【正文】 我同時獲獎的人員中，哈慈集團的董事長郭立文給我分享的。一旦把排名列出來，可以極大的激勵員工的士氣，沒有人愿意讓自己的名字排在最后?？梢宰尣怀晒Φ膯T工成功，讓成功的員工更成功。在不同的時期會制定一些促銷手段，達到業(yè)績以后給予員工獎勵；每月的第一名頒發(fā)流動紅旗，紅旗上寫上最佳優(yōu)秀員工的名字，前三名的業(yè)務(wù)員在紅旗上留念簽名，進行表彰大會和成功經(jīng)驗交流及分享，年度業(yè)績獎杯等。因為每一個員工都知道自己的方向在哪里，知道自己最后的結(jié)果、知道自己得到重視和獎勵是什么。而我本人從來不提倡加班合理。凡是客戶贊同的堅決贊同凡是客戶反對的堅決反對通過以上種種的激勵機制，我的員工基本能做到以公司為家，自覺加班。這名員工為了客戶服務(wù)，不惜代價。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過四人）重大業(yè)績重獎獎勵A(yù)． 在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標的超額部分給予重獎B． 歷年度當月毛利潤創(chuàng)下紀錄的團隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎C． 被大客戶獎勵的給予重獎D． 創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E． 有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議、額外貢獻等）特別要提到的是，如果是被我們的大客戶獎勵的員工，公司一定要進行獎勵。見下表：參考制度：年度業(yè)績獎勵政策A、客戶部每月業(yè)績前三名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅游等。在績效管理當中，要不斷的摸索、探測，什么是能讓員工高興的、是員工需要的、是能夠在員工達到績效以后，可以得到滿足的。領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績效員工，員工是公司的內(nèi)部客戶，員工創(chuàng)造價值，是企業(yè)最寶貴的財富。給員工造成一種緊迫感，給他營造一種有價值的紀念意義。（五）半年激勵機制：獲得由公司承擔費用的外出學(xué)習(xí)、旅游、度假、參觀的機會（六）年度激勵機制：對年度前三名進行現(xiàn)金獎勵，基本上到了年度業(yè)績前三名的員工，已經(jīng)不太在乎獎勵的金額多少，所以一定要注意發(fā)放方式。（四）月度激勵機制：每月評選前業(yè)績?nèi)膯T工，每名員工有兩名家屬名額，由總裁陪同家屬共進晚餐。參考制度：職稱評定待遇A． 客戶代表（普通員工）B． 高級客戶代表評定標準：半年業(yè)績達到60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次C． 項目經(jīng)理評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次D． 項目副總監(jiān)評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次E． 項目總監(jiān)評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次 （三）學(xué)習(xí)成長激勵機制：達到一定績效之后，員工可自行選擇進修科目，公司承擔50%100%的學(xué)費。在三個月中超過了績效目標 月業(yè)績英雄團隊表彰制度A．每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗B．最可愛的人張貼照片當月合同額100萬元以上者（二）專業(yè)績效激勵機制：與職稱掛鉤。一個月以內(nèi)完成了三項以上的目標指標 牛犢獎。 風馳公司的獎勵設(shè)置在這里可以給大家分享一下我公司實行的激勵機制，僅供參考：（一）業(yè)績激勵機制 獵狗獎。根據(jù)自己所處的行業(yè)、公司的現(xiàn)狀、競爭對手的策略來總結(jié)自己的激勵機制。 績效與毛利潤掛鉤要設(shè)定一個激勵機制。拉是激勵，推是壓力是處罰措施，要同時進行。這樣會給員工造成一種壓力，進而轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿?。另外一部分叫做績效工資。 低底薪+高績效首先和大家分享一個：低底薪、高績效。一定要非常清晰地讓他明白，他為什么要做這件事情，有什么利益可得。這就是趨利避害，人也是這樣的。舉個例子：我們在馬戲團里常常能看到一頭幾十噸重的鯨魚可以躍出水面幾十米高，而且表演一個高難度的高空動作，它是通過什么方法表演出來的？實質(zhì)很簡單：第一、飼養(yǎng)員首先在水下拉了一要繩索，誘導(dǎo)鯨魚從繩上游過去，如果游過去了，飼養(yǎng)員獎勵它食物；如果從繩下游過去了，飼養(yǎng)員就不會喂食它任何食物，重新再游。相對等的，壞的激勵可以讓天才變白癡。激勵有兩種：物質(zhì)激勵（金錢、待遇、福利、升遷）與精神激勵（嘉獎、模范、模樣、溝通、領(lǐng)導(dǎo)人直接溝通等）。每周尋找未達到績效的原因，進行嚴格的制度檢討，最后找出措施、修正。像我要檢查什么？