【正文】 化。在渠道上堅持“主動出擊＋客觀應(yīng)對”思路，在主動推銷自己的同時，要接受客戶的要求或者按照客戶要求生產(chǎn)出產(chǎn)品，在此過程中提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)售后服務(wù)是關(guān)鍵。最終實(shí)現(xiàn)“從客戶中來到客戶中去”的現(xiàn)代經(jīng)營新理念。同時在此過程中廣泛搜集客戶及市場信息，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商并最終以圖文的形式展示出來，作好網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)記，逐步明確自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。初期市場主要定位在泰安市，以泰安市為中心逐漸向省內(nèi)其他地級市輻射。人員的推銷包括附近政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、小區(qū)、各大商場、各種營業(yè)廳以及市內(nèi)各商店等等。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對產(chǎn)品的忠誠度；可以提高企業(yè)的知名度。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。網(wǎng)上營銷網(wǎng)上營銷是比較方便快捷的方式，公司將建立自己的網(wǎng)站包括中英文兩種語言，充分利用現(xiàn)代電子商務(wù)的有利因素，開拓全國市場，并向國際市場邁入。通過展銷會銷售本公司產(chǎn)品為本公司產(chǎn)品做廣告，與客戶簽定單等活動，同時把參加展銷會的觀眾變?yōu)楸竟镜念櫩突驖撛诘念櫩?。公司還可以應(yīng)進(jìn)行一定的宣傳性和社交性公關(guān)活動，向目標(biāo)零售商、消費(fèi)者發(fā)放宣傳資料；向政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體、學(xué)校爭取團(tuán)體訂購。（具體宣傳內(nèi)容待定）廣告宣傳的目的：通過在廣告宣傳，達(dá)到為消費(fèi)者提供生活便利，豐富廣大人民群眾的精神文化生活，使自然環(huán)境社會環(huán)境得到改善，也為提高公司知名度、樹立公司形象、擴(kuò)大公司競爭力、影響力的目的。后期將在各大媒體尤其是電視傳媒上作廣告，包括中央電視臺的一套、二套、三套等以及各大省臺尤其是衛(wèi)視臺做廣告。POP廣告采用雙面彩色吊旗廣告、路牌廣告、車身廣告、樓層張貼廣告等。通過廣告宣傳公司的品牌形象、企業(yè)形象等。團(tuán)隊的人員，通常由懂技術(shù)的銷售人員和懂市場的銷售人員組合而成，也可以考慮到年齡與性別上的差異而進(jìn)行調(diào)整。推銷人員所需條件：a. 必須熟悉本公司各種產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的型號、規(guī)格、價位、存貨數(shù)量、成本等；b. 必須熟悉本公司大部分業(yè)務(wù)；c. 必須有一定基礎(chǔ)的與本公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識；d. 必須堅持“顧客就是上帝”的原則，全心全意為客戶服務(wù)的原則，在客會面前不卑不亢，敢于維護(hù)本公司名譽(yù)；e. 必須備較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、交際能力、反映能力、心理承受力；f. 必須有不怕困難、頑強(qiáng)奮斗的精神；團(tuán)體推銷鑒于個體直銷模式的局限性，企業(yè)有必要組織專門的團(tuán)隊直銷隊伍，以便爭取金額較大的訂單或說服較為重要的客戶。專人推銷公司通過聘請專業(yè)營銷人員到各地去推銷我公司產(chǎn)品，建立公司營銷網(wǎng)絡(luò)。二、促銷策略建立資源管理庫公司通過把服務(wù)在客戶第一線的員工組織起來并通過客戶服務(wù)熱線、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督等形式，建立自己的資源管理庫（有專人負(fù)責(zé)）。 全面價格策略公司在同一產(chǎn)品的價格是否全面不僅體現(xiàn)了該公司的成熟價格策略，更反映了該公司是否能夠贏得各種層次的消費(fèi)者，最大程度上打開市場的能力。