【正文】 者的購(gòu)買(mǎi)心理所采取的定價(jià)策略，常見(jiàn)的有以下幾種：① 尾數(shù)定價(jià)策略這是依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)誤認(rèn)為有零頭的價(jià)格比整數(shù)價(jià)格更便宜和更精確的消費(fèi)心理制定價(jià)格的一種策略。主要有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。例如，利用穩(wěn)定價(jià)格策略銷售幾個(gè)大客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)后剩下的少量尾盤(pán)。③ 穩(wěn)定價(jià)格策略在整個(gè)營(yíng)銷期間房地產(chǎn)商品的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。② 高開(kāi)低走定價(jià)策略所謂高開(kāi)低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”，其目的是開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利潤(rùn)，然后逐步降價(jià)，力求盡快回籠資金。（2）整體銷售過(guò)程定價(jià)策略P303① 低開(kāi)高走定價(jià)策略低開(kāi)高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤(pán)所采用。② 市場(chǎng)滲透定價(jià)策略即低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略，一種新型的商品房以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定價(jià)格。因?yàn)殡S著房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)的加強(qiáng)，開(kāi)發(fā)商在實(shí)際定價(jià)時(shí)選擇的余地越來(lái)越小，如果定價(jià)過(guò)高，很容易造成銷售不暢；定價(jià)過(guò)低，一方面企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)不能保證，另一方面也有可能引起同行的不滿，所以這種方法適合于中、小房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行。① 隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法是企業(yè)按行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)或主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。商品房的價(jià)格能否適應(yīng)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，企業(yè)商品房的價(jià)格制定必須對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)做出積極的反應(yīng)。以競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)格為基本依據(jù)，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，同一標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層、環(huán)境、位置、檔次進(jìn)行差別定價(jià)。② 需求差異定價(jià)法P301這種方法又稱差別定價(jià)法。具體步驟是:（1）確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；（2）根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；（3）預(yù)測(cè)商品的銷售量；（4）預(yù)測(cè)目標(biāo)成本；（5）決策。這種方法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解進(jìn)行定價(jià)。所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和消費(fèi)者需求特征進(jìn)行定價(jià)的方法。能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)保本的價(jià)格。這種方法適合于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或在某細(xì)分市場(chǎng)上占有壟斷地位的企業(yè)。保證既定的目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。② 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法這種定價(jià)方法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)單方便，因?yàn)槌杀緮?shù)據(jù)開(kāi)發(fā)商比較容易獲得。① 成本加成定價(jià)法這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是按單位產(chǎn)品成本（包含稅金）加上預(yù)期利潤(rùn)，形成的銷售價(jià)格。成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是按照賣方意圖定價(jià)得一種方法。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)需要充分考慮這些政策性的因素。（6）政府的作用在房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大。房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小。樓盤(pán)定價(jià)應(yīng)該體現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況和供求關(guān)系的變動(dòng)趨勢(shì)。這也是最難確定的因素。市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者銷售策略的改變、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在和產(chǎn)生等都對(duì)開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)定價(jià)有著極大的影響和制約作用。（3）競(jìng)爭(zhēng)因素。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格太高，主要是各項(xiàng)行政收費(fèi)太高太多所造成的。房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素是確定房產(chǎn)價(jià)格的依據(jù)。比如獲取最高利潤(rùn)、取得高收益率、保持價(jià)格穩(wěn)定、應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)等，基于不同的定價(jià)基點(diǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇的定價(jià)方法和策略應(yīng)該有所不同。定價(jià)目標(biāo)，就是企業(yè)通過(guò)制定價(jià)格所要達(dá)到的目的。品牌的風(fēng)格確定以后，就要保持在運(yùn)做中始終如一的貫徹執(zhí)行。是否擁有核心理念，是品牌經(jīng)營(yíng)是否成功的一個(gè)重要標(biāo)志。房地產(chǎn)品牌的跨地域擴(kuò)張，房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行品牌連鎖開(kāi)發(fā)，首先必須提煉出品牌核心理念。3差異化原則。（3）房地產(chǎn)品牌的建設(shè)P297房地產(chǎn)品牌建設(shè)的原則：1遵循從購(gòu)房者出發(fā)的原則。品牌作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值之巨大，在現(xiàn)實(shí)中甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其有形資產(chǎn)本身。3放大效應(yīng)。因而在土地資源的供應(yīng)和辦事效率上，政府正朝品牌地產(chǎn)商傾斜。P297越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，并把單純的樓盤(pán)銷售發(fā)展為品牌的銷售，從樓盤(pán)的策劃、設(shè)計(jì)到推向市場(chǎng)以及物業(yè)管理，全過(guò)程的品牌注入。顧客忠誠(chéng)度的提高可以開(kāi)創(chuàng)和鞏固第二營(yíng)銷渠道，潛移默化中促進(jìn)物業(yè)的銷售，形成良性循環(huán)。品牌確立后，企業(yè)樹(shù)立起良好的信譽(yù)，自然而然就會(huì)通過(guò)消費(fèi)領(lǐng)域的傳導(dǎo)和銷售范圍的展開(kāi)，迅速擴(kuò)大物業(yè)的影響力，贏來(lái)越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞，反過(guò)來(lái)又提高顧客的忠誠(chéng)度。（2） 房地產(chǎn)品牌效應(yīng)。孰不知，檢驗(yàn)一個(gè)樓盤(pán)是否具有品牌的一個(gè)重要標(biāo)志在于，它不管在何處開(kāi)盤(pán)，都能有忠誠(chéng)的客戶群。在房地產(chǎn)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的今天，惟有品牌是具差異化特質(zhì)的。真正意義上的品牌不是單純的知名度，其背后的深刻內(nèi)涵是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。6．房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌策略P296（1）品牌及其價(jià)值。房地產(chǎn)產(chǎn)品命名的原則：P294，好記，好聽(tīng)，容易聯(lián)想。不但如此，而且在許多情況下樓盤(pán)的命名對(duì)于銷售將起到重大的影響。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，響亮的產(chǎn)品名稱會(huì)給客戶耳目一新的感覺(jué)，特別是對(duì)于那些對(duì)住宅“風(fēng)水”有特殊偏好的消費(fèi)者而言，則更希望自己居住在一塊人杰地靈的風(fēng)水寶地。分別稱為：介紹期策略、成長(zhǎng)期策略、成熟期策略、衰退期策略。一種新的房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)一直到被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程一般分為四個(gè)階段：P294介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。（2）軟件創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是推動(dòng)房地產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)和功能發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)步的根本性標(biāo)志。（2）部分創(chuàng)新型產(chǎn)品。3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略P293在房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念框架下，房地產(chǎn)新產(chǎn)品是指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的任何一種元素的創(chuàng)新后所形成的產(chǎn)品。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長(zhǎng)度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格