銷售管理知識講義-文庫吧資料
2025-07-01 01:24本頁面
【正文】 商）的管理能力，沒有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤?！?回款指標(biāo)完成情況。這些報(bào)告主要包括：月行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、競爭對手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。“加強(qiáng)紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，廠家永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動過程和報(bào)告系統(tǒng)。 銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手： 1）對業(yè)務(wù)員的檢討 業(yè)務(wù)員是廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷售渠道的入口和引橋，是廠家銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。建立檢討體系正確的檢討，不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運(yùn)行過程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷售過程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷售過程的開始，是銷售工作循環(huán)過程中的重要環(huán)節(jié)。第六部分 銷售結(jié)果管理銷售過程決定銷售結(jié)果，廠家忽視銷售過程，只要結(jié)果不管過程的管理是一種錯(cuò)誤傾向。② 對次級客戶的拜訪次數(shù)偏多（即過度拜訪）時(shí)，必須適度減少拜訪次數(shù)。因此，區(qū)域主管對于轄區(qū)的市場資訊要深入了解，而且要對日報(bào)內(nèi)的客戶拜訪次數(shù)進(jìn)行分析、檢討并采取相應(yīng)的對策：①① 為科學(xué)利用時(shí)間并提升業(yè)績，將客戶按A、B、C類進(jìn)行分級管理后，再評估客戶的銷量、規(guī)模、協(xié)助程度、發(fā)展?jié)摿Φ葲Q定拜訪頻率。上表還顯示B類客戶的利潤反應(yīng)與訪問次數(shù)無關(guān)，故只需訪問12次就足夠；C類客戶需要多次訪問之后才有較好的利潤反應(yīng)。但這些訪問次數(shù)僅僅是初步估計(jì)，最大的問題是客戶的銷售反應(yīng)與訪問次數(shù)之間的對應(yīng)關(guān)系，如果每年訪問48次與訪問24次的銷量或利潤一樣，那么訪問24次的效率便比訪問48次的效率要高，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省銷售費(fèi)用和拜訪時(shí)間。關(guān)于“客戶訪問次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范”，可以先采用經(jīng)驗(yàn)法則，針對A、B、C類客戶研判出其銷售反應(yīng)（或利潤反應(yīng)）。對重要客戶要經(jīng)常檢討是否勤于拜訪，對次要客戶也要檢討是否過度拜訪。行 業(yè)每個(gè)成交客戶的訪問次數(shù)汽 車10次以上人壽保險(xiǎn)36次化 妝 品34次成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意浪費(fèi)時(shí)間，勤于拜訪客戶、增加拜訪次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來增加對客戶的“關(guān)心”程度。無論哪個(gè)行業(yè)，只有經(jīng)過多次拜訪之后，業(yè)務(wù)員和廠家的產(chǎn)品或服務(wù)才能獲得客戶的良好反應(yīng)。業(yè)務(wù)人員必須有這樣的意識：與客戶多接觸并保持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這對于提升業(yè)績非常重要。6） 銷售日報(bào)表的檢討將客戶區(qū)分為A、B、C級并分別進(jìn)行管理，是區(qū)域主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)的一項(xiàng)重要工作。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶處洽談時(shí)間的長短，若逗留時(shí)間過短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長滯留時(shí)間；反之，若通過分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在客戶處的逗留時(shí)間太長（這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員常常習(xí)慣性地滯留于某一店內(nèi)），應(yīng)進(jìn)行檢討，設(shè)法將其逗留時(shí)間適當(dāng)減短。了解了這一點(diǎn)，就可以設(shè)定改善對策，以減少所浪費(fèi)的時(shí)間，增加有效推銷的時(shí)間。③ 設(shè)定具體的改善對策。例如：① 將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時(shí)間加以累計(jì)。如何利用日報(bào)表對時(shí)間運(yùn)用的分析呢？銷售日報(bào)表的時(shí)間運(yùn)用表“左欄”縱列為各種行動項(xiàng)目，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休息吃飯”等“欄位”，最上排的橫列為各種時(shí)間狀況，將上班時(shí)間（上午8：00至下午6：30），以每10分鐘為一格單位，將實(shí)際的時(shí)間耗費(fèi)狀況標(biāo)記在銷售日報(bào)表上。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨(dú)拜訪客戶后，主管應(yīng)該填寫“主管拜訪日報(bào)表”。業(yè)務(wù)管理中最常用的是上面所介紹的“銷售日報(bào)表”。首先將全天工作項(xiàng)目按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi)部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報(bào)價(jià)”、“收款”、“休息吃飯”等項(xiàng)目，然后將每一段時(shí)間（如15分鐘或30分鐘）所從事的工作項(xiàng)目予以記錄，從而可以看出全天的時(shí)間及工作狀況。③ 時(shí)間使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)間，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個(gè)重要方面，通過該“欄位”可以了解業(yè)務(wù)員的時(shí)間使用狀況，從而便于檢討銷售行動。如可以區(qū)分為“產(chǎn)品信息欄（可填入新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特性等）”、“競爭者信息欄（可填入競爭者的信息，如促銷、廣告、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、價(jià)格變動、店面印刷品等）”、“客戶信息欄（填寫客戶的信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營業(yè)政策等）”、“客戶要求欄（填入客戶抱怨、產(chǎn)品退貨等資料）”。② 市場信息欄 此欄的目的是為了反映市場所收集到的各種信息。此外，需要填入業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動情況，如：“活動目的（送貨、售后服務(wù)、收款、推銷等），訪問結(jié)果（如收款75萬元、推銷甲產(chǎn)
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