對于已開發(fā)的產(chǎn)品公司在具體的經(jīng)營過程中應(yīng)根據(jù)各地的消費(fèi)水平、市場容量、供求狀況、產(chǎn)品成本以及市場同類產(chǎn)品價格等因素制定出合適的價格。公司在定價方面應(yīng)堅持自我定價與市場定價相結(jié)合的策略，在進(jìn)行充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定出有利于自己的優(yōu)勢價格。第六章 營銷策略一、定價策略 優(yōu)勢價格策略 擁有價格優(yōu)勢對一個公司的發(fā)展無疑是非常重要的，尤其是一個公司如果擁有了自主定價的優(yōu)勢對這個公司的發(fā)展更是如虎添翼，前途便一片光明。二是加大創(chuàng)新能力使產(chǎn)品在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。又以上分析可以看出，公司要想不斷發(fā)展壯大，就必須構(gòu)建和提升自己核心競爭力。由于藝術(shù)造型苗木是在對普通苗木的加工處理的基礎(chǔ)上形成的，而目前國內(nèi)普通苗木市場價格又走低，所以供應(yīng)商的侃價能力不會帶來威脅。造型苗木在園林綠化和美化以及裝飾方面有不可替代的優(yōu)勢。另外，國內(nèi)外一些實(shí)力比較強(qiáng)大的園林利用其雄厚的資金和人才優(yōu)勢也會 趁機(jī)進(jìn)入。鑒于我國的特殊情況，不排除有比較強(qiáng)大的新入侵者超越入侵壁壘加入現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競爭者的行列。以下是對其中一種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)的舉例：服務(wù)業(yè)類型（適合高級賓館酒店餐飲業(yè)環(huán)境美化）企事業(yè)單位室內(nèi)類型（適合寫字樓辦公室綠化、商場超市裝飾、） 企事業(yè)單位室外類型（學(xué)校、公司慶典活動等） 最終消費(fèi)者 個人家庭類型（適合的高檔住宅小區(qū)室內(nèi)園藝類型）五、競爭者分析波特其在經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)略》一書中，提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型——五力模型，波特認(rèn)為，行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況、供應(yīng)商的議價能力、客戶的議價能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅這五大競爭驅(qū)動力決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)以及行業(yè)中最具有吸引力的競爭位置。我們的目標(biāo)消費(fèi)群體以服務(wù)業(yè)類型和企業(yè)類型為主，以個人家庭類型為輔，力爭以優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量，誠懇的服務(wù)態(tài)度，創(chuàng)造出最好的以社會效益，生態(tài)效益以及經(jīng)濟(jì)效益三位為一體的整體效益。由于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展社會消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，消費(fèi)水平、消費(fèi)質(zhì)量也都在提高，特別是收入水平的不斷提高的廣大工薪階層家庭日益注重家居的舒適化和自然化，再者，我們的產(chǎn)品在泰安及周邊地區(qū)屬于新興的，是一個全新的亮點(diǎn)。四、 客戶描述和市場細(xì)分通過對泰安市的幾處苗木產(chǎn)品交易市場和園林局、綠化公司、企事業(yè)單位以及社區(qū)、家庭的訪問調(diào)查，在進(jìn)行細(xì)致的市場劃分后，我們對市場和目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn)和方向有了較為詳細(xì)的了解。這需要我們有所為有所不為。這對我們的挑戰(zhàn)是不言而喻的。因此，我們在利潤率在這一時期，大幅度的增長。針對不同客戶的需求，及時調(diào)整產(chǎn)品方向。從而使我們的產(chǎn)品有持續(xù)占領(lǐng)市場甚至形成準(zhǔn)壟斷的機(jī)會。