【正文】 和分段性促銷。l 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨比三家、慎之又慎。l 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間l 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 理由：l 低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。l 低開(kāi)意味著價(jià)格路線會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。1）定價(jià)原則A. 低開(kāi)高走在樓盤開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；178。根據(jù)對(duì)整體市場(chǎng)狀況、區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)、回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為原則。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會(huì)需求面積適中的戶型。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見(jiàn)面；子女希望孝敬老人、方便照顧；益陽(yáng)又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會(huì)有部分人士選擇來(lái)益陽(yáng)養(yǎng)老。需求的戶型在四房以內(nèi)。 部分追求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的10％）。 ⑤非主流客戶簡(jiǎn)析（約占整體消費(fèi)群體的18％） 益陽(yáng)“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過(guò)分張揚(yáng)，會(huì)選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購(gòu)置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來(lái)作為親屬居住或自己的靈活居所。④年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費(fèi)群體的10％） 年齡層：2535歲 客戶特征描述：他們是益陽(yáng)本地人，自由職業(yè)者，個(gè)人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對(duì)未來(lái)發(fā)展有一定設(shè)想， 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個(gè)人空間，對(duì)生活與工作的環(huán)境比較隨意。寫字樓用來(lái)投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。 需求類型：四房以上戶型、首層商鋪。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同時(shí)又有一定的投資價(jià)值。商鋪的升值空間。 需求類型：三房、四房、商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。客戶心理描述：因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購(gòu)買價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂(lè)、輕松。 ②企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的21％）年齡層：2540歲左右客戶特征描述：他們益陽(yáng)本地人居多，或者是在益陽(yáng)工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。需求類型：一房、兩房，既經(jīng)濟(jì)又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對(duì)比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負(fù)擔(dān)得起的生活情調(diào)享受?？蛻粜睦砻枋觯阂骊?yáng)本地普通白領(lǐng)——與父母同住或租房獨(dú)住，但是居住區(qū)基本是從小長(zhǎng)大的區(qū)域，因?yàn)槟抢镉懈改浮⒂H戚、朋友、同學(xué)，是社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時(shí)希望有一個(gè)獨(dú)立的空間。 主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的82％） ①益陽(yáng)市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的36％） 年齡層：2535歲客戶特征描述：他們可能是益陽(yáng)本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到益陽(yáng)工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來(lái)發(fā)展的主力軍。