首先要檢查績效，它不是表面的一個數(shù)字，而是公司一套完整的系統(tǒng)，包括了上面所說的所有方面，把所有認為重要的數(shù)字績效列為一個績效管理系統(tǒng)，在此系統(tǒng)中進行管理系統(tǒng)的管理。團隊沒有執(zhí)行力，就是因為沒有評估。數(shù)字績效是要深入到我們的血液，深入到每一個環(huán)節(jié)中。優(yōu)先順序財務(wù)關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標上月總結(jié)本月目標——原訂目標實際達成差額差額得失分析原訂目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略新簽合同確認收入毛利潤率凈利潤率凈利潤客戶關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標上月總結(jié)本月目標原訂目標實際達成差額差額得失分析原訂目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略新客戶收入新增長率新業(yè)務(wù)收入占總收入%增值續(xù)簽增值率新簽增值率前十大客戶收入占總收入%產(chǎn)品關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標類型上月總結(jié)本周目標目標實際達成差額差額得失分析原訂目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略產(chǎn)品與服務(wù)ABCD其他新興媒體123創(chuàng)新合理化建議需要上級協(xié)助解決的問題完全通過這些績效表格管理所有的分公司，所有的部門經(jīng)理必須完成這套表格，一目了然的可以看到分公司的目標達成了沒有，改進措施是什么，全部表格化、制度化。好學(xué) 163。分享163。謙遜 163。微笑 163。日消日斷 163。寬容 163。163。我們通過日報表、周報表、月度報表，由不同的責任人跟進不同的目標。變成日記，一年365天，每天檢驗?zāi)愕墓ぷ魅沼?。四、重要工? 行動成功日志我有一個成功日志，分析了成功人士的五大成功的關(guān)鍵步驟：一，態(tài)度積極樂觀；二，有明確的目標；三，善于管理時間；四，行動力很強；五，不斷學(xué)習(xí)。只有通過檢查，才知道他們做到了沒有，才會有執(zhí)行力，這就是關(guān)鍵點。三每：每人、每天、每件事三對照：對照目標、對照過程、對照結(jié)果結(jié)果達到了沒有，遇到什么障礙，團隊怎么幫助你協(xié)調(diào)解決。讓每個員工明確描述自己今天的工作量。我們叫做兩會制度三每三對照。目標評估與檢查：每日 每周 每月 每季 每年五定原則：定時 定點 定人 定崗 定責三、兩會制度 三每 三對照比如銷售部門，前線部門，關(guān)鍵點是企業(yè)的目標，團隊目標來自于個人目標的實現(xiàn)。二、檢查的五定原則 定時 定點 定人 定量 定責檢查重于信任，在管理上不存在信不信任的問題，疑人要用，用人要疑。比如總經(jīng)理檢查副總、副總檢查部門主管、部門主管檢查員工。給大家分享幾句話：員工只會做你檢查的事員工不會做你期望的事領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者一個好的制度和方法，不能讓員工、辦公室主任、一個老好人去進行檢查，否則，就會讓它白白流失掉了。很多時候，都在于我們自己有沒有把客戶分類、把產(chǎn)品分類，重新區(qū)隔我們的市場。做到鉑金客戶鉑金員工鉑金價格。通過什么方式來幫助他找到差異化？首先，他從事這個行業(yè)五年，沒有對現(xiàn)在的客戶進行分類，不知道誰是大客戶、小客戶、長期客戶。關(guān)于產(chǎn)品差異化，在這里給大家分享一個例子：有一次我在長沙進行演講的時候，有一個企業(yè)老總告訴我，他從事的洗足行業(yè)并沒有差異化的存在。所以，他們都有自己的核心產(chǎn)品、核心服務(wù)三、20%的員工。一個企業(yè)必須要有一個核心競爭力，我們叫做尖刀產(chǎn)品。我在這里給大家一個建議，在一個團隊里面，需要關(guān)注企業(yè)的三大核心：一、保證20%的關(guān)鍵大客戶，得到最好的品質(zhì)、最好的保障，甚至可以讓團隊對其進行傾斜式的銷售和服務(wù)。通過改良產(chǎn)品、改良客戶，他發(fā)現(xiàn)，在這1000多個產(chǎn)品中，有很多產(chǎn)品是不賺錢的、虧損的。這里舉個例子，我在新加坡有一個學(xué)生，是從事保險行業(yè)，全部定位于高端客戶，鎖定高端價格，他一共只有37個客戶，但是他的業(yè)績是整個馬來西亞屬于最高之一。要建立VIP服務(wù)標準，讓這一客戶群成為我們忠誠的客戶群；對浪費資源的、人力、物力的客戶進行篩選。而且，在80%的客戶里面，還包括了30%可能是虧損客戶、30%可能是不賺錢的客戶。同理20%的員工，創(chuàng)造了80%的價值。按照美國營銷協(xié)會的區(qū)分，A類客戶叫做鉑金客戶、B類客戶叫做黃金客戶、C類客戶叫做鐵客戶。因為雖然基辛格來到酒吧，可以為酒吧起到一定的宣傳作用，但是所起到的負面影響也是非常大的，不能為了一個客戶，而拒絕其他長期的老客戶。酒吧老板非常歡迎，但是不能夠接受清場的要求。二改：改良老客戶首先給大家講一個真實的案例。比如索尼和松下，日本的公司，都是在對今天所用的一切用品進行不斷的改良及創(chuàng)新。當然，頂尖的公司，他們是否定自己，防止競爭對手的超越。