建立風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制，充分考慮風(fēng)險因素，積極應(yīng)對。利用該類產(chǎn)品還是市場空白，認(rèn)真策劃，搶占先機(jī)。利用技術(shù)優(yōu)勢高位定價，逐步降價，保持價格競爭余地。由點(diǎn)及面，推廣產(chǎn)品，樹立品牌效應(yīng)2）ST組合——利用優(yōu)勢回避威脅。3）機(jī)會 ①新興領(lǐng)域市場潛力巨大，具有廣闊的發(fā)展空間②產(chǎn)品集觀賞性和藝術(shù)性與一體吸引眾多的消費(fèi)群體③城市美化建設(shè)、北京奧運(yùn)等大型活動形成巨大的市場機(jī)遇4）威脅 ①創(chuàng)業(yè)初期資金問題容易制約發(fā)展②由于利潤空間大，必然導(dǎo)致競爭對手?jǐn)?shù)量不斷增多，其中會不乏資金雄厚的大企業(yè)參與競爭，產(chǎn)品也可能被仿造，響公司發(fā)展針對以上分析，公司發(fā)展策略如下：1）、SO組合——發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會。2）、劣勢 ①由于是“新興領(lǐng)域”，尚無成功模式可以借鑒各方面幾乎是“白手起家”特別是技術(shù)層面更有待于提高和完善。其次，有效的企業(yè)文化、注重質(zhì)量和消費(fèi)者的滿意度是我們的第二個優(yōu)勢。SWOT分析SWOT分析是把企業(yè)外部環(huán)境所形成的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats）來進(jìn)行分析，以尋求適合項目實(shí)際情況的戰(zhàn)略方法。 不過需要指出的是，搞苗木造型，一是時間要求長，二是技術(shù)要求高，現(xiàn)在國內(nèi)這方面的人才十分匱乏?？梢哉f，發(fā)展造型苗木是苗木產(chǎn)業(yè)遭遇“市場寒流”后進(jìn)行行業(yè)重新洗牌東山再起的突破口。 河南一家花木場 去年下半年到今年上半年，共銷售2000株左右的造型苗木，銷售額達(dá)到了200萬，占到了公司全年收入的10％。浙江蕭山寧圍鎮(zhèn)盈一盆景花木場蔣永法經(jīng)理說，胸徑10厘米的小葉女貞造型后單價約為1800元，而未經(jīng)造型的同規(guī)格小葉女貞出圃價才200多元。可以肯定造型苗木在今后相當(dāng)一段時期內(nèi)面臨的是一個“空白市場”。全國除華南地區(qū)以外，搞造型苗木的只有成都溫江、河南鄢陵、浙江蕭山和山東的昌邑花木場，近兩年才開始培育造型苗木。隨著城市綠化的日益成熟，人們對綠化、美化的要求也隨之增高，造型苗木必然會在市場上占據(jù)一席之地。藝術(shù)造型苗木應(yīng)運(yùn)而生，可以說，造型苗木成為當(dāng)今乃至將來苗木業(yè)競爭的焦點(diǎn)。即便這樣，由于投資過大，生產(chǎn)周期過長，短時間內(nèi)難以收回資金，只有少數(shù)實(shí)力相對較強(qiáng)的大企業(yè)敢作。從目前市場需求情況來看，普遍存在“大苗價格居高不下，小苗價格持續(xù)走低”的現(xiàn)象，主要是單位綠化要求“立竿見影”致使大型苗木走俏。雖然是一種新興產(chǎn)業(yè)，但是隨著市場競爭的日益激烈苗木產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入重要的轉(zhuǎn)型時期。一直靠國家重點(diǎn)工程和苗木生產(chǎn)面積擴(kuò)張拉動的苗木市場，在去年國家宏觀調(diào)控措施出臺后，苗木價格立刻應(yīng)聲而跌，部分品種嚴(yán)重積壓。由于許多企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)盲目上馬、一味跟風(fēng)、缺乏規(guī)劃、疏于管理等問題。幾年間苗木產(chǎn)業(yè)異軍突起，一度成為我國的朝陽產(chǎn)業(yè)。建設(shè)園林城市、生態(tài)城市、綠色城市成為城市發(fā)展的重要方向。技術(shù)環(huán)境在科技不斷進(jìn)步的今天，依靠技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)。人口環(huán)境我國人口眾多，有著廣闊的消費(fèi)空間等待我們?nèi)ラ_拓。 政治與法律環(huán)境隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制和政治體制的不斷改革、立法體系的日趨完善，企業(yè)運(yùn)行環(huán)境也日益公平和民主。