：根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，本項(xiàng)目的消費(fèi)者為有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的行政事業(yè)單位職員、企事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員及另外一部份高收入者，他們購(gòu)買物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投資。其他補(bǔ)充客戶（非主流）：益陽(yáng)市有灰色收入的“洗灰一族”；部分求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外省或外市人士，有錢或有權(quán)的外市人士，主要是益陽(yáng)市外的其他市，直系親屬在益陽(yáng)的外市人士。六．目標(biāo)階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間段2011年4月2日7月底2011年8月初2012年2月底2012年3月初10月底2012年11月初2013年4月預(yù)定成交（戶）255407255101銷售率25％40％25%10%計(jì)劃投資額：25000萬(wàn)元時(shí)間階段指標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段合計(jì)住宅銷售面積（平米）214203418821420834485362商業(yè)用房銷售面積（平米）00083738373銷售額（萬(wàn)）68931100268932780452592七．項(xiàng)目綜合定位通過(guò)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析和整理，本項(xiàng)目的主力客戶定位為都市白領(lǐng)階層。2）益陽(yáng)市房地產(chǎn)業(yè)起步晚，發(fā)展較慢，投資者少。3）同期同質(zhì)項(xiàng)目數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)少。（O）1） 竹海玉臺(tái)位于益陽(yáng)大道和龍洲路的交匯處，毗鄰世紀(jì)大廈、市中級(jí)人民法院、市公安局、新一佳大新超市、時(shí)代廣場(chǎng)，在未來(lái)的一兩年后將會(huì)是益陽(yáng)市的又一大商業(yè)圈，升值潛力大。2）容積率的限制，導(dǎo)致本項(xiàng)目人口密度較大，影響住戶的居住檔次。8)投資回報(bào)率高：靠近華天、福中福等成熟商業(yè)圈，更離益陽(yáng)市政府不過(guò)十分鐘車程，隨著商業(yè)氣息日漸濃厚，益陽(yáng)市中心的南移，升值潛力看好，投資回報(bào)率一路高揚(yáng)。6）交通優(yōu)勢(shì)：緊鄰益陽(yáng)大道及龍洲路，多路公交車途經(jīng)此地，交通發(fā)達(dá)，出行便利。4）周邊社區(qū)成熟：地塊周圍社區(qū)較多，已形成了一個(gè)成熟的社區(qū)生活圈，公共設(shè)施齊全，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善。2）地段升值潛力大：位于龍洲路與益陽(yáng)大道交匯處，周邊更有世紀(jì)大廈、時(shí)代廣場(chǎng)和金源大廈等商業(yè)集聚地，靠近華天商業(yè)圈，具有形成繁華商業(yè)圈的核心潛力。五．項(xiàng)目SWOT分析（S）1）總價(jià)較低：市場(chǎng)上普通的精品樓盤面積普遍較大，往往令消費(fèi)者感到高不可攀。只是樓盤在要注重打造自己的品牌個(gè)性，更加貼近客戶群，滿足其大眾偏好，實(shí)行親情服務(wù)，當(dāng)然也要考慮自己的開(kāi)發(fā)成本。⑦ 物業(yè)管理： 通過(guò)對(duì)以上相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，本案的客戶主要是利用小戶型樓盤有利的地理位置來(lái)進(jìn)行投資，又由于房屋具有保值增值的特點(diǎn)，搶購(gòu)小戶型住宅的現(xiàn)象十分普遍，通過(guò)對(duì)其他正在銷售的小戶型樓盤銷售情況的分析，整個(gè)益陽(yáng)市對(duì)小戶型需求量較大，而且以本地客戶為多，自主為主，因此我們開(kāi)發(fā)小戶型樓盤是有很大的市場(chǎng)的。廣告媒體大多依靠自己制作的宣傳冊(cè)，報(bào)紙，電視廣告及網(wǎng)站宣傳等，投入力度因媒體的不同而不同，例如各樓盤大多在宣傳冊(cè)、報(bào)紙和網(wǎng)站上投入力度較大，而訴求點(diǎn)較少。 ③ 公司組成：四個(gè)樓盤的開(kāi)發(fā)商大多都比較有實(shí)力，聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)單位、承建商和物管公司都還不錯(cuò)。 ② 項(xiàng)目特征：—4之間，一期主力戶型的面積大多在40—90平方米之間，都是毛坯房。