，令強(qiáng)者無(wú)法控制，所以強(qiáng)者應(yīng)加強(qiáng)情報(bào)體制隨時(shí)注意弱者行動(dòng)，有效地消滅差別化戰(zhàn)略。例如某百貨公司玩具賣(mài)場(chǎng)的店長(zhǎng)，每周一次至附近玩具店偵察，由集情報(bào)，即是。 廣域戰(zhàn)
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