為營造舒適的家居環(huán)境，人們在室內(nèi)裝點(diǎn)方面也更加注重以自然的和諧。按照這一比例,，%。；占全部城鎮(zhèn)人口約10%的中產(chǎn)階層人均年收入超過2萬元,，占城市居民社會購買力的25%。當(dāng)中產(chǎn)階層占社會的多數(shù)時，中產(chǎn)階層的生活方式就保證了社會龐大穩(wěn)定的消費(fèi)市場。2004年我國社會消費(fèi)品零售總額達(dá)到53000億元,同比大幅增長13%。市場規(guī)模也迅速擴(kuò)張。2002—2005年我國GDP已連續(xù)四年以約10％的速度增長。從1978年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，1978～2004年間,%。泰安市政府一直致力于城市美化綠化建設(shè)，這無疑為我們提供了開拓本地市場的機(jī)會。泰安地區(qū)苗木資源豐富，避免了為尋求原材料而增加額外的開支。市場環(huán)境從宏觀上主要包括自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、人口環(huán)境、社會環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等方面。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。不斷變化的市場環(huán)境對企業(yè)來說是一把雙刃劍，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。第五章 市場和競爭分析一、市場環(huán)境分析眾所周知，市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)活動的重要組成部分。設(shè)計師要開動腦筋，發(fā)揮想象，拼裝出更多的富有創(chuàng)意的圖案，給人們帶來更多的視覺享受。（二）、開發(fā)新產(chǎn)品地面鋪裝用的彩色瀝青、仿真波紋石、燒結(jié)裝飾磚，復(fù)合材料制成的井蓋，園林音響、景觀燈飾、標(biāo)牌、座椅、垃圾箱領(lǐng)域的新產(chǎn)品逐步應(yīng)用到工程中，可以使因小品單一而導(dǎo)致景觀效果單調(diào)的局面逐步得到改善。也是公司未來產(chǎn)品的研究與制作方向。四、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃誰掌握的信息多，誰越容易在激烈的市場競爭中脫穎而出。這些苗木一般需要一到兩年的栽植和精心養(yǎng)護(hù)從幾百元到上萬元價格不等。購置種苗規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)生產(chǎn)流程可行性分析 籌集資金生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)市場推廣 是 前期公關(guān)宣傳市場銷售 否結(jié)束 1—2個月 幾個月到幾年 三、品牌化造型苗木、花卉造型是公司的核心產(chǎn)品；同時，也是公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)品牌化的基礎(chǔ)。 集約化、規(guī)模化、專業(yè)化生產(chǎn) 重視勞動生產(chǎn)率的提高，采用集約化、規(guī)模化的生產(chǎn)方式，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)。溫室產(chǎn)業(yè)中廣泛采用現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)，包括機(jī)械技術(shù)、工程技術(shù)、電子技術(shù)、計算機(jī)管理技術(shù)、現(xiàn)代信息技術(shù)、生物技術(shù)等。（二）、產(chǎn)品生產(chǎn)過程創(chuàng)新生產(chǎn)工業(yè)化在冬季利用溫室對產(chǎn)品進(jìn)行加工與設(shè)計。二、產(chǎn)品的生產(chǎn)、制作（一）、產(chǎn)品的生產(chǎn)與制作設(shè)計公司發(fā)展之初，主要聘請在對珍稀苗木、花卉進(jìn)行藝術(shù)加工的技術(shù)方面有專長的專家進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與設(shè)計。第四章 產(chǎn)品和服務(wù)一、短期核心產(chǎn)品設(shè)計短期核心產(chǎn)品主要是對珍稀苗木、花卉有針對地進(jìn)行藝術(shù)加工。公司的連