【正文】 心態(tài)比酒店經(jīng)營者平和，容易建立起良好的穩(wěn)固的合作關(guān)系。 三、城市居民越來越快的生活節(jié)奏，使其更喜于把家庭當(dāng)成休閑場所，因而家庭宴會、聚會越來越多，家庭的啤酒消費機會越來越多。 一、社區(qū)終端競爭對手之間的競爭程度遠遠低于酒店終端的競爭程度，所以社區(qū)終端進入難度較小。開發(fā)社區(qū)啤酒市場具有以下優(yōu)勢： 然而大多數(shù)啤酒企業(yè)把建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對社區(qū)這一終端的重視力度還不夠，社區(qū)終端要么自己到二批接貨，要么等二批非定期性的送貨，使社區(qū)市場資源的有效開發(fā)和利用。目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。啤酒企業(yè)如何開拓城市市場，城市市場的社區(qū)化營銷策略 啤酒企業(yè)要通過經(jīng)驗交流、集中培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)等形式，努力提高客戶尤其是總經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強其業(yè)務(wù)開拓能力，向市場要利潤，實現(xiàn)良性循環(huán)?！豆鸸芾砣分兄赋觯骸八推湟霍~救其一日，送其以漁獲益終生。 五、 不斷提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏。加強客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關(guān)系管理的一個重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營銷效率，客戶和企業(yè)均難以實現(xiàn)利潤的最大化，客戶關(guān)系就難以穩(wěn)固。對客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證客戶有利可圖的前提上，因為客戶與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。每逢元旦、春節(jié)前夕，金星集團都要向每一位客戶進行走訪，并送上一份精致的禮物。金星啤酒集團非常注重對客戶的感情投入，金星集團對大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機地統(tǒng)一起來，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽員工。三、 要加強與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。 對客戶進行A、B、C、D四級管理，信譽良好，無欠款史的客戶列為A級，信譽較好，有欠款但能及時清還的列為B級，信譽一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級，信譽較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級。企業(yè)要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和年度進貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。二、 建立客戶檔案，實行動態(tài)管理。 在為消費者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。一、 啤酒企業(yè)必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。 如何加強客戶關(guān)系管理，建立良好的客戶關(guān)系 許多啤酒企業(yè)就是因為忽視了客戶關(guān)系管理，使網(wǎng)絡(luò)體系非常脆弱，企業(yè)與客戶關(guān)系不穩(wěn)固，造成網(wǎng)絡(luò)混亂，物流不暢，營銷業(yè)績下滑。在計劃經(jīng)濟時代啤酒是“皇帝的女兒不愁嫁”的“賣方市場”，市場“競爭”表現(xiàn)為眾多的消費者“爭奪”有限的產(chǎn)品，而現(xiàn)在的中國啤酒市場格局則是老百姓“持幣待購，貨比三家”的買方市場，市場競爭則表現(xiàn)為眾多的企業(yè)爭奪更多的消費者。建立良好的客戶關(guān)系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證。啤酒企業(yè)如何加強客戶關(guān)系管理 這種模式企業(yè)投入較少，仍以經(jīng)銷商為主體，企業(yè)只起到幫助和配合作用，在初步開發(fā)的市場和小型的區(qū)域市場是較為有效的。啤酒企業(yè)可在一個銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫，配備能夠直接服務(wù)終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強了對終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。直銷網(wǎng)絡(luò)模式的建設(shè)要做好市場利潤的快速提高和營銷成本的有效控制，防止因市場利潤過低，難以承受過高的營銷成本而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)崩潰。這們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式既可完整地執(zhí)行廠家政策、充分開發(fā)市場資源，又可配合廠家在當(dāng)?shù)貭I造品牌、引導(dǎo)消費、創(chuàng)造需求，提高了網(wǎng)絡(luò)的高效性，網(wǎng)絡(luò)相比成本也就大大降低。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。目前在啤酒市場營銷中主要的模式有以下幾種： 金星啤酒集團在加強區(qū)域市場管理方面制訂了詳細的措施，對各級經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對違反規(guī)定進行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)和一批商網(wǎng)絡(luò)在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)同步增長，競爭力不斷增強。四、加強區(qū)域市場管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。 許多經(jīng)銷商素質(zhì)較低，觀念落后，坐商思想很嚴重，缺乏競爭意識，市場開拓能力較差，這嚴重影響了網(wǎng)絡(luò)的成長速度和競爭力。金星啤酒集團制訂了非常嚴厲的價格管理制度，對違反價格規(guī)定的經(jīng)銷商和送貨車主首次發(fā)現(xiàn)當(dāng)即沒收其保證金，并終止合同，業(yè)務(wù)人員如果監(jiān)督不力罰款1000元以上，如果參與罰款外立即開除，價格管理非常有效，在激烈的市場競爭中經(jīng)銷商的利潤不斷增長。價格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤下降是網(wǎng)絡(luò)勢能弱化的關(guān)鍵因素之一。啤酒企業(yè)要逐步提高信用度，增強經(jīng)銷商的信心，一方面企業(yè)要盡最大能力兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的許諾，降低經(jīng)銷商的損失，以后不再對經(jīng)銷商隨便許諾，要保證一諾千金；另一方面為經(jīng)銷商提供更好的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)，使產(chǎn)品的具有較強的市場競爭力，提高銷售政策的透明度和穩(wěn)定性。一、提高企業(yè)的信用度，增強現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。根據(jù)目前啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)存在的普遍性問題，啤酒企業(yè)應(yīng)重點做好以下工作： 如何構(gòu)建強勢的網(wǎng)絡(luò)模式呢？最重要的還是啤酒企業(yè)要認真評估自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，找出問題，分析原因，對癥下藥。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。五、 網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。 因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場上競爭品牌的多少和企業(yè)對終端的控制力。四、 網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。 三、 價格秩序混亂，利潤率降低。 二、 各級經(jīng)銷商素質(zhì)低、經(jīng)營意識落后。 許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業(yè)信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場成長的一大阻力和隱患。如百威、青島、藍帶等啤酒價格高，而且消費者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強消費者購買產(chǎn)品的便利性而做出更