【正文】 營(yíng)銷手段也不一樣，我們必須根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)拿出有針對(duì)性的組合營(yíng)銷方案；再次，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。首先要開(kāi)展科學(xué)、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有充分的了解和認(rèn)識(shí)，這是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提和基礎(chǔ)；其次要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，就是要把所管轄的市場(chǎng)化整為零。所謂戰(zhàn)略4P就是：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；戰(zhàn)術(shù)6P就是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)、服務(wù)。戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)運(yùn)用了幾十年，但真正傳入中國(guó)不沒(méi)有多少年，這兩個(gè)經(jīng)典理論在現(xiàn)代營(yíng)銷中具有非常重要的作用，是啤酒企業(yè)的營(yíng)銷人員要熟練運(yùn)用的兩個(gè)理論，但目前還有相當(dāng)一部分營(yíng)銷人員甚至還不了解這兩個(gè)理論的內(nèi)容，更談不上運(yùn)用了。直覺(jué)告訴我，在未來(lái)3至5年內(nèi)中國(guó)啤酒行業(yè)將進(jìn)行一次徹底的洗牌，目前規(guī)?；靵y、價(jià)格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國(guó)際著名啤酒品牌涌入中國(guó)，與中國(guó)啤酒企業(yè)展開(kāi)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，屆時(shí)落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場(chǎng)所淘汰。第四篇：現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 精彩文章（保留版）：現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧中國(guó)啤酒市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)正式加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，啤酒市場(chǎng)也成為全球一體化的國(guó)際市場(chǎng)，我們面臨的不再僅僅是省內(nèi)、國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要面對(duì)更多、更強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以消費(fèi)者為中心的4C營(yíng)銷戰(zhàn)略即以消費(fèi)者、成本價(jià)格、方便、溝通為四大核心要素的營(yíng)銷戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營(yíng)銷戰(zhàn)略而成為中國(guó)啤酒營(yíng)銷的重要理論?？傊畱?zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P是一個(gè)密不可分的整體，必須進(jìn)行有效的組合，針對(duì)不同的市場(chǎng)特性拿出有針對(duì)性的組合方案，每個(gè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素都要考慮進(jìn)去，關(guān)鍵要靈活運(yùn)用。比如我們可以把一個(gè)城市的啤酒市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)群體的差異性細(xì)分為普通餐飲市場(chǎng)（工薪消費(fèi)群）、娛樂(lè)市場(chǎng)（高收入的青年消費(fèi)群）、生活區(qū)市場(chǎng)（女性購(gòu)買者較多的大眾消費(fèi)群）、廠礦學(xué)校市場(chǎng)（公辦食堂）、星級(jí)酒店及賓館市場(chǎng)（高消費(fèi)群體）。這兩個(gè)理論是指導(dǎo)我們開(kāi)展?fàn)I銷工作的最基本理論，我們要熟練掌握這兩個(gè)理論進(jìn)行組合營(yíng)銷。所以在此重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)理論十分有必要。所以我們必須清楚地看到未來(lái)3至5年中國(guó)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展變化，積極學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，不斷提高營(yíng)銷水平，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，方能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。雖然中國(guó)已經(jīng)加入了WTO，但中國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)還不能適應(yīng)WTO的要求，中國(guó)必將進(jìn)一步加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)的建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)約束機(jī)制，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“游戲規(guī)則”與國(guó)接軌，市場(chǎng)秩序?qū)⒃絹?lái)越規(guī)范。不斷提升終端的忠誠(chéng)度是實(shí)施精益化營(yíng)銷的前提與關(guān)鍵，是每個(gè)企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。（3）加強(qiáng)對(duì)促銷品、促銷費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商、促銷人員的培訓(xùn)。每個(gè)成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會(huì)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但我們通過(guò)各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。（2）設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險(xiǎn)金。終端風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問(wèn)題：（1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展以下促銷：店內(nèi)促銷、公益促銷、借事促銷、聯(lián)合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。因此對(duì)重點(diǎn)終端客戶要加強(qiáng)管理與服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)終端的管理與服務(wù)。筆者不贊成“分銷商消失論”，無(wú)論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷服務(wù)等優(yōu)勢(shì)共同實(shí)現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見(jiàn)到，其實(shí)所有的廠家都在用，只是力度不同。這一點(diǎn)在夜場(chǎng)很普遍。