【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 溫暖,防沖擊,不老化等特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá)15—30年. 介紹浴缸及底盤(pán)整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過(guò)渡,無(wú)縫隙,無(wú)死角,易清潔,無(wú)異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計(jì),色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門(mén)等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶(hù)參觀封裝的整體浴室,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無(wú)需任何裝修,外部只需簡(jiǎn)單裝修,省心、省力、省錢(qián)、美觀。 留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、地址、預(yù)約時(shí)間做現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)。 與客戶(hù)道別。 充分利用客戶(hù)身體感受。 讓客戶(hù)進(jìn)入整體浴室,感覺(jué)承重?zé)o問(wèn)題. 讓客戶(hù)站在防霧鏡前,感覺(jué)空間足夠,對(duì)于洗漱,化裝,修面,入廁沒(méi)有任何障礙. 讓客戶(hù)撥動(dòng)懸臂水嘴,體會(huì)面盆、浴盆注水方便。 如有可能，讓客戶(hù)脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會(huì)人體工學(xué)設(shè)計(jì)及空間合理。 最后讓客戶(hù)拉動(dòng)折疊門(mén)，體會(huì)美觀，防水，不占地的優(yōu)點(diǎn)。講解員應(yīng)具備的知識(shí)l 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長(zhǎng)沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬(wàn)美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹(shù)脂。強(qiáng)度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無(wú)毒無(wú)嗅，表面光潔。使用壽命長(zhǎng)，最低15—20年（日本已使用20—30年，有據(jù)可查）。l 水暖配件：日本KVK。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長(zhǎng)2—3倍。l 水箱配件：日本KVK。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)省用水，不會(huì)出現(xiàn)手扭松動(dòng)，壽命比傳統(tǒng)浴室長(zhǎng)4倍以上。水箱平臺(tái)可放置洗滌、化妝品。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于衛(wèi)生。l 水箱調(diào)壓器：可調(diào)節(jié)水壓，杜絕水箱漏水。l 折疊門(mén)：日本不二門(mén)。半透光雅克力，造型新穎美觀，開(kāi)關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長(zhǎng)，密封好。l 換氣扇：確保浴室換氣量（2次/小時(shí)）低噪音、防回風(fēng)型，220V/23W，節(jié)約用電。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉(zhuǎn)180度，滿(mǎn)足洗面、沐浴兩種需求。l 水閥：開(kāi)關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬(wàn)次以上。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。決不滲漏。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動(dòng)自如，可站式或坐式淋浴。l 浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計(jì)，全面流線(xiàn)型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適實(shí)用。l 浴簾：高級(jí)不親水材料，質(zhì)地高雅，不沾污垢。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。l 化裝鏡：設(shè)有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依然光亮，（220V/28W）通常在沐浴時(shí)使用。l 過(guò)濾器：確保室內(nèi)異物不會(huì)進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 檢修口：方便下水管道檢修，門(mén)蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。l 地板：一體防漏，防滑處理，確保人生安全。l 天花檢修口：方便檢修。l 備注：多用通俗語(yǔ)言；強(qiáng)調(diào)渾然一體；例舉干濕環(huán)境隔離。