【正文】 保證客戶有利可圖的前提上，因?yàn)榭蛻襞c企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。金星啤酒集團(tuán)非常注重對(duì)客戶的感情投入，金星集團(tuán)對(duì)大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽(yù)員工。對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D四級(jí)管理，信譽(yù)良好，無欠款史的客戶列為A級(jí)，信譽(yù)較好，有欠款但能及時(shí)清還的列為B級(jí)，信譽(yù)一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級(jí)，信譽(yù)較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級(jí)。二、 建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。 一、 啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。 如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立良好的客戶關(guān)系 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代啤酒是“皇帝的女兒不愁嫁”的“賣方市場(chǎng)”，市場(chǎng)“競(jìng)爭(zhēng)”表現(xiàn)為眾多的消費(fèi)者“爭(zhēng)奪”有限的產(chǎn)品，而現(xiàn)在的中國啤酒市場(chǎng)格局則是老百姓“持幣待購，貨比三家”的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則表現(xiàn)為眾多的企業(yè)爭(zhēng)奪更多的消費(fèi)者。這種模式企業(yè)投入較少，仍以經(jīng)銷商為主體，企業(yè)只起到幫助和配合作用，在初步開發(fā)的市場(chǎng)和小型的區(qū)域市場(chǎng)是較為有效的。直銷網(wǎng)絡(luò)模式的建設(shè)要做好市場(chǎng)利潤的快速提高和營銷成本的有效控制，防止因市場(chǎng)利潤過低，難以承受過高的營銷成本而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)崩潰。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。目前在啤酒市場(chǎng)營銷中主要的模式有以下幾種： 四、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。 金星啤酒集團(tuán)制訂了非常嚴(yán)厲的價(jià)格管理制度，對(duì)違反價(jià)格規(guī)定的經(jīng)銷商和送貨車主首次發(fā)現(xiàn)當(dāng)即沒收其保證金，并終止合同，業(yè)務(wù)人員如果監(jiān)督不力罰款1000元以上，如果參與罰款外立即開除，價(jià)格管理非常有效，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)銷商的利潤不斷增長。啤酒企業(yè)要逐步提高信用度，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，一方面企業(yè)要盡最大能力兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的許諾，降低經(jīng)銷商的損失，以后不再對(duì)經(jīng)銷商隨便許諾，要保證一諾千金；另一方面為經(jīng)銷商提供更好的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)，使產(chǎn)品的具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷售政策的透明度和穩(wěn)定性。如何構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)模式呢？最重要的還是啤酒企業(yè)要認(rèn)真評(píng)估自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，找出問題，分析原因，對(duì)癥下藥。五、 網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。 四、 網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。 二、 各級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)低、經(jīng)營意識(shí)落后。 幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長的一大阻力和隱患。如針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒消費(fèi)更趨于個(gè)性化、健康化、安全化而開發(fā)的PT瓶裝生啤酒，啤酒更加純正新鮮，也更加安全；其次，啤酒企業(yè)不要再沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)更多地考慮消費(fèi)者為滿足自己的消費(fèi)欲求而愿意為此付出的價(jià)格，以此制訂產(chǎn)品的價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民素質(zhì)不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念的更新步伐越來越快，層次也越來越高，由此影響到營銷戰(zhàn)略也隨之發(fā)生著深刻的變化。 4C營銷戰(zhàn)略將成為指導(dǎo)中國啤酒營銷的重要理論 首先要開展科學(xué)、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有充分的了解和認(rèn)識(shí)，這是開展市場(chǎng)營銷工作的前提和基礎(chǔ)；其次要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，就是要把所管轄的市場(chǎng)化整為零。戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)運(yùn)用了幾十年，但真正傳入中國不沒有多少年，這兩個(gè)經(jīng)典理論在現(xiàn)代營銷中具有非常重要的作用，是啤酒企業(yè)的營銷人員要熟練運(yùn)用的兩個(gè)理論，但目前還有相當(dāng)一部分營銷人員甚至還不了解這兩個(gè)理論的內(nèi)容，更談不上運(yùn)用了。掌握好戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來，啤酒市場(chǎng)也成為全球一體化的國際市場(chǎng)，我們面臨的不再僅僅是省內(nèi)、國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要面對(duì)更多、更強(qiáng)的國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。啤酒營銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧 時(shí)間：20050506 07:00 阿里巴巴食品飲料論壇 中國啤酒市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 所以我們必須清楚地看到未來3至5年中國啤酒市場(chǎng)的發(fā)展變化，積極學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，不斷提高營銷水平，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，方能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這兩個(gè)理論是指導(dǎo)我們開展?fàn)I銷工作的最基本理論，我們要熟練掌握這兩個(gè)理論進(jìn)行組合營銷?？傊畱?zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P是一個(gè)密不可分的整體，必須進(jìn)行有效的組合，針對(duì)不同的市場(chǎng)特性拿出有針對(duì)性的組合方案，每個(gè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素都要考慮進(jìn)去，關(guān)鍵要靈活運(yùn)用。 為此啤酒企業(yè)首先要真正樹立以消費(fèi)者為中心的思想，重新研究消費(fèi)者的需要與欲求，根據(jù)消費(fèi)者的需求來開發(fā)產(chǎn)品。如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。在筆者所調(diào)查中專門經(jīng)銷啤酒的經(jīng)銷商幾乎沒有，大部分都是以經(jīng)銷白酒、煙及其它百貨為主，啤酒的經(jīng)營額只占很小一部分，在一些二批或三批啤酒純粹就是為其它商品配貨，當(dāng)促銷品賣。一方面由于許多企業(yè)按銷售量給經(jīng)銷商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額擴(kuò)大當(dāng)期銷量，而互相降低價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤率降低，經(jīng)銷商又以種種條件向企業(yè)要利潤，被迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)自然會(huì)隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二批商和終端而競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤低下；再一方面還有的企業(yè)市場(chǎng)監(jiān)控和價(jià)格控制不力，經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商竄通進(jìn)行跨市場(chǎng)的竄貨，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠商均遭受損失，在旺季如果廠家貨供緊張更容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。而且同一企業(yè)的不同網(wǎng)絡(luò)體系之間也存在沖突，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)體系為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)如果管理不善也容易造成網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，不但損害了經(jīng)銷商的利益，也損害了企業(yè)利益。 構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式的有效方法 構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)模式已經(jīng)成為啤酒企業(yè)決勝市場(chǎng)的重要任務(wù)，成為市場(chǎng)營銷的核心工作之一。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多啤酒企業(yè)經(jīng)營利潤下降甚至出現(xiàn)大面積虧損，曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)承諾不能在年終兌現(xiàn)，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關(guān)系，使網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)固性降低。啤酒企業(yè)必須加強(qiáng)價(jià)格的管理和控制，一方面是盡量取消各種或明或暗的現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，企業(yè)不隨便調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，使經(jīng)銷商不隨便降價(jià)保持順價(jià)銷售；另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)督和管理，對(duì)自行降價(jià)或因竄貨導(dǎo)致價(jià)格混亂的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員嚴(yán)厲處理。啤酒企業(yè)一方面要對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳和教育，提高其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，主動(dòng)出擊，積極開拓市場(chǎng)，啤酒企業(yè)在經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)過程中要提供必要的市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、產(chǎn)品組合、促銷方案