幾個很明顯的例子，我們使用的手機，十幾年前的手機和現(xiàn)在的手機有著天壤之別，為什么？就是因為不斷的改良、創(chuàng)新。l 二改：一改：改良老產(chǎn)品由于產(chǎn)品都有四個生命周期，當產(chǎn)品到達成熟期時（我們叫做拐點），就是改良的最佳時期。所以，我們要從各個方面進行創(chuàng)新：服務(wù)、產(chǎn)品、市場營銷手段、管理上的創(chuàng)新。因為消費者在接受一個產(chǎn)品長期服務(wù)之后，同一個行業(yè)里會出現(xiàn)競爭對手，會不斷改良我們的產(chǎn)品，那么消費者就會對舊產(chǎn)品產(chǎn)生放棄或者是改換他們的消費習(xí)慣，重新選擇競爭對手的產(chǎn)品。當一個企業(yè)發(fā)展到一定的時候，會出現(xiàn)一個瓶頸，就是業(yè)績增長緩慢，甚至?xí)霈F(xiàn)負增長，這里給大家介紹一些方法來解決。在我們公司有一句話：世界上沒有懶惰的人，只有缺少明確目標的人。財務(wù)數(shù)字反映了企業(yè)績效的整體狀況。三、目標制定涵蓋的內(nèi)容在設(shè)定指標時，以下范圍是必須要涵蓋的：（一）財務(wù)指標。一個企業(yè)的核心人物，除了總經(jīng)理以外，其次應(yīng)該包含有財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、信息情報分析官。同時，目標也是可以分級別的。（二）時間節(jié)點要非常清晰。目標分解有兩個關(guān)鍵點：（一）數(shù)字量化?？偨?jīng)理對整個公司的數(shù)字負責、部門經(jīng)理對該部門的數(shù)字負責、員工，對個人的數(shù)字負責。分解目標一出來，可以看到，除了利潤以外的所有事情，都是次要的。六、 附則（一） 本辦法由集團業(yè)務(wù)管理部起草并負責解釋。（三） 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時間沒有及時提交目標計劃，則延遲一天罰款100元，以此類推。五、 獎懲措施（一） 參照集團對員工銷售方面的年度獎勵政策。（2） 各分公司分管副總提前做好電話會議準備，包括每月、每周業(yè)績評估表等必須材料。 參會人：集團副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理。 會議時間：每周一下午1：004：周二上午9：00—12：00周業(yè)績匯報會議；每月第一周周目標會議和月目標會議同時舉行。四、 目標評估（一） 評估根據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標報告，每周業(yè)績反饋表、周業(yè)績目標計劃表、月業(yè)績反饋表、月業(yè)績目標計劃表及實際執(zhí)行情況反饋。（二） 各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月工資業(yè)績目標總結(jié)和下月目標計劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。 Policy（完成目標的計劃和措施） 各分公司部門經(jīng)理負責（1） 員工日業(yè)績評估（2） 每天早晨15分鐘的晨會（3） 每天下班前半小時的客戶拜訪總結(jié) 各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績評估 各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績評估 運營部：每周業(yè)績評估，每月業(yè)績評估（三） Evaluation（目標的評估）（四） Incentive（完成目標的正負激勵措施）三、 目標設(shè)定時間（一） 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績目標完成計劃。法律是什么？全部都是處罰措施；游戲規(guī)則是什么？處罰措施。人都是趨利避害的。而是讓員工提升他們的積極性、開發(fā)潛能、發(fā)揮他們的聰明才智、挖掘員工的優(yōu)勢和特長，整合資源，去達到一個共同的目標，讓員工價值最大化，最后，共同分享。在所有目標的基礎(chǔ)上，不要忘記增加一條：利益共享！要讓員工明確感受到，他為什么要實現(xiàn)這個目標，實現(xiàn)之后有什么好處。如何達到這一點，需要的是上下齊溝通。（二）績效分解的方案出來以后，需要與員工進行互動、溝通。目的明確：銷售團隊，提升收入；其他所有部門都涉及到成本的，控制成本，也叫做價值中心，要創(chuàng)造價值。公司目標部門目標部門目標績效量化要注意以下兩點：（一）就是從公司到部門，到員工，全部都要做量化。在管理當中有一句話，所有的企業(yè)當中，沒有績效=無效。成本一旦出來了，成本指標也就出來了?！?0”是銷售團隊一定要做的。而包括銷售在內(nèi)的所有部門，都可以做績效管理。因為一個企業(yè)如果有了好的績效的表現(xiàn)，其實就是證明了：第一，為客戶創(chuàng)造了產(chǎn)品，提供了好的服務(wù)，為社會創(chuàng)造了價值；第二，有好的績效，就表明你可以為國家繳納稅收；有團隊、有員工肯為你服務(wù)，同時解決了很多就業(yè)問題；表明了你自己的企業(yè)能夠用利潤來做研發(fā)，為你持續(xù)競爭、持續(xù)的生命力，提出長期發(fā)展的計劃?？冃繕朔磻?yīng)了公司，為社會