6 用戶(hù)（樣板間）考察 培育重點(diǎn)用戶(hù) 制定典型用戶(hù)名單: 高星級(jí)賓館\高級(jí)公寓\別墅 良好的使用情況和維護(hù)情況 關(guān)系良好的物業(yè)管理部門(mén)人員 新增的典型用戶(hù)列入名單 典型用戶(hù)名單須反饋遠(yuǎn)鈴匯總存檔,做到全國(guó)信息共享. 對(duì)于典型用戶(hù)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策,注重平時(shí)基礎(chǔ)工作,建立長(zhǎng)久友好關(guān)系. 每次考察前及時(shí)與用戶(hù)取得聯(lián)系,懇請(qǐng)對(duì)方相關(guān)人員給予配合,根據(jù)情況適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì). 發(fā)出考察邀請(qǐng) 選擇針對(duì)性典型用戶(hù),以加強(qiáng)甲方在考察過(guò)程中對(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室使用及售后服務(wù)的了解 同類(lèi)型用戶(hù)選擇:如改建、新建。 同行業(yè)用戶(hù)選擇：如酒店、銀行系統(tǒng)…… 同型號(hào)選擇：BU1216，BU1624，無(wú)廁式等 考察步驟 確定考察日期后,業(yè)務(wù)員根據(jù)甲方項(xiàng)目情況及興趣所在報(bào)公司審批確認(rèn). 考察當(dāng)日出發(fā)前,由公司信息員電話(huà)聯(lián)絡(luò)用戶(hù),提醒有關(guān)注意事項(xiàng). 在去用戶(hù)途中,如有必要可先向甲方介紹用戶(hù)相關(guān)情況. 進(jìn)入用戶(hù)場(chǎng)地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶(hù)做介紹. 據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)接待人員介紹使用情況或自行介紹. ,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量讓甲方單獨(dú)與接待人員交流,增強(qiáng)用戶(hù)的信賴(lài)感和真實(shí)感. 如有依據(jù)并有必要,可指出該用戶(hù)使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后比原選型方案節(jié)省總投資XX萬(wàn)元,維修費(fèi)用XX萬(wàn)元,匡算后說(shuō)出具體數(shù)字 適時(shí)征詢(xún)甲方人員的意見(jiàn),如已達(dá)到效果,引導(dǎo)甲方離去并與接待人員道別致謝. 及時(shí)填寫(xiě)”考察用戶(hù)效果反饋表”和”項(xiàng)目進(jìn)度控制表”. 溝通感情 業(yè)務(wù)員在了解清楚甲方人事情況后做感情溝通工作。 政府職能部門(mén)認(rèn)可 總經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T(mén)（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)就衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、規(guī)劃中的有關(guān)規(guī)定應(yīng)充分掌握,在業(yè)務(wù)工作中積極引導(dǎo)甲方按當(dāng)?shù)氐囊?guī)定進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，為今后協(xié)助甲方的報(bào)建工作奠定基礎(chǔ)。 針對(duì)甲方這方面的顧慮，總經(jīng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商積極協(xié)助甲方辦理有關(guān)手續(xù)，獲取政府職能部門(mén)對(duì)甲方工程使用遠(yuǎn)鈴整體浴室的認(rèn)可，促使業(yè)務(wù)工作順利發(fā)展。 設(shè)計(jì)工作 在與甲方人員接觸中設(shè)法了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位及建筑\結(jié)構(gòu)\給排水設(shè)計(jì)師姓名。 登門(mén)拜訪設(shè)計(jì)師，送上產(chǎn)品樣本及對(duì)外宣傳資料，向其介紹遠(yuǎn)鈴整體浴室及售后服務(wù)特點(diǎn)，突出介紹“無(wú)需做防水，無(wú)需考慮結(jié)構(gòu)承重,管路布局簡(jiǎn)單,防滲漏,系統(tǒng)簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)工作簡(jiǎn)便”等優(yōu)勢(shì)，以取得設(shè)計(jì)師的認(rèn)可及配合。 設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過(guò)程若遇到技術(shù)處理方面問(wèn)題，業(yè)務(wù)員及時(shí)上門(mén)解答，并提供相關(guān)資料或其他工程的設(shè)計(jì)圖紙供設(shè)計(jì)師參考，全力配合設(shè)計(jì)師工作。 向設(shè)計(jì)師本人做有關(guān)基礎(chǔ)工作。 10 考察遠(yuǎn)鈴 目的明確 解決甲方尚存的疑慮 讓甲方親身深入認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)玲\遠(yuǎn)大（制造、技術(shù)、管理、服務(wù)、素質(zhì)等優(yōu)勢(shì)） 與甲方建立朋友式關(guān)系 向甲方滲透合同要點(diǎn)，為商務(wù)談判排除故障。 