一般采用兩種方式：Ａ、貨幣買斷。合同約束。如經(jīng)銷商利用社會(huì)關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過(guò)為終端提供周到的配送服務(wù)；加強(qiáng)終端的拜訪，認(rèn)真聽(tīng)取終端意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決疑問(wèn)異議，進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)等。三、庫(kù)齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：（1）距保質(zhì)期還有2個(gè)月系產(chǎn)品危險(xiǎn)警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷售；（2）距保質(zhì)期還有1個(gè)月系產(chǎn)品高度危險(xiǎn)期，此類產(chǎn)品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷售超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。展示柜陳列：（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對(duì)大廳入品處、樓梯口、吧臺(tái)旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競(jìng)品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無(wú)污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。(2)產(chǎn)品和售點(diǎn)的位置。生動(dòng)化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：(1)產(chǎn)品的陳列和存貨管理。單店突破、單品突破是終端營(yíng)銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優(yōu)勢(shì)資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；分階段實(shí)施，點(diǎn)到為止，造勢(shì)為主；設(shè)立階梯布置，逐級(jí)而上。只有通過(guò)對(duì)新品的開(kāi)發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價(jià)格和促銷體系，以應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的諸多問(wèn)題。價(jià)格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷的因素，提高單位利潤(rùn)這一點(diǎn)很關(guān)鍵，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新是提升利潤(rùn)的重要途徑。終端酒店出現(xiàn)主動(dòng)尋找經(jīng)銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢(shì)頭，終端的忠誠(chéng)度明顯提升，企業(yè)對(duì)終端的控制力明顯加強(qiáng)。啤酒終端的消費(fèi)者的作用非常的明顯。提升終端忠誠(chéng)度的“定律”消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力。利潤(rùn)的驅(qū)使讓終端往往不會(huì)跟經(jīng)銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。許多啤酒企業(yè)多年來(lái)一般都是通過(guò)控制通路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，雖然隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不斷提升，但在操盤終端的具體事務(wù)上多是“摸著石頭過(guò)河”，沒(méi)有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的操作帶來(lái)好多困難。啤酒的經(jīng)銷商素質(zhì)相對(duì)較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對(duì)終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷商顯得很無(wú)奈，但缺乏相應(yīng)的對(duì)策。專銷風(fēng)險(xiǎn)：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進(jìn)店費(fèi)，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無(wú)法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，原來(lái)投入的費(fèi)用全部作廢，這些風(fēng)險(xiǎn)讓商家不寒而栗。競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級(jí)，出現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費(fèi)和時(shí)間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場(chǎng)效果。3)“賄賂”消費(fèi)者：再來(lái)一瓶、手機(jī)、MP自行車等獎(jiǎng)項(xiàng)，都是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的促銷活動(dòng)，這對(duì)已進(jìn)入微利的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。即使我們的啤酒產(chǎn)品進(jìn)了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷的驚險(xiǎn)一跳是：促銷員必須愿意推。這么多的費(fèi)用壓進(jìn)去只能是找死，而不做只能是等死。也許在一般的營(yíng)銷教科書(shū)里見(jiàn)不到“賄賂營(yíng)銷”一詞，但市場(chǎng)存在這一現(xiàn)象卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。啤酒終端的“陷阱”“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項(xiàng)促銷費(fèi)用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對(duì)終端是既恨又怕又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數(shù)經(jīng)銷商很不樂(lè)意做終端：賒賬多：產(chǎn)品進(jìn)店實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨幾乎沒(méi)有了，上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進(jìn)終端而主動(dòng)賒賬，結(jié)果是自設(shè)陷阱。而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非理性的終端投入使終端的門檻越來(lái)越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺(tái)對(duì)話，終端的忠誠(chéng)度普遍較差。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒(méi)有完善的終端體系，品牌就無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有效消費(fèi)，品牌和營(yíng)銷的價(jià)值就是零。換個(gè)思路做終端，或許會(huì)有更大的收獲。其實(shí)所謂的“好”和“貼心”有