【正文】 系: 曉之以理,動之以情, 與決策層保持信賴與親善關(guān)系,正確判斷決策人,努力接近關(guān)鍵決策人 與執(zhí)行層保持較深入接觸,結(jié)交朋友 與影響層保持良好關(guān)系,樹立良好口碑. 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費少,成交率高如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更,成交希望則小大型項目,建設(shè)周期短的項目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關(guān)系隨時掌握真實情況,項目推進(jìn)穩(wěn)健花費較高.投資額不大,尤其是改建項目外圍滲透調(diào)動影響層,影響設(shè)計\預(yù)算\選型方案花費少,進(jìn)入難度小時間長,無主動權(quán),影響成交的變動因素多適合立項初期的新建項目雙管齊下同時突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復(fù)雜,費用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進(jìn)中，可多強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。 按工作負(fù)荷劃分. 按工作能力劃分 了解項目背景資料。信息來源統(tǒng)計表業(yè)務(wù)員 時間：渠道主動被動小計確認(rèn)踩點設(shè)計院船務(wù)公司遠(yuǎn)鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報刊、雜志政府職能部門展覽會專業(yè)會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計項目追蹤 項目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認(rèn)可。g、 專業(yè)會議：與會人員詢問遠(yuǎn)鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。e、 政府職能部門：與經(jīng)銷商關(guān)系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動提供信息。c、 遠(yuǎn)鈴信息課：信息課接到項目信息后傳真給經(jīng)銷商。a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。ｈ、用戶：與已用遠(yuǎn)鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。ｇ、專業(yè)會議：會議期間注意捕捉信息，主動與之聯(lián)系。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會：參加與項目有關(guān)的展覽會。ｄ、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發(fā)商的廣告。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過程—購買決策 心理因素:動機(jī)—知覺— 信念— 個性與生活方式 社會因素。愛好和興趣。重要日子。未來潛力 個人特點:名\址\電話。政策。資金情況。業(yè)務(wù)類型。集團(tuán)\個人。智慧。果斷。尊敬。信譽(yù)?？煽俊? 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 招聘原則 學(xué)歷:大專以上學(xué)歷 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗 良好的職業(yè)觀 認(rèn)同銷售是一項富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時也是艱苦的工作 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業(yè). 優(yōu)良、正直的品性 熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的事情. 熱愛銷售遠(yuǎn)鈴整體浴室。男士刮須，女士化淡妝。頭發(fā)長短適中，每日用磨絲梳理。手干凈。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。必備兩條以上可更換。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。干凈、挺刮。業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性1 總則 本章對業(yè)務(wù)員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進(jìn)行簡要的歸納總結(jié)，旨在對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和檢查。內(nèi)容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會議并向員工傳達(dá)會議精神。舉行一些富人情味的生日慶祝活動，加強(qiáng)凝聚力。學(xué)習(xí)樣本、收集問題、交流思想。進(jìn)行政治思想教育。其他安排事項：利用周六其他單位休息時間組織公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。認(rèn)真作好當(dāng)班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。采取輪流值班制度，及時將電話信息登錄。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。工作總結(jié)客觀、工作計劃務(wù)實。（一周小結(jié)、下周計劃） 學(xué)習(xí)專業(yè)知識、基礎(chǔ)知識。 認(rèn)真填寫日清表。20：00——22：00填寫日清表。關(guān)心國家大事和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)。（詳見各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。（詳見各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚團(tuán)隊精神。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責(zé)。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。電腦運行良好，手機(jī)、傳呼機(jī)電力充足、通訊暢通。 認(rèn)真遵守考勤制度。窗明幾凈。 檢查當(dāng)日工作計劃。 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術(shù)、工作資料是否齊備。 登記考勤表。 調(diào)整精神。 打考勤。直至滿意并對自己微笑。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。床鋪及個人設(shè)施清理整齊。 對鏡檢查。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。個人形象衛(wèi)生。 促成銷售的集團(tuán)用戶項目。測量并畫草圖。兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷售工作 集團(tuán)用戶信息的傳遞工作。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 及時、準(zhǔn)確地反饋信息。 熱情接待，認(rèn)真介紹。 向公司反饋信息。展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 月度營銷指標(biāo)。 發(fā)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 市場開拓能力。 項目成交率。 月度營銷指標(biāo)考核。 感情溝通，維護(hù)公共關(guān)系。 信息收集、整理、建檔。項目負(fù)責(zé)人 集團(tuán)用戶項目的信息收集、追蹤、成交。 業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)提高很快。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。制定年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)。25 / 25目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說明書三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項目信息來源 項目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認(rèn)可 設(shè)計工作 考察遠(yuǎn)鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評及獎勵標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團(tuán)用戶組兼職業(yè)務(wù)員項目負(fù)責(zé)人展示間營業(yè)員其他集團(tuán)用戶在校大中專學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀員工單位負(fù)責(zé)人的家屬家庭裝修施工隊遠(yuǎn)鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團(tuán)用戶信息企事業(yè)、部隊、院校房產(chǎn)開發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車、野外活動屋崗位說明書崗位工作職責(zé)工作內(nèi)容檢驗標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)鈴整體浴室銷售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實施，承擔(dān)主要責(zé)任。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評。規(guī)范員工言行、市場價格。 參與業(yè)務(wù)洽談，促進(jìn)公共關(guān)系。 市場規(guī)范一絲不茍，井然有序。 市場拓展迅速、穩(wěn)健。 建委、設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護(hù)。 拜訪客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務(wù)洽談、合同簽訂。 市場開拓，市場培育。 項目追蹤能力。 本人的美譽(yù)度。展示間店長 管理展示間及營業(yè)員 管理零散用戶。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護(hù)、培訓(xùn)人員 根據(jù)零散用戶的測量尺寸，預(yù)約安裝時間。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。 零散客戶的銷售。 展示間衛(wèi)生。 根據(jù)導(dǎo)購表詢問，促進(jìn)銷售。 展示間的保潔工作。 月度營銷指標(biāo)。 本人的美譽(yù)度。零散用戶的推銷。 完成的銷售量。員工每日工作程序和要求時間內(nèi)容工作程序工作要求6：30——7：00起床。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 著裝。 按時起床。 牙齒潔白、面容干凈。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。