考察基本條件 已和甲方中\(zhòng)高層多次接觸,決策層至少有1人對(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室有很大傾向. . 大型項(xiàng)目且甲方有考察意向. 甲方資金情況不會(huì)有問(wèn)題. 編制考察計(jì)劃表： 向甲方送交考察邀請(qǐng)函后，盡可能地邀請(qǐng)到甲方?jīng)Q策人或工程負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到前往考察。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫(xiě)”經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)訪客戶(hù)申請(qǐng)表”，并傳回遠(yuǎn)鈴信息課。 盡可能在考察行程中安排游覽名勝景點(diǎn)的活動(dòng)，并確?？蛻?hù)吃好、住好、玩，尤其注重感情投入及雙方友情的建立。 考察行程 得到遠(yuǎn)鈴信息課的考察安排表后，按上面的日程打印出《考察日程安排表》在啟程時(shí)送交到甲方考察人員，人手一份. 落實(shí)好往返票務(wù)及接、送客人的車(chē)輛。 到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。 必須服從信息課的具體安排，嚴(yán)禁擅自改變?cè)ㄓ?jì)劃。 參觀工廠時(shí)由接待人員負(fù)責(zé)解說(shuō)。 視情況安排娛樂(lè)活動(dòng)和旅游,并與遠(yuǎn)鈴信息協(xié)調(diào)落實(shí)有關(guān)事宜. 考察情況匯報(bào) 考察結(jié)束后，積極協(xié)助甲方考察人員編寫(xiě)《考察報(bào)告》，以便考察人員向上級(jí)匯報(bào)考察感受。并填寫(xiě)”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報(bào)”報(bào)遠(yuǎn)鈴.1商務(wù)談判 日常加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過(guò)參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認(rèn)真聆聽(tīng),做好記錄,分析特點(diǎn),吸取精華,取長(zhǎng)補(bǔ)短,迅速提高自己的洽談水平. 針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)和甲方人員情況,合理安排會(huì)談時(shí)間,列出洽談中可能涉及到的問(wèn)題,注意事項(xiàng),解決對(duì)策,注意程序和細(xì)節(jié). 準(zhǔn)備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷(xiāo)售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實(shí)洽談時(shí)間\地點(diǎn),并檢查是否準(zhǔn)備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無(wú)最新動(dòng)態(tài). 進(jìn)入洽談室,注重展示公司整體形象,營(yíng)造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問(wèn)題一定要先解決,簡(jiǎn)練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認(rèn)型號(hào)、數(shù)量—交貨期—交貨地點(diǎn)—安裝時(shí)間—運(yùn)輸方式—付款方式—價(jià)格—其他個(gè)別條款 對(duì)讓利要求一定要遵循價(jià)格原則及先談妥的其他條款。當(dāng)確須讓利的一定要注意給其明確誠(chéng)意，讓其覺(jué)得有希望，以利主要外圍條款。談價(jià)格之前先向甲方強(qiáng)調(diào)特許經(jīng)營(yíng)理念和統(tǒng)一價(jià)格規(guī)范和經(jīng)營(yíng)策略，讓其理解價(jià)格政策和付款方式。 確認(rèn)付款方式后，在價(jià)格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅(jiān)守價(jià)格已觀察反應(yīng)，視情再次補(bǔ)充遠(yuǎn)鈴整體浴室的各種優(yōu)勢(shì)，如不能奏效，而甲方確有誠(chéng)意能簽單時(shí)，可請(qǐng)示匯報(bào)拖延一點(diǎn)時(shí)間，讓其感覺(jué)再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應(yīng)，適時(shí)推出最有誠(chéng)意的價(jià)格（合乎價(jià)格原則），促其成交。1簽約 準(zhǔn)備銷(xiāo)售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。 認(rèn)真填寫(xiě)合同，字跡工整、清晰。 雙方簽字、蓋章。 落實(shí)預(yù)付款辦理時(shí)間，追緊甲方盡快付款。 雙方各持1份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷(xiāo)商備案。發(fā)貨、安裝見(jiàn)“售后服務(wù)”。 表格編制說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)表