裝修情況：毛坯交通情況：228路銷售均價(jià)：待定戶型：大中小戶型齊全樓盤四：云頂上品開(kāi)發(fā)商：益陽(yáng)康益房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：益陽(yáng)龍洲路和桃花侖路交界處停車位：800個(gè)總占地面積：65000平米容積率：綠化率：41%總建筑面積：207797平米總戶數(shù)：1200戶類別：高層、小高層、商住周邊配套：農(nóng)業(yè)銀行、海棠超市、赫山區(qū)政府裝修情況：毛坯交通情況：226路銷售均價(jià)：2700元戶型：中小戶型 經(jīng)過(guò)一天的調(diào)查，我們對(duì)竹海玉臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即學(xué)府花園、銀海御苑、大學(xué)康城、云頂上品進(jìn)行了調(diào)查。多條公交路線：地塊附近有5路（火車站←→步步高）,8路（白馬山（系）←→高級(jí)技工學(xué)校）,11路（火車站←→箴言中學(xué)）,30路（維克市場(chǎng)←→茶葉市場(chǎng)）公交車經(jīng)過(guò)，據(jù)最近的公交車站步行距離僅約100米，為居家出行帶來(lái)便利。D、在項(xiàng)目的東側(cè)，梓山湖新城的二期已經(jīng)建設(shè)完成同時(shí)已經(jīng)售完，作為商業(yè)使用的三期工程已經(jīng)在建。C、在項(xiàng)目的南面，益陽(yáng)首家集大型商業(yè)廣場(chǎng)、5A級(jí)寫字樓、小型高級(jí)公寓和星級(jí)酒店等高端業(yè)態(tài)于一體的多元化復(fù)合式建筑——世紀(jì)大廈，已于2008年9月全面封頂。B、在過(guò)去的兩年內(nèi)，龍洲路兩邊已經(jīng)逐漸聚集了眾多的高檔消費(fèi)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所。 教育概念對(duì)住宅地產(chǎn)的拉動(dòng)是明顯的，項(xiàng)目距離僅朝陽(yáng)國(guó)際實(shí)驗(yàn)學(xué)校、益師附小相距10分鐘車程，為本項(xiàng)目的小學(xué)教育提供了方便。 益陽(yáng)市中心醫(yī)院、益陽(yáng)市中醫(yī)院老都是市內(nèi)有名的醫(yī)院，離本項(xiàng)目較近，驅(qū)車僅510分鐘，為業(yè)主提供了健全的健康保障。 項(xiàng)目以東600米處有梓山湖休閑廣場(chǎng)，以南1公里有奧林匹克運(yùn)動(dòng)公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所，可供居民進(jìn)行文體娛樂(lè)。并且本區(qū)域內(nèi)有多個(gè)建成多年的小區(qū)，周邊社區(qū)環(huán)境也較為成熟。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周邊建立了多個(gè)高檔住宅項(xiàng)目，如梓山湖新城，世紀(jì)佳苑，時(shí)代廣場(chǎng)，緹香名苑等項(xiàng)目。 D、同時(shí)益陽(yáng)市正在創(chuàng)建省級(jí)文明城市，所以城區(qū)的衛(wèi)生狀況良好。 B、項(xiàng)目地周邊多為高檔住宅小區(qū)。雖然車流量大，但是附近區(qū)域大部分為中高檔住宅小區(qū)以及餐飲休閑場(chǎng)所，并且緊靠益陽(yáng)市公安局，所以治安狀況良好。C、噪音污染：同樣是緊靠路邊且項(xiàng)目正前方即為十字路口，噪聲影響大。污染狀況 A、工業(yè)污染：該地塊距離市中心區(qū)近，周邊無(wú)廠礦企業(yè)所形成的工業(yè)性污染。 E、北面：普通住宅樓。 C、南面：益陽(yáng)大道。項(xiàng)目地的自然景觀資源較少，且僅靠益陽(yáng)市的兩條主干道，整體呈現(xiàn)的是一片交通繁華的嘈雜之地。項(xiàng)目總建筑面積10萬(wàn)平方米。住房需求2121萬(wàn)平方米。人民的收入在不斷增加，可支配收入水漲船高，人民的消費(fèi)意識(shí)也不斷加強(qiáng)。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，2006年達(dá)9138元，2007年達(dá)10797億元，2008年達(dá)12448億元，%以上，2009年達(dá)14800元。同月，市場(chǎng)剛性需求逐步加大，各項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型兩房與三房產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)熱銷，同時(shí)，益陽(yáng)市場(chǎng)中的部分高層項(xiàng)目以價(jià)格標(biāo)桿的形象強(qiáng)力發(fā)聲，對(duì)于市場(chǎng)也起到了一定的促進(jìn)作用，市場(chǎng)走勢(shì)逐漸平穩(wěn)，市場(chǎng)銷售價(jià)格開(kāi)始呈現(xiàn)上揚(yáng)趨勢(shì)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，益陽(yáng)經(jīng)濟(jì)也漸入高速發(fā)展時(shí)代，尤